Salesforce가 2,260억 달러에 달하는 가장 큰 B2B 파트너 생태계를 구축한 방법

샌프란시스코의 작은 아파트에서 Marc Benioff는 1999년 3월 B2B 공간에서 기술 혁명을 시작했습니다.

Parker Harris, Dave Moellenhoff, Frank Dominguez와 함께 Benioff는 높은 초기 비용, 복잡한 유지 관리 및 끝없는 업그레이드 없이 비즈니스 소프트웨어 응용 프로그램을 제공하는 효율적인 방법을 모색했습니다.

그 결과 4중주단은 서비스형 소프트웨어(SaaS)라고도 하는 클라우드 기반 구독 모델과 ​​같이 혁신적인 방식으로 고객 관계 관리(CRM) 시스템을 출시했습니다.

22년이 지난 지금 Salesforce는 전 세계 공공 및 민간 부문에서 많은 주요 브랜드와 정기 구독의 신뢰를 얻었습니다. 이 브랜드는 클라우드 컴퓨팅 분야에서 파트너십을 기반으로 구축된 비즈니스 모델을 꿈꾸는 최초의 기업입니다.

Salesforce가 몇 년 동안 축적한 성장을 확인하십시오.

• 56,000명 이상의 직원
• 시가총액 2,261억 9000만 달러
• Slack, Tableau, ExactTarget을 포함한 66개 인수
• Salesforce Q1 보고서에 따르면 분기당 최대 50억 달러의 매출

전설적인.

그렇다면 Salesforce는 아무도 익숙하지 않은 모델로 어떻게 업계를 뒤흔들었을까?

CRM 회사는 훌륭한 제품과 고성능 팀을 구축하는 것 이상입니다. 그것은 고객과의 강력한 연결을 구축하기 위해 열심히 노력합니다. 그 결과 150,000명 이상의 고객이 Salesforce를 신뢰하여 판매, 서비스 및 마케팅 결과를 이끌어냅니다. Salesforce는 하루아침에 성공을 거두지 못했습니다. 그 대신 브랜드는 모든 브랜드가 채택할 수 있는 전략적이고 복제 가능한 프로세스를 따랐습니다.

이 에세이는 Salesforce가 가장 큰 B2B 파트너 에코시스템을 구축하는 데 도움이 된 마케팅 전략을 종합적으로 요약합니다. 또한 Salesforce가 어떻게 여러 청중을 만족시키고 90개국에 걸쳐 1,300개 이상의 그룹으로 구성된 번성하는 커뮤니티를 유지하는지 배우게 됩니다.

판매를 촉진하고 충성도를 고취시키는 통찰력 있고 매력적인 고객 중심 콘텐츠를 만들고 배포하려는 경우 가장 확실한 위치에 있습니다. 이것은 실행 가능한 통찰력으로 가득 찬 Salesforce의 성장 스토리입니다.

초기 Salesforce의 공격적인 마케팅 전략

잠시 시간을 되돌려 보겠습니다. 1999년 Salesforce의 공동 설립자인 Marc Benioff는 최초의 SaaS CRM을 만들기 위해 13년 동안 근무한 후 Oracle의 부사장 직위를 사임했습니다. Benioff와 그의 팀은 함께 다음과 같은 첫 번째 버전을 만들었습니다.

[원천]

빈티지죠? 그것은 기술 분야에서 혁명의 시작에 불과했습니다.

잠재 고객의 동의를 얻기 위해 Salesforce는 포지셔닝을 강화하기 위해 공격적인 마케팅 전략을 채택했습니다.

Benioff는 자신을 소프트웨어의 종말이라는 새로운 운동의 리더로 포지셔닝했습니다.

자신의 저서인 비하인드 클라우드(Behind Cloud)에서 그는 뛰어난 마케팅, 이벤트 및 영업 전략을 공유합니다. 그 중 하나는 브랜드의 시장 포지셔닝을 못 박는 것입니다.

