Wie Salesforce das größte B2B-Partner-Ökosystem im Wert von 226 Milliarden US-Dollar aufgebaut hat

Von einer winzigen Wohnung in San Francisco aus startete Marc Benioff im März 1999 eine technische Revolution im B2B-Bereich.

Zusammen mit Parker Harris, Dave Moellenhoff und Frank Dominguez suchte Benioff nach einer effizienten Methode zur Bereitstellung von Unternehmenssoftwareanwendungen ohne hohe Vorabkosten, komplexe Wartung und endlose Upgrades.

Als Ergebnis führte das Quartett ein Customer Relationship Management (CRM)-System mit einer disruptiven Wendung ein: ein Cloud-basiertes Abonnementmodell, auch bekannt als Software-as-a-Service (SaaS).

22 Jahre später hat sich Salesforce das Vertrauen vieler führender Marken und wiederkehrender Abonnements im öffentlichen und privaten Sektor weltweit verdient. Die Marke ist die erste im Cloud-Computing-Bereich, die sich ein Geschäftsmodell ausgedacht hat, das auf Partnerschaften basiert.

Sehen Sie, wie viel Wachstum Salesforce im Laufe der Jahre angehäuft hat:

• Über 56.000 Mitarbeiter
• 226,19 Milliarden US-Dollar Marktkapitalisierung
• 66 Akquisitionen, darunter Slack, Tableau, ExactTarget
• ~5 Milliarden US-Dollar Umsatz pro Quartal, laut Salesforce Q1-Bericht

Legendär.

Wie also hat Salesforce die Branche mit einem Modell revolutioniert, mit dem niemand vertraut war?

Das CRM-Unternehmen geht über den Aufbau eines großartigen Produkts und eines leistungsstarken Teams hinaus. Es arbeitet hart daran, eine starke Verbindung zu seinen Kunden aufzubauen. Infolgedessen vertrauen mehr als 150.000 Kunden auf Salesforce, um die Verkaufs-, Service- und Marketingergebnisse zu steigern. Salesforce erzielte seinen Erfolg nicht über Nacht. Stattdessen folgte die Marke einem strategischen, reproduzierbaren Prozess, den jede Marke übernehmen konnte.

Dieser Aufsatz fasst umfassend die Marketingstrategie zusammen, die Salesforce dabei half, das größte B2B-Partner-Ökosystem aufzubauen. Sie erfahren auch, wie Salesforce mehrere Zielgruppen zufriedenstellt und eine florierende Community von über 1.300 Gruppen in 90 Ländern unterstützt.

Wenn Sie aufschlussreiche, ansprechende und kundenorientierte Inhalte erstellen und verbreiten möchten, die den Umsatz ankurbeln und die Loyalität wecken, sind Sie mit Sicherheit am richtigen Ort. Dies ist die Wachstumsgeschichte von Salesforce, vollgepackt mit umsetzbaren Erkenntnissen.

Die aggressive Marketingstrategie von Salesforce in den Anfängen

Gehen wir ein wenig in der Zeit zurück. 1999 kündigte Marc Benioff, Mitbegründer von Salesforce, seine VP-Position bei Oracle nach 13-jähriger Tätigkeit, um das erste SaaS-CRM zu entwickeln. Gemeinsam erstellten Benioff und sein Team die erste Version, die so aussah:

[Quelle]

Jahrgang, oder? Das war nur der Anfang einer Revolution im Technologiebereich.

Um die Zustimmung potenzieller Kunden zu erhalten, wandte Salesforce eine aggressive Marketingstrategie an, um seine Positionierung durchzusetzen.

Benioff positionierte sich als Anführer einer neuen Bewegung: dem Ende der Software.

In seinem Buch Behind the Cloud teilt er brillante Marketing-, Event- und Verkaufsstrategien. Einer davon ist die Marktpositionierung einer Marke.

Der CEO von Salesforce war überzeugt, dass sein Cloud-basiertes Abonnement-CRM die Zukunft war, von der die Leute nicht wussten, dass sie sie brauchten. Also erklärte und führte er zusammen mit seinem Team den Krieg gegen die etablierte Softwareindustrie.

