Tácticas y estrategias de marketing en la parte superior del embudo para hacer crecer sus clientes potenciales

La comercialización es difícil. Y no lo decimos solo porque trabajemos en marketing.

El marketing es difícil porque la esencia del marketing consiste en competir con todo el mundo para captar la atención de su cliente ideal y hacer que se interese por su producto en menos tiempo que su capacidad de atención cada vez menor.

Ahí ahí. Para de llorar. Lo sabemos y estamos aquí para ayudar.

Para ayudarlo a difundir el conocimiento sobre su producto y recopilar clientes potenciales, hemos recopilado las mejores tácticas de marketing de la parte superior del embudo para empresas B2B SaaS.

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¿Qué es el embudo de marketing de SaaS?

El embudo de marketing es un marco que utilizan las empresas para convertir a extraños en clientes devotos. Representa todo el recorrido del cliente, desde que se entera por primera vez de la empresa hasta que completa una compra.

El embudo tiene tres etapas:

• La parte superior del embudo: el marketing de la parte superior del embudo es donde difunde el conocimiento sobre su producto y atrae clientes potenciales de marketing. Cubriremos este tema en este artículo.
• La mitad del embudo: el marketing de la mitad del embudo es cuando nutre a sus clientes potenciales y les brinda la información y la atención que necesitan para acercarse a comprar su producto.
• La parte inferior del embudo: el marketing de embudo inferior es la etapa en la que su cliente está cerca de cerrar el trato. En esta etapa, debe ayudar a generar confianza en su producto y marca para que el cliente se sienta cómodo al cerrar.

Entonces, profundicemos y veamos cómo las empresas optimizan sus estrategias de marketing en la parte superior del embudo.

¿Cuál es la parte superior del embudo (ToFu)?

El paso inicial del viaje del comprador se conoce como marketing de la parte superior del embudo o ToFu. Describe tácticas enfocadas en aumentar el conocimiento del producto y atraer prospectos que eventualmente podrían convertirse en sus clientes.

Dado que la cantidad de clientes potenciales disminuirá a medida que avanzan por el embudo, los especialistas en marketing deben apuntar a este segmento con todo lo que tienen.

Las personas interesadas en comprar sus productos o servicios seguirán aprendiendo más sobre lo que ofrece a medida que cultiva la confianza y la exposición de la marca.

Objetivos de la parte superior del embudo

El marketing de ToFu tiene como objetivo presentar su producto al cliente y mostrar su valor. Por lo tanto, su objetivo debe ser averiguar y evaluar el tipo de información que desea su audiencia y cómo hacérsela llegar.

Los prospectos generalmente saben cuáles son sus puntos débiles durante esta etapa y buscan activamente soluciones para ellos.

Para las empresas B2B SaaS, los objetivos de la parte superior del embudo son:

• Informa a tu audiencia ideal que tu producto existe.
• Educar a los usuarios sobre sus preocupaciones más apremiantes.
• Muéstreles el valor del producto y cómo aborda sus puntos débiles.
• Presente el producto utilizando imágenes fáciles de digerir, como fragmentos de demostración de software.
• Dé una buena primera impresión para mover prospectos hacia abajo en el embudo.
• Crear una estrategia de venta centrada en el cliente.
• Enfócate en ayudar siempre en lugar de cerrar siempre.
• Anticipe lo que los usuarios quieren ver a continuación.

El objetivo aquí es despertar el interés en el prospecto y convencerlo de que quiera saber más.

Las 6 mejores tácticas de marketing de embudo para SaaS

¿Cómo puede lograr el tipo de conciencia de marca y la generación de clientes potenciales necesarios para que su marketing sea efectivo? Los líderes de la industria aprovechan las siguientes tácticas para lograr ese objetivo.

1. Generación de prospectos e imanes de prospectos

El proceso de atraer clientes potenciales a su negocio y despertar su interés a través de la crianza, con el objetivo final de convertirlos en clientes, se conoce como generación de prospectos.