Salesforce CEO는 자신의 클라우드 기반 구독 CRM이 사람들이 필요로 하지 않는 미래라고 확신했습니다. 그래서 그는 그의 팀과 함께 기존 소프트웨어 산업과의 전쟁을 선포하고 이끌었습니다.

2000년 2월 샌프란시스코에서 열린 Siebel 사용자 회의에서 시위가 시작되었습니다.

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시위대(유료 배우)는 '소프트웨어의 종말'을 촉구하는 대담한 메시지가 적힌 팻말을 들고 시위대를 지나갈 때 참석자들에게 소프트웨어 반대 구호를 외쳤다. 그는 가짜 뉴스 채널인 '채널 22'의 시위를 취재하는 기자 역할을 배우들에게 주선하기도 했다.

드라마틱하죠? 그러나 매우 효과적입니다!

마케팅 스턴트의 목표는 엔터프라이즈 소프트웨어 솔루션(Salesforce의 경쟁업체)에서 회사의 파괴적인 솔루션으로 관심을 돌리는 것이었습니다. Benioff는 이러한 항의를 통해 업계 리더들에게 대항하여 Salesforce를 CRM에서 일하는 영업 사원을 위한 유일한 솔루션으로 포지셔닝했습니다. 웹사이트의 메시지에도 그들의 입장이 반영되어 있습니다.

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그러나 베니오프는 여기서 멈추지 않았습니다. 그는 손님들이 오래된 소프트웨어를 가져와 쓰레기통에 버리는 군사 테마의 안티 소프트웨어 파티를 열었습니다.

결과?

한때 약자였던 Salesforce는 신뢰할 수 있는 친구이자 파트너로 신뢰받는 최고의 기업이 되었습니다. Salesforce는 New York Times, Forbes 및 The Wall Street Journal과 같은 주요 간행물에서 언론 보도를 받았습니다. 이것이 바로 이 클라우드 거물이 2,261억 9,000만 달러 가치로 성장했고 Salesforce가 8년 연속으로 세계 1위 CRM으로 인정받은 이유입니다.

대규모 성장을 위해 Benioff는 스타트업이 업계 리더와 정면 대결하거나 교체하는 것을 두려워하지 말라고 조언합니다. “항상 '내 메시지가 무엇입니까?'라고 자문해 보십시오. 자신을 업계의 리더로 포지셔닝하거나 리더와 반대로 포지셔닝하십시오.”

여러 대상을 만족시키기 위한 Salesforce의 전략

B2B 회사의 단일 고객 페르소나는 브랜드의 건강에 해로울 수 있습니다. 대부분의 B2B 기업이 하나 이상의 고객 세그먼트에 서비스를 제공하기 때문입니다.

여러 청중을 대상으로 하는 콘텐츠 전략을 설계하는 것은 길고 답답한 과정일 수 있습니다. 그러나 다양한 잠재고객에게 서비스를 제공하는 방법을 인정하는 접근 방식은 각 잠재고객 세그먼트에 더 잘 도달하고 참여하고 연결하는 데 도움이 됩니다.

Salesforce는 다양한 산업 분야에 서비스를 제공하며 CRM을 사용하는 은행원은 CRM을 사용하는 이벤트 관리자와 요구 사항이 다릅니다. Salesforce 웹 사이트의 탐색 메뉴에는 이러한 여러 대상이 표시됩니다.

메뉴 표시줄의 "제품" 탭에 마우스를 가져가면 Salesforce가 각 대상 세그먼트를 대상으로 하는 방법을 볼 수 있습니다. 두 가지 주요 범주가 있습니다.

1. 필요에 따라: 방문자는 Salesforce에서 제공하는 특정 솔루션 또는 제품을 찾을 수 있습니다.

2. 산업별: 방문자는 자신의 틈새 시장을 빠르게 식별하고 Salesforce가 해당 산업에서 어떻게 결과를 이끌어내는지 확인할 수 있습니다.

이러한 산업 중 하나의 잠재 고객은 유사한 회사의 성공 사례를 읽고 Salesforce가 동등하거나 더 나은 결과를 얻는 데 도움이 될 수 있다는 신뢰를 구축하고 Salesforce와 함께 자신의 여정을 시작하도록 격려할 수 있습니다.

