Salesforce 如何构建价值 226B 美元的最大 B2B 合作伙伴生态系统
已发表: 2021-07-151999 年 3 月，Marc Benioff 在旧金山的一间小公寓里开始了 B2B 领域的技术革命。
Benioff 与 Parker Harris、Dave Moellenhoff 和 Frank Dominguez 一起寻求创建一种有效的方式来交付业务软件应用程序，而无需高昂的前期成本、复杂的维护和永无止境的升级。
因此，四方推出了一个颠覆性的客户关系管理 (CRM) 系统：基于云的订阅模式，也称为软件即服务 (SaaS)。
快进 22 年，Salesforce 赢得了许多领先品牌的信任，并赢得了全球公共和私营部门的定期订阅。 该品牌是云计算领域第一个梦想建立基于合作伙伴关系的商业模式的品牌。
看看 Salesforce 多年来积累了多少增长：
- 56,000 多名员工
- 2261.9亿美元的市值
- 66 次收购，包括 Slack、Tableau、ExactTarget
- 根据 Salesforce Q1 报告，每季度收入约为 5B 美元
传奇的。
那么，Salesforce 是如何以一种无人知晓的模式颠覆行业的呢？
这家 CRM 公司不仅仅是打造出色的产品和高绩效团队。 它努力与客户建立牢固的联系。 因此，超过 150,000 名客户信任 Salesforce 来帮助推动销售、服务和营销成果。 Salesforce 并非一夜之间取得成功。 相反，该品牌遵循任何品牌都可以采用的战略性、可复制的流程。
本文全面总结了帮助 Salesforce 构建最大 B2B 合作伙伴生态系统的营销策略。 您还将了解 Salesforce 如何满足多个受众并维持一个由 90 个国家/地区的 1,300 多个小组组成的蓬勃发展的社区。
如果您想创建和分发富有洞察力、引人入胜、以客户为中心的内容，从而推动销售并激发忠诚度，那么您肯定来对地方了。 这是 Salesforce 的成长故事，其中包含可操作的见解。
Salesforce 早期的积极营销策略
让我们及时回到过去。 1999 年，Salesforce 的联合创始人 Marc Benioff 在为创建第一个 SaaS CRM 工作了 13 年之后辞去了他在甲骨文的副总裁职位。 Benioff 和他的团队一起制作了第一个版本，如下所示：
[资源]
复古，对吧？ 这只是科技领域革命的开始。
为了获得潜在客户的支持，Salesforce 采用了积极的营销策略来加强其定位。
贝尼奥夫将自己定位为一场新运动的领导者：软件的终结。
在他的《云背后》一书中，他分享了出色的营销、活动和销售策略。 其中之一是确定品牌的市场定位。
Salesforce 的 CEO 坚信他基于云的订阅 CRM 是人们不知道他们需要的未来。 因此，他与他的团队一起，向成熟的软件行业宣战并领导了这场战争。
它始于 2000 年 2 月在旧金山举行的 Siebel 用户大会上举行的抗议活动。
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抗议者（付费演员）举着标有大胆信息的标语，呼吁“结束软件”，并在经过抗议者时向与会者高呼反软件口号。 他甚至安排演员扮演假新闻频道“22频道”报道抗议活动的记者。
戏剧性的，是吗？ 但是超级有效！
营销噱头的目标是将注意力从企业软件解决方案（Salesforce 的竞争对手）转移到公司的颠覆性解决方案上。 Benioff 通过这些抗议与行业领导者抗衡，将 Salesforce 定位为在 CRM 中工作的销售人员的唯一解决方案。 甚至他们网站上的消息也反映了他们的立场：
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但贝尼奥夫并没有就此止步。 随后，他举办了一场以军事为主题的反软件派对，客人们带着一个旧软件扔进了垃圾桶。
结果？
