Cum a construit Salesforce cel mai mare ecosistem de parteneri B2B, evaluat la 226 miliarde USD

Dintr-un apartament mic din San Francisco, Marc Benioff a început o revoluție tehnologică în spațiul B2B în martie 1999.

Împreună cu Parker Harris, Dave Moellenhoff și Frank Dominguez, Benioff a căutat să creeze o modalitate eficientă de a furniza aplicații software de afaceri fără costuri inițiale ridicate, întreținere complexă și upgrade-uri fără sfârșit.

Drept urmare, cvartetul a lansat un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) cu o întorsătură disruptivă: un model de abonament bazat pe cloud, cunoscut și sub numele de Software-as-a-Service (SaaS).

De 22 de ani înainte, Salesforce a câștigat încrederea multor mărci de top și abonamente recurente din sectorul public și privat la nivel global. Brandul este primul din spațiul cloud computing care a conceput un model de afaceri construit pe parteneriat.

Vedeți câtă creștere a acumulat Salesforce de-a lungul anilor:

• Peste 56.000 de angajați
• Capitalizare de piață de 226,19 miliarde USD
• 66 de achiziții, inclusiv Slack, Tableau, ExactTarget
• Venituri de ~5 miliarde USD pe trimestru, conform raportului Salesforce Q1

Legendar.

Deci, cum a perturbat Salesforce industria cu un model cu care nimeni nu era familiar?

Compania CRM merge dincolo de construirea unui produs grozav și a unei echipe performante. Lucrează din greu pentru a stabili o conexiune puternică cu clienții săi. Drept urmare, peste 150.000 de clienți au încredere în Salesforce pentru a ajuta la obținerea rezultatelor vânzărilor, serviciilor și de marketing. Salesforce nu și-a atins succesul peste noapte. În schimb, marca a urmat un proces strategic, replicabil, pe care orice brand l-ar putea adopta.

Acest eseu rezumă cuprinzător strategia de marketing care a ajutat Salesforce să construiască cel mai mare ecosistem de parteneri B2B. Veți afla, de asemenea, cum Salesforce satisface mai multe audiențe și susține o comunitate înfloritoare de peste 1.300 de grupuri din 90 de țări.

Dacă doriți să creați și să distribuiți conținut perspicace, captivant, centrat pe client, care stimulează vânzările și inspiră loialitate, cu siguranță vă aflați în locul potrivit. Aceasta este povestea de creștere a Salesforce, plină de informații utile.

Strategia de marketing agresivă a Salesforce în primele zile

Să ne întoarcem puțin în timp. În 1999, co-fondatorul Salesforce Marc Benioff a renunțat la funcția de vicepreședinte la Oracle, după o perioadă de 13 ani pentru a crea primul SaaS CRM. Împreună, Benioff și echipa sa au realizat prima versiune, care arăta astfel:

[Sursă]

Vintage, nu? Acesta a fost doar începutul unei revoluții în spațiul tehnologic.

Pentru a obține un buy-in din partea potențialilor, Salesforce a adoptat o strategie de marketing agresivă pentru a-și impune poziționarea.

Benioff s-a poziționat drept liderul unei noi mișcări: sfârșitul software-ului.

În cartea sa, Behind the Cloud, el împărtășește strategii strălucitoare de marketing, evenimente și vânzări. Una dintre ele este poziționarea pe piață a mărcii.

CEO-ul Salesforce era convins că CRM-ul său bazat pe cloud, cu abonament, este viitorul de care oamenii nu știau că au nevoie. Așa că, împreună cu echipa sa, a declarat și a condus războiul împotriva industriei software consacrate.

A început cu un protest organizat în februarie 2000 la Conferința utilizatorilor Siebel din San Francisco.

[Sursă]

Protestatarii (actori plătiți) purtau pancarte cu mesaje îndrăznețe care cereau „sfârșitul software-ului” și scandau sloganuri anti-software participanților în timp ce treceau pe lângă protest. El a aranjat chiar ca actorii să joace rolul reporterilor care au acoperit protestul pentru un canal de știri false, „Canalul 22”.

Dramatic, da? Dar super eficient!