Ahrefs에 따르면 이러한 다중 개인 방문 페이지는 유기적 트래픽만으로 월 5000회 이상의 방문을 유도합니다. 매달 "재무 CRM" 또는 "건강 CRM"을 검색하는 5000명이 넘는 사람들이 특정 문제를 해결하는 최적화된 Salesforce 방문 페이지를 방문하게 됩니다.

방문자의 3%가 보고 전환한 내용을 좋아한다고 가정합니다.

0.03 x 5000 방문/월 = 매월 150명의 신규 고객.

이는 연간 1800명이 넘는 신규 고객입니다.

CLV(고객평생가치)가 4년 미만에 걸쳐 분포되어 있고 평균 거래 규모가 연간 $20,000로 추정되는 경우 이러한 자산을 바탕으로 연간 $12,000,000의 수익을 예상하고 있습니다. (이것은 여전히 ​​가정입니다).

Salesforce Q1 보고서에 따르면 실제로 Salesforce는 분기당 ~50억 달러의 매출을 올리고 있습니다. 이는 연간 약 200억 달러의 엄청난 수익입니다.

고객 요구 사항에 맞는 방문 페이지를 만들고 이러한 요구 사항을 세분화하여 이 전략을 브랜드에 적용할 수 있습니다. 이 방문 페이지를 사용하여 트래픽을 유도하고 전환을 높이십시오. Salesforce와 마찬가지로 특정 고객 성공 사례, 평가 및 관련 메트릭을 사용하여 잠재 고객을 유치하고 참여를 유도하고 유료 사용자로 전환할 수 있습니다.

Salesforce가 고객 성공 사례를 사용하여 잠재 고객이 조치를 취하도록 유도하는 방법

누구나 좋은 이야기를 좋아합니다.

설득력 있는 이야기는 우리의 눈을 화면에 고정시키는 것 이상의 역할을 합니다. 그것들은 우리가 비슷한 행동을 취한다면 우리의 삶이 어떨지 엿볼 수 있게 해줍니다. 그러한 이야기는 또한 우리가 다른 사람들의 경험에서 배울 수 있도록 하며, 우리의 생각을 형성하고 우리의 다음 단계에 영향을 미치는 힘이 있습니다. 꽤 강력합니다.

Marc Benioff는 스토리를 Salesforce의 "새로운 통화"라고 부릅니다. "스토리는 Salesforce에서 고객 여정의 필수적인 부분입니다."라고 그는 말했습니다. "이것이 우리가 성공을 측정 및 전달하고 고객과 우리 자신에게 영감을 주는 방법입니다."

이러한 고객 성공 사례를 통해 잠재 고객은 기존 고객과 관계를 맺고 동일한 성공을 상상할 수 있습니다.

Salesforce의 홈페이지는 "Jet It이 Salesforce를 통해 어떻게 판매 수익을 3배 증가시켰는지 확인하십시오."라는 고객 사례로 안내합니다. Salesforce는 대부분의 SaaS 회사와 같이 제품 데모에만 의존하는 대신 회사 이름을 사용하고 메트릭을 통합하여 회사가 만든 성장을 보여줍니다.

그들은 또한 이름, 직책 및 회사 로고와 함께 웃는 고객의 사진을 포함했습니다(이제는 무료 온라인 로고 메이커를 사용하여 직접 디자인할 수 있습니다). 특히 Salesforce는 CRM 기능이 얼마나 뛰어난지보다 고객에게 더 중점을 둡니다.

Salesforce는 바닥글에 "Salesforce 신규" 열 아래에 나열된 "고객 성공" 섹션도 포함했습니다. 제품 가격 책정 이전에 옵니다. 이 작지만 중요한 세부 사항은 고객의 성공을 진정으로 소중하게 생각하는 정도를 보여줍니다. 결국 고객 성공 사례는 구매자 여정의 고려 단계에서 없어서는 안될 부분입니다.

