Salesforce 如何構建價值 226B 美元的最大 B2B 合作夥伴生態系統
已發表: 2021-07-151999 年 3 月，Marc Benioff 在舊金山的一間小公寓裡開始了 B2B 領域的技術革命。
Benioff 與 Parker Harris、Dave Moellenhoff 和 Frank Dominguez 一起尋求創建一種有效的方式來交付業務軟件應用程序，而無需高昂的前期成本、複雜的維護和永無止境的升級。
因此，四方推出了一個顛覆性的客戶關係管理 (CRM) 系統：基於雲的訂閱模式，也稱為軟件即服務 (SaaS)。
快進 22 年，Salesforce 贏得了許多領先品牌的信任，並贏得了全球公共和私營部門的定期訂閱。 該品牌是雲計算領域第一個夢想建立基於合作夥伴關係的商業模式的品牌。
看看 Salesforce 多年來積累了多少增長：
- 56,000 多名員工
- 2261.9億美元的市值
- 66 次收購，包括 Slack、Tableau、ExactTarget
- 根據 Salesforce Q1 報告，每季度收入約為 5B 美元
傳奇的。
那麼，Salesforce 是如何以一種無人知曉的模式顛覆行業的呢？
這家 CRM 公司不僅僅是打造出色的產品和高績效團隊。 它努力與客戶建立牢固的聯繫。 因此，超過 150,000 名客戶信任 Salesforce 來幫助推動銷售、服務和營銷成果。 Salesforce 並非一夜之間取得成功。 相反，該品牌遵循任何品牌都可以採用的戰略性、可複制的流程。
本文全面總結了幫助 Salesforce 構建最大 B2B 合作夥伴生態系統的營銷策略。 您還將了解 Salesforce 如何滿足多個受眾並維持一個由 90 個國家/地區的 1,300 多個小組組成的蓬勃發展的社區。
如果您想創建和分發富有洞察力、引人入勝、以客戶為中心的內容，從而推動銷售並激發忠誠度，那麼您肯定來對地方了。 這是 Salesforce 的成長故事，其中包含可操作的見解。
Salesforce 早期的積極營銷策略
讓我們及時回到過去。 1999 年，Salesforce 的聯合創始人 Marc Benioff 在為創建第一個 SaaS CRM 工作了 13 年之後辭去了他在甲骨文的副總裁職位。 Benioff 和他的團隊一起製作了第一個版本，如下所示：
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復古，對吧？ 這只是科技領域革命的開始。
為了獲得潛在客戶的支持，Salesforce 採用了積極的營銷策略來加強其定位。
貝尼奧夫將自己定位為一場新運動的領導者：軟件的終結。
在他的《雲背後》一書中，他分享了出色的營銷、活動和銷售策略。 其中之一是確定品牌的市場定位。
Salesforce 的 CEO 堅信他基於雲的訂閱 CRM 是人們不知道他們需要的未來。 因此，他與他的團隊一起，向成熟的軟件行業宣戰並領導了這場戰爭。
它始於 2000 年 2 月在舊金山舉行的 Siebel 用戶大會上舉行的抗議活動。
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抗議者（付費演員）舉著標有大膽信息的標語，呼籲“結束軟件”，並在經過抗議者時向與會者高呼反軟件口號。 他甚至安排演員扮演假新聞頻道“22頻道”報導抗議活動的記者。
戲劇性的，是嗎？ 但是超級有效！
營銷噱頭的目標是將注意力從企業軟件解決方案（Salesforce 的競爭對手）轉移到公司的顛覆性解決方案上。 Benioff 通過這些抗議與行業領導者抗衡，將 Salesforce 定位為在 CRM 中工作的銷售人員的唯一解決方案。 甚至他們網站上的消息也反映了他們的立場：
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但貝尼奧夫並沒有就此止步。 隨後，他舉辦了一場以軍事為主題的反軟件派對，客人們帶著一個舊軟件扔進了垃圾桶。