El cambio de un extraño a un consumidor es mucho más orgánico cuando un extraño se le acerca y expresa un interés genuino en su contenido y producto.

Para que esos clientes potenciales se interesen, utilizamos imanes de clientes potenciales, que son recursos gratuitos que promueven su negocio, se entregan a los clientes potenciales de forma gratuita y tienen un alto valor percibido. Los clientes potenciales se recopilan al solicitar a los usuarios que dejen información sobre ellos mismos para recibir el contenido.

El contenido puede incluir demostraciones de productos, guías de procedimientos, listas de verificación, hojas de trucos, plantillas, guiones, juegos de herramientas, aplicaciones web, listas de recursos, seminarios web, libros electrónicos y más.

2. Marketing de contenidos para la etapa superior del embudo

Una empresa puede producir varios tipos de contenido para generar clientes potenciales y aumentar el conocimiento de la marca como parte de su argumento de venta en la parte superior del embudo. Incluyen:

Crear seminarios web

Los seminarios web en vivo o grabados son herramientas eficaces para generar clientes potenciales. Sus posibles consumidores le brindan su información de contacto a cambio del acceso al seminario web. La información se puede usar para marketing y dirigirse a la misma audiencia para nutrir estos clientes potenciales en la parte superior del embudo.

Esta también es una excelente manera de brindarles a los prospectos más información sobre su producto y abordar los puntos débiles que se encuentran comúnmente.

Ofrecer libros electrónicos e investigación de la industria

Conviértete en una autoridad produciendo investigación y contenido de alto nivel que puede ser útil para los profesionales de tu industria.

Muchos libros electrónicos son lo suficientemente avanzados ahora que los usuarios pueden agregar marcadores, resaltar partes y adjuntar notas, entre otras cosas. Es una excelente manera de compartir conocimientos de una manera fácil de leer para que sus prospectos sepan exactamente qué es lo que su producto o servicio puede hacer para satisfacer sus necesidades.

Incrustar recorridos interactivos de productos

La estrategia de marketing de embudo superior más efectiva que puede usar es la demostración de su producto, especialmente cuando se hace bien.

Con una herramienta como Walnut, ahora puede crear de forma rápida y sin código recorridos de productos personalizados e interactivos, que se pueden integrar en la etapa de conocimiento y crecimiento dirigido por productos.

Puede usar estos recorridos interactivos de productos para guiar a los compradores a través de su producto y permitirles comprender de primera mano cómo podría ser valioso para ellos. Insértelos en su sitio web o en sus materiales de marketing para aumentar sus clientes potenciales.

También puede adaptar cada demostración a las necesidades e inquietudes del prospecto en cuestión, demostrando a los clientes que comprende sus demandas y exactamente de dónde vienen, se preocupa por su negocio y tiene los recursos necesarios para aliviar sus problemas.

Publicar entradas de blog educativas

Un blog es una herramienta fantástica para iluminar a los visitantes del sitio web y motivarlos a aprender más. Las publicaciones de blog como esta también son una excelente manera de hacer que los visitantes regresen para obtener información más valiosa y respuestas a sus preguntas más urgentes.

Al utilizar las técnicas de SEO que analizaremos a continuación, sus blogs pueden clasificarse más alto en las páginas de resultados de los motores de búsqueda, lo que hace probable que la audiencia que busca los temas que cubre encuentre lo que tiene para ofrecer.

Diseño de infografías

Visualizar información en infografías generalmente hace que sea más fácil de entender y retener. Son una técnica única para aumentar la autoridad de su marca en un tema determinado.

Las infografías son realmente fáciles de compartir y pueden atraer rápidamente un número considerable de seguidores de su público objetivo. No olvide incorporar su marca (logotipo, tema, colores) en sus infografías para aumentar su reconocimiento.