Es begann mit einer Protestaktion im Februar 2000 auf der Siebel User Conference in San Francisco.

[Quelle]

Die Demonstranten (bezahlte Schauspieler) trugen Schilder mit kühnen Botschaften, die das „Ende der Software“ forderten, und riefen den Teilnehmern Anti-Software-Slogans, als sie an der Demonstration vorbeigingen. Er arrangierte sogar, dass Schauspieler die Rolle von Reportern spielen, die über den Protest für einen gefälschten Nachrichtensender „Channel 22“ berichten.

Dramatisch, ja? Aber super effektiv!

Das Ziel des Marketing-Gags war es, die Aufmerksamkeit von den Unternehmenssoftwarelösungen (Konkurrenten von Salesforce) auf die disruptive Lösung des Unternehmens zu lenken. Benioff trat durch diese Proteste gegen Branchenführer an und positionierte Salesforce als einzige Lösung für Vertriebsmitarbeiter, die in CRMs arbeiten. Sogar die Nachrichten auf ihrer Website spiegelten ihre Position wider:

[Quelle]

Aber Benioff hörte hier nicht auf. Er folgte mit einer Militär-Anti-Software-Party, bei der die Gäste ein altes Stück Software mitbrachten, um es in den Müll zu werfen.

Das Ergebnis?

Salesforce – einst der Außenseiter – wurde zum Platzhirsch, auf den man sich als vertrauenswürdiger Freund und Partner verlassen kann. Salesforce erhielt Medienberichte von großen Publikationen wie der New York Times, Forbes und dem Wall Street Journal. Aus diesem Grund ist der Cloud-Gigant auf einen Wert von 226,19 Milliarden US-Dollar angewachsen, und Salesforce wurde acht Jahre in Folge als weltweit führendes CRM anerkannt.

Bei übergroßem Wachstum rät Benioff Startups, keine Angst davor zu haben, sich mit Branchenführern zu messen oder sie zu ersetzen. „Fragen Sie sich immer: ‚Was ist meine Botschaft?' Positionieren Sie sich entweder als Marktführer oder gegen den Marktführer in Ihrer Branche.“

Die Strategie von Salesforce zur Zufriedenheit mehrerer Zielgruppen

Eine einzelne Kundenpersönlichkeit in einem B2B-Unternehmen kann der Gesundheit der Marke schaden. Das liegt daran, dass die meisten B2B-Unternehmen mehr als ein Kundensegment bedienen.

Das Entwerfen einer Content-Strategie, die mehrere Zielgruppen anspricht, kann ein langer, frustrierender Prozess sein. Ein Ansatz, der anerkennt, wie Sie verschiedene Zielgruppen bedienen, hilft Ihnen jedoch dabei, jedes Ihrer Zielgruppensegmente besser zu erreichen, zu engagieren und sich besser mit ihnen zu verbinden.

Salesforce bedient viele verschiedene Branchen, und ein Banker, der ein CRM verwendet, hat andere Anforderungen als ein Event-Manager, der eines verwendet. Das Navigationsmenü auf der Salesforce-Website zeigt diese mehreren Zielgruppen.

Wenn Sie den Mauszeiger auf die Registerkarte „Produkte“ in der Menüleiste bewegen, können Sie sehen, wie Salesforce auf jedes Zielgruppensegment abzielt. Es gibt zwei Hauptkategorien:

1. Nach Bedarf: Besucher können eine bestimmte Lösung oder ein bestimmtes Produkt finden, das Salesforce anbietet.

2. Nach Branche: Besucher können sich schnell mit ihrer Nische identifizieren und sehen, wie Salesforce die Ergebnisse in dieser Branche vorantreibt.

Interessenten aus einer dieser Branchen können Erfolgsgeschichten von ähnlichen Unternehmen lesen, ihr Vertrauen aufbauen, dass Salesforce ihnen helfen kann, gleiche oder bessere Ergebnisse zu erzielen, und sie ermutigen, ihre eigene Reise mit Salesforce zu beginnen.

