Bagaimana Salesforce Membangun Ekosistem Mitra B2B Terbesar Senilai $226M

Dari apartemen kecil di San Francisco, Marc Benioff memulai revolusi teknologi di bidang B2B pada Maret 1999.

Bersama dengan Parker Harris, Dave Moellenhoff, dan Frank Dominguez, Benioff berusaha menciptakan cara yang efisien untuk memberikan aplikasi perangkat lunak bisnis tanpa biaya di muka yang tinggi, pemeliharaan yang rumit, dan peningkatan yang tidak pernah berakhir.

Hasilnya, kuartet ini meluncurkan sistem Customer Relationship Management (CRM) dengan perubahan yang mengganggu: model langganan berbasis cloud, atau dikenal sebagai Software-as-a-Service (SaaS).

Maju cepat 22 tahun dan Salesforce telah mendapatkan kepercayaan dari banyak merek terkemuka dan langganan berulang di seluruh sektor publik dan swasta secara global. Merek ini adalah yang pertama di ruang komputasi awan yang memimpikan model bisnis yang dibangun di atas kemitraan.

Lihat berapa banyak pertumbuhan yang telah dikumpulkan Salesforce selama bertahun-tahun:

• 56.000+ karyawan
• Kapitalisasi pasar $226,19 miliar
• 66 akuisisi, termasuk Slack, Tableau, ExactTarget
• ~$5 miliar pendapatan per kuartal, menurut laporan Salesforce Q1

Legendaris.

Jadi, bagaimana Salesforce mengganggu industri dengan model yang tidak dikenal siapa pun?

Perusahaan CRM lebih dari sekadar membangun produk hebat dan tim berkinerja tinggi. Ia bekerja keras untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggannya. Hasilnya, lebih dari 150.000 pelanggan memercayai Salesforce untuk membantu mendorong penjualan, layanan, dan hasil pemasaran. Salesforce tidak mencapai kesuksesannya dalam semalam. Sebaliknya, merek mengikuti proses strategis dan dapat ditiru yang dapat diadopsi oleh merek mana pun.

Esai ini merangkum secara komprehensif strategi pemasaran yang membantu Salesforce membangun ekosistem mitra B2B terbesar. Anda juga akan mempelajari bagaimana Salesforce memuaskan banyak audiens dan mempertahankan komunitas yang berkembang pesat yang terdiri dari 1.300+ grup di 90 negara.

Jika Anda ingin membuat dan mendistribusikan konten yang berwawasan, menarik, dan berpusat pada pelanggan yang mendorong penjualan dan menginspirasi loyalitas, Anda pasti berada di tempat yang tepat. Ini adalah kisah pertumbuhan Salesforce, yang dikemas dengan wawasan yang dapat ditindaklanjuti.

Strategi Pemasaran Agresif Salesforce di Masa-masa Awal

Mari kita kembali ke masa lalu. Pada tahun 1999, salah satu pendiri Salesforce Marc Benioff berhenti dari posisi VP-nya di Oracle setelah 13 tahun bertugas untuk menciptakan SaaS CRM pertama. Bersama-sama, Benioff dan timnya membuat versi pertama, yang terlihat seperti ini:

[Sumber]

Vintage, kan? Itu hanyalah awal dari sebuah revolusi di bidang teknologi.

Untuk mendapatkan dukungan dari prospek, Salesforce mengadopsi strategi pemasaran yang agresif untuk menegakkan posisinya.

Benioff memposisikan dirinya sebagai pemimpin gerakan baru: akhir dari perangkat lunak.

Dalam bukunya, Behind the Cloud, ia membagikan strategi pemasaran, acara, dan penjualan yang brilian. Salah satunya adalah memakukan positioning pasar suatu merek.

CEO Salesforce yakin bahwa CRM langganannya yang berbasis cloud adalah masa depan yang tidak diketahui orang bahwa mereka membutuhkannya. Jadi, bersama timnya, dia mendeklarasikan dan memimpin perang melawan industri perangkat lunak yang sudah mapan.