Haz publicaciones significativas e impactantes en las redes sociales

Tiene sentido centrarse en crear una estrategia de redes sociales como parte de sus esfuerzos de ToFu, considerando que la mayoría de los tres objetivos principales que influyen en la generación de contactos B2B de las redes sociales son crear conciencia, establecer credibilidad y educar a las audiencias.

Los especialistas en marketing B2B exitosos también fomentan suscripciones, audiencias o clientes potenciales mediante el marketing de contenido a través de las redes sociales.

Cada industria tiene plataformas de redes sociales que prefiere y a las que es probable que vayan los prospectos, incluidos LinkedIn, Instagram, TikTok, Twitter, Reddit y sí, incluso Facebook.

El buen contenido de las redes sociales generalmente educará, entretendrá o atraerá a los espectadores.

Considere cómo puede mejorar la calidad de vida de sus prospectos. Ofrézcales información y recursos que los emocionen, incluidos kits de herramientas, tutoriales, consejos, noticias comerciales, tendencias, estrategias, etc.

El liderazgo intelectual es un factor importante en la forma en que te comunicas con tu audiencia en las redes sociales. Muchos clientes potenciales afirman que el liderazgo intelectual resulta útil al reducir las opciones de SaaS. Los dueños de negocios y los compradores también dicen que el liderazgo intelectual de una empresa influye directamente en su decisión de hacer negocios con ellos.

Aproveche los comunicados de prensa

Establece credibilidad como autoridad en su industria mediante la distribución de comunicados de prensa en los que se le cita. Hacer esto puede aumentar su aptitud para el liderazgo intelectual en la medida en que los prospectos intentarán activamente encontrarlo para probar e incluso comprar sus productos o servicios.

Incorpórelo a otras campañas de marketing para aumentar el conocimiento de la marca y dar credibilidad a su discurso general.

Vaya a podcasts relevantes o comience uno propio

Podcasting produce fuertes niveles de compromiso, audiencias dedicadas y facilidad de conversión en medios textuales o visuales. Además, los podcasts pueden complementar otras formas de contenido para fortalecer el plan de marketing de contenido principal de su empresa.

Por ejemplo, puede usar un podcast para invitar a personas a su seminario web, donde recopilará su información de contacto como parte de su campaña de generación de prospectos.

Haz videos muy atractivos

¡Más personas ven videos hoy en día que leen texto escrito (incluso con imágenes)! Es más probable que un video de dos minutos capte su atención que un ensayo de 3000 palabras.

Además, dado que Google favorece los videos, puede expandir su audiencia y aumentar las vistas al optimizar sus videos para SEO. Además, su video debe centrarse en los puntos débiles y los detalles que el prospecto considera no solo relevantes sino también útiles.

3. Marketing de influencers

Los influencers (incluidos bloggers, vloggers, revisores, streamers, etc.) pueden ser una herramienta poderosa para presentar su negocio al público objetivo. Sus habilidades de narración y presentación los convierten en los presentadores ideales para cualquier cosa, desde la introducción preliminar del producto hasta lecciones detalladas que ayudan a los compradores a comprender las características técnicas y las ventajas.

Los influencers pueden incorporar fácilmente mensajes de marca utilizando su propio idioma y voz, reemplazando el modelo anticuado de negocios que dependen de presentaciones de ventas agresivas y material promocional.

Los influencers también le dan un toque personal al mensaje, ya que con frecuencia publican imágenes o historias sobre sus propias interacciones de la vida real con su producto o servicio.

4. Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Cuando usted es una empresa SaaS B2B que busca optimizar su embudo de ventas, debe ofrecer material adaptado a los tipos de búsquedas web realizadas por los prospectos que buscan lo que usted tiene.

Para eso, necesita la optimización de motores de búsqueda, que incluye muchos enfoques y estrategias, pero principalmente gira en torno a los siguientes principios:

Implementación de la investigación de palabras clave SEO

Para que tu contenido aparezca en las SERPs (páginas de resultados de los motores de búsqueda) y atraiga a la gente a tu sitio web, es fundamental dar respuesta a las preguntas más relevantes y más buscadas. Esto implica dejar de lado los motivos comerciales y concentrarse en frases de palabras clave basadas en consultas.