Diese Multi-Persona-Landingpages ziehen laut Ahrefs allein durch organischen Traffic über 5000 monatliche Besuche an. Das sind über 5.000 Personen, die jeden Monat nach „Finanz-CRM“ oder „Gesundheits-CRM“ suchen und auf einer optimierten Salesforce-Zielseite landen, die ihre spezifischen Schwachstellen anspricht.

Angenommen, 3 % dieser Besucher mögen, was sie sehen, und konvertieren:

0,03 x 5000 Besuche/Monat = 150 neue Kunden jeden Monat.

Das sind über 1800 Neukunden pro Jahr.

Wenn wir davon ausgehen, dass der Customer Lifetime Value (CLV) über < 4 Jahre verteilt ist und die durchschnittliche Transaktionsgröße auf 20.000 US-Dollar pro Jahr geschätzt wird, dann sehen wir einen geschätzten Umsatz von 12.000.000 US-Dollar pro Jahr auf der Rückseite dieser Vermögenswerte. (Dies ist noch eine Annahme).

In Wirklichkeit erzielt Salesforce laut dem Salesforce Q1-Bericht einen Umsatz von ~5 Milliarden US-Dollar pro Quartal. Das sind satte, geschätzte Einnahmen von ~20 Milliarden Dollar pro Jahr.

Sie können diese Strategie für Ihre Marke nutzen, indem Sie Zielseiten erstellen, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten sind, und diese Bedürfnisse segmentieren. Verwenden Sie diese Zielseiten, um den Verkehr zu steigern und die Conversions zu steigern. Wie Salesforce können Sie spezifische Kundenerfolgsgeschichten, Testimonials und relevante Metriken verwenden, um potenzielle Kunden zu gewinnen, zu binden und in zahlende Benutzer umzuwandeln.

Wie Salesforce Kundenerfolgsgeschichten nutzt, um Interessenten zum Handeln zu inspirieren

Jeder liebt eine gute Geschichte.

Fesselnde Geschichten tun mehr, als unsere Augen auf den Bildschirm zu kleben. Sie geben uns einen Einblick, wie unser Leben aussehen könnte, wenn wir ähnliche Maßnahmen ergreifen. Solche Geschichten ermöglichen es uns auch, aus den Erfahrungen anderer zu lernen, und sie haben die Kraft, unser Denken zu formen und unsere nächsten Schritte zu beeinflussen. Es ist ziemlich mächtig.

Marc Benioff nennt Stories die „neue Währung“ von Salesforce. „Geschichten sind ein wesentlicher Bestandteil der Customer Journey bei Salesforce“, sagte er. „So messen und kommunizieren wir Erfolg, inspirieren Kunden und uns selbst.“

Diese Kundenerfolgsgeschichten ermöglichen es Interessenten, sich mit bestehenden Kunden zu identifizieren und sich den gleichen Erfolg für sich selbst vorzustellen.

Die Homepage von Salesforce führt mit einer Kundengeschichte: „Sehen Sie, wie Jet It mit Salesforce den Umsatz um das Dreifache steigerte.“ Anstatt sich wie die meisten SaaS-Unternehmen ausschließlich auf Produktdemos zu verlassen, verwendet Salesforce den Firmennamen und integriert Metriken, um das von ihnen geschaffene Wachstum zu demonstrieren.

Sie haben auch ein Foto des lächelnden Kunden zusammen mit einem Namen, einer Berufsbezeichnung und dem Firmenlogo (das Sie übrigens jetzt mit einem kostenlosen Online-Logo-Maker selbst gestalten können) beigefügt. Insbesondere konzentriert sich Salesforce mehr auf seine Kunden als darauf, wie großartig die Funktionen des CRM sind.

Salesforce hat auch einen Abschnitt „Kundenerfolg“ in die Fußzeile aufgenommen, der unter der Spalte „Neu bei Salesforce“ aufgeführt ist. Es kommt vor der Produktpreisgestaltung. Dieses kleine, aber wichtige Detail zeigt, wie sehr sie den Erfolg des Kunden wirklich schätzen. Kundenerfolgsgeschichten sind schließlich ein wesentlicher Bestandteil der Überlegungsphase der Käuferreise.

Salesforce verwendet die gleiche Strategie auf der Kundenerfolgszielseite selbst.

