Modelo de venta SPIN para SaaS: consejos y ejemplos para cerrar más tratos

Flo Rida lo dijo mejor:

“Giras mis ventas a la derecha, a la derecha /

Cuando bajes, cuando bajes '

Así es como va la letra, ¿no?

De cualquier manera, vender en el espacio B2B es complicado incluso si eres un experto. Los clientes potenciales esperan más personalización que nunca, ciclos de ventas más cortos y más flexibilidad por parte de sus representantes de ventas. Para realmente tener éxito, debe poder informar a sus prospectos de inmediato que realmente comprende sus puntos débiles y puede ayudarlos, antes de intentar vender sus productos o servicios.

Una de las mejores formas de hacerlo es utilizar el método de venta SPIN. Ayuda a su equipo de ventas a comprender de dónde vienen sus clientes, dónde se encuentran en el embudo de ventas B2B y qué necesitan de su negocio. La metodología SPIN funciona haciendo una serie de preguntas críticas para obtener información sobre la posición del cliente antes de lanzarse al campo.

Aprender a implementar la venta SPIN y los principales tipos de preguntas que su personal de ventas puede implementar es fundamental para el éxito en la industria B2B.

¿Qué vende SPIN?

Neil Rackham ideó la venta SPIN en la década de 1980. Rackham descubrió que las llamadas de ventas exitosas compartían un patrón común de preguntas, que denominó SPIN.

SPIN representa los cuatro tipos de preguntas que identificó: situación, problema, implicación y pago de la necesidad .

Dividir las preguntas de ventas en estas cuatro categorías elimina parte de la ambigüedad y la dificultad de negociar una venta al identificar temas comunes que ayudan a los representantes de ventas a conectarse con los prospectos. Al proporcionar a su equipo categorías de preguntas más amplias, los capacita para plantear de forma natural preguntas que se ajusten al estado de ánimo y al prospecto en lugar de leer de una lista de preguntas hiperespecíficas que fueron dirigidas previamente a los consumidores.

¿Qué es la metodología de venta SPIN?

La teoría detrás de la metodología de venta SPIN es que brinda a los equipos de ventas la capacidad de ofrecer a los clientes la sensación de que se les comprende por completo y que sus dolores y problemas se abordarán adecuadamente.

En lugar de una venta dura basada en las características del producto o la solución, permite que los clientes saquen sus propias conclusiones y se den cuenta de la necesidad de su oferta por sí mismos.

El método SPIN, al igual que el modelo Challenger, es una forma segura de resolver los problemas de los clientes potenciales y evitar la monotonía de un argumento de venta clásico. Al combinar el modelo Challenger y el método de venta SPIN, los representantes de ventas pueden tomar el control de la venta y cerrar el trato.

8 beneficios de vender SPIN

La venta SPIN tiene muchos beneficios que mejoran las conversaciones de ventas y las tasas de conversión.

Estos son algunos de los beneficios que su equipo de ventas puede disfrutar al usar el método SPIN:

1. Facilita la comprensión del prospecto y sus puntos débiles.
2. Ayuda a los representantes a descubrir cómo los prospectos toman decisiones de compra
3. Brinda información sobre el proceso de compra de los prospectos.
4. Crea una relación más auténtica, que genera confianza entre el cliente potencial y el vendedor.
5. Permite a los representantes de ventas evitar la etapa de lanzamiento cerrando el trato durante una conversación informal y más directa.
6. Si la técnica de venta SPIN se realiza bien, los representantes de ventas tendrán menos objeciones que manejar de lo normal porque les permitirá posicionar sus productos o servicios SaaS como una solución efectiva a los puntos débiles del prospecto.
7. Proporciona un marco sólido para la planificación de actividades y esfuerzos de ventas que se centran en el comportamiento de los clientes potenciales.
8. Crea un plan de acción efectivo para el desarrollo de las habilidades en el trabajo de sus representantes de ventas

Preguntas y ejemplos de venta de SPIN

Ok, es el momento que todos hemos estado esperando. Analicemos cuáles son los cuatro tipos de preguntas y le daremos algunos ejemplos de cada una.