Answer the Public, Ubersuggest, Semrush e Infinite Google Suggest son las herramientas de investigación de palabras clave más populares de los especialistas en marketing. Estas herramientas ayudan a localizar palabras clave de cola larga que los compradores potenciales utilizan al principio del ciclo de compra.

También debe optimizar sus meta títulos y descripciones para ayudar a su enfoque de SEO.

Cada página web tiene dos pequeños bits de código HTML llamados títulos de página y meta descripciones. Piense en ellos como notas publicitarias en las portadas y contraportadas de un libro, pero para sitios web. Muestran el título de la página web y su descripción.

Los clientes potenciales los utilizan como una herramienta de resumen rápido para determinar si una página que se encuentra en el índice de un motor de búsqueda incluye lo que están buscando. Esto significa que la elaboración cuidadosa de este contenido para despertar el interés en sus prospectos resultará en:

• Mejores tasas de clics
• Aumento del tráfico
• Aumento de conversiones

Para ello, puedes utilizar herramientas que incluyen Yoast SEO, SEOmofo y Keyword Planner de Google.

Optimiza tus enlaces internos

La vinculación interna se refiere a cuando un sitio se conecta a URL dentro del mismo dominio (vinculando contenido en su sitio web a otro contenido en su sitio web).

Los enlaces internos facilitan que los visitantes y los motores de búsqueda descubran más contenido que haya creado.

Cada vez que cree una nueva publicación o página, asegúrese de que se vincule a otras páginas relevantes en su sitio.

Invertir en la construcción de enlaces

El proceso de obtener conexiones de otros sitios a su sitio web se conoce como construcción de enlaces. Estos enlaces se conocen como backlinks en SEO. Obtener vínculos de retroceso de sitios web autorizados puede darle a su sitio web más autoridad y mejorar su clasificación SERP.

Después de crear contenido convincente pero tener un sitio web relativamente joven que aún no ha alcanzado una autoridad significativa, obtener conexiones de sitios web de buena reputación es una estrategia excelente para aumentar la autoridad de su sitio web a los ojos de Google.

En cierto sentido, los vínculos de retroceso son respaldos de su sitio web, que ofrecen pruebas sociales para darle más credibilidad a su negocio.

5. Marketing por correo electrónico

El uso del marketing por correo electrónico en un embudo de ventas puede ayudarlo a obtener clientes potenciales sólidos y ofrecer valor a los prospectos durante cada fase del viaje.

Puedes lograr esto a través de:

Segmentación de correo electrónico

Mediante el uso de criterios predeterminados, los suscriptores de correo electrónico se dividen en categorías más pequeñas a través de la segmentación.

La segmentación generalmente se usa como una estrategia de personalización para ofrecer marketing por correo electrónico más pertinente a los usuarios en función de su ubicación geográfica, intereses, compras anteriores y varios otros factores.

Correos electrónicos personalizados

Una empresa puede personalizar los correos electrónicos en función de la información que los suscriptores proporcionan libremente al suscribirse a un boletín informativo por correo electrónico.

Es posible usar correos electrónicos personalizados de varias maneras, desde correos electrónicos masivos con líneas de asunto personalizadas hasta correos electrónicos que inducen a la acción según la actividad del usuario, como la reactivación de la cuenta e incluso los cumpleaños.

6. PPC y publicidad paga en redes sociales

A los comerciantes de Internet que usan PPC, o pago por clic, se les cobra una tarifa cada vez que se hace clic en uno de sus anuncios. En pocas palabras, solo paga por la publicidad cuando un usuario hace clic en su anuncio. En esencia, es una forma de 'comprar' visitantes del sitio web además de generarlos naturalmente usando SEO.