Salesforce는 고객 성공 랜딩 페이지 자체에서 동일한 전략을 사용합니다.

고객을 말로 표현할 수 없는 경험으로 끌어들이는 기회인 비디오가 주요 CTA임을 주목하십시오. Ahrefs에 따르면 이 페이지는 17.3K의 라이브 백링크 프로필과 함께 3.4K 이상의 월간 유기 방문자를 끌어들입니다.

귀사의 제품이 고객의 성공에 어떻게 도움이 되는지 보여주는 것은 권위를 구축하고 업계 리더로 인정받는 확실한 방법입니다. Salesforce는 신뢰를 구축하고 전환을 유도하기 위해 사회적 증거를 활용하는 것 외에도 원하는 결과를 얻기 위해 다른 마케팅 전술도 채택합니다.

Salesforce가 키워드 용어집 전략을 사용하여 SERP를 지배하는 방법

사람들은 Google을 사전으로 사용하여 회의에서 또는 인맥과의 잡담 중에 접했을 수도 있는 생소한 용어와 두문자어를 검색합니다.

귀하의 틈새 및 산업에 대한 용어를 정의하기 위한 방문 페이지인 용어집을 작성하면 해당 정보를 검색하는 잠재 고객에게 가치를 제공하고 관심 있는 사람들이 더 많은 것을 배우려고 할 때 귀하의 사이트를 찾을 수 있습니다.

이러한 관련 용어를 검색하는 사람들은 일반 방문자보다 전환 가능성이 더 높습니다. 그들에게 필요한 정의를 제공하면 지식 격차를 해소할 뿐만 아니라 그 과정에서 유기적 검색 순위를 높일 수 있습니다.

키워드 용어집 전략은 Salesforce에 매우 효과적이었습니다. 트래픽과 가치를 기준으로 상위 페이지를 간단히 살펴보면 정의 페이지가 사이트 트래픽의 상당 부분을 차지한다는 것을 알 수 있습니다.

놀랍죠?

"CRM이란 무엇인가"와 같은 정의 쿼리에는 매월 32,000건 이상의 자연 검색이 있으며 트래픽 가치는 $650,000 이상입니다.

당신의 산업에 대해 생각할 시간을 가지십시오. 용어집이 고객에게 가치가 있습니까? 귀하의 제품이 암호화폐와 같은 비교적 새로운 틈새 시장에 속하거나 대부분의 고객이 이해하기 힘든 전문 용어가 있는 산업의 일부인 경우일 수 있습니다. 이 경우 잠재 고객이 필요로 하는 답변을 찾도록 돕고 귀하의 제품을 이러한 요구에 가장 적합한 솔루션으로 포지셔닝할 수 있습니다.

Salesforce의 AppExchange가 B2B 생태계 운영 방식을 혁신한 방법

Salesforce가 가장 큰 B2B 파트너 에코시스템으로 여겨지는 이유 중 하나는 AppExchange입니다.

AppExchange는 독립 개발자 및 회사(독립 소프트웨어 공급업체 파트너)가 구축한 앱, 플러그인, 도구 및 템플릿을 위한 마켓플레이스입니다. 영업, 마케팅, 고객 서비스 또는 인사 부서에서 일하는 사용자는 앱을 배포할 수 있습니다. Deloitte와 같은 컨설턴트 및 전문 서비스 회사는 Salesforce로 마이그레이션하거나 현재 사용량을 늘리려는 회사를 위해 기술 지원 및 프로젝트 실행을 제공합니다.

사용자가 필요한 도움을 받을 뿐만 아니라 전문가에게도 고용 기회가 주어집니다. IDC(International Data Corporation)에서 Salesforce 생태계가 2024년까지 전 세계적으로 420만 개의 일자리를 창출할 것이라고 추정한 것은 당연합니다. 이는 지역 경제에 약 1조 2천억 달러의 신규 비즈니스 수익을 창출하는 것입니다.