Salesforce——曾经的失败者——成为了值得信赖的朋友和合作伙伴。 Salesforce 获得了纽约时报、福布斯和华尔街日报等主要出版物的媒体报道。 这就是为什么这家云计算巨头的估值已经增长到 2261.9 亿美元，并且 Salesforce 连续八年被公认为全球排名第一的 CRM。
对于超额增长，贝尼奥夫建议初创公司不要害怕与行业领导者正面交锋或取代他们。 “总是问自己，'我的信息是什么？' 将自己定位为行业的领导者或反对领导者。”
Salesforce 满足多个受众的策略
B2B 公司中的单一客户角色可能会损害品牌的健康。 这是因为大多数 B2B 公司都服务于不止一个客户群。
设计针对多个受众的内容策略可能是一个漫长而令人沮丧的过程。 但是，承认您如何为各种受众服务的方法将帮助您更好地接触、参与和联系您的每个受众群体。
Salesforce 服务于许多不同的行业，使用 CRM 的银行家与使用 CRM 的活动经理有不同的需求。 Salesforce 网站上的导航菜单显示了这些多个受众。
当您将鼠标悬停在菜单栏上的“产品”选项卡上时，您可以看到 Salesforce 如何定位每个细分受众群。 主要有两大类：
1. 按需要：访问者可以找到 Salesforce 提供的特定解决方案或产品。
2. 按行业：访问者可以快速识别他们的利基市场，并了解 Salesforce 如何在该行业中推动结果。
来自这些行业中的任何一个的潜在客户都可以阅读与他们相似的公司的成功案例，建立他们对 Salesforce 可以帮助他们获得同等或更好结果的信任，并鼓励他们开始自己的 Salesforce 之旅。
据 Ahrefs 称，这些多角色登陆页面每月仅通过自然流量就吸引了超过 5000 次访问。 每月有超过 5000 人搜索“财务 CRM”或“健康 CRM”，他们最终会进入一个优化的 Salesforce 登录页面，以解决他们的特定痛点。
假设 3% 的访问者喜欢他们看到并转化的内容：
0.03 x 5000 次访问/月 = 每月 150 个新客户。
每年有超过 1800 名新客户。
如果我们假设客户生命周期价值 (CLV) 分布在 4 年内，并且平均交易规模估计为每年 20,000 美元，那么我们预计这些资产每年可带来 12,000,000 美元的收入。 （这仍然是一个假设）。
根据 Salesforce Q1 报告，实际上，Salesforce 每季度的收入约为 50 亿美元。 每年的收入估计高达 20B 美元。
您可以通过创建适合您客户需求的登录页面并细分这些需求，从而使此策略适用于您的品牌。 使用这些目标网页来增加流量并提高转化率。 与 Salesforce 一样，您可以使用特定的客户成功案例、推荐和相关指标来吸引、吸引潜在客户并将其转化为付费用户。
Salesforce 如何使用客户成功案例来激发潜在客户采取行动
每个人都喜欢好故事。
引人入胜的故事不仅仅是让我们的眼睛盯着屏幕。 他们让我们一瞥如果我们采取类似的行动，我们的生活会是什么样子。 这些故事也让我们能够从他人的经验中学习，它们有能力塑造我们的思维并影响我们的下一步行动。 它非常强大。
Marc Benioff 将故事称为 Salesforce 的“新货币”。 “故事是 Salesforce 客户旅程中不可或缺的一部分，”他说。 “这是我们衡量和传达成功、激励客户和我们自己的方式。”
这些客户成功案例让潜在客户能够与现有客户建立联系，并为自己设想同样的成功。
Salesforce 的主页以客户故事为线索：“了解 Jet It 如何通过 Salesforce 将销售收入提高 3 倍。” Salesforce 不像大多数 SaaS 公司那样仅仅依靠产品演示，而是使用公司名称并结合指标来展示他们创造的增长。
他们还包括一张微笑的客户的照片，配以姓名、职位和公司徽标（顺便说一句，您现在可以使用免费的在线徽标制作器自行设计）。 值得注意的是，Salesforce 更多地关注其客户，而不是 CRM 的功能有多棒。
Salesforce 还在页脚中包含“客户成功”部分，列在“Salesforce 新手”列下。 它出现在产品定价之前。 这个小而重要的细节表明他们真正重视客户的成功。 毕竟，客户成功案例是买家旅程考虑阶段不可或缺的一部分。
