Salesforceが2260億ドル相当の最大のB2Bパートナーエコシステムを構築した方法

サンフランシスコの小さなアパートから、マークベニオフは1999年3月にB2Bスペースで技術革命を開始しました。

パーカー・ハリス、デイブ・モエレンホフ、フランク・ドミンゲスとともに、ベニオフは、高額な初期費用、複雑なメンテナンス、終わりのないアップグレードなしで、ビジネスソフトウェアアプリケーションを提供する効率的な方法を作成しようとしました。

その結果、カルテットは、破壊的なひねりを加えた顧客関係管理（CRM）システムを立ち上げました。これは、クラウドベースのサブスクリプションモデルであり、Software-as-a-Service（SaaS）とも呼ばれます。

22年早送りし、Salesforceは、世界中の公共部門と民間部門で、多くの主要ブランドと定期購読の信頼を獲得してきました。 このブランドは、パートナーシップに基づいて構築されたビジネスモデルを夢見たクラウドコンピューティング分野で最初のブランドです。

Salesforceが何年にもわたって蓄積してきた成長をご覧ください。

• 56,000人以上の従業員
• 時価総額2261.9億ドル
• Slack、Tableau、ExactTargetを含む66件の買収
• Salesforce Q1レポートによると、四半期あたりの収益は約50億ドル

伝説。

では、Salesforceは、誰もなじみのないモデルで業界をどのように混乱させたのでしょうか。

CRMの会社は、優れた製品と高性能のチームを構築するだけではありません。 お客様との強いつながりを築くために一生懸命取り組んでいます。 その結果、15万人を超える顧客が、Salesforceを信頼して、販売、サービス、およびマーケティングの成果を促進しています。 Salesforceは一夜にして成功を収めることはできませんでした。 代わりに、ブランドは、どのブランドでも採用できる戦略的で複製可能なプロセスに従いました。

このエッセイは、Salesforceが最大のB2Bパートナーエコシステムを構築するのに役立ったマーケティング戦略を包括的に要約しています。 また、Salesforceが複数のオーディエンスを満足させ、90か国にまたがる1,300以上のグループの活発なコミュニティを維持する方法についても学びます。

売り上げを伸ばし、忠誠心を刺激する、洞察に満ちた魅力的な顧客中心のコンテンツを作成して配布したい場合は、間違いなく適切な場所にいます。 これはSalesforceの成長ストーリーであり、実用的な洞察が満載です。

初期のSalesforceの積極的なマーケティング戦略

少し時間を遡ってみましょう。 1999年、Salesforceの共同創設者であるMarc Benioffは、最初のSaaS CRMを作成するための13年間の任務の後、OracleでのVPの地位を辞めました。 一緒に、ベニオフと彼のチームは次のように見える最初のバージョンを作成しました：

[ソース]

ヴィンテージでしょ？ それは技術分野における革命の始まりにすぎませんでした。

見込み客から賛同を得るために、Salesforceは積極的なマーケティング戦略を採用してそのポジショニングを実施しました。

ベニオフは、ソフトウェアの終焉という新しい運動のリーダーとしての地位を確立しました。

彼の著書「BehindtheCloud」では、素晴らしいマーケティング、イベント、販売戦略を共有しています。 それらの1つは、ブランドの市場での位置付けを釘付けにすることです。

SalesforceのCEOは、彼のクラウドベースのサブスクリプションCRMは、人々が必要だとは知らなかった未来であると確信していました。 それで、彼のチームと一緒に、彼は確立されたソフトウェア産業との戦争を宣言し、主導しました。

それは、2000年2月にサンフランシスコで開催されたSiebelUserConferenceで行われた抗議から始まりました。

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抗議者（有給の俳優）は、「ソフトウェアの終わり」を求める大胆なメッセージが書かれた看板を掲げ、反対運動を通り過ぎた参加者に反ソフトウェアのスローガンを唱えました。 彼は俳優が偽のニュースチャンネル「チャンネル22」の抗議を報道する記者の役割を果たすように手配した。