Scopul cascadorii de marketing a fost să îndepărteze atenția de la soluțiile software pentru întreprinderi (concurenții Salesforce) și către soluția disruptivă a companiei. Benioff a intrat împotriva liderilor din industrie prin acele proteste, poziționând Salesforce drept singura soluție pentru agenții de vânzări care lucrează în CRM-uri. Chiar și mesajele de pe site-ul lor au reflectat poziția lor:

[Sursă]

Dar Benioff nu s-a oprit aici. El a continuat cu o petrecere cu tematică militară, anti-software, în care oaspeții au adus o bucată veche de software pentru a o arunca la gunoi.

Rezultatul?

Salesforce – odată cel defavorizat – a devenit cel mai bun câine pe care se bazează ca prieten și partener de încredere. Salesforce a primit acoperire media de la publicații importante precum New York Times, Forbes și The Wall Street Journal. De aceea, gigantul cloud a crescut la o evaluare de 226,19 miliarde de dolari, iar Salesforce a fost recunoscut drept cel mai important CRM din lume timp de opt ani consecutiv.

Pentru o creștere uriașă, Benioff le sfătuiește startup-urilor să nu se teamă să se confrunte cu liderii din industrie sau să le înlocuiască. „Întotdeauna întrebați-vă: „Care este mesajul meu?” Poziționați-vă fie ca lider, fie împotriva liderului din industria dvs..”

Strategia Salesforce pentru satisfacerea mai multor audiențe

O singură persoană client într-o companie B2B poate fi dăunătoare sănătății mărcii. Asta pentru că majoritatea companiilor B2B deservesc mai mult de un segment de clienți.

Proiectarea unei strategii de conținut care se adresează mai multor audiențe poate fi un proces lung și frustrant. Cu toate acestea, o abordare care recunoaște modul în care deserviți diverse segmente de public vă va ajuta să ajungeți, să vă implicați și să vă conectați mai bine cu fiecare dintre segmentele dvs. de public.

Salesforce deservește multe industrii diferite, iar un bancher care folosește un CRM are nevoi diferite față de un manager de evenimente care folosește unul. Meniul de navigare de pe site-ul Salesforce arată aceste segmente de public multiple.

Când treceți cu mouse-ul pe fila „produse” din bara de meniu, puteți vedea modul în care Salesforce vizează fiecare segment de public. Există două mari categorii:

1. După nevoie: vizitatorii pot găsi o soluție sau un produs specific pe care Salesforce le oferă.

2. După industrie: vizitatorii se pot identifica rapid cu nișa lor și pot vedea cum Salesforce generează rezultate în acea industrie.

O perspectivă din oricare dintre aceste industrii poate citi povești de succes de la companii similare cu acestea, construindu-și încrederea că Salesforce îi poate ajuta să obțină rezultate egale sau mai bune și încurajându-i să înceapă propria călătorie cu Salesforce.

Aceste pagini de destinație cu mai multe persoane atrag peste 5000 de vizite lunare numai din trafic organic, potrivit Ahrefs. Adică peste 5000 de persoane care caută „CRM financiar” sau „CRM pentru sănătate” în fiecare lună și ajung pe o pagină de destinație Salesforce optimizată care abordează punctele lor specifice.

Presupunând că 3% dintre acești vizitatori le place ceea ce văd și convertesc:

0,03 x 5000 de vizite/lună = 150 de clienți noi în fiecare lună.

Adică peste 1800 de clienți noi pe an.

Dacă presupunem că valoarea de viață a clientului (CLV) este repartizată pe < 4 ani, iar dimensiunea medie a tranzacției este estimată la 20.000 USD pe an, atunci ne uităm la un venit estimat de 12.000.000 USD pe an pe baza acestor active. (Aceasta este încă o presupunere).

În realitate, Salesforce realizează venituri de aproximativ 5 miliarde USD pe trimestru, conform raportului Salesforce Q1. Acesta este un venit uimitor estimat de ~20 de miliarde de dolari pe an.

Puteți face ca această strategie să funcționeze pentru marca dvs. creând pagini de destinație adaptate nevoilor clienților dvs. și segmentând aceste nevoi. Utilizați aceste pagini de destinație pentru a genera trafic și pentru a crește conversiile. La fel ca Salesforce, puteți folosi poveștile de succes specifice ale clienților, mărturiile și valorile relevante pentru a atrage, a implica și a converti clienții potențiali în utilizatori plătitori.