Preguntas de situación

Como su nombre lo indica, las preguntas de situación ayudan al representante de ventas a comprender la situación actual del comprador. Los representantes de ventas a menudo van directamente a una venta agresiva sin comprender las circunstancias del cliente, enfocándose en el producto que están vendiendo en lugar del cliente y sus necesidades.

Las preguntas de situación permiten que los representantes de ventas se tomen un momento para comprender lo que sucede en el negocio del cliente y cómo su producto podría ayudarlos a resolver ese problema. Establece el contexto para ajustar y personalizar sus argumentos de venta, haciéndolos más efectivos.

Ejemplos de preguntas de situación:

• ¿Cómo son sus procesos actuales?
• ¿Qué herramientas estás usando actualmente?
• ¿Qué has usado en el pasado? ¿Cuál fue el resultado?
• ¿Con qué frecuencia utiliza estas herramientas?

preguntas problema

Una vez que tenga una comprensión de la situación actual del cliente potencial, puede comenzar a profundizar un poco más.

Las preguntas sobre problemas determinan los diferentes problemas que experimenta su cliente. Es crucial comprender el problema desde el punto de vista del cliente, no desde el suyo propio. Si el cliente no es consciente de que tiene un problema, ¡en realidad no tiene un problema! Ayudar a ambas partes a comprender el problema le permite a su equipo de ventas ilustrar las formas en que su producto resuelve estos problemas.

Es importante no comenzar a presentar de inmediato las formas en que su producto puede resolver sus problemas. En esta etapa, simplemente escuche sus respuestas y haga preguntas de seguimiento.

Ejemplos de preguntas problema:

• ¿Siente que sus procesos son tan buenos como podrían ser?
• ¿Qué te frena en tu proceso actual?
• ¿Cuándo suelen ocurrir estos problemas?
• ¿Qué causa este problema?
• ¿Quién experimenta este problema?
• ¿Cómo impacta esto en la productividad/compromiso de las partes interesadas/operaciones de su equipo?

Preguntas de implicación

Ahora comprendemos el flujo de trabajo de su cliente potencial y los problemas que enfrentan. Ahora es el momento de obtener una mejor comprensión del alcance de estos problemas.

Las preguntas de implicación se centran en los problemas que ha descubierto y ayudan a su cliente potencial a comprender lo que realmente les están costando estos problemas. Porque si bien su cliente puede saber que tiene ciertos problemas en el negocio, es posible que no haya pensado en todas las formas en que estos problemas le están costando en términos de dinero, tiempo y recursos perdidos.

Las preguntas de implicación ayudarán a sus clientes a darse cuenta de que no están utilizando sus activos tan bien como deberían y ayudarán a generar un sentido de urgencia.

Ejemplos de preguntas de implicación:

• ¿Cuánto tiempo pierde en procesos ineficaces cada semana?
• ¿Cuánto más cree que podrían lograr sus equipos si no enfrentaran esos problemas?
• ¿Alguna vez estos problemas han afectado su capacidad para brindar servicios/bienes a los clientes?
• ¿Cómo afecta esto el flujo de efectivo en la organización?
• ¿Ha habido quejas de los clientes o cancelaciones debido a estos problemas?

Necesito preguntas de pago

Esta sección reunirá a todas las demás porque ahora, finalmente, es el momento de analizar las necesidades de sus prospectos y cómo puede ayudarlos.

En lugar de decirles que su solución los ayudará a resolver sus problemas, el objetivo de este paso es permitirles llegar a esta conclusión por sí mismos. La forma de hacerlo es con preguntas de necesidad de pago.

Ya ha preparado el escenario asegurándose de que el comprador y el vendedor estén en sintonía con respecto a los problemas que enfrentan y el impacto de esos problemas. Entonces, si hicieron un buen trabajo preparando el escenario, el cliente en este punto debería darse cuenta de que necesita una solución.

Ahora puede ilustrar por qué su empresa tiene la solución perfecta que puede ayudarlos a resolver sus puntos débiles.

Ejemplos de preguntas de pago de necesidad:

• ¿Una herramienta que automatice sus procesos manuales reduciría el gasto de horas extras/mejoraría la entrega?
• ¿Sería eso valioso para su equipo?
• ¿Qué tipo de ahorro produciría su equipo si pudiera automatizar algunos de sus procesos?
• ¿Y ayudaría a lograr/eliminar X?
• ¿Qué tan útil sería si su equipo pudiera…?