Ini dimulai dengan protes yang dipentaskan pada Februari 2000 di Konferensi Pengguna Siebel di San Francisco.

[Sumber]

Para pengunjuk rasa (aktor berbayar) membawa tanda-tanda dengan pesan berani yang menyerukan “akhir perangkat lunak” dan meneriakkan slogan anti-perangkat lunak kepada peserta saat mereka berjalan melewati protes. Dia bahkan mengatur agar aktor memainkan peran sebagai reporter yang meliput protes untuk saluran berita palsu, "Saluran 22."

Dramatis ya? Tapi sangat efektif!

Tujuan aksi pemasaran adalah untuk mengalihkan perhatian dari solusi perangkat lunak perusahaan (pesaing Salesforce) dan ke solusi perusahaan yang mengganggu. Benioff melawan para pemimpin industri melalui protes tersebut, memposisikan Salesforce sebagai satu-satunya solusi bagi tenaga penjualan yang bekerja di CRM. Bahkan pesan di situs web mereka mencerminkan posisi mereka:

[Sumber]

Tapi Benioff tidak berhenti di situ. Dia menindaklanjuti dengan pesta anti-perangkat lunak bertema militer di mana para tamu membawa perangkat lunak lama untuk dibuang ke tempat sampah.

Hasil?

Salesforce—yang dulu diunggulkan—menjadi anjing teratas yang diandalkan sebagai teman dan mitra tepercaya. Salesforce mendapat liputan media dari publikasi besar seperti New York Times, Forbes, dan The Wall Street Journal. Itulah mengapa raksasa cloud ini berkembang menjadi $226,19 miliar, dan Salesforce diakui sebagai CRM #1 dunia selama delapan tahun berturut-turut.

Untuk pertumbuhan yang terlalu besar, Benioff menyarankan para startup untuk tidak takut berhadapan dengan para pemimpin industri atau menggantikan mereka. “Selalu tanyakan pada diri Anda, 'Apa pesan saya?' Posisikan diri Anda sebagai pemimpin atau melawan pemimpin di industri Anda.”

Strategi Tenaga Penjualan untuk Memuaskan Banyak Pemirsa

Persona pelanggan tunggal di perusahaan B2B dapat merusak kesehatan merek. Itu karena sebagian besar perusahaan B2B melayani lebih dari satu segmen pelanggan.

Merancang strategi konten yang menangani banyak audiens bisa menjadi proses yang panjang dan membuat frustrasi. Namun, pendekatan yang mengakui cara Anda melayani berbagai audiens akan membantu Anda menjangkau, terlibat, dan terhubung lebih baik dengan setiap segmen audiens Anda.

Salesforce melayani banyak industri yang berbeda, dan seorang bankir yang menggunakan CRM memiliki kebutuhan yang berbeda dari manajer acara yang menggunakannya. Menu navigasi di situs web Salesforce menunjukkan banyak audiens ini.

Saat Anda mengarahkan kursor ke tab "produk" di bilah menu, Anda dapat melihat bagaimana Salesforce menargetkan setiap segmen audiens. Ada dua kategori utama:

1. Berdasarkan kebutuhan: Pengunjung dapat menemukan solusi atau produk tertentu yang ditawarkan Salesforce.

2. Berdasarkan industri: Pengunjung dapat dengan cepat mengidentifikasi niche mereka dan melihat bagaimana Salesforce mendorong hasil di industri tersebut.

Prospek dari salah satu industri ini dapat membaca kisah sukses dari perusahaan yang serupa dengan mereka, membangun kepercayaan mereka bahwa Salesforce dapat membantu mereka mendapatkan hasil yang sama atau lebih baik dan mendorong mereka untuk memulai perjalanan mereka sendiri dengan Salesforce.