Cum folosește Salesforce poveștile de succes ale clienților pentru a-i inspira pe potențiali să ia măsuri

Toată lumea iubește o poveste bună.

Poveștile convingătoare fac mai mult decât să ne țină ochii lipiți de ecran. Ele ne oferă o privire asupra a ceea ce ar putea fi viețile noastre dacă luăm măsuri similare. Astfel de povești ne permit, de asemenea, să învățăm din experiențele altora și au puterea de a ne modela gândirea și de a ne influența următorii pași. Este destul de puternic.

Marc Benioff numește poveștile „noua monedă” a Salesforce. „Poveștile sunt o parte integrantă a călătoriei unui client la Salesforce”, a spus el. „Așa măsurăm și comunicăm succesul, ne inspirăm clienții și pe noi înșine.”

Aceste povești de succes ale clienților permit clienților potențiali să se relaționeze cu clienții existenți și să-și imagineze același succes pentru ei înșiși.

Pagina de pornire a Salesforce conduce cu o poveste a clienților: „Vedeți cum Jet It a crescut veniturile din vânzări de trei ori cu Salesforce.” În loc să se bazeze doar pe demonstrații de produse, ca majoritatea companiilor SaaS, Salesforce folosește numele companiei și încorporează valori pentru a demonstra creșterea pe care au creat-o.

Au inclus, de asemenea, o fotografie a clientului zâmbitor asociată cu un nume, titlul postului și logo-ul companiei (pe care acum le puteți proiecta singur folosind un creator de logo online gratuit, apropo). În special, Salesforce se concentrează mai mult pe clienții săi decât pe cât de bune sunt caracteristicile CRM.

Salesforce a inclus și o secțiune „Succesul clienților” în subsol, listată în coloana „Nou în Salesforce”. Vine înaintea prețului produsului. Acest detaliu mic, dar semnificativ, demonstrează cât de mult prețuiesc cu adevărat succesul clientului. Poveștile de succes ale clienților, la urma urmei, sunt o parte integrantă a etapei de considerare a călătoriei cumpărătorului.

Salesforce folosește aceeași strategie pe pagina de destinație a succesului clientului.

Observați cum îndemnul principal este videoclipul - o oportunitate de a atrage clienții într-o experiență dincolo de cuvinte. Nu e de mirare că pagina atrage peste 3,4K de vizitatori organici lunar, cu un profil de backlink live de 17,3K, conform Ahrefs.

Arătați cum produsele dvs. vă ajută clienții să reușească este o modalitate sigură de a vă consolida autoritatea și de a fi văzut ca un lider în industrie. Pe lângă utilizarea dovezilor sociale pentru a stabili credibilitatea și a genera conversii, Salesforce adoptă și alte tactici de marketing pentru a obține rezultatele dorite.

Cum folosește Salesforce strategia glosarului de cuvinte cheie pentru a domina SERP-urile

Oamenii folosesc Google ca dicționar, căutând termeni și acronime necunoscuti pe care le-ar fi găsit la o conferință sau în timpul unei conversații cu o conexiune.

Crearea unui glosar – o pagină de destinație pentru definirea termenilor în jurul nișei și industriei tale – oferă valoare potențialilor care caută informațiile respective și asigură că părțile interesate își găsesc drumul către site-ul tău atunci când încearcă să afle mai multe.

Persoanele care caută acești termeni înrudiți au șanse mai mari să facă conversii decât vizitatorii obișnuiți. Când le oferiți definiția de care au nevoie, nu numai că le reduceți decalajul de cunoștințe, dar vă sporiți clasamentul în căutarea organică în acest proces.

Strategia de glosar de cuvinte cheie a funcționat excepțional de bine pentru Salesforce. O privire rapidă asupra paginilor lor de top pe baza traficului și a valorii dezvăluie că paginile cu definiții reprezintă o parte semnificativă din traficul site-ului lor.

Uimitor, nu?

O interogare de definiție precum „ce este CRM” are peste 32.000 de căutări organice în fiecare lună, cu o valoare a traficului de peste 650.000 USD.

Fă-ți timp să te gândești la industria ta. Un glosar ar fi valoros pentru clienții tăi? Poate că produsul dvs. se încadrează într-o nișă relativ nouă, cum ar fi criptomoneda, sau face parte dintr-o industrie cu jargon, majoritatea clienților se vor strădui să înțeleagă. În acest caz, puteți ajuta clienții potențiali să găsească răspunsul de care au nevoie și să vă poziționeze produsul ca soluție de bază pentru acele nevoi.