또한 AppExchange를 사용하면 방문자와 사용자가 앱을 쉽게 찾을 수 있습니다. 개인화 기능은 산업, 틈새 및 비즈니스를 기반으로 앱을 추천합니다.

Salesforce는 또한 AppExchange 사용자와 구성원을 교육합니다. 회원들이 협력하고, 혁신하고, 배우고, 연결하는 파트너 커뮤니티가 있습니다. 커뮤니티는 다운로드 가능한 가이드, 웨비나, 이벤트, 보고서 등을 통해 사용자에게 실질적인 가치를 제공합니다.

Salesforce의 Trailblazer 커뮤니티: 참여를 높이고 신뢰를 고취하기 위해 이벤트 및 커뮤니티 콘텐츠 활용

인간은 연결하는 것을 좋아하고 자신이 위대한 것의 일부인 것처럼 느낍니다. Salesforce는 이를 이해하고 있기 때문에 업계 전문가, 혁신가, 전문가 및 학생으로 구성된 건강하고 번성하는 커뮤니티를 만들었습니다.

Trailblazer 커뮤니티는 같은 생각을 가진 사람들과 연결하고, 질문에 대한 답변을 얻고, 전 세계적으로 모임을 계획하기에 완벽한 장소입니다. 풍부한 리소스 센터는 가이드, 보고서, 백서, 목록 및 기타 유용한 시각적 콘텐츠를 제공합니다. Salesforce가 커뮤니티의 참여와 번영을 유지하는 방법은 다음과 같습니다.

틈새 커뮤니티 그룹

1000개 이상의 개척자 커뮤니티 그룹이 있습니다. 이러한 커뮤니티는 가치를 제공하고 받는 동시에 연결하려는 인간의 타고난 욕구를 충족시킵니다.

현재 필요에 따라 관심 분야나 기술 분야의 커뮤니티 그룹에 가입할 수 있습니다.

이러한 그룹은 가상 또는 로컬에서 정기적으로 만나서 전문가들이 지식, 아이디어 및 모범 사례를 공유하고, 협력하고, 네트워크를 구축하고, 지속적인 관계를 구축할 수 있는 기회를 제공합니다.

Q&A

Salesforce Q&A를 통해 회원은 다양한 업계의 다양한 경력 수준에 있는 사용자의 글로벌 커뮤니티로부터 지원을 받을 수 있으므로 초보자와 전문가 모두에게 성장 기회가 됩니다.

다른 회원에게 가장 큰 가치를 제공하는 최고 기여자를 인정하는 것은 Salesforce가 고객의 동의를 얻는 또 다른 방법입니다. 대부분의 개척자들은 커뮤니티에 도움이 되는 답변을 제공하기 위해 계속해서 나아가고 있습니다. 그 결과 일부는 중요한 기여자가 되어 Salesforce MVP 상태를 달성했습니다. 일부 MVP는 Linkedin 프로필에서 이러한 성과를 과시하기도 합니다.

미묘하지만 효과적인 마케팅 전략입니다.

아이디어 교환

Salesforce의 또 다른 효과적인 마케팅 이니셔티브는 IdeaExchange로, 제품 관리자에게 아이디어를 커뮤니티와 공유하고 다른 PM과 협력하여 Salesforce의 제품 로드맵을 형성하고 개선할 수 있는 기회를 제공합니다.

IdeaExchange는 두 가지 작업을 수행합니다.

• Salesforce의 비전 뒤에 고객을 정렬하여 참가자가 게임에 이해 관계가 있는 것처럼 느끼게 합니다(실제로 그렇습니다).
• Salesforce 제품 개발 프로세스를 안내합니다.

이러한 통찰력을 통해 Salesforce는 고객에게 중요한 릴리스를 계획하고 개발하는 데 집중하여 고객을 반복적으로 만족시킬 수 있습니다. Salesforce는 또한 우선 순위 지정 단계에서 가장 주목을 받는 아이디어를 게시하여 참가자에게 기대할 수 있는 것을 제공합니다.

