El secreto de las ventas B2B: identificar y resolver los puntos débiles de los clientes
Publicado: 2022-11-06¿Qué atrae a los clientes a su negocio B2B? ¡Dolor, por supuesto!
Después de todo, sin dolor no hay ganancia.
Pero la razón principal por la que un cliente acude a su servicio es porque usted le ofrece una manera de aliviar puntos débiles o problemas específicos que están experimentando actualmente.
Los puntos débiles varían de un cliente a otro en naturaleza e impacto. Si bien su producto o servicio probablemente resuelva muchos de ellos, es importante identificar cuáles son los más importantes para sus prospectos antes de presentar su presentación.
Veamos qué son los puntos débiles, por qué son importantes y cómo debe abordarlos en su negocio.
¿Cuáles son los puntos débiles del cliente? ¿Y por qué importan?
Los puntos débiles del cliente se refieren a cualquier problema que afecte negativamente a su cliente.
En las ventas de B2B SaaS, esto se refiere a las molestias que surgen en su trabajo, que podrían incluir procesos obsoletos y lentos que reducen la productividad, falta de soporte en el viaje comercial o pagar en exceso por una solución que podría ser más barata en otro lugar pero con la misma funcionalidad.
Una vez que haya identificado los puntos débiles de su cliente, puede personalizar sus lanzamientos, demostraciones de ventas y campañas de marketing personalizadas de una manera que muestre que su solución es la mejor manera de abordar estos desafíos.
Los puntos débiles más comunes de los clientes B2B
Los puntos de dolor son generalmente bastante universales. Podemos dividir los puntos débiles en cinco categorías comunes: financiera, productividad, personas, procesos y soporte. Una vez que haya identificado la categoría en la que se encuentran sus clientes B2B, puede crear materiales de ventas que ilustren cómo su producto puede resolverlos.
Puntos de dolor financiero
Los puntos débiles financieros afectan la rentabilidad o el retorno de la inversión (ROI) del negocio. Se convierten en un problema durante los recortes presupuestarios o los cambios negativos en el mercado. Otras veces, llegan avances en tecnología que pueden ahorrar dinero a las empresas.
Cuando se trata de problemas financieros, su objetivo principal es demostrar que su solución puede ofrecer el valor correcto al precio correcto.
Ejemplos de puntos débiles financieros
- Planes de suscripción caros
- Alto costo de compras repetidas
- Tarifas costosas por cada miembro adicional del equipo
Puntos débiles de productividad
El tiempo es esencial en cualquier negocio. Los dueños de negocios quieren que su personal haga el uso más efectivo de su tiempo, y cualquier actividad o proceso que los distraiga o tome demasiado tiempo debe eliminarse.
Para resolver estos puntos débiles, debe explicar cómo su solución puede simplificar las cosas y ahorrar tiempo a sus clientes.
Ejemplos de puntos débiles de productividad
- Sistemas operativos ineficientes
- demasiado tiempo de inactividad
- Demasiado tiempo perdido en entradas manuales que podrían automatizarse
- demasiado papeleo
Puntos de dolor de las personas
La adquisición de talento es un gran desafío para la mayoría de las empresas, al igual que los problemas de gestión de la productividad y retención del personal. Los clientes con problemas de personas luchan por sacar el máximo provecho de su personal.
Su solución tiene que ayudarlos a abordar cuestiones relacionadas con la cultura, la rotación o los problemas de capacitación.
Ejemplos de puntos débiles de las personas
- Dificultades con la retención del personal.
- Falta de motivación o baja moral entre el personal
- Dificultad para atraer o reclutar talento
- Falta de entrenamiento
- Falta de comunicación
Procesar puntos débiles
Los procesos se refieren a la forma en que las empresas interactúan con sus clientes. Los procesos deficientes pueden afectar negativamente a un negocio. Esto se debe a que sin la comunicación adecuada, con la falta de atención posventa o sin proporcionar la información y la transparencia correctas, es más probable que su empresa pierda clientes potenciales y disuada a los clientes.
Ejemplos de puntos débiles del proceso
- Dificultad para conectar a los clientes con el departamento correcto
- Tiempos de entrega lentos
- Proceso de solicitud engorroso
- falta de comunicación
Puntos de dolor de apoyo
Los clientes pueden tener problemas de atención al cliente o de incorporación de clientes que hacen que sus clientes reciban una experiencia inicial menos que estelar con una empresa.
Ejemplos de puntos débiles de apoyo
- Falta de incorporación
- Entrenamiento insuficiente
- Mal servicio al cliente
- Falta de datos
Maneras simples pero efectivas de identificar los puntos débiles de su prospecto
A menos que sus clientes le digan directamente lo que están tratando de resolver, tendrá que investigar un poco para descubrir cuáles son sus problemas.
A veces, ellos mismos no sabrán que están experimentando dolor porque no saben que podría haber una mejor manera. En este caso, es posible que deba educar a sus compradores sobre la necesidad de su producto.
Aquí hay 4 métodos diferentes para determinar cuáles son los puntos débiles, que incluyen:
- Hacer investigación cualitativa de clientes.
Realice un taller con sus clientes o con la industria a la que pretende servir para analizar los problemas que tienen en su flujo de trabajo actual.
- Conversaciones abiertas con los clientes.
Cuando esté en su llamada de descubrimiento, no vaya directamente a un argumento de venta. Hable con sus clientes y haga muchas preguntas.
- Comparta los comentarios de los clientes con todo su equipo de ventas.
El personal de ventas está en primera línea y escucha la voz del cliente todos los días. Esta información sobre cómo su producto puede ayudar a resolver sus problemas individuales es extremadamente útil cuando se trata de conocer los puntos débiles de sus clientes.