Halaman arahan multi-persona ini menarik lebih dari 5000 kunjungan bulanan dari lalu lintas organik saja, menurut Ahrefs. Itu lebih dari 5000 orang yang mencari "CRM Finansial" atau "CRM Kesehatan" setiap bulan yang berakhir di halaman arahan Salesforce yang dioptimalkan yang membahas titik kesulitan spesifik mereka.

Dengan asumsi 3% dari pengunjung tersebut menyukai apa yang mereka lihat dan konversi:

0,03 x 5000 kunjungan/bulan = 150 pelanggan baru setiap bulan.

Itu lebih dari 1800 pelanggan baru per tahun.

Jika kami berasumsi bahwa Nilai Umur Pelanggan (CLV) tersebar di <4 tahun, dan ukuran kesepakatan rata-rata diperkirakan $20.000 per tahun, maka kami memperkirakan pendapatan $12.000.000 per tahun di belakang aset ini. (Ini masih asumsi).

Kenyataannya, Salesforce menghasilkan ~$5 miliar pendapatan per kuartal, menurut laporan Salesforce Q1. Itu perkiraan kekalahan ~ $20B dalam pendapatan per tahun.

Anda dapat membuat strategi ini bekerja untuk merek Anda dengan membuat halaman arahan yang disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan Anda dan menyegmentasikan kebutuhan tersebut. Gunakan halaman arahan ini untuk mengarahkan lalu lintas dan meningkatkan konversi. Seperti Salesforce, Anda dapat menggunakan kisah sukses pelanggan tertentu, testimonial, dan metrik yang relevan untuk menarik, melibatkan, dan mengubah prospek menjadi pengguna yang membayar.

Bagaimana Salesforce Menggunakan Kisah Sukses Pelanggan untuk Menginspirasi Prospek untuk Mengambil Tindakan

Semua orang menyukai cerita yang bagus.

Cerita yang menarik tidak hanya membuat mata kita terpaku pada layar. Mereka memberi kita gambaran sekilas tentang apa jadinya hidup kita jika kita mengambil tindakan serupa. Kisah-kisah semacam itu juga memungkinkan kita untuk belajar dari pengalaman orang lain, dan mereka memiliki kekuatan untuk membentuk pemikiran kita dan memengaruhi langkah kita selanjutnya. Ini cukup kuat.

Marc Benioff menyebut cerita sebagai "mata uang baru" Salesforce. “Cerita adalah bagian integral dari perjalanan pelanggan di Salesforce,” katanya. “Begitulah cara kami mengukur dan mengomunikasikan kesuksesan, menginspirasi pelanggan dan diri kami sendiri.”

Kisah sukses pelanggan ini memungkinkan prospek untuk berhubungan dengan pelanggan yang sudah ada dan membayangkan kesuksesan yang sama untuk diri mereka sendiri.

Beranda Salesforce memimpin dengan kisah pelanggan: “Lihat bagaimana Jet It meningkatkan pendapatan penjualan sebesar 3X dengan Salesforce.” Alih-alih hanya mengandalkan demo produk seperti kebanyakan perusahaan SaaS, Salesforce menggunakan nama perusahaan dan menggabungkan metrik untuk menunjukkan pertumbuhan yang mereka buat.

Mereka juga menyertakan foto pelanggan yang tersenyum yang dipasangkan dengan nama, jabatan, dan logo perusahaan (yang sekarang dapat Anda rancang sendiri menggunakan pembuat logo online gratis). Khususnya, Salesforce lebih berfokus pada pelanggannya daripada seberapa hebat fitur CRM.

Salesforce juga menyertakan bagian "Keberhasilan Pelanggan" di footer, yang tercantum di bawah kolom "Baru di Salesforce". Itu datang sebelum harga produk. Detail kecil namun signifikan ini menunjukkan betapa mereka benar-benar menghargai kesuksesan pelanggan. Bagaimanapun, kisah sukses pelanggan merupakan bagian integral dari tahap pertimbangan perjalanan pembeli.

Salesforce menggunakan strategi yang sama pada halaman arahan sukses pelanggan itu sendiri.