Beachten Sie, dass der primäre CTA das Video ist – eine Gelegenheit, Kunden in ein Erlebnis jenseits von Worten zu ziehen. Kein Wunder, dass die Seite laut Ahrefs monatlich über 3,4.000 organische Besucher mit einem Live-Backlink-Profil von 17,3.000 anzieht.

Zu zeigen, wie Ihre Produkte Ihren Kunden zum Erfolg verhelfen, ist ein todsicherer Weg, Autorität aufzubauen und als Branchenführer angesehen zu werden. Abgesehen von der Nutzung von Social Proof, um Glaubwürdigkeit zu schaffen und Konversionen voranzutreiben, wendet Salesforce auch andere Marketingtaktiken an, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Wie Salesforce die Keyword-Glossar-Strategie nutzt, um SERPs zu dominieren

Die Leute verwenden Google als Wörterbuch und suchen nach unbekannten Begriffen und Akronymen, die sie vielleicht auf einer Konferenz oder während eines Gesprächs mit einer Verbindung aufgeschnappt haben.

Das Erstellen eines Glossars – einer Zielseite zum Definieren von Begriffen rund um Ihre Nische und Branche – bietet einen Mehrwert für Interessenten, die nach diesen Informationen suchen, und stellt sicher, dass interessierte Parteien den Weg zu Ihrer Website finden, wenn sie versuchen, mehr zu erfahren.

Personen, die nach diesen verwandten Begriffen suchen, konvertieren eher als normale Besucher. Wenn Sie ihnen die Definition geben, die sie brauchen, überbrücken Sie nicht nur ihre Wissenslücke, sondern verbessern gleichzeitig Ihr organisches Suchranking.

Die Keyword-Glossar-Strategie hat für Salesforce außerordentlich gut funktioniert. Ein kurzer Blick auf ihre Top-Seiten basierend auf Traffic und Wert zeigt, dass Definitionsseiten einen erheblichen Teil des Traffics ihrer Website ausmachen.

Überwältigend, oder?

Eine Definitionsabfrage wie „Was ist CRM“ hat jeden Monat über 32.000 organische Suchanfragen mit einem Traffic-Wert von über 650.000 $.

Nehmen Sie sich etwas Zeit, um über Ihre Branche nachzudenken. Wäre ein Glossar für Ihre Kunden wertvoll? Es kann sein, dass Ihr Produkt in eine relativ neue Nische wie Kryptowährung fällt oder Teil einer Branche mit Fachjargon ist, den die meisten Kunden nur schwer verstehen können. In diesem Fall können Sie potenziellen Kunden helfen, die Antwort zu finden, die sie benötigen, und Ihr Produkt auch als ideale Lösung für diese Bedürfnisse positionieren.

Wie AppExchange von Salesforce die Funktionsweise von B2B-Ökosystemen revolutioniert hat

Einer der Gründe, warum Salesforce als das größte B2B-Partner-Ökosystem gilt, ist sein AppExchange.

AppExchange ist ein Marktplatz für Apps, Plugins, Tools und Vorlagen, die von unabhängigen Entwicklern und Unternehmen (Partner unabhängiger Softwareanbieter) erstellt wurden. Benutzer, die in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Kundendienst oder Personalwesen tätig sind, können ihre App(s) verteilen. Berater und professionelle Dienstleistungsunternehmen wie Deloitte bieten technischen Support und Projektausführung für Unternehmen, die zu Salesforce migrieren oder ihre aktuelle Nutzung steigern möchten.

Benutzer erhalten nicht nur die Hilfe, die sie benötigen, sondern Fachleute erhalten auch die Chance, eingestellt zu werden. Kein Wunder, dass die International Data Corporation (IDC) schätzt, dass das Salesforce-Ökosystem bis 2024 weltweit 4,2 Millionen Arbeitsplätze schaffen wird. Das sind geschätzte 1,2 Billionen US-Dollar an neuen Geschäftseinnahmen für die lokale Wirtschaft.