- Lea críticas negativas, siga las páginas de redes sociales y foros de investigación.
Es probable que haya innumerables páginas dedicadas a su industria. Examine estos para revelar muchos de los puntos débiles que los clientes tienen con sus productos y soluciones existentes.
Abordar los puntos débiles de los clientes en las ventas B2B
Una vez que conozca los puntos débiles de sus clientes, puede adaptar sus herramientas de ventas y marketing para demostrar exactamente cómo su solución puede abordar estos problemas.
¿Cuál es la mejor manera de abordar los puntos débiles de los clientes?
La forma ideal de resolver los puntos débiles de sus clientes depende en gran medida de dónde se encuentre en el proceso de ventas.
Los puntos débiles específicos de la industria se aprovechan durante sus campañas de marketing más amplias para atraer nuevos negocios, y los puntos débiles específicos del cliente deben abordarse en la fase de demostración o en la etapa de presentación para cerrar el trato.
Utilice los puntos débiles durante las campañas de búsqueda de pago y el SEO
Cuando un cliente tiene un problema, recurre a la misma fuente que usted: Google.
Google suele ser el primer puerto de escala cuando buscamos soluciones o solucionamos errores, así que aproveche los anuncios de búsqueda pagados y el SEO para su ventaja. Por ejemplo, si ejecuta una solución de nómina, solicite a su departamento de marketing que cree un anuncio o una publicación de blog que se centre en los puntos débiles de la industria.
Por ejemplo: “¿Sistema de nómina lento que le da dolores de cabeza? Pruebe nuestro sistema de nómina y contabilidad rápido y sin errores”.
Use puntos débiles en las páginas de destino
Las páginas de destino son herramientas efectivas de generación de clientes potenciales porque puede crear varias páginas de destino que hablen de cada punto débil que pueda tener un cliente. Supongamos que ofrece una solución SaaS HR. Puede crear páginas de destino personalizadas para generar clientes potenciales de acuerdo con cada punto problemático que resuelva su solución, que incluyen:
- “¿No puedes encontrar el talento adecuado? Podemos ayudar."
- “¿Los problemas de retención de personal te dan ganas de renunciar? Pruebe nuestra solución primero”.
- “¿Necesita una mejor herramienta de análisis de recursos humanos? ¡Úsanos!
Use puntos débiles en su alcance de ventas
Cuando su equipo de ventas se acerca a los clientes, pueden utilizar el dolor de los clientes para atraer su atención.
Incluso en las líneas de asunto de su correo electrónico, puede describir los puntos débiles específicos que sabe que están experimentando sus clientes. Por ejemplo, dígales directamente en la línea de asunto que "Está pagando demasiado por su HRCM" o que "Esta es una manera de reducir la rotación de clientes y brindar un mejor servicio a sus clientes".
Use puntos débiles durante la fase de demostración de ventas
En la etapa de demostración, el equipo de ventas generalmente tiene una idea bastante clara de cuáles son los problemas que afectan el negocio del cliente potencial. La demostración del producto es donde puede mostrar exactamente cómo su producto abordará estos problemas en la práctica.
Adapte su demostración para hablar sobre los puntos débiles más críticos que experimentan sus clientes:
- Reiterar los problemas que ha estado experimentando la empresa y el impacto que ha tenido en su negocio.
- Mencione brevemente las características que tiene su producto que solucionan el problema.
- Use el factor "sorpresa" mostrando su producto en acción y cómo puede ayudar específicamente con procesos de limpieza, reduciendo tareas que pierden tiempo, procesando grandes cantidades de datos, etc.
- Cierre el trato compartiendo algunos estudios de casos o testimonios que muestren cuánto tiempo o dinero ha ahorrado su solución a otros clientes.
Concéntrese en uno o dos puntos débiles principales, según su impacto y prioridad en el negocio del cliente.
Cómo usar la plataforma de demostración de productos de Walnut para abordar los puntos débiles de su cliente potencial
Su demostración tiene que hablar directamente de los puntos débiles y las necesidades del cliente. Su software puede ser más económico que el de la competencia, pero si el cliente está más interesado en automatizar procesos que le ahorrarán tiempo, las comparaciones de precios no lo harán cambiar de opinión.
Es por eso que personalizar su demostración para el negocio, la industria y los objetivos del cliente contribuirá en gran medida a convencerlos de que su solución es el camino a seguir.
Su demostración de ventas tiene que demostrar que su producto es más valioso que el de la competencia, así que no haga una presentación rutinaria con diapositivas o testimonios estándar. Pinte una imagen de cómo se vería su negocio si compraran su solución. Las imágenes y los gráficos captan la atención mejor que la comunicación oral, por lo que una demostración experiencial captura la imaginación incluso más que las imágenes.
Utilice una plataforma como Walnut para crear una demostración personalizada e interactiva que le dará a sus clientes la oportunidad de experimentar su producto por sí mismos. Cree rápidamente demostraciones desde cero o elija una demostración utilizada anteriormente de su biblioteca que muestre perfectamente cómo su producto puede resolver los problemas de este cliente único.
Su demostración no debe decirles a los clientes cómo puede resolver sus puntos débiles. Debería mostrarlos.
Aprende los dolores y disfruta de las ganancias.
No hay nada más poderoso que aliviar el dolor de los clientes y facilitar que las personas logren sus objetivos.
Comprender los puntos débiles de los clientes es un elemento fundamental de las ventas exitosas, por lo que los gerentes de ventas deben familiarizarse con los problemas que experimentan los clientes y demostrar cómo su empresa puede resolverlos.
Si necesita ayuda para crear demostraciones atractivas y personalizadas que muestren las formas en que su producto resuelve los puntos débiles de los clientes B2B, actualice su plataforma de demostración de productos.
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