Perhatikan bagaimana CTA utama adalah video—kesempatan untuk menarik pelanggan ke dalam pengalaman yang melampaui kata-kata. Tidak heran halaman tersebut menarik lebih dari 3,4 ribu pengunjung organik bulanan, dengan profil backlink langsung 17,3 ribu, menurut Ahrefs.

Menunjukkan bagaimana produk Anda membantu pelanggan Anda sukses adalah cara yang pasti untuk membangun otoritas dan dilihat sebagai pemimpin industri. Selain memanfaatkan bukti sosial untuk membangun kredibilitas dan mendorong konversi, Salesforce juga mengadopsi taktik pemasaran lain untuk mendapatkan hasil yang diinginkan.

Bagaimana Salesforce Menggunakan Strategi Glosarium Kata Kunci untuk Mendominasi SERPs

Orang-orang menggunakan Google sebagai kamus, mencari istilah dan akronim yang tidak dikenal yang mungkin mereka ambil di konferensi atau saat mengobrol dengan koneksi.

Membuat glosarium—halaman arahan untuk mendefinisikan istilah seputar niche dan industri Anda—memberikan nilai bagi prospek yang mencari info tersebut dan memastikan bahwa pihak yang berkepentingan menemukan jalan mereka ke situs Anda saat mereka mencoba mempelajari lebih lanjut.

Orang yang menelusuri istilah terkait ini lebih cenderung berkonversi daripada pengunjung biasa. Ketika Anda memberi mereka definisi yang mereka butuhkan, Anda tidak hanya menjembatani kesenjangan pengetahuan mereka tetapi Anda meningkatkan peringkat pencarian organik Anda dalam prosesnya.

Strategi glosarium kata kunci telah bekerja dengan sangat baik untuk Salesforce. Sekilas melihat halaman teratas mereka berdasarkan lalu lintas dan nilai mengungkapkan bahwa halaman definisi mewakili sebagian besar lalu lintas situs mereka.

Menakjubkan, bukan?

Kueri definisi seperti "apa itu CRM" memiliki lebih dari 32.000 penelusuran organik setiap bulan, dengan nilai lalu lintas lebih dari $650 ribu.

Luangkan waktu untuk memikirkan industri Anda. Apakah glosarium akan berharga bagi pelanggan Anda? Mungkin jika produk Anda berada di bawah ceruk yang relatif baru seperti cryptocurrency atau merupakan bagian dari industri dengan jargon yang sulit dipahami oleh sebagian besar pelanggan. Dalam hal ini, Anda dapat membantu prospek menemukan jawaban yang mereka butuhkan dan memposisikan produk Anda sebagai solusi masuk untuk kebutuhan tersebut juga.

Bagaimana AppExchange Salesforce Merevolusi Cara Ekosistem B2B Beroperasi

Salah satu alasan mengapa Salesforce dianggap sebagai ekosistem mitra B2B terbesar adalah AppExchange-nya.

AppExchange adalah pasar untuk aplikasi, plugin, alat, dan template yang dibuat oleh pengembang dan perusahaan independen (mitra vendor perangkat lunak independen). Pengguna yang bekerja di bidang penjualan, pemasaran, layanan pelanggan, atau sumber daya manusia dapat mendistribusikan aplikasi mereka. Konsultan dan firma layanan profesional seperti Deloitte memberikan dukungan teknis dan pelaksanaan proyek bagi perusahaan yang ingin bermigrasi ke Salesforce atau meningkatkan penggunaannya saat ini.

Pengguna tidak hanya mendapatkan bantuan yang mereka butuhkan, tetapi para profesional juga mendapatkan kesempatan untuk dipekerjakan. Tidak heran International Data Corporation (IDC) memperkirakan bahwa ekosistem Salesforce akan menciptakan 4,2 juta pekerjaan di seluruh dunia hingga tahun 2024. Itu diperkirakan $1,2 triliun dalam pendapatan bisnis baru bagi ekonomi lokal.

