Demostraciones de productos: las diferentes opciones y sus beneficios

Actualizado el 14 de julio de 2022.

¿Quiere causar un mayor revuelo con sus prospectos?

No, solo estamos bromeando. Obviamente sabemos que lo haces. ¿Quién no quiere que sus prospectos disfruten comprándoles?

Probablemente sociópatas. ese es quien

Pero para todos los demás, la forma más eficaz de mostrar el valor de su producto en el ecosistema de ventas de SaaS actual es ofreciendo demostraciones de productos de calidad.

Y puedes confiar en nosotros. Porque estamos obsesionados con las demostraciones.

Entonces, comencemos con la definición de demostración del producto.

¿Qué es una demostración de producto?

Una demostración de producto es una presentación en la que un miembro del equipo (generalmente un representante de ventas) demuestra el valor y los beneficios de un producto o software a un cliente potencial.

Mostrar el valor de su producto desde el principio debe ser una parte integral de su proceso de ventas. Considera esto:

El enfoque en el valor no debería ser una gran sorpresa para nadie. Las personas que están interesadas en comprar un nuevo software quieren ver el producto, aprender cómo funciona y comprender cómo los beneficiará. Tienen puntos débiles que están trabajando para resolver y necesitan ver cómo su producto puede ayudar a resolverlos.

Es por eso que el objetivo principal de la demostración es mostrar cómo su producto (y sus características) resuelven los puntos débiles de sus prospectos y posicionar su solución como la herramienta más eficiente para lograr este objetivo. Muchos representantes también usan demostraciones como parte de su estrategia de habilitación de compradores para ayudar a los clientes a navegar el viaje del comprador.

Pero, ¿cuál es la mejor manera de presentar su producto para que los clientes conozcan su valor y estén listos para comprar?

Gran pregunta, persona aleatoria en Internet. Es algo difícil de hacer, incluso para Boromir.

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Repasemos estos uno por uno y comprendamos sus pros y sus contras.

1. Demostraciones interactivas de productos

Una demostración interactiva es una demostración de software que permite a los prospectos interactuar directamente con él, brindándoles una experiencia de demostración más cercana a la experiencia que tendrán cuando usen su producto.

Las demostraciones de productos interactivos suelen incluir guías integradas que dirigen a los clientes potenciales a través de la demostración del producto para que puedan disfrutar de la demostración con o sin la ayuda de un representante de ventas.

Si está utilizando una plataforma de demostración de productos sin código como Walnut, estas demostraciones también son muy fáciles de crear, personalizar y compartir para que pueda enviar la demostración perfecta para cada cliente potencial, independientemente de dónde se encuentre en el proceso de ventas.

Por ejemplo, los SDR pueden enviar enlaces a una mini demostración interactiva en su alcance en frío o en sus correos electrónicos de seguimiento de demostración, mientras que los AE pueden enviar o compartir demostraciones de ventas más completas cuando las perspectivas son más serias.

Y una vez que envíe su demostración a su cliente potencial, puede realizar un seguimiento de cómo interactúan con ella, con quién la comparten y qué partes disfrutan más. Esto lo ayudará a optimizar su proceso de ventas a medida que avanza.

Ventajas de las demostraciones de productos interactivos

• Más cerca de la experiencia real: los prospectos obtienen la experiencia de demostración al hacer clic en su producto.
• Personalizado: los representantes pueden agregar fácilmente el nombre y la empresa del cliente potencial para dar una idea de cómo se verá el producto.
• Enfocado: puede adaptar su demostración para satisfacer los dolores específicos de los clientes.
• Ahorre tiempo y dinero: no es necesario que los desarrolladores o los equipos de producción creen una demostración de alta calidad.
• Fácil de crear y personalizar: cree rápidamente demostraciones interactivas con un editor fácil de usar.
• Escalable: una vez que haya creado una "plantilla" de demostración, duplique (y edite) sus demostraciones fácilmente.
• Más atractivo para los clientes potenciales: permite que los clientes potenciales hagan clic en ellos mismos y se concentren en lo que les interesa.
• Compartible: en lugar de dejar una demostración para dejar atrás, envíe la demostración a los prospectos para que la compartan con sus colegas.
• Se puede utilizar durante todo el proceso de venta: Ofrezca a sus compradores la oportunidad de ver el producto lo antes posible.
• Proporciona datos y análisis clave: haga un seguimiento de las métricas clave para optimizar su proceso de ventas.

Contras de las demostraciones de productos interactivos

• Requiere una plataforma de demostración de productos: si bien le ahorrará tiempo y dinero a largo plazo, deberá comenzar a usar una plataforma de demostración para crear demostraciones interactivas de productos.