結果？
Salesforce——曾經的失敗者——成為了值得信賴的朋友和合作夥伴。 Salesforce 獲得了紐約時報、福布斯和華爾街日報等主要出版物的媒體報導。 這就是為什麼這家云計算巨頭的估值已經增長到 2261.9 億美元，並且 Salesforce 連續八年被公認為全球排名第一的 CRM。
對於超額增長，貝尼奧夫建議初創公司不要害怕與行業領導者正面交鋒或取代他們。 “總是問自己，'我的信息是什麼？' 將自己定位為行業的領導者或反對領導者。”
Salesforce 滿足多個受眾的策略
B2B 公司中的單一客戶角色可能會損害品牌的健康。 這是因為大多數 B2B 公司都服務於不止一個客戶群。
設計針對多個受眾的內容策略可能是一個漫長而令人沮喪的過程。 但是，承認您如何為各種受眾服務的方法將幫助您更好地接觸、參與和聯繫您的每個受眾群體。
Salesforce 服務於許多不同的行業，使用 CRM 的銀行家與使用 CRM 的活動經理有不同的需求。 Salesforce 網站上的導航菜單顯示了這些多個受眾。
當您將鼠標懸停在菜單欄上的“產品”選項卡上時，您可以看到 Salesforce 如何定位每個細分受眾群。 主要有兩大類：
1. 按需要：訪問者可以找到 Salesforce 提供的特定解決方案或產品。
2. 按行業：訪問者可以快速識別他們的利基市場，並了解 Salesforce 如何在該行業中推動結果。
來自這些行業中的任何一個的潛在客戶都可以閱讀與他們相似的公司的成功案例，建立他們對 Salesforce 可以幫助他們獲得同等或更好結果的信任，並鼓勵他們開始自己的 Salesforce 之旅。
據 Ahrefs 稱，這些多角色登陸頁面每月僅通過自然流量就吸引了超過 5000 次訪問。 每月有超過 5000 人搜索“財務 CRM”或“健康 CRM”，他們最終會進入一個優化的 Salesforce 登錄頁面，以解決他們的特定痛點。
假設 3% 的訪問者喜歡他們看到並轉化的內容：
0.03 x 5000 次訪問/月 = 每月 150 個新客戶。
每年有超過 1800 名新客戶。
如果我們假設客戶生命週期價值 (CLV) 分佈在 4 年內，並且平均交易規模估計為每年 20,000 美元，那麼我們預計這些資產每年可帶來 12,000,000 美元的收入。 （這仍然是一個假設）。
根據 Salesforce Q1 報告，實際上，Salesforce 每季度的收入約為 50 億美元。 每年的收入估計高達 20B 美元。
您可以通過創建適合您客戶需求的登錄頁面並細分這些需求，從而使此策略適用於您的品牌。 使用這些目標網頁來增加流量並提高轉化率。 與 Salesforce 一樣，您可以使用特定的客戶成功案例、推薦和相關指標來吸引、吸引潛在客戶並將其轉化為付費用戶。
Salesforce 如何使用客戶成功案例來激發潛在客戶採取行動
每個人都喜歡好故事。
引人入勝的故事不僅僅是讓我們的眼睛盯著屏幕。 他們讓我們一瞥如果我們採取類似的行動，我們的生活會是什麼樣子。 這些故事也讓我們能夠從他人的經驗中學習，它們有能力塑造我們的思維並影響我們的下一步行動。 它非常強大。
Marc Benioff 將故事稱為 Salesforce 的“新貨幣”。 “故事是 Salesforce 客戶旅程中不可或缺的一部分，”他說。 “這是我們衡量和傳達成功、激勵客戶和我們自己的方式。”
這些客戶成功案例讓潛在客戶能夠與現有客戶建立聯繫，並為自己設想同樣的成功。
Salesforce 的主頁以客戶故事為線索：“了解 Jet It 如何通過 Salesforce 將銷售收入提高 3 倍。” Salesforce 不像大多數 SaaS 公司那樣僅僅依靠產品演示，而是使用公司名稱並結合指標來展示他們創造的增長。
他們還包括一張微笑的客戶的照片，配以姓名、職位和公司徽標（順便說一句，您現在可以使用免費的在線徽標製作器自行設計）。 值得注意的是，Salesforce 更多地關注其客戶，而不是 CRM 的功能有多棒。