劇的ですねしかし、非常に効果的です！

マーケティングスタントの目標は、エンタープライズソフトウェアソリューション（Salesforceの競合他社）から会社の破壊的なソリューションに注意を向けることでした。 Benioffはこれらの抗議を通じて業界のリーダーに立ち向かい、SalesforceをCRMで働く営業担当者のための唯一のソリューションとして位置付けました。 彼らのウェブサイト上のメッセージでさえ彼らの立場を反映していました：

[ソース]

しかし、ベニオフはそこで止まりませんでした。 彼は、軍隊をテーマにした反ソフトウェアパーティーをフォローアップし、ゲストが古いソフトウェアを持ってきてゴミ箱に捨てました。

結果？

Salesforceは、かつては弱者でしたが、信頼できる友人やパートナーとして信頼されるトップ犬になりました。 Salesforceは、New York Times、Forbes、The WallStreetJournalなどの主要な出版物からメディア報道を受けました。 そのため、クラウドの巨人は2,261億9,000万ドルの評価額に成長し、Salesforceは8年連続で世界一のCRMとして認められました。

特大の成長のために、ベニオフはスタートアップに業界のリーダーとつま先を合わせるか、彼らを置き換えることを恐れないようにアドバイスします。 「常に自分に問いかけてください。『私のメッセージは何ですか？』 自分をリーダーとして、または業界のリーダーに反対する立場に置いてください。」

複数のオーディエンスを満足させるためのSalesforceの戦略

B2B企業の単一の顧客ペルソナは、ブランドの健康に悪影響を与える可能性があります。 これは、ほとんどのB2B企業が複数の顧客セグメントにサービスを提供しているためです。

複数の視聴者に対応するコンテンツ戦略を設計することは、長くて苛立たしいプロセスになる可能性があります。 ただし、さまざまなオーディエンスにサービスを提供する方法を認めるアプローチは、各オーディエンスセグメントに到達し、関与し、より適切に接続するのに役立ちます。

Salesforceはさまざまな業界にサービスを提供しており、CRMを使用する銀行員はCRMを使用するイベントマネージャーとは異なるニーズを持っています。 SalesforceのWebサイトのナビゲーションメニューには、これらの複数のオーディエンスが表示されます。

メニューバーの[製品]タブにカーソルを合わせると、Salesforceが各オーディエンスセグメントをどのようにターゲットにしているかを確認できます。 2つの主要なカテゴリがあります。

1.必要に応じて：訪問者は、Salesforceが提供する特定のソリューションまたは製品を見つけることができます。

2.業界別：訪問者は自分のニッチをすばやく識別し、Salesforceがその業界でどのように成果を上げているかを確認できます。

これらの業界のいずれかの見込み客は、類似の企業のサクセスストーリーを読むことができ、Salesforceが同等以上の結果を得るのに役立つという信頼を築き、Salesforceでの独自の旅を始めるように促します。

Ahrefsによると、これらのマルチペルソナのランディングページは、オーガニックトラフィックだけで毎月5000回以上の訪問を集めています。 毎月5000人以上が「FinancialCRM」または「HealthCRM」を検索し、特定の問題点に対処する最適化されたSalesforceランディングページにたどり着きます。

それらの訪問者の3％が、彼らが見たり変換したりするものを気に入っていると仮定します。

0.03x5000訪問/月=毎月150人の新規顧客。

これは、年間1800を超える新規顧客です。

顧客生涯価値（CLV）が4年未満に分散し、平均取引サイズが年間20,000ドルと推定されると仮定すると、これらの資産を背景に、年間1,200万ドルの収益が見込まれます。 （これはまだ仮定です）。

実際、Salesforce Q1レポートによると、Salesforceは四半期あたり最大50億ドルの収益を上げています。 これは、年間の収益が200億ドルと見積もられています。