AppExchange juga memudahkan pengunjung dan pengguna untuk menemukan aplikasi. Fitur personalisasinya merekomendasikan aplikasi berdasarkan industri, niche, dan bisnis Anda:

Salesforce juga mendidik pengguna dan anggota AppExchange. Mereka memiliki komunitas mitra tempat anggota berkolaborasi, berinovasi, belajar, dan terhubung. Komunitas menawarkan nilai nyata kepada pengguna melalui panduan yang dapat diunduh, webinar, acara, laporan, dll.

Komunitas Perintis Salesforce: Memanfaatkan Acara dan Konten Komunitas untuk Meningkatkan Keterlibatan dan Menginspirasi Kepercayaan

Manusia suka terhubung dan merasa seperti mereka adalah bagian dari sesuatu yang hebat. Salesforce memahami hal ini, itulah sebabnya mereka menciptakan komunitas pakar industri, inovator, profesional, dan bahkan mahasiswa yang sehat dan berkembang pesat.

Komunitas Trailblazer adalah tempat yang sempurna untuk terhubung dengan orang-orang yang berpikiran sama, menjawab pertanyaan, dan merencanakan pertemuan di seluruh dunia. Pusat sumber dayanya yang kaya menawarkan panduan, laporan, whitepaper, listicles, dan konten visual bermanfaat lainnya. Berikut cara Salesforce membuat komunitas tetap terlibat dan berkembang:

Grup Komunitas Niche

Ada lebih dari 1000 kelompok komunitas perintis. Komunitas ini memuaskan keinginan bawaan manusia untuk terhubung sambil menawarkan dan menerima nilai.

Anda dapat bergabung dengan grup komunitas di bidang minat atau keahlian Anda, tergantung pada kebutuhan Anda saat ini.

Kelompok-kelompok ini bertemu secara teratur, baik secara virtual atau lokal, memberi para profesional kesempatan untuk berbagi pengetahuan, ide, dan praktik terbaik, berkolaborasi, berjejaring, dan membangun hubungan yang langgeng.

Tanya Jawab

Tanya Jawab Salesforce memungkinkan anggota mendapatkan dukungan dari komunitas global pengguna dari berbagai industri di berbagai tingkat karier mereka, menjadikan mereka peluang pertumbuhan bagi pemula dan pakar.

Mengenali kontributor teratas yang memberikan nilai paling banyak kepada anggota lain adalah cara lain Salesforce mengamankan dukungan dari pelanggan mereka. Kebanyakan Trailblazer berusaha keras untuk memberikan jawaban yang bermanfaat bagi komunitas mereka. Akibatnya, beberapa telah menjadi kontributor signifikan, mencapai status MVP Salesforce. Beberapa MVP bahkan memamerkan pencapaian itu di profil Linkedin mereka.

Ini adalah strategi pemasaran yang halus namun efektif.

Pertukaran Ide

Inisiatif pemasaran efektif lainnya dari Salesforce adalah IdeaExchange, yang memberikan kesempatan kepada manajer produk untuk berbagi ide dengan komunitas dan berkolaborasi dengan PM lain untuk membantu membentuk dan meningkatkan peta jalan produk Salesforce.

IdeaExchange melakukan dua hal:

• Ini menyelaraskan pelanggan di belakang visi Salesforce, membuat peserta merasa memiliki kepentingan dalam permainan (mereka benar-benar melakukannya).
• Ini memandu proses pengembangan produk Salesforce.

Dengan wawasan ini, Salesforce dapat fokus pada perencanaan dan pengembangan rilis yang penting bagi pelanggan, memuaskan mereka berulang kali. Salesforce juga memberi peserta sesuatu untuk dinanti-nantikan dengan memublikasikan ide-ide yang paling mendapat perhatian selama tahap penentuan prioritas.

Manajer Proyek menambahkan hasil teratas ke peta jalan produk. Dengan cara ini, pelanggan tahu bahwa suara mereka akan didengar dan dihargai, mendorong mereka untuk terjun ke dalam proses penentuan prioritas. Salesforce juga transparan tentang status pengembangan dan kapan harus meluncurkan fitur/produk ini.