Las redes sociales pagas son una técnica para presentar comerciales o contenido de marketing patrocinado en plataformas de redes sociales conocidas para llegar a una audiencia específica.

Los ejemplos de redes sociales patrocinadas incluyen marketing de pago por clic, contenido de marca o de influencers y anuncios.

La publicidad pagada en las redes sociales permite a las empresas desarrollar métodos novedosos para conectarse con audiencias a las que de otro modo no podrían acceder. Puede reforzar las ideas y los mensajes que ha publicado previamente de forma orgánica en las redes sociales a través de iniciativas patrocinadas.

Cuando se trata de campañas de redes sociales pagas versus anuncios de búsqueda pagados en Google, la diferencia clave es que mientras que el PPC se dirige a las consultas, las campañas de redes sociales pagas se dirigen a la audiencia. Realmente depende del diseño del embudo, la industria y lo que funciona mejor para su estrategia de la parte superior del embudo.

¿Qué papel juegan las ventas en la parte superior de la etapa del embudo?

Cuando se encuentran en la parte superior del embudo, los prospectos generalmente se encuentran en la etapa de conocimiento. Para las ventas, este es un buen momento para asegurarse de que los prospectos no pierdan interés.

Muchas empresas han utilizado enfoques de ventas salientes que incluyen realizar llamadas de descubrimiento, divulgación en frío, preparar preguntas frecuentes e infundir confianza mediante demostraciones bien construidas que aclaran el valor del producto.

Métricas de la parte superior del embudo para realizar un seguimiento

¿Cómo sabes que lo que hiciste en la parte superior del embudo funcionó? Bueno, haces un seguimiento de tus métricas de ventas.

¿Qué deberías estar viendo específicamente? Bueno, dado que el objetivo es el conocimiento de la marca y la generación de clientes potenciales, debe realizar un seguimiento de:

impresiones

Las impresiones realizan un seguimiento de la frecuencia con la que se muestra un anuncio o una publicación a los usuarios en sus pantallas. Desea concentrarse en un costo por cada mil impresiones (CPM) bajo y compararlo con la tasa de clics o el costo por clic para obtener información.

Alcance

Alcance es el número total de personas únicas/nuevas que han visto su anuncio en sus plataformas de marketing.

Tráfico del sitio web

El tráfico del sitio web mide los visitantes únicos que visitan su sitio durante un período específico.

Elevación de marca

Brand Lift muestra un cambio positivo en la forma en que su audiencia ve su marca.

Tasa de rebote

La tasa de rebote mide el porcentaje de personas que miraron una página de su sitio web y se fueron sin hacer nada más. Mide qué tan atractivo o interactivo eres en tu sitio web al contar quién se va inmediatamente después de llegar.

Tiempo promedio en la página‍

Para saber si es lo suficientemente atractivo, puede realizar un seguimiento del tiempo promedio que un usuario pasa en una de las páginas de su sitio web. Le ayuda a saber tanto sobre las personas como sobre las características interactivas y atractivas de su sitio.

Optimice su marketing en la parte superior del embudo para simplificar su ciclo de ventas

Hay muchos problemas con el estado actual del ciclo de ventas B2B, lo que lleva a los compradores interesados ​​a evitar cerrar el trato.

Considere estas estadísticas:

Para simplificar el proceso, es importante brindarles a los prospectos interesados ​​lo que desean, cuando lo desean.

Para la mayoría de los prospectos en la era de las tendencias de crecimiento impulsadas por productos, esto se refiere a tener la oportunidad de ver su producto y comprenderlo por sí mismos lo antes posible.

Si bien pueden disfrutar de su contenido y amar su marca, en última instancia, quieren probar su producto por sí mismos antes de comprometer una gran cantidad de dinero en él. Es por eso que es tan crucial utilizar una plataforma de demostración de productos como Walnut para crear demostraciones interactivas de su producto que pueda utilizar en su comercialización.

¿Entonces, Qué esperas? Revolucione su proceso de preventa haciendo clic en el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla.

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