Consejos adicionales para implementar la técnica de venta SPIN

Si has llegado hasta aquí, queremos darte algunos consejos adicionales que puedes llevar contigo. Porque, si bien la técnica de venta SPIN es tan simple como hacer preguntas en el formato y el orden correctos, es posible que se necesite algo de práctica para hacerlo bien.

Aquí hay algunos consejos que pueden ayudar a sus representantes de ventas a conectarse con sus prospectos:

1. Haga preguntas provocadoras: los representantes de ventas que quieren destacar necesitan decir cosas que atraigan al comprador. A los prospectos no les gustan los vendedores que simplemente les dicen cosas bonitas. En cambio, confían en aquellos que los desafían a mirar sus problemas de una manera nueva. Entonces, si quiere diferenciarse, conéctese con sus prospectos haciendo preguntas provocativas.
2. Apaga el entusiasmo excesivo: Todos conocemos el estereotipo de ese vendedor agresivo que es excesivamente -y molestamente- positivo. Bájalo un poco y recuerda que los vendedores no tienen que ser demasiado entusiastas. En su lugar, concéntrese en ser genuino, ya que hablar con una persona auténtica es refrescante. Recuerde que esto tampoco significa que deba ser grosero con sus prospectos en sus esfuerzos por parecer genuino.
3. Haga todo sobre la perspectiva: No hay mucho sobre este. Los vendedores deben tratar de concentrarse en lo que necesita el prospecto. Ser demasiado vendedor es un desvío y evita que los representantes establezcan relaciones sólidas con clientes potenciales.
4. Deje que el prospecto hable más: Hablar menos y escuchar más es una forma segura de establecer una gran conexión con un prospecto. Los representantes de ventas saben esto mientras interactúan con los prospectos, lo que les permite hablar más.
5. Comprenda los desafíos clave: los representantes de ventas deben hacer preguntas que se centren en las frustraciones del prospecto y profundizar para descubrir cómo les afectan dichas frustraciones.
6. Haz preguntas abiertas: cuando hagas una pregunta, dales la palabra a tus clientes para que la elaboren. En lugar de preguntar: "¿Normalmente haces...?" pregunte, "¿Cómo haces normalmente...?" Esto obliga al cliente a entrar en detalles y te da más información.
7. No se salte la tarea: las preguntas no deben reemplazar la investigación y calificación de antecedentes. Debe ir a una llamada de ventas sabiendo lo más posible sobre el tamaño de la empresa y los problemas que experimentan.
8. No hable sobre su producto/solución hasta el final: siga la secuencia de preguntas cuidadosamente antes de presentar su solución.
9. Use su plataforma de demostración a su favor: cuando se trata de permitir que sus prospectos entiendan cómo su producto puede ayudarlos, puede utilizar una plataforma de demostración de productos personalizable como Walnut. Esto les permitirá probar el producto por sí mismos y tener una idea de cómo funciona.

La venta centrada en el cliente es la única forma de vender

La metodología SPIN es tan efectiva porque pone las necesidades del cliente al frente y al centro desde el principio. Los representantes de ventas aprenden a comprender la situación única de cada prospecto, sus problemas y el impacto de esos problemas para que puedan concentrarse en los puntos débiles que su producto/solución puede resolver.

Si desea crear una experiencia de compra verdaderamente centrada en el cliente para cada cliente potencial, necesita armar a su equipo de ventas con una plataforma que les permita crear demostraciones de ventas interactivas y personalizadas. Entonces podrán mostrar, en lugar de decirles, a los prospectos sobre el valor de su producto durante la etapa de pago de las necesidades.

Utilice una plataforma como Walnut para reinventar la experiencia de ventas y ofrezca a sus prospectos un proceso de ventas valioso, personalizado, consistente, humano y transparente que aborde sus puntos débiles específicos, en todo momento. Desde la llamada de descubrimiento, a lo largo de sus negociaciones e incluso a través de su proceso de éxito del cliente, Walnut ayudará a que a sus compradores les encante comprar su producto.

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