Salesforce 還在頁腳中包含“客戶成功”部分，列在“Salesforce 新手”列下。 它出現在產品定價之前。 這個小而重要的細節表明他們真正重視客戶的成功。 畢竟，客戶成功案例是買家旅程考慮階段不可或缺的一部分。
Salesforce 在客戶成功登陸頁面本身使用相同的策略。
請注意主要 CTA 是如何成為視頻的——這是一個將客戶拉入無法言喻的體驗的機會。 據 Ahrefs 稱，難怪該頁面每月吸引超過 3.4 萬的自然訪問者，實時反向鏈接配置文件為 1.73 萬。
展示您的產品如何幫助您的客戶取得成功是建立權威並被視為行業領導者的必經之路。 除了利用社交證明來建立可信度和推動轉化外，Salesforce 還採用其他營銷策略來獲得預期的結果。
Salesforce 如何使用關鍵字詞彙表策略來主導 SERP
人們將谷歌用作字典，搜索他們可能在會議上或在與聯繫人閒聊時發現的不熟悉的術語和首字母縮略詞。
創建詞彙表（用於定義您的利基和行業術語的登錄頁面）為搜索該信息的潛在客戶提供價值，並確保感興趣的各方在嘗試了解更多信息時找到訪問您網站的方式。
搜索這些相關字詞的人比普通訪問者更有可能進行轉化。 當您為他們提供所需的定義時，您不僅可以彌合他們的知識鴻溝，而且可以在此過程中提高您的自然搜索排名。
關鍵字詞彙表策略對 Salesforce 來說效果非常好。 根據流量和價值快速查看他們的首頁會發現，定義頁面代表了他們網站流量的很大一部分。
令人興奮，對吧？
像“什麼是 CRM”這樣的定義查詢每月有超過 32,000 次自然搜索，流量價值超過 65 萬美元。
花點時間思考一下你的行業。 詞彙表對您的客戶有價值嗎？ 可能是您的產品屬於加密貨幣等相對較新的利基市場，或者屬於大多數客戶難以理解的行話行業的一部分。 在這種情況下，您可以幫助潛在客戶找到他們需要的答案，並將您的產品定位為滿足這些需求的首選解決方案。
Salesforce 的 AppExchange 如何徹底改變 B2B 生態系統的運作方式
Salesforce 被認為是最大的 B2B 合作夥伴生態系統的原因之一是其 AppExchange。
AppExchange 是由獨立開發人員和公司（獨立軟件供應商合作夥伴）構建的應用程序、插件、工具和模板的市場。 從事銷售、營銷、客戶服務或人力資源工作的用戶可以分發他們的應用程序。 Deloitte 等顧問和專業服務公司為希望遷移到 Salesforce 或提高當前使用率的公司提供技術支持和項目執行。
用戶不僅可以獲得他們需要的幫助，而且專業人士也有機會被錄用。 難怪國際數據公司 (IDC) 估計，到 2024 年，Salesforce 生態系統將在全球創造 420 萬個工作崗位。據估計，這將為當地經濟帶來 1.2 萬億美元的新業務收入。
AppExchange 還使訪問者和用戶更容易找到應用程序。 其個性化功能會根據您的行業、利基和業務推薦應用程序：
Salesforce 還教育 AppExchange 用戶和成員。 他們有一個合作夥伴社區，成員可以在其中協作、創新、學習和聯繫。 社區通過可下載的指南、網絡研討會、活動、報告等為用戶提供真正的價值。
Salesforce 的開拓者社區：利用活動和社區內容來提高參與度並激發信任
人類喜歡聯繫，感覺自己是偉大事物的一部分。 Salesforce 明白這一點，這就是為什麼他們創建了一個由行業專家、創新者、專業人士甚至學生組成的健康、繁榮的社區。
Trailblazer 社區是與志同道合的人聯繫、回答問題和計劃全球聚會的理想場所。 其豐富的資源中心提供指南、報告、白皮書、列表和其他有用的視覺內容。 以下是 Salesforce 保持社區參與和繁榮的方式：
利基社區團體
有超過 1000 個開拓者社區團體。 這些社區在提供和接受價值的同時滿足了人類與生俱來的聯繫願望。
根據您當前的需求，您可以加入您感興趣的領域或技能組合中的社區小組。
這些小組定期舉行會議，無論是虛擬的還是本地的，讓專業人士有機會分享知識、想法和最佳實踐、協作、建立網絡並建立持久的關係。
問答