顧客のニーズに合わせたランディングページを作成し、それらのニーズをセグメント化することで、この戦略をブランドに役立てることができます。 これらのランディングページを使用して、トラフィックを増やし、コンバージョンを促進します。 Salesforceと同様に、特定の顧客サクセスストーリー、お客様の声、および関連する指標を使用して、見込み客を引き付け、関与させ、有料ユーザーに変えることができます。

Salesforceがカスタマーサクセスストーリーを使用して見込み客に行動を起こすよう促す方法

誰もが良い話が大好きです。

説得力のあるストーリーは、私たちの目を画面に釘付けにするだけではありません。 彼らは私たちが同様の行動をとった場合に私たちの生活がどうなるかを垣間見ることができます。 そのような物語はまた、私たちが他の人の経験から学ぶことを可能にし、彼らは私たちの思考を形作り、私たちの次のステップに影響を与える力を持っています。 それはかなり強力です。

マーク・ベニオフは、ストーリーをSalesforceの「新しい通貨」と呼んでいます。 「ストーリーは、Salesforceでの顧客の旅の不可欠な部分です」と彼は言いました。 「それは、私たちが成功を測定して伝達し、顧客と私たち自身を刺激する方法です。」

これらの顧客サクセスストーリーにより、見込み客は既存の顧客と関係を持ち、同じ成功を自分たちで想像することができます。

Salesforceのホームページは、「JetItがSalesforceで売上高を3倍に増やした方法をご覧ください」というカスタマーストーリーでリードしています。 ほとんどのSaaS企業のように製品デモだけに依存するのではなく、Salesforceは企業名を使用し、メトリックを組み込んで、彼らが生み出した成長を実証します。

また、笑顔の顧客の写真と、名前、役職、会社のロゴ（ちなみに、無料のオンラインロゴメーカーを使用して自分でデザインできるようになりました）も含まれています。 特に、Salesforceは、CRMの機能の素晴らしさよりも顧客に重点を置いています。

Salesforceはまた、フッターに「Salesforceの新機能」列の下にリストされている「カスタマーサクセス」セクションを含めました。 それは製品の価格設定の前に来ます。 この小さいながらも重要な詳細は、顧客の成功を本当に評価していることを示しています。 結局のところ、顧客のサクセスストーリーは、バイヤージャーニーの検討段階の不可欠な部分です。

Salesforceは、カスタマーサクセスランディングページ自体にも同じ戦略を使用しています。

主要なCTAがビデオであることに注目してください。これは、顧客を言葉を超えた体験に引き込む機会です。 Ahrefsによると、このページが月間3.4K以上のオーガニック訪問者を魅了し、ライブバックリンクプロファイルが17.3Kであることは不思議ではありません。

製品が顧客の成功にどのように役立つかを示すことは、権威を構築し、業界のリーダーと見なされる確実な方法です。 社会的証明を活用して信頼性を確立し、コンバージョンを促進するほかに、Salesforceは他のマーケティング戦略を採用して望ましい結果を取得します。

Salesforceがキーワード用語集戦略を使用してSERPを支配する方法

人々はGoogleを辞書として使用し、会議やつながりのあるチャット中に見つけたかもしれないなじみのない用語や頭字語を検索します。

用語集（ニッチや業界に関する用語を定義するためのランディングページ）を作成すると、その情報を検索する見込み客に価値が提供され、関心のある関係者が詳細を調べようとしているときにサイトにたどり着くことができます。

これらの関連用語を検索する人は、通常の訪問者よりもコンバージョンに至る可能性が高くなります。 あなたが彼らに必要な定義を与えるとき、あなたは彼らの知識のギャップを埋めるだけでなく、その過程であなたの有機的な検索ランキングを押し上げます。

キーワード用語集戦略は、Salesforceで非常にうまく機能しています。 トラフィックと価値に基づいてトップページをざっと見ると、定義ページがサイトのトラフィックのかなりの部分を占めていることがわかります。