2. Giras de productos para marketing

Un recorrido por el producto para marketing suele ser un recorrido interactivo breve (o más detallado) de su producto que muestra su valor.

Este método de marketing se denomina crecimiento impulsado por el producto y es una excelente manera para que las empresas de SaaS dejen que los prospectos de la parte superior del embudo se enamoren de su producto. Usted hace esto dándoles la oportunidad de experimentarlo por sí mismos directamente en su sitio web.

Los equipos de marketing pueden incorporar un recorrido interactivo en su sitio web o en sus materiales de marketing y utilizarlo para recopilar clientes potenciales. Esto puede ayudar a sus prospectos a comprender rápidamente el valor de su producto sin necesidad de programar una reunión primero.

Ventajas de las giras de productos para marketing

• Deje que los prospectos prueben antes de comprar: a los compradores les encanta probar los productos por sí mismos para ver si les gusta usarlos.
• Interesante: permite que los prospectos hagan clic en ellos mismos y se concentren en lo que les interesa.
• Proporciona datos clave sobre sus clientes potenciales: recopile clientes potenciales y realice un seguimiento de cómo utilizan su producto.
• Conozca su producto: haga un seguimiento de las características en las que hacen clic sus prospectos para comprender qué está resonando con su audiencia.

Desventajas de los recorridos de productos para marketing

• Requiere una plataforma de demostración de productos: si bien le ahorrará tiempo y dinero a largo plazo, deberá comenzar a usar una plataforma de demostración para crear recorridos de productos.

3. Video de demostración del producto pregrabado

Muchos profesionales de ventas utilizarán videos de demostración de productos pregrabados de ventas durante su llamada con prospectos.

El objetivo de este tipo de video es demostrar el valor del producto mientras lo muestra en la pantalla. En otras palabras, es una especie de recorrido del producto que explica cómo algunas de las características del producto resuelven los problemas de un cliente potencial y le aportan valor.

Durante estas demostraciones, el representante de ventas explicará verbalmente el valor del producto mientras ilustra cómo el software lo habilita.

Si este tipo de video es más atractivo para el cliente potencial, sus principales problemas son la personalización y la escalabilidad. Además, el prospecto normalmente espera probar el producto y verlo en vivo en algún momento del proceso.

Pros de las demostraciones pregrabadas de ventas

• Menos costoso: no requiere una producción completa y se puede hacer internamente.
• Enfocado: se concentra en los dolores y necesidades específicos de cada prospecto.
• Sin fallas: dado que la demostración no se realiza en vivo, no hay riesgos de errores ni actualizaciones.

Contras de las demostraciones pregrabadas de ventas

• Consume mucho tiempo: necesita ser recreado una y otra vez.
• No personalizados: por lo general, no incluirán los activos de marca del cliente potencial.
• No interactivo: Los prospectos no ven el producto en vivo y no pueden probarlo.
• No atractivo: los prospectos simplemente deben sentarse y observar. No pueden solicitar al presentador que se centre en características específicas.

4. Videos de demostración de productos de marketing

Un video de demostración de un producto de marketing suele ser un clip corto que presenta el valor de su producto.

El objetivo es empujar al visitante a comprar un plan, iniciar una prueba gratuita o solicitar una demostración. Pueden ser animados, basados ​​en texto o mostrar el uso real del producto. En general, mostrarán el valor del producto mientras explican cómo resuelve los problemas específicos del público objetivo.

Dado que estos videos se dirigen a una amplia audiencia (que es de lo que se trata el marketing), generalmente tendrán un aspecto entretenido y serán fáciles de entender incluso para las personas que no están familiarizadas con la industria o la tecnología.

Este tipo de video es excelente para atraer la atención de los prospectos, explicar el valor del producto y crear conciencia.

Sin embargo, si bien son un gran activo para los clientes potenciales de la parte superior del embudo, no son la herramienta más eficiente para cerrar negocios que requieren compromisos financieros. Las etapas avanzadas en el proceso de ventas requieren demostraciones de SaaS más avanzadas que el equipo de ventas manejará

Pros de los videos de demostración de productos de marketing

• Fácil de entender: si bien es difícil de hacer, los videos de productos atractivos pueden mostrar su producto de una manera entretenida.
• Reutilizables y multifuncionales: puede usarlos en el sitio web, con fines de adquisición de usuarios/generación de clientes potenciales, marketing por correo electrónico y más.
• Beneficiar el conocimiento de la marca: si se hace bien, los videos pueden ayudar a aumentar el conocimiento de la marca.

Contras de los videos de demostración de productos de marketing

• Caro: generalmente requieren una producción completa, lo que puede ser muy costoso.
• No interactivo: los videos deben ser muy cautivadores para atraer a una audiencia, y los videos de productos rara vez lo son.
• No es lo suficientemente preciso: la mayoría de los prospectos querrían comprender el producto más a fondo e incluso probarlo.