프로젝트 관리자는 제품 로드맵에 최고의 결과를 추가합니다. 이렇게 하면 고객은 자신의 목소리가 귀를 기울이고 평가될 것임을 알고 우선 순위 지정 프로세스에 참여하도록 권장합니다. Salesforce는 또한 개발 상태와 이러한 기능/제품을 출시할 시기에 대해 투명합니다.

Salesforce의 틈새 시장, 최신 리소스

Salesforce는 틈새 리소스를 활용하여 커뮤니티 구성원과 방문자를 교육합니다.

예를 들어 산업별로 별도의 YouTube 채널이 있습니다.

이러한 각 채널은 다음과 같은 큰 관심을 끌고 있습니다.

• Salesforce 공식 YouTube 채널: 189k
• Salesforce 관리자: 29.2k
• Salesforce 개발자: 81k
• 트레일 헤드: 39.1k

VidIQ에 따르면 Salesforce의 공식 YouTube 채널은 월간 조회수가 645만, 일 평균 조회수가 215K입니다. Salesforce가 더 많은 방문자를 유치하고 구독자를 확보하는 방법 중 하나는 원격/하이브리드 작업 라이프스타일에 대한 통찰력을 공유하는 이 비디오 세트와 같은 풍부한 시각적 콘텐츠를 만드는 것입니다.

이러한 자원을 만드는 것은 커뮤니티가 자신의 웰빙에 관심을 갖고 직장 생활을 관리하는 데 관심이 있음을 보여줍니다.

세일즈포스의 드림포스

Dreamforce는 샌프란시스코에서 열린 2019 이벤트에 170,000명이 넘는 등록 참석자가 있는 올해의 가장 큰 클라우드 거인 이벤트입니다.

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이 회의에는 사상가, 업계 개척자 및 수천 명의 IT 전문가가 참석합니다. 2019년의 대면 세션에는 AT&T Communications, Bentley Motors 등과 같은 유명 기업의 업계 리더들이 2,700개 이상의 세션, 워크숍 및 기조 연설을 했습니다. 이 이벤트는 샌프란시스코 베이 지역의 지역 경제를 위해 2억 4천만 달러 이상의 수익을 창출했습니다.

이 이벤트가 Salesforce에 어떤 이점이 있습니까?

첫째, 청중의 성장과 연결에 대한 헌신을 보여줌으로써 청중에게 신뢰를 다시 구축할 수 있는 기회입니다. 참석자들은 네트워크에 있는 사람들에게 이벤트의 가치에 대한 소문을 퍼뜨리고 브랜드 인지도를 높이고 방문자/신규 참석자에게 기대할 수 있는 것을 제공합니다.

이 회의는 참석자들이 계속해서 소문을 퍼뜨리고 참석하기 위해 다시 찾는 경험으로 발전했습니다. 가상으로 전달된 Dreamforce 2020은 전 세계 여러 지역에서 1억 4천만 회 이상의 조회수를 기록했습니다.

결론

Salesforce의 인상적인 고객 중심 마케팅은 마음에서 나옵니다. 그들은 FOMO 전술을 피하고 대신 활기찬 커뮤니티와 파트너 생태계를 구축하는 데 의존합니다.

어떤 마케터도 이 글을 읽은 후 48시간 안에 Salesforce의 결과를 복제할 수 없지만 한 번에 한 단계씩 조치를 취하는 것은 가능합니다. 가치 있는 것을 구축하려면 시간이 걸립니다. 용어집을 만들고, 해당 커뮤니티를 구축하고, 수천 명의 참석자를 끌어들이는 Salesforce의 Dreamforce와 같은 매력적인 이벤트를 주최하기도 합니다. 그러나 영감을 얻기 위해 Salesforce를 찾고, 필요한 경우 마케팅 전략을 조정하고, 연마를 시작할 수 있습니다.

유사한 성과를 달성하고자 하는 회사 또는 마케터라면 분명 도움이 될 B2B 성장 전략 가이드를 개발했습니다. 그것을 확인하고 이러한 전략을 사용하여 앞으로 몇 년 동안 조직의 성장을 촉진하십시오.