驚愕ですよね？

「CRMとは」のような定義クエリでは、毎月32,000を超えるオーガニック検索が行われ、トラフィック値は65万ドルを超えます。

あなたの業界について考える時間を取ってください。 用語集は顧客にとって価値がありますか？ あなたの製品が暗号通貨のような比較的新しいニッチに該当するか、ほとんどの顧客が理解するのに苦労する専門用語のある業界の一部である場合があります。 その場合、見込み客が必要な答えを見つけ、製品をそれらのニーズに対応するソリューションとして位置付けるのを支援できます。

SalesforceのAppExchangeがB2Bエコシステムの運用方法に革命をもたらした方法

Salesforceが最大のB2Bパートナーエコシステムと見なされる理由の1つは、AppExchangeです。

AppExchangeは、独立系開発者および企業（独立系ソフトウェアベンダーパートナー）によって構築されたアプリ、プラグイン、ツール、およびテンプレートのマーケットプレイスです。 販売、マーケティング、カスタマーサービス、または人材育成で働くユーザーは、アプリを配布できます。 デロイトなどのコンサルタントや専門サービス会社は、Salesforceへの移行や現在の使用量の増加を検討している企業に、技術サポートとプロジェクトの実行を提供します。

ユーザーは必要な支援を受けるだけでなく、専門家も採用される機会があります。 International Data Corporation（IDC）が、Salesforceエコシステムが2024年までに世界中で420万人の雇用を創出すると推定したのも不思議ではありません。これは、地域経済にとって推定1.2兆ドルの新規事業収益です。

AppExchangeを使用すると、訪問者とユーザーがアプリを簡単に見つけることもできます。 そのパーソナライズ機能は、業界、ニッチ、およびビジネスに基づいてアプリを推奨します。

Salesforceは、AppExchangeのユーザーとメンバーも教育します。 彼らには、メンバーが協力し、革新し、学び、そしてつながるパートナーコミュニティがあります。 コミュニティは、ダウンロード可能なガイド、ウェビナー、イベント、レポートなどを通じて、ユーザーに真の価値を提供します。

Salesforceの先駆者コミュニティ：イベントとコミュニティコンテンツを活用してエンゲージメントを高め、信頼を高める

人間はつながり、何か素晴らしいものの一部であるように感じるのが大好きです。 Salesforceはこれを理解しているため、業界の専門家、イノベーター、専門家、さらには学生でさえも健全で繁栄するコミュニティを構築しました。

Trailblazerコミュニティは、志を同じくする人々とつながり、質問に答え、世界中で交流会を計画するのに最適な場所です。 その豊富なリソースセンターでは、ガイド、レポート、ホワイトペーパー、リスト、およびその他の役立つビジュアルコンテンツを提供しています。 Salesforceがコミュニティの関与と繁栄を維持する方法は次のとおりです。

ニッチコミュニティグループ

1000を超える先駆者コミュニティグループがあります。 これらのコミュニティは、価値を提供し、受け取りながら接続したいという人間の生来の欲求を満たします。

現在のニーズに応じて、関心のある分野またはスキルセットのコミュニティグループに参加できます。

これらのグループは、仮想的またはローカルで定期的に会合を持ち、専門家が知識、アイデア、ベストプラクティスを共有し、協力し、ネットワークを構築し、永続的な関係を構築する機会を提供します。

Q＆A

SalesforceのQ＆Aにより、メンバーは、キャリアのさまざまなレベルでさまざまな業界のユーザーのグローバルコミュニティからサポートを受けることができ、初心者と専門家の両方にとって成長の機会になります。

他のメンバーに最大の価値を提供するトップコントリビューターを認識することは、Salesforceが顧客からの賛同を確保するもう1つの方法です。 ほとんどのTrailblazerは、コミュニティに役立つ回答を提供するために、さらに上を行きます。 その結果、SalesforceMVPステータスを達成する重要な貢献者になっている人もいます。 一部のMVPは、Linkedinプロファイルでその成果を誇示しています。