5. Presentaciones de productos

Una forma económica y eficiente de presentar un producto es utilizando una buena presentación antigua de Powerpoint o Google Slides.

Esto permite que el representante de ventas cree plantillas para cada vertical o caso de uso de prospectos que pueden editar por sí mismos. Las presentaciones de demostración también permiten un formato más legible y fácil de digerir. Están destinados a ser escalables y sencillos.

Básicamente, las presentaciones tienen muchas cosas buenas, pero hay una desventaja importante: el prospecto no llega a conocer el producto, y esto puede parecer que no es confiable.

En otras palabras, el problema es que las demostraciones de productos deberían tratarse de demostrar un producto/software y no presentarlo, un pequeño matiz que significa mucho. Dicho esto, pueden ser una gran herramienta para usar entre la etapa de divulgación en frío y la etapa de demostración en vivo, pero no pueden reemplazar la demostración en sí.

Pros de las presentaciones de demostración de productos de ventas

• Ahorro de tiempo: las herramientas de presentación son fáciles de usar y duplicar.
• Ahorro de recursos: todo el mundo puede hacerlo. No requieren la necesidad de ayuda técnica.
• Personalizado: cada prospecto puede obtener una presentación personal con su marca.
• Enfocado: Cada prospecto obtiene una respuesta personalizada para sus necesidades.

Desventajas de las presentaciones de demostración de productos de venta

• No muestra el producto en acción: si bien puede mostrar capturas de pantalla e incluso GIF de características específicas, no cubre el alcance completo.
• Es aburrido: ¿Cuándo fue la última vez que te sentaste en una presentación de diapositivas? Ahora imagine uno que se trata de un producto SaaS.
• No le hace justicia a su producto: su producto es rico y su interfaz de usuario puede ser increíble, pero su prospecto nunca lo sabrá.

6. Demostraciones de productos en vivo

Las demostraciones de productos en vivo son una de las formas más estándar de demostrar un producto/software.

Los profesionales de ventas simplemente explican el valor de las características de su producto mientras lo usan en tiempo real frente a los prospectos, a través de una herramienta de conferencia telefónica o cara a cara.

Este tipo de demostración le permite guiar al prospecto a través de su interfaz real, a su ritmo. Además, genera más confianza ver un producto en vivo que un video u otra cosa.

Sin embargo, las demostraciones en vivo son notorias por los errores. Las actualizaciones de software, los problemas de conectividad a Internet, los errores de productos y más pueden generar momentos realmente incómodos para el representante de ventas.

Del mismo modo, puede presentar riesgos de seguridad al abrir la posibilidad de fugas de datos, violaciones de la privacidad y otro tipo de intercambio de información confidencial.

Ventajas de las demostraciones de productos en vivo

• Crea confianza: el prospecto ve el producto real en acción.
• Ahorro de tiempo: Solo tienes que mostrar el producto tal cual, sin necesidad de grabar ni personalizar nada.
• Todo lo que abarca: puede mostrar todas las características que el prospecto quiere ver.

Contras de las demostraciones de productos en vivo

• No es lo suficientemente personal: si desea personalizar su producto para cada cliente potencial, necesitará la ayuda del equipo de desarrollo y diseño, lo que consume tiempo y recursos.
• Errores y actualizaciones: Mierda sucede. Si su producto falla en medio de una demostración, es difícil recuperarse.
• Abrumador: el software enriquecido puede ser abrumador para los clientes potenciales que buscan responder a necesidades específicas.
• Preocupaciones de seguridad: puede filtrar involuntariamente información del cliente o compartir datos confidenciales.

La mejor opción de demostración en 2022

Con base en todo lo que discutimos aquí, no sorprende que las empresas de SaaS acudan en masa a las plataformas de demostración de productos como Walnut para brindarles demostraciones interactivas de productos o recorridos de productos para marketing .

Walnut no solo puede brindarle mejores demostraciones para usar en todo su embudo de ventas B2B, sino que también lidera la lucha para optimizar el proceso de compra B2B, que de otro modo sería doloroso.

Considere estas estadísticas:

Así que empieza a hacer que a tus prospectos les encante comprarte mostrándoles lo que necesitan ver desde el principio. De esta manera, cumplirá con sus cuotas más rápido y ellos comprarán su producto SaaS más rápido y podrán continuar con sus vidas.

Es realmente un ganar-ganar.

Así que para resumirlo:

¿Desventajas de crear sus demostraciones de productos interactivos con Walnut?

• No pude encontrar ninguno. Tal vez su comercialización es un poco demasiado humilde.

¿Que estas esperando? Revolucione sus ventas haciendo clic en el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla.