Salesforce, 226 Milyar Dolar Değerinde En Büyük B2B İş Ortağı Ekosistemini Nasıl Oluşturdu?

Marc Benioff, Mart 1999'da San Francisco'daki küçük bir apartman dairesinde B2B alanında bir teknoloji devrimi başlattı.

Benioff, Parker Harris, Dave Moellenhoff ve Frank Dominguez ile birlikte, yüksek ön maliyetler, karmaşık bakım ve hiç bitmeyen yükseltmeler olmadan iş yazılımı uygulamalarını sağlamanın verimli bir yolunu yaratmaya çalıştı.

Sonuç olarak, dörtlü, yıkıcı bir dönüşle bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sistemini başlattı: Bulut tabanlı, bir abonelik modeli, diğer adıyla Hizmet Olarak Yazılım (SaaS).

22 yıllık hızlı ilerleme ve Salesforce, dünya çapında kamu ve özel sektörde birçok lider markanın güvenini ve sürekli aboneliklerini kazandı. Marka, bulut bilişim alanında ortaklık üzerine kurulu bir iş modeli hayal eden ilk markadır.

Salesforce'un yıllar içinde ne kadar büyüme elde ettiğini görün:

• 56.000+ çalışan
• 226,19 milyar dolarlık piyasa değeri
• Slack, Tableau, ExactTarget dahil 66 satın alma
• Salesforce Q1 raporuna göre, çeyrek başına yaklaşık 5 milyar dolar gelir

Efsanevi.

Peki Salesforce, kimsenin aşina olmadığı bir modelle sektörü nasıl alt üst etti?

CRM şirketi, harika bir ürün ve yüksek performanslı bir ekip oluşturmanın ötesine geçer. Müşterileri ile güçlü bir bağ kurmak için çok çalışır. Sonuç olarak, 150.000'den fazla müşteri satış, hizmet ve pazarlama sonuçlarını artırmaya yardımcı olması için Salesforce'a güveniyor. Salesforce başarısını bir gecede elde etmedi. Bunun yerine marka, herhangi bir markanın benimseyebileceği stratejik, tekrarlanabilir bir süreç izledi.

Bu makale, Salesforce'un en büyük B2B iş ortağı ekosistemini oluşturmasına yardımcı olan pazarlama stratejisini kapsamlı bir şekilde özetlemektedir. Ayrıca Salesforce'un birden fazla kitleyi nasıl tatmin ettiğini ve 90 ülkede 1.300'den fazla gruptan oluşan gelişen bir topluluğu nasıl sürdürdüğünü öğreneceksiniz.

Satışları artıran ve sadakate ilham veren anlayışlı, ilgi çekici, müşteri merkezli içerik oluşturmak ve dağıtmak istiyorsanız, kesinlikle doğru yerdesiniz. Bu, Salesforce'un eyleme geçirilebilir içgörülerle dolu büyüme öyküsüdür.

Salesforce'un İlk Günlerdeki Agresif Pazarlama Stratejisi

Biraz geçmişe gidelim. 1999'da Salesforce'un kurucu ortağı Marc Benioff, ilk SaaS CRM'yi oluşturmak için 13 yıllık bir görev süresinin ardından Oracle'daki Başkan Yardımcısı pozisyonundan ayrıldı. Benioff ve ekibi birlikte, şuna benzeyen ilk versiyonu yaptı:

[Kaynak]

Vintage, değil mi? Bu, teknoloji alanında bir devrimin yalnızca başlangıcıydı.

Potansiyel müşterilerden katılım sağlamak için Salesforce, konumlandırmasını zorlamak için agresif bir pazarlama stratejisi benimsedi.

Benioff, kendisini yeni bir hareketin lideri olarak konumlandırdı: yazılımın sonu.

Bulutun Arkasında adlı kitabında parlak pazarlama, etkinlikler ve satış stratejilerini paylaşıyor. Bunlardan biri, bir markanın pazar konumlandırmasını çivilemek.

Salesforce CEO'su, bulut tabanlı abonelik CRM'sinin insanların ihtiyaç duyduklarını bilmedikleri gelecek olduğuna ikna olmuştu. Böylece ekibiyle birlikte yerleşik yazılım endüstrisine karşı savaş ilan etti ve önderlik etti.

Şubat 2000'de San Francisco'daki Siebel Kullanıcı Konferansı'nda düzenlenen bir protestoyla başladı.

[Kaynak]

Protestocular (ücretli oyuncular), "yazılımın sonu" çağrısında bulunan cesur mesajlar içeren pankartlar taşıdı ve protestonun yanından geçen katılımcılara yazılım karşıtı sloganlar attılar. Hatta sahte bir haber kanalı olan “Kanal 22” için protestoyu haber yapan muhabir rolünü oynamaları için aktörler ayarladı.

Dramatik, değil mi? Ama süper etkili!

Pazarlama dublörlüğünün amacı, dikkatleri kurumsal yazılım çözümlerinden (Salesforce'un rakipleri) uzaklaştırmak ve şirketin yıkıcı çözümüne kaydırmaktı. Benioff, bu protestolar aracılığıyla endüstri liderlerine karşı çıktı ve Salesforce'u CRM'lerde çalışan satış görevlileri için tek çözüm olarak konumlandırdı. Web sitelerindeki mesajlar bile konumlarını yansıtıyordu:

[Kaynak]

Ancak Benioff orada durmadı. Ardından, konukların çöpe atmak için eski bir yazılım parçasını getirdikleri askeri temalı, yazılım karşıtı bir parti düzenledi.

Sonuç?

Salesforce - bir zamanlar zayıf olan - güvenilir bir arkadaş ve ortak olarak en çok güvenilen köpek oldu. Salesforce, New York Times, Forbes ve The Wall Street Journal gibi büyük yayınlardan medyada yer aldı. Bu nedenle bulut devi 226,19 milyar dolarlık bir değerlemeye ulaştı ve Salesforce, sekiz yıl boyunca dünyanın 1 numaralı CRM'si olarak tanındı.

Benioff, büyük ölçekli büyüme için yeni başlayanlara endüstri liderleriyle baştan sona gitmekten veya onları değiştirmekten korkmamalarını tavsiye ediyor. “Her zaman kendinize sorun, 'Mesajım nedir?' Kendinizi sektörünüzde lider olarak veya lidere karşı konumlandırın.”

Salesforce'un Birden Fazla Kitleyi Memnun Etme Stratejisi

Bir B2B şirketindeki tek bir müşteri kişiliği, markanın sağlığına zarar verebilir. Bunun nedeni, çoğu B2B şirketinin birden fazla müşteri segmentine hizmet vermesidir.

Birden çok kitleye hitap eden bir içerik stratejisi tasarlamak uzun ve sinir bozucu bir süreç olabilir. Bununla birlikte, çeşitli kitlelere nasıl hizmet ettiğinizi kabul eden bir yaklaşım, kitle segmentlerinizin her birine ulaşmanıza, etkileşim kurmanıza ve onlarla daha iyi bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır.

Salesforce birçok farklı sektöre hizmet eder ve CRM kullanan bir bankacının CRM kullanan bir etkinlik yöneticisinden farklı ihtiyaçları vardır. Salesforce'un web sitesindeki gezinme menüsü bu çoklu kitleleri gösterir.

Menü çubuğundaki "ürünler" sekmesine geldiğinizde Salesforce'un her bir kitle segmentini nasıl hedeflediğini görebilirsiniz. İki ana kategori vardır:

1. İhtiyaca göre: Ziyaretçiler, Salesforce'un sunduğu belirli bir çözüm veya ürün bulabilir.

2. Sektöre göre: Ziyaretçiler nişlerini hızlı bir şekilde tanımlayabilir ve Salesforce'un bu sektörde nasıl sonuçlar elde ettiğini görebilir.

Bu sektörlerden herhangi birinden bir potansiyel müşteri, kendilerine benzer şirketlerin başarı hikayelerini okuyabilir, Salesforce'un eşit veya daha iyi sonuçlar elde etmelerine yardımcı olabileceğine dair güvenlerini inşa edebilir ve onları Salesforce ile kendi yolculuklarına başlamaya teşvik edebilir.

Ahrefs'e göre, bu çok kişilik açılış sayfaları yalnızca organik trafikten aylık 5000'den fazla ziyaret çekiyor. Bu, her ay "Finansal CRM" veya "Sağlık CRM" araması yapan ve kendi sorunlu noktalarına hitap eden optimize edilmiş bir Salesforce açılış sayfasına ulaşan 5000'den fazla kişi demektir.

Bu ziyaretçilerin %3'ünün gördüklerini beğendiğini ve dönüştürdüğünü varsayarsak:

0.03 x 5000 ziyaret/ay = her ay 150 yeni müşteri.

Bu, yılda 1800'den fazla yeni müşteri demektir.

Müşteri Yaşam Boyu Değerinin (CLV) < 4 yıla yayıldığını ve ortalama anlaşma boyutunun yılda 20.000 ABD Doları olduğunu varsayarsak, bu varlıkların arkasında yılda tahmini 12.000.000 ABD Doları gelir elde ederiz. (Bu hala bir varsayımdır).

Gerçekte, Salesforce Q1 raporuna göre, Salesforce her çeyrekte ~ 5 milyar dolar gelir elde ediyor. Bu, yılda yaklaşık 20 milyar dolarlık bir tahmini gelir.

Müşteri ihtiyaçlarınıza göre uyarlanmış açılış sayfaları oluşturarak ve bu ihtiyaçları segmentlere ayırarak bu stratejinin markanız için çalışmasını sağlayabilirsiniz. Trafiği artırmak ve dönüşümleri artırmak için bu açılış sayfalarını kullanın. Salesforce gibi, potansiyel müşterileri çekmek, etkileşimde bulunmak ve ödeme yapan kullanıcılara dönüştürmek için belirli müşteri başarı öykülerini, referansları ve ilgili ölçümleri kullanabilirsiniz.

Salesforce, Potansiyel Müşterilere Harekete Geçmeleri İçin İlham Vermek İçin Müşteri Başarı Öykülerini Nasıl Kullanıyor?

Herkes iyi bir hikayeyi sever.

Zorlayıcı hikayeler, gözlerimizi ekrana yapıştırmaktan daha fazlasını yapar. Benzer bir eylemde bulunursak hayatımızın nasıl olabileceğine dair bize bir fikir veriyorlar. Bu tür hikayeler ayrıca başkalarının deneyimlerinden öğrenmemizi sağlar ve düşüncelerimizi şekillendirme ve sonraki adımlarımızı etkileme gücüne sahiptir. Oldukça güçlü.

Marc Benioff, hikayeleri Salesforce'un “yeni para birimi” olarak adlandırıyor. “Hikayeler, bir müşterinin Salesforce'taki yolculuğunun ayrılmaz bir parçasıdır” dedi. “Başarıyı bu şekilde ölçüp iletiyoruz, müşterilere ve kendimize ilham veriyoruz.”

Bu müşteri başarı öyküleri, potansiyel müşterilerin mevcut müşterilerle ilişki kurmasına ve aynı başarıyı kendileri için öngörmesine olanak tanır.

Salesforce'un ana sayfası bir müşteri hikayesiyle öne çıkıyor: "Jet It'in Salesforce ile satış gelirini nasıl 3 kat artırdığını görün." Salesforce, çoğu SaaS şirketi gibi yalnızca ürün demolarına güvenmek yerine şirket adını kullanır ve yarattıkları büyümeyi göstermek için metrikleri birleştirir.

Ayrıca, bir ad, iş unvanı ve şirket logosuyla (bu arada artık ücretsiz bir çevrimiçi logo oluşturucu kullanarak kendiniz tasarlayabilirsiniz) birlikte gülümseyen müşterinin bir fotoğrafını da eklediler. Özellikle Salesforce, CRM'in özelliklerinin ne kadar harika olduğundan çok müşterilerine odaklanır.

Salesforce ayrıca, "Salesforce'ta Yeni" sütunu altında listelenen altbilgiye bir "Müşteri Başarısı" bölümü de ekledi. Ürün fiyatlandırmasından önce gelir. Bu küçük ama önemli ayrıntı, müşterinin başarısına gerçekten ne kadar değer verdiklerini gösteriyor. Ne de olsa müşteri başarı öyküleri, alıcı yolculuğunun değerlendirme aşamasının ayrılmaz bir parçasıdır.

Salesforce, müşteri başarısı açılış sayfasının kendisinde aynı stratejiyi kullanır.

Müşterileri kelimelerin ötesinde bir deneyime çekmek için bir fırsat olan birincil CTA'nın video olduğuna dikkat edin. Ahrefs'e göre, sayfanın 17.3K canlı geri bağlantı profili ile aylık 3.4K'dan fazla organik ziyaretçi çekmesine şaşmamalı.

Ürünlerinizin müşterilerinizin başarısına nasıl yardımcı olduğunu göstermek, otorite oluşturmanın ve endüstri lideri olarak görülmenin kesin yoludur. Güvenilirlik oluşturmak ve dönüşümleri artırmak için sosyal kanıttan yararlanmanın yanı sıra Salesforce, istenen sonuçları elde etmek için başka pazarlama taktikleri de benimser.

Salesforce, SERP'lere Hakim Olmak için Anahtar Kelime Sözlüğü Stratejisini Nasıl Kullanıyor?

İnsanlar Google'ı bir sözlük olarak kullanır, bir konferansta veya bir bağlantıyla yapılan bir sohbet sırasında almış olabilecekleri yabancı terimleri ve kısaltmaları ararlar.

Niş alanınız ve sektörünüzle ilgili terimleri tanımlamak için bir açılış sayfası olan bir sözlük oluşturmak, bu bilgiyi arayan potansiyel müşteriler için değer sağlar ve ilgili tarafların daha fazlasını öğrenmeye çalışırken sitenize giden yolları bulmalarını sağlar.

Bu alakalı terimleri arayan kişilerin dönüşüm sağlama olasılığı normal ziyaretçilere göre daha yüksektir. Onlara ihtiyaç duydukları tanımı verdiğinizde, yalnızca bilgi boşluklarını kapatmakla kalmaz, aynı zamanda bu süreçte organik arama sıralamanızı da yükseltirsiniz.

Anahtar kelime sözlüğü stratejisi Salesforce için son derece iyi çalıştı. Trafiğe ve değere göre en iyi sayfalarına hızlı bir bakış, tanım sayfalarının site trafiğinin önemli bir bölümünü temsil ettiğini ortaya çıkarır.

Akıllara durgunluk veren, değil mi?

"CRM nedir" gibi bir tanım sorgusu, her ay 650.000 ABD Dolarının üzerinde trafik değeriyle 32.000'den fazla organik aramaya sahiptir.

Sektörünüz hakkında düşünmek için biraz zaman ayırın. Bir sözlük müşterileriniz için değerli olur mu? Ürününüz kripto para birimi gibi nispeten yeni bir nişin altına giriyorsa veya çoğu müşterinin anlamakta zorlanacağı jargonlu bir endüstrinin parçası olabilir. Bu durumda, potansiyel müşterilerin ihtiyaç duydukları yanıtı bulmalarına yardımcı olabilir ve ürününüzü bu ihtiyaçlar için de gidilecek çözüm olarak konumlandırabilirsiniz.

Salesforce'un AppExchange'i B2B Ekosistemlerinin Çalışma Şeklinde Nasıl Devrim Yarattı?

Salesforce'un en büyük B2B iş ortağı ekosistemi olarak görülmesinin nedenlerinden biri de AppExchange'tir.

AppExchange, bağımsız geliştiriciler ve şirketler (bağımsız yazılım satıcısı ortakları) tarafından oluşturulan uygulamalar, eklentiler, araçlar ve şablonlar için bir pazar yeridir. Satış, pazarlama, müşteri hizmetleri veya insan kaynaklarında çalışan kullanıcılar uygulamalarını/uygulamalarını dağıtabilir. Danışmanlar ve Deloitte gibi profesyonel hizmet firmaları, Salesforce'a geçiş yapmak veya mevcut kullanımlarını artırmak isteyen şirketler için teknik destek ve proje yürütme sağlar.

Kullanıcılar yalnızca ihtiyaç duydukları yardımı almakla kalmaz, aynı zamanda profesyoneller de işe alınma şansına sahip olur. International Data Corporation'ın (IDC) Salesforce ekosisteminin 2024 yılına kadar dünya çapında 4,2 milyon iş yaratacağını tahmin etmesine şaşmamalı. Bu, yerel ekonomilere tahmini 1,2 trilyon dolarlık yeni iş geliri demek.

AppExchange, ziyaretçilerin ve kullanıcıların uygulamaları bulmasını da kolaylaştırır. Kişiselleştirme özelliği, sektörünüze, niş alanınıza ve işinize göre uygulamalar önerir:

Salesforce ayrıca AppExchange kullanıcılarını ve üyelerini eğitir. Üyelerin işbirliği yaptığı, yenilik yaptığı, öğrendiği ve bağlantı kurduğu bir ortak topluluğu vardır. Topluluk, indirilebilir kılavuzlar, web seminerleri, etkinlikler, raporlar vb. aracılığıyla kullanıcılara gerçek değer sunar.

Salesforce'un Öncü Topluluğu: Katılımı Artırmak ve Güven İlham Vermek için Etkinliklerden ve Topluluk İçeriğinden Yararlanma

İnsanlar bağlantı kurmayı ve kendilerini harika bir şeyin parçası gibi hissetmeyi severler. Salesforce bunu anlıyor, bu yüzden endüstri uzmanları, yenilikçiler, profesyoneller ve hatta öğrencilerden oluşan sağlıklı ve gelişen bir topluluk oluşturdular.

Trailblazer topluluğu, benzer düşünen insanlarla bağlantı kurmak, soruları yanıtlamak ve dünya çapında buluşmalar planlamak için mükemmel bir yerdir. Zengin kaynak merkezi, kılavuzlar, raporlar, teknik incelemeler, listeler ve diğer faydalı görsel içerikler sunar. Salesforce'un topluluğun katılımını ve gelişmesini şu şekilde sağlar:

Niş Topluluk Grupları

1000'den fazla öncü topluluk grubu var. Bu topluluklar, insanların değer sunarken ve alırken doğuştan gelen bağlantı kurma arzusunu tatmin eder.

Mevcut ihtiyaçlarınıza bağlı olarak, ilgi alanınızdaki veya beceri setinizdeki bir topluluk grubuna katılabilirsiniz.

Bu gruplar, sanal veya yerel olarak düzenli olarak bir araya gelerek profesyonellere bilgi, fikir ve en iyi uygulamaları paylaşma, işbirliği yapma, ağ oluşturma ve kalıcı ilişkiler kurma şansı verir.

Soru-Cevap

Salesforce Soru-Cevapları, üyelerin kariyerlerinin farklı düzeylerinde farklı sektörlerden küresel bir kullanıcı topluluğundan destek almalarını sağlayarak hem acemiler hem de uzmanlar için büyüme fırsatları sunar.

Diğer üyelere en fazla değeri sağlayan en çok katkıda bulunanları tanımak, Salesforce'un müşterilerinden satın almayı güvence altına almasının başka bir yoludur. Öncülerin çoğu, topluluklarına faydalı cevaplar sağlamak için her şeyin ötesine geçer. Sonuç olarak, bazıları Salesforce MVP statüsüne ulaşarak önemli katkılar sağladı. Hatta bazı MVP'ler bu başarıyı Linkedin profillerinde sergiliyor.

Bu, ince ama etkili bir pazarlama stratejisidir.

Fikir Değişimi

Salesforce'un bir başka etkili pazarlama girişimi, ürün yöneticilerine fikirlerini toplulukla paylaşma ve Salesforce'un ürün yol haritasını şekillendirmeye ve iyileştirmeye yardımcı olmak için diğer PM'lerle işbirliği yapma fırsatı sunan IdeaExchange'tir.

IdeaExchange iki şey yapar:

• Müşterileri Salesforce'un vizyonunun arkasında hizalayarak, katılımcıların oyunda bir payları varmış gibi hissetmelerini sağlar (gerçekten öyledir).
• Salesforce ürün geliştirme sürecine rehberlik eder.

Bu içgörülerle Salesforce, müşteri için önemli olan sürümleri planlamaya ve geliştirmeye odaklanabilir ve onları tekrar tekrar memnun edebilir. Salesforce ayrıca, önceliklendirme aşamasında en çok dikkat çeken fikirleri yayınlayarak katılımcılara sabırsızlıkla bekleyecekleri bir şey verir.

Proje Yöneticileri, ürün yol haritasına en iyi sonuçları ekler. Bu şekilde müşteriler, seslerinin duyulacağını ve değer göreceğini bilir ve kendilerini önceliklendirme sürecine atmaya teşvik eder. Salesforce, geliştirme durumu ve bu özelliklerin/ürünlerin ne zaman kullanıma sunulacağı konusunda da şeffaftır.

Salesforce'un Niş Alanı, Güncel Kaynaklar

Salesforce, topluluk üyelerini ve ziyaretçileri eğitmek için niş kaynaklardan yararlanır.

Örneğin, farklı sektörler için ayrı YouTube kanallarına sahipler.

Bu kanalların her biri büyük bir takipçi kitlesi çekiyor:

• Salesforce resmi YouTube kanalı: 189k
• Salesforce yöneticileri: 29.2k
• Salesforce geliştiricileri: 81k
• Patika Başı: 39.1k

VidIQ'ya göre, Salesforce'un resmi YouTube kanalı, aylık ortalama 215 bin izlenme ile 6.45 milyon izlenmeye sahip. Salesforce'un daha fazla ziyaretçi çekmesinin ve abone kazanmanın yollarından biri, uzaktan/hibrit çalışma yaşam tarzları hakkında içgörüler paylaşan bu video seti gibi zengin görsel içerik oluşturmaktır.

Bu kaynakları oluşturmak, topluluğa refahlarını önemsediklerini ve iş hayatlarını yönetmelerine yardımcı olmakla ilgilendiklerini gösterir.

Salesforce'un Dreamforce'u

Dreamforce, San Francisco'daki 2019 etkinliğinde 170 binden fazla kayıtlı katılımcıyla bulut devinin yılın en büyük etkinliğidir.

[Kaynak]

Konferans düşünce liderlerini, endüstri öncülerini ve binlerce BT profesyonelini kendine çekiyor. 2019'un yüz yüze oturumunda, AT&T Communications, Bentley Motors ve daha fazlası gibi tanınmış şirketlerden sektör liderleri tarafından verilen 2700'den fazla oturum, atölye çalışması ve önemli konuşmalar yer aldı. Etkinlik, San Francisco Körfez Bölgesi'nin yerel ekonomisi için 240 milyon doların üzerinde gelir sağladı.

Bu etkinlik Salesforce'a nasıl fayda sağlar?

Birincisi, izleyicilerinin büyümesine ve bağlantılarına olan bağlılıklarını göstererek izleyicilerine güvenilirliklerini yeniden kurmak için bir fırsattır. Katılımcılar, kendi ağlarındaki kişilere etkinliğin değeri hakkında bilgi vererek marka bilinirliği yaratır ve ziyaretçilere/yeni katılımcılara sabırsızlıkla bekleyecekleri bir şey verir.

Konferans, katılımcıların o kadar çok sevdiği bir deneyime dönüştü ki, bunu yaymaya ve katılmak için geri gelmeye devam ediyor. Sanal olarak sunulan Dreamforce 2020'nin dünyanın farklı yerlerinden 140 milyondan fazla görüntülenmesine şaşmamalı.

Çözüm

Salesforce'un etkileyici müşteri odaklı pazarlaması yürekten gelir. FOMO taktiklerinden kaçınıyorlar ve bunun yerine canlı bir topluluk ve ortak ekosistemi oluşturmaya güveniyorlar.

Hiçbir pazarlamacı bu parçayı okuduktan 48 saat sonra Salesforce'un sonuçlarını tekrarlayamazken, adım adım harekete geçmek mümkündür. Değerli bir şey inşa etmek - o sözlüğü oluşturmak, o topluluğu oluşturmak ve hatta Salesforce'un Dreamforce gibi binlerce katılımcıyı çeken ilgi çekici etkinliklere ev sahipliği yapmak için zaman alır. Ancak ilham almak için Salesforce'a bakabilir, gerektiğinde pazarlama stratejinizi değiştirebilir ve öğütmeye başlayabilirsiniz.

Benzer başarılara imza atmak isteyen bir şirket veya pazarlamacıysanız, kesinlikle yardımcı olacak bir B2B Büyüme Stratejisi Kılavuzu geliştirdik. Bir göz atın ve gelecek yıllarda kuruluşunuzun büyümesini hızlandırmak için bu stratejileri kullanın.