Salesforce 在客户成功登陆页面本身使用相同的策略。
请注意主要 CTA 是如何成为视频的——这是一个将客户拉入无法言喻的体验的机会。 据 Ahrefs 称，难怪该页面每月吸引超过 3.4 万的自然访问者，实时反向链接配置文件为 1.73 万。
展示您的产品如何帮助您的客户取得成功是建立权威并被视为行业领导者的必经之路。 除了利用社交证明来建立可信度和推动转化外，Salesforce 还采用其他营销策略来获得预期的结果。
Salesforce 如何使用关键字词汇表策略来主导 SERP
人们将谷歌用作字典，搜索他们可能在会议上或在与联系人闲聊时发现的不熟悉的术语和首字母缩略词。
创建词汇表（用于定义您的利基和行业术语的登录页面）为搜索该信息的潜在客户提供价值，并确保感兴趣的各方在尝试了解更多信息时找到访问您网站的方式。
搜索这些相关字词的人比普通访问者更有可能进行转化。 当您为他们提供所需的定义时，您不仅可以弥合他们的知识鸿沟，而且可以在此过程中提高您的自然搜索排名。
关键字词汇表策略对 Salesforce 来说效果非常好。 根据流量和价值快速查看他们的首页会发现，定义页面代表了他们网站流量的很大一部分。
令人兴奋，对吧？
像“什么是 CRM”这样的定义查询每月有超过 32,000 次自然搜索，流量价值超过 65 万美元。
花点时间思考一下你的行业。 词汇表对您的客户有价值吗？ 可能是您的产品属于加密货币等相对较新的利基市场，或者属于大多数客户难以理解的行话行业的一部分。 在这种情况下，您可以帮助潜在客户找到他们需要的答案，并将您的产品定位为满足这些需求的首选解决方案。
Salesforce 的 AppExchange 如何彻底改变 B2B 生态系统的运作方式
Salesforce 被认为是最大的 B2B 合作伙伴生态系统的原因之一是其 AppExchange。
AppExchange 是由独立开发人员和公司（独立软件供应商合作伙伴）构建的应用程序、插件、工具和模板的市场。 从事销售、营销、客户服务或人力资源工作的用户可以分发他们的应用程序。 Deloitte 等顾问和专业服务公司为希望迁移到 Salesforce 或提高当前使用率的公司提供技术支持和项目执行。
用户不仅可以获得他们需要的帮助，而且专业人士也有机会被录用。 难怪国际数据公司 (IDC) 估计，到 2024 年，Salesforce 生态系统将在全球创造 420 万个工作岗位。据估计，这将为当地经济带来 1.2 万亿美元的新业务收入。
AppExchange 还使访问者和用户更容易找到应用程序。 其个性化功能会根据您的行业、利基和业务推荐应用程序：
Salesforce 还教育 AppExchange 用户和成员。 他们有一个合作伙伴社区，成员可以在其中协作、创新、学习和联系。 社区通过可下载的指南、网络研讨会、活动、报告等为用户提供真正的价值。
Salesforce 的开拓者社区：利用活动和社区内容来提高参与度并激发信任
人类喜欢联系，感觉自己是伟大事物的一部分。 Salesforce 明白这一点，这就是为什么他们创建了一个由行业专家、创新者、专业人士甚至学生组成的健康、繁荣的社区。
Trailblazer 社区是与志同道合的人联系、回答问题和计划全球聚会的理想场所。 其丰富的资源中心提供指南、报告、白皮书、列表和其他有用的视觉内容。 以下是 Salesforce 保持社区参与和繁荣的方式：
利基社区团体
有超过 1000 个开拓者社区团体。 这些社区在提供和接受价值的同时满足了人类与生俱来的联系愿望。
根据您当前的需求，您可以加入您感兴趣的领域或技能组合中的社区小组。
这些小组定期举行会议，无论是虚拟的还是本地的，让专业人士有机会分享知识、想法和最佳实践、协作、建立网络并建立持久的关系。
问答
Salesforce Q&As 让会员能够从来自不同行业、不同职业水平的全球用户社区获得支持，为新手和专家提供成长机会。