Cum AppExchange de la Salesforce a revoluționat modul în care funcționează ecosistemele B2B

Unul dintre motivele pentru care Salesforce este considerat cel mai mare ecosistem de parteneri B2B este AppExchange.

AppExchange este o piață pentru aplicații, pluginuri, instrumente și șabloane create de dezvoltatori și companii independenți (parteneri furnizori de software independenți). Utilizatorii care lucrează în vânzări, marketing, servicii pentru clienți sau resurse umane își pot distribui aplicațiile. Consultanții și firmele de servicii profesionale, cum ar fi Deloitte, oferă asistență tehnică și execuție de proiecte pentru companiile care doresc să migreze la Salesforce sau să își intensifice utilizarea curentă.

Nu numai că utilizatorii primesc ajutorul de care au nevoie, dar și profesioniștii au șansa de a se angaja. Nu e de mirare că International Data Corporation (IDC) a estimat că ecosistemul Salesforce va crea 4,2 milioane de locuri de muncă la nivel mondial până în 2024. Este estimat la 1,2 trilioane de dolari în venituri noi din afaceri pentru economiile locale.

AppExchange facilitează, de asemenea, vizitatorilor și utilizatorilor să găsească aplicații. Caracteristica sa de personalizare recomandă aplicații bazate pe industria, nișa și afacerea dvs.:

Salesforce educă, de asemenea, utilizatorii și membrii AppExchange. Au o comunitate de parteneri în care membrii colaborează, inovează, învață și se conectează. Comunitatea oferă o valoare reală utilizatorilor prin ghiduri descărcabile, seminarii web, evenimente, rapoarte etc.

Comunitatea Trailblazer Salesforce: valorificarea evenimentelor și a conținutului comunității pentru a stimula implicarea și a inspira încredere

Oamenilor le place să se conecteze și să simtă că fac parte din ceva grozav. Salesforce înțelege acest lucru, motiv pentru care a creat o comunitate sănătoasă și înfloritoare de experți din industrie, inovatori, profesioniști și chiar studenți.

Comunitatea Trailblazer este locul perfect pentru a intra în legătură cu oameni care au aceleași idei, pentru a primi răspunsuri la întrebări și pentru a planifica întâlniri în întreaga lume. Centrul său bogat de resurse oferă ghiduri, rapoarte, documente albe, liste și alt conținut vizual util. Iată cum Salesforce menține comunitatea angajată și înfloritoare:

Grupuri comunitare de nișă

Există peste 1000 de grupuri comunitare pioniere. Aceste comunități satisfac dorința înnăscută a oamenilor de a se conecta în timp ce oferă și primesc valoare.

Vă puteți alătura unui grup comunitar din zona dvs. de interes sau setul de abilități, în funcție de nevoile dvs. actuale.

Aceste grupuri se întâlnesc în mod regulat, fie virtual, fie local, oferind profesioniștilor șansa de a împărtăși cunoștințe, idei și bune practici, de a colabora, de a crea relații și de a construi relații de durată.

Întrebări și răspunsuri

Întrebările și răspunsurile Salesforce le permit membrilor să obțină sprijin de la o comunitate globală de utilizatori din diferite industrii la diferite niveluri ale carierei lor, făcându-le oportunități de creștere atât pentru începători, cât și pentru experți.

Recunoașterea contribuitorilor de top care oferă cea mai mare valoare celorlalți membri este un alt mod în care Salesforce asigură acceptarea clienților lor. Majoritatea Trailblazers merg mai presus și dincolo pentru a oferi răspunsuri utile comunității lor. Drept urmare, unii au devenit contribuitori semnificativi, obținând statutul de MVP Salesforce. Unii MVP își etalează chiar această realizare pe profilurile lor Linkedin.

Este o strategie de marketing subtilă, dar eficientă.

Schimb de idei

O altă inițiativă de marketing eficientă de la Salesforce este IdeaExchange, care oferă managerilor de produs o oportunitate de a-și împărtăși ideile cu comunitatea și de a colabora cu alți PM pentru a ajuta la modelarea și îmbunătățirea foii de parcurs a produselor Salesforce.