AppExchange macht es Besuchern und Benutzern außerdem leicht, Apps zu finden. Die Personalisierungsfunktion empfiehlt Apps basierend auf Ihrer Branche, Nische und Ihrem Unternehmen:

Salesforce schult auch AppExchange-Benutzer und -Mitglieder. Sie haben eine Partner-Community, in der die Mitglieder zusammenarbeiten, innovativ sind, lernen und sich vernetzen. Die Community bietet Benutzern einen echten Mehrwert durch herunterladbare Leitfäden, Webinare, Veranstaltungen, Berichte usw.

Die Trailblazer-Community von Salesforce: Nutzung von Veranstaltungen und Community-Inhalten, um das Engagement zu steigern und Vertrauen zu schaffen

Menschen lieben es, sich zu verbinden und fühlen sich als Teil von etwas Großartigem. Salesforce versteht dies und hat deshalb eine gesunde, blühende Community aus Branchenexperten, Innovatoren, Fachleuten und sogar Studenten geschaffen.

Die Trailblazer-Community ist der perfekte Ort, um mit Gleichgesinnten in Kontakt zu treten, Fragen zu beantworten und Treffen weltweit zu planen. Sein reichhaltiges Ressourcenzentrum bietet Leitfäden, Berichte, Whitepaper, Listen und andere hilfreiche visuelle Inhalte. So hält Salesforce die Community engagiert und erfolgreich:

Nischen-Community-Gruppen

Es gibt über 1000 Vorreiter-Community-Gruppen. Diese Gemeinschaften befriedigen den angeborenen Wunsch der Menschen, sich zu verbinden und gleichzeitig Werte anzubieten und zu empfangen.

Sie können je nach Ihren aktuellen Bedürfnissen einer Community-Gruppe in Ihrem Interessengebiet oder Ihren Fähigkeiten beitreten.

Diese Gruppen treffen sich regelmäßig, entweder virtuell oder vor Ort, und geben Fachleuten die Möglichkeit, Wissen, Ideen und Best Practices auszutauschen, zusammenzuarbeiten, sich zu vernetzen und dauerhafte Beziehungen aufzubauen.

Fragen und Antworten

Salesforce Q&As bieten Mitgliedern Unterstützung von einer globalen Community von Benutzern aus verschiedenen Branchen auf unterschiedlichen Karrierestufen, was sie zu Wachstumschancen für Anfänger und Experten gleichermaßen macht.

Die Anerkennung der Top-Beitragenden, die anderen Mitgliedern den größten Mehrwert bieten, ist eine weitere Möglichkeit, wie Salesforce die Zustimmung seiner Kunden sichert. Die meisten Trailblazer tun alles, um ihrer Community hilfreiche Antworten zu geben. Infolgedessen haben einige zu bedeutenden Mitwirkenden geworden und den Salesforce MVP-Status erreicht. Einige MVPs stellen diese Errungenschaft sogar in ihren Linkedin-Profilen zur Schau.

Es ist eine subtile, aber effektive Marketingstrategie.

Ideenaustausch

Eine weitere effektive Marketinginitiative von Salesforce ist IdeaExchange, das Produktmanagern die Möglichkeit bietet, ihre Ideen mit der Community zu teilen und mit anderen PMs zusammenzuarbeiten, um die Produkt-Roadmap von Salesforce zu gestalten und zu verbessern.

Der IdeaExchange macht zwei Dinge:

• Es bringt Kunden hinter die Vision von Salesforce und gibt den Teilnehmern das Gefühl, dass sie am Spiel beteiligt sind (das tun sie wirklich).
• Es leitet den Salesforce-Produktentwicklungsprozess.

Mit diesen Erkenntnissen kann sich Salesforce auf die Planung und Entwicklung von Releases konzentrieren, die für den Kunden wichtig sind und ihn immer wieder begeistern. Salesforce gibt den Teilnehmern auch etwas, worauf sie sich freuen können, indem sie die Ideen veröffentlichen, die während der Priorisierungsphase die meiste Aufmerksamkeit erhalten.

Projektmanager fügen Top-Ergebnisse zur Produkt-Roadmap hinzu. Auf diese Weise wissen Kunden, dass ihre Stimme gehört und geschätzt wird, und ermutigen sie, sich in den Priorisierungsprozess zu stürzen. Salesforce ist auch transparent über den Entwicklungsstatus und den Zeitpunkt der Einführung dieser Funktionen/Produkte.