认可为其他成员提供最大价值的顶级贡献者是 Salesforce 确保客户支持的另一种方式。 大多数开拓者都在为他们的社区提供有用的答案。 结果，一些人成为了重要的贡献者，获得了 Salesforce MVP 状态。 一些 MVP 甚至在他们的 Linkedin 个人资料上炫耀这一成就。
这是一种微妙而有效的营销策略。
思想交流
Salesforce 的另一项有效营销计划是 IdeaExchange，它为产品经理提供了与社区分享他们的想法并与其他 PM 协作以帮助制定和改进 Salesforce 的产品路线图的机会。
IdeaExchange 做了两件事：
- 它将客户与 Salesforce 的愿景保持一致，让参与者觉得他们在游戏中占有一席之地（他们确实如此）。
- 它指导 Salesforce 产品开发过程。
有了这些见解，Salesforce 可以专注于规划和开发对客户很重要的版本，让他们反复感到高兴。 Salesforce 还通过发布在优先排序阶段最受关注的想法，为参与者提供了一些值得期待的东西。
项目经理将最佳结果添加到产品路线图中。 通过这种方式，客户知道他们的声音会被听到和重视，从而鼓励他们将自己投入到优先排序过程中。 Salesforce 对开发状态以及何时推出这些功能/产品也是透明的。
Salesforce 的利基、最新资源
Salesforce 利用利基资源来教育社区成员和访客。
例如，他们有不同行业的独立 YouTube 频道。
这些渠道中的每一个都吸引了大量的追随者：
- Salesforce 官方 YouTube 频道：189k
- Salesforce 管理员：29.2k
- Salesforce 开发人员：81k
- 起点：39.1k
根据 VidIQ 的数据，Salesforce 的官方 YouTube 频道每月有 645 万浏览量，日均浏览量为 21.5 万。 Salesforce 吸引更多访问者和获得订阅者的方法之一是创建丰富的视觉内容，例如这组视频，分享有关远程/混合工作生活方式的见解。
创建这些资源向社区表明他们关心自己的福祉并有兴趣帮助他们管理自己的工作生活。
Salesforce 的梦想之力
Dreamforce 是这家云计算巨头今年最大的活动，2019 年旧金山活动的注册参加者超过 17 万。
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该会议吸引了思想领袖、行业先驱和成千上万的 IT 专业人士。 2019 年的面对面会议有超过 2700 场会议、研讨会和主题演讲，由来自 AT&T Communications、Bentley Motors 等知名公司的行业领导者发表。 该活动为旧金山湾区的当地经济创造了超过 2.4 亿美元的收入。
此活动如何使 Salesforce 受益？
首先，这是一个通过展示他们对观众成长和联系的承诺来重建他们对观众的可信度的机会。 与会者向他们网络中的人宣传该活动的价值，提高品牌知名度，并为访客/新与会者提供一些值得期待的东西。
会议已经演变成一种与会者非常喜欢的体验，以至于他们不断传播信息并回来参加。 难怪以虚拟方式交付的 Dreamforce 2020 吸引了来自世界不同地区的超过 1.4 亿次观看。
结论
Salesforce 令人印象深刻的以客户为中心的营销发自内心。 他们避免 FOMO 策略，而是依靠建立一个充满活力的社区和合作伙伴生态系统。
虽然没有营销人员可以在阅读本文后 48 小时内复制 Salesforce 的结果，但可以一次采取行动。 构建有价值的东西需要时间——创建词汇表、构建社区，甚至举办像 Salesforce 的 Dreamforce 这样吸引数千名与会者的引人入胜的活动。 但是您可以向 Salesforce 寻求灵感，在必要时调整您的营销策略，然后开始打磨。
如果您是想要完成类似壮举的公司或营销人员，我们制定了 B2B 增长战略指南，一定会有所帮助。 检查并使用这些策略来推动您的组织在未来几年的增长。