Salesforce Q&As 讓會員能夠從來自不同行業、不同職業水平的全球用戶社區獲得支持，為新手和專家提供成長機會。
認可為其他成員提供最大價值的頂級貢獻者是 Salesforce 確保客戶支持的另一種方式。 大多數開拓者都在為他們的社區提供有用的答案。 結果，一些人成為了重要的貢獻者，獲得了 Salesforce MVP 狀態。 一些 MVP 甚至在他們的 Linkedin 個人資料上炫耀這一成就。
這是一種微妙而有效的營銷策略。
思想交流
Salesforce 的另一項有效營銷計劃是 IdeaExchange，它為產品經理提供了與社區分享他們的想法並與其他 PM 協作以幫助制定和改進 Salesforce 的產品路線圖的機會。
IdeaExchange 做了兩件事：
- 它將客戶與 Salesforce 的願景保持一致，讓參與者覺得他們在遊戲中佔有一席之地（他們確實如此）。
- 它指導 Salesforce 產品開發過程。
有了這些見解，Salesforce 可以專注於規劃和開發對客戶很重要的版本，讓他們反复感到高興。 Salesforce 還通過發佈在優先排序階段最受關注的想法，為參與者提供了一些值得期待的東西。
項目經理將最佳結果添加到產品路線圖中。 通過這種方式，客戶知道他們的聲音會被聽到和重視，從而鼓勵他們將自己投入到優先排序過程中。 Salesforce 對開發狀態以及何時推出這些功能/產品也是透明的。
Salesforce 的利基、最新資源
Salesforce 利用利基資源來教育社區成員和訪客。
例如，他們有不同行業的獨立 YouTube 頻道。
這些渠道中的每一個都吸引了大量的追隨者：
- Salesforce 官方 YouTube 頻道：189k
- Salesforce 管理員：29.2k
- Salesforce 開發人員：81k
- 起點：39.1k
根據 VidIQ 的數據，Salesforce 的官方 YouTube 頻道每月有 645 萬瀏覽量，日均瀏覽量為 21.5 萬。 Salesforce 吸引更多訪問者和獲得訂閱者的方法之一是創建豐富的視覺內容，例如這組視頻，分享有關遠程/混合工作生活方式的見解。
創建這些資源向社區表明他們關心自己的福祉並有興趣幫助他們管理自己的工作生活。
Salesforce 的夢想之力
Dreamforce 是這家云計算巨頭今年最大的活動，2019 年舊金山活動的註冊參加者超過 17 萬。
[資源]
該會議吸引了思想領袖、行業先驅和成千上萬的 IT 專業人士。 2019 年的面對面會議有超過 2700 場會議、研討會和主題演講，由來自 AT&T Communications、Bentley Motors 等知名公司的行業領導者發表。 該活動為舊金山灣區的當地經濟創造了超過 2.4 億美元的收入。
此活動如何使 Salesforce 受益？
首先，這是一個通過展示他們對觀眾成長和聯繫的承諾來重建他們對觀眾的可信度的機會。 與會者向他們網絡中的人宣傳該活動的價值，提高品牌知名度，並為訪客/新與會者提供一些值得期待的東西。
會議已經演變成一種與會者非常喜歡的體驗，以至於他們不斷傳播信息並回來參加。 難怪以虛擬方式交付的 Dreamforce 2020 吸引了來自世界不同地區的超過 1.4 億次觀看。
結論
Salesforce 令人印象深刻的以客戶為中心的營銷發自內心。 他們避免 FOMO 策略，而是依靠建立一個充滿活力的社區和合作夥伴生態系統。
雖然沒有營銷人員可以在閱讀本文後 48 小時內復制 Salesforce 的結果，但可以一次採取行動。 構建有價值的東西需要時間——創建詞彙表、構建社區，甚至舉辦像 Salesforce 的 Dreamforce 這樣吸引數千名與會者的引人入勝的活動。 但是您可以向 Salesforce 尋求靈感，在必要時調整您的營銷策略，然後開始打磨。
如果您是想要完成類似壯舉的公司或營銷人員，我們制定了 B2B 增長戰略指南，一定會有所幫助。 檢查並使用這些策略來推動您的組織在未來幾年的增長。