Niche Salesforce, Sumber Daya Terkini

Salesforce memanfaatkan sumber daya khusus untuk mendidik anggota komunitas dan pengunjung.

Misalnya, mereka memiliki saluran YouTube terpisah untuk industri yang berbeda.

Masing-masing saluran ini menarik banyak pengikut:

• Saluran YouTube resmi Salesforce: 189k
• Admin tenaga penjualan: 29.2rb
• Pengembang tenaga penjualan: 81rb
• Jejak: 39.1k

Menurut VidIQ, saluran YouTube resmi Salesforce memiliki 6,45 juta penayangan bulanan, dengan rata-rata penayangan harian 215 ribu. Salah satu cara Salesforce menarik lebih banyak pengunjung dan mendapatkan pelanggan adalah dengan membuat konten visual yang kaya, seperti kumpulan video ini yang berbagi wawasan tentang gaya hidup kerja jarak jauh/hibrida.

Menciptakan sumber daya ini menunjukkan kepada komunitas bahwa mereka peduli dengan kesejahteraan mereka dan tertarik untuk membantu mereka mengelola kehidupan kerja mereka.

Dreamforce Tenaga Penjualan

Dreamforce adalah acara terbesar raksasa cloud tahun ini, dengan lebih dari 170 ribu peserta terdaftar di acara 2019 di San Francisco.

[Sumber]

Konferensi ini menarik para pemimpin pemikiran, pionir industri, dan ribuan profesional TI. Sesi tatap muka 2019 menampilkan lebih dari 2.700 sesi, lokakarya, dan ceramah yang disampaikan oleh para pemimpin industri dari perusahaan terkenal seperti AT&T Communications, Bentley Motors, dan banyak lagi. Acara ini menghasilkan lebih dari $240 juta pendapatan untuk ekonomi lokal San Francisco Bay Area.

Bagaimana acara ini bermanfaat bagi Salesforce?

Pertama, ini adalah kesempatan untuk membangun kembali kredibilitas mereka kepada audiens mereka dengan menunjukkan komitmen mereka terhadap pertumbuhan dan koneksi audiens mereka. Peserta menyebarkan berita tentang nilai acara kepada orang-orang di jaringan mereka, menghasilkan kesadaran merek dan memberi pengunjung/peserta baru sesuatu yang dinanti-nantikan.

Konferensi telah berkembang menjadi pengalaman yang sangat disukai para peserta sehingga mereka terus menyebarkan berita dan kembali untuk hadir. Tidak heran Dreamforce 2020, disampaikan secara virtual, menarik lebih dari 140 juta tampilan dari berbagai belahan dunia.

Kesimpulan

Pemasaran berpusat pada pelanggan yang mengesankan dari Salesforce berasal dari hati. Mereka menghindari taktik FOMO dan sebaliknya mengandalkan pembangunan komunitas yang dinamis dan ekosistem mitra.

Meskipun tidak ada pemasar yang dapat meniru hasil Salesforce dalam 48 jam setelah membaca artikel ini, tindakan satu per satu dapat dilakukan. Dibutuhkan waktu untuk membangun sesuatu yang berharga—untuk membuat glosarium itu, membangun komunitas itu, dan bahkan menyelenggarakan acara yang menarik seperti Dreamforce dari Salesforce yang menarik ribuan peserta. Tetapi Anda dapat melihat Salesforce untuk mendapatkan inspirasi, mengubah strategi pemasaran Anda jika perlu, dan mulai mengasah.

Jika Anda adalah perusahaan atau pemasar yang ingin mencapai prestasi serupa, kami telah mengembangkan Panduan Strategi Pertumbuhan B2B yang pasti akan membantu. Lihat dan gunakan strategi ini untuk mendorong pertumbuhan dalam organisasi Anda selama bertahun-tahun yang akan datang.