Die Nische von Salesforce, aktuelle Ressourcen

Salesforce nutzt Nischenressourcen, um Community-Mitglieder und Besucher aufzuklären.

Sie haben zum Beispiel separate YouTube-Kanäle für verschiedene Branchen.

Jeder dieser Kanäle zieht eine große Anhängerschaft an:

• Offizieller YouTube-Kanal von Salesforce: 189k
• Salesforce-Administratoren: 29,2 000
• Salesforce-Entwickler: 81.000
• Ausgangspunkt: 39,1 km

Laut VidIQ hat der offizielle YouTube-Kanal von Salesforce monatlich 6,45 Millionen Aufrufe, mit durchschnittlichen täglichen Aufrufen von 215.000. Eine der Möglichkeiten, mit denen Salesforce mehr Besucher anzieht und Abonnenten gewinnt, ist die Erstellung reichhaltiger visueller Inhalte, wie diese Reihe von Videos, die Einblicke in den Lebensstil von Remote-/Hybridarbeit geben.

Das Erstellen dieser Ressourcen zeigt der Community, dass sie sich um ihr Wohlergehen kümmert und daran interessiert ist, ihnen bei der Bewältigung ihres Arbeitslebens zu helfen.

Dreamforce von Salesforce

Dreamforce ist die größte Veranstaltung des Cloud-Giganten des Jahres mit über 170.000 registrierten Teilnehmern bei der Veranstaltung 2019 in San Francisco.

[Quelle]

Die Konferenz zieht Vordenker, Branchenpioniere und Tausende von IT-Experten an. Die persönliche Sitzung 2019 umfasste über 2700 Sitzungen, Workshops und Keynotes, die von Branchenführern aus renommierten Unternehmen wie AT&T Communications, Bentley Motors und anderen gehalten wurden. Die Veranstaltung generierte Einnahmen in Höhe von über 240 Millionen US-Dollar für die lokale Wirtschaft der San Francisco Bay Area.

Wie profitiert Salesforce von diesem Ereignis?

Erstens ist es eine Gelegenheit, ihre Glaubwürdigkeit gegenüber ihrem Publikum wiederherzustellen, indem sie ihr Engagement für das Wachstum und die Verbindungen ihres Publikums demonstrieren. Die Teilnehmer verbreiten den Wert der Veranstaltung in ihrem Netzwerk, schaffen Markenbekanntheit und geben Besuchern/neuen Teilnehmern etwas, worauf sie sich freuen können.

Die Konferenz hat sich zu einem Erlebnis entwickelt, das die Teilnehmer so sehr lieben, dass sie es immer wieder verbreiten und wiederkommen. Kein Wunder, dass die virtuell bereitgestellte Dreamforce 2020 über 140 Millionen Aufrufe aus verschiedenen Teilen der Welt anzog.

Fazit

Das beeindruckende kundenorientierte Marketing von Salesforce kommt von Herzen. Sie vermeiden FOMO-Taktiken und verlassen sich stattdessen auf den Aufbau einer lebendigen Community und eines Partner-Ökosystems.

Während kein Vermarkter die Ergebnisse von Salesforce innerhalb von 48 Stunden nach dem Lesen dieses Artikels replizieren kann, ist es möglich, Schritt für Schritt Maßnahmen zu ergreifen. Es braucht Zeit, um etwas Wertvolles aufzubauen – dieses Glossar zu erstellen, diese Community aufzubauen und sogar ansprechende Veranstaltungen wie Salesforces Dreamforce zu veranstalten, die Tausende von Teilnehmern anziehen. Aber Sie können sich von Salesforce inspirieren lassen, Ihre Marketingstrategie bei Bedarf optimieren und mit dem Grinden beginnen.

Wenn Sie ein Unternehmen oder Vermarkter sind, der ähnliche Leistungen vollbringen möchte, haben wir einen B2B-Wachstumsstrategie-Leitfaden entwickelt, der Ihnen sicher helfen wird. Probieren Sie es aus und nutzen Sie diese Strategien, um das Wachstum in Ihrem Unternehmen für die kommenden Jahre voranzutreiben.