それは微妙でありながら効果的なマーケティング戦略です。

IdeaExchange

Salesforceのもう1つの効果的なマーケティングイニシアチブはIdeaExchangeです。これは、プロダクトマネージャーに、コミュニティとアイデアを共有し、他のPMと協力して、Salesforceの製品ロードマップの形成と改善を支援する機会を提供します。

IdeaExchangeは2つのことを行います。

• これにより、Salesforceのビジョンの背後にある顧客を調整し、参加者にゲームに利害関係があるように感じさせます（実際にそうします）。
• Salesforce製品開発プロセスをガイドします。

これらの洞察により、Salesforceは顧客にとって重要なリリースの計画と開発に集中でき、顧客を繰り返し喜ばせることができます。 Salesforceはまた、優先順位付けの段階で最も注目を集めるアイデアを公開することで、参加者に楽しみを与えるものを提供します。

プロジェクトマネージャーは、製品ロードマップに上位の結果を追加します。 このようにして、顧客は自分の声が聞かれ、評価されることを知っており、優先順位付けプロセスに身を投じることを奨励しています。 Salesforceは、開発状況とこれらの機能/製品をいつ展開するかについても透過的です。

Salesforceのニッチな最新のリソース

Salesforceは、ニッチなリソースを活用して、コミュニティのメンバーと訪問者を教育します。

たとえば、業界ごとに別々のYouTubeチャンネルがあります。

これらのチャネルのそれぞれは、多くのフォロワーを引き付けます。

• Salesforceの公式YouTubeチャンネル：189k
• Salesforce管理者：29.2k
• Salesforce開発者：81k
• トレイルヘッド：39.1k

VidIQによると、Salesforceの公式YouTubeチャンネルの月間視聴回数は645万回で、1日あたりの平均視聴回数は215K回です。 Salesforceがより多くの訪問者を引き付けて加入者を獲得する方法の1つは、リモート/ハイブリッドの仕事のライフスタイルに関する洞察を共有するこの一連のビデオのようなリッチなビジュアルコンテンツを作成することです。

これらのリソースを作成することで、コミュニティは自分たちの幸福に関心があり、仕事の管理を支援することに関心があることを示します。

SalesforceのDreamforce

Dreamforceは、サンフランシスコで開催される2019年のイベントに、17万人を超える登録者が参加する、今年最大のクラウドジャイアントイベントです。

[ソース]

この会議には、ソートリーダー、業界のパイオニア、および何千人ものITプロフェッショナルが集まります。 2019年の対面セッションでは、AT＆T Communications、Bentley Motorsなどの有名企業の業界リーダーによる2700以上のセッション、ワークショップ、基調講演が行われました。 このイベントは、サンフランシスコベイエリアの地域経済に2億4000万ドル以上の収益をもたらしました。

このイベントはSalesforceにどのように役立ちますか？

まず、視聴者の成長とつながりへのコミットメントを示すことで、視聴者に対する信頼を再確立する機会です。 参加者は、イベントの価値についてネットワーク内の人々に広め、ブランド認知度を高め、訪問者/新規参加者に楽しみを与えるものを提供します。

会議は、参加者が非常に愛している体験へと進化し、彼らは言葉を広め、再び参加するようになりました。 事実上配信されたDreamforce2020が、世界のさまざまな地域から1億4000万回以上の視聴を集めたのも不思議ではありません。

結論

Salesforceの印象的な顧客中心のマーケティングは心から来ています。 彼らはFOMO戦術を避け、代わりに活気のあるコミュニティとパートナーエコシステムの構築に依存しています。

この記事を読んでから48時間以内にSalesforceの結果を複製できるマーケティング担当者はいませんが、一度に1ステップずつ行動を起こすことは可能です。 価値のあるものを作成するには時間がかかります。その用語集を作成し、そのコミュニティを構築し、さらには何千人もの参加者を引き付けるSalesforceのDreamforceのような魅力的なイベントを主催することもできます。 しかし、Salesforceにインスピレーションを求め、必要に応じてマーケティング戦略を微調整し、研ぎ始めることができます。

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