IdeaExchange face două lucruri:

• Aliniază clienții în spatele viziunii Salesforce, făcându-i pe participanți să simtă că au o miză în joc (într-adevăr o au).
• Acesta ghidează procesul de dezvoltare a produsului Salesforce.

Cu aceste informații, Salesforce se poate concentra pe planificarea și dezvoltarea versiunilor care contează pentru client, încântându-i în mod repetat. De asemenea, Salesforce oferă participanților ceva de așteptat prin publicarea ideilor care atrag cea mai mare atenție în timpul etapei de prioritizare.

Managerii de proiect adaugă rezultate de top în foaia de parcurs al produsului. În acest fel, clienții știu că vocile lor vor fi auzite și apreciate, încurajându-i să se arunce în procesul de prioritizare. Salesforce este, de asemenea, transparent cu privire la starea dezvoltării și când să lanseze aceste caracteristici/produse.

Nișa Salesforce, resurse actualizate

Salesforce folosește resurse de nișă pentru a educa membrii comunității și vizitatorii.

De exemplu, au canale YouTube separate pentru diferite industrii.

Fiecare dintre aceste canale atrage un număr mare de persoane:

• Canalul YouTube oficial Salesforce: 189k
• Administratori Salesforce: 29,2k
• Dezvoltatori Salesforce: 81k
• Cap de traseu: 39,1k

Potrivit VidIQ, canalul oficial YouTube al Salesforce are 6,45 milioane de vizionări lunare, cu vizionări medii zilnice de 215.000. Una dintre modalitățile prin care Salesforce atrage mai mulți vizitatori și câștigă abonați este prin crearea de conținut vizual bogat, cum ar fi acest set de videoclipuri care împărtășesc informații despre stilurile de viață de lucru la distanță/hibrid.

Crearea acestor resurse arată comunității că le pasă de bunăstarea lor și că sunt interesați să-i ajute să-și gestioneze viața profesională.

Dreamforce de la Salesforce

Dreamforce este cel mai mare eveniment al anului al gigantului cloud, cu peste 170.000 de participanți înregistrați la evenimentul din 2019 de la San Francisco.

[Sursă]

Conferința atrage lideri de gândire, pionieri din industrie și mii de profesioniști IT. Sesiunea în persoană din 2019 a prezentat peste 2700 de sesiuni, ateliere și note-cheie susținute de lideri din industrie de la companii renumite precum AT&T Communications, Bentley Motors și multe altele. Evenimentul a generat peste 240 de milioane de dolari în venituri pentru economia locală din San Francisco Bay Area.

Cum beneficiază acest eveniment Salesforce?

În primul rând, este o oportunitate de a-și restabili credibilitatea față de publicul lor, demonstrându-și angajamentul față de creșterea și conexiunile audienței. Participanții răspândesc cuvântul despre valoarea evenimentului celor din rețeaua lor, generând cunoaștere a mărcii și oferind vizitatorilor/noilor participanți ceva de așteptat.

Conferința a evoluat într-o experiență pe care participanții o iubesc atât de mult încât continuă să răspândească vestea și să revină să participe. Nu e de mirare că Dreamforce 2020, difuzat virtual, a atras peste 140 de milioane de vizualizări din diferite părți ale lumii.

Concluzie

Marketingul impresionant centrat pe client al Salesforce vine din inimă. Ei evită tacticile FOMO și se bazează în schimb pe construirea unei comunități vibrante și a unui ecosistem de parteneri.

Deși niciun agent de marketing nu poate replica rezultatele Salesforce în 48 de ore de la citirea acestui articol, este posibil să luați măsuri pas cu pas. Este nevoie de timp pentru a construi ceva care merită — pentru a crea acel glosar, pentru a construi acea comunitate și chiar pentru a găzdui evenimente captivante, cum ar fi Dreamforce Salesforce, care atrage mii de participanți. Dar poți să te uiți la Salesforce pentru inspirație, să-ți modifici strategia de marketing acolo unde este necesar și să începi să mănânci.

Dacă sunteți o companie sau un agent de marketing care dorește să realizeze fapte similare, am dezvoltat un Ghid de strategie de creștere B2B care vă va ajuta cu siguranță. Verificați-l și utilizați aceste strategii pentru a stimula creșterea organizației dumneavoastră pentru anii următori.