Venta de soluciones vs. Venta de productos: pros y contras para empresas B2B SaaS

Vender su producto suena como algo bueno, ¿no?

Bueno, estamos aquí para enseñarte una o dos cosas. Porque a veces, vender su producto puede ser lo peor que puede hacer si está tratando de vender su producto.

Sí, leíste eso bien. Vamos a explicar.

Cuando se trata de determinar qué hace que su producto sea mejor que el de la competencia, hay dos formas de abordarlo.

Su instinto puede ser comenzar a recitar una lista de todas las funciones realmente interesantes y comparar sus precios. Pero ese puede no ser el mejor movimiento para ti en este momento. Por ejemplo, puede ser una mejor idea evaluar cómo su producto puede resolver los problemas de sus clientes de manera más efectiva.

En este artículo, compararemos la diferencia entre la venta de productos y la venta de soluciones con mayor detalle para ayudarlo a decidir qué método será el más efectivo para su industria y producto.

¿Qué es la venta de soluciones y qué es la venta de productos? ¿Y qué @#!$ es la diferencia entre los dos?

Primero, cálmate. Te lo explicamos todo.

Cada vendedor tiene su propio estilo de venta. Si usted es un vendedor de productos o de soluciones, depende en gran medida del producto que venda y de lo que resuene con sus clientes. Vamos a desglosarlo:

¿Qué es la venta de productos?

La venta de productos es cuando los equipos de ventas se enfocan en las características del producto cuando intentan venderlo. El estilo de ventas enfatiza lo que hace el producto, las características que tiene y su precio.

Por ejemplo, si un vendedor de productos fuera a vender un bolígrafo Bic azul, podría hablar sobre la forma y el flujo de tinta e incluso sobre la cantidad de escritura que puede hacer antes de que la tinta se seque. Todos estos rasgos son características del producto, por lo que el representante vende el producto.

En las ventas de B2B SaaS, cuando los representantes venden productos, generalmente significa que buscan cerrar el trato rápidamente y pasar al siguiente.

Los pros de la venta de productos

• Los vendedores pueden compartir el mismo discurso con todos los prospectos, lo que requiere menos preparación.
• Es adecuado para productos simples que se venden en función de sus características.
• Es un buen método de venta de productos basado en el precio como diferenciador.

Los contras de la venta de productos

• Menos atractivo que la venta de soluciones
• No responde las preguntas de los clientes ni habla de los puntos débiles de los clientes, lo que hace que parezca menos relevante
• Prioriza las características sobre el valor que ofrece
• No ayuda a los vendedores y clientes a determinar si un producto es adecuado o no para clientes específicos.
• Se enfoca en el corto plazo, no en el valor a largo plazo de un cliente

¿Qué es la venta de soluciones?

En lugar de centrarse en describir el producto en sí, la venta de soluciones enfatiza las formas en que el producto puede satisfacer las necesidades de cada cliente.

En general, los equipos de ventas involucrados en la venta de soluciones brindan a sus clientes razones más profundas y a largo plazo para comprar el producto. Ponen mucho énfasis en los puntos débiles del cliente que podrían estar experimentando y en las formas en que su producto puede ayudar a resolverlos. Destacan las formas en que el producto puede ser un activo para el negocio de sus clientes y el impacto o el retorno de la inversión (ROI) que pueden esperar.

Básicamente, la venta de productos se enfoca en cerrar una venta rápida a corto plazo, mientras que la venta de soluciones a menudo considera el panorama general.

Las ventajas de la venta de soluciones

• Eleva la conversación y la hace más atractiva para el cliente
• Ayuda a los representantes de ventas a recopilar más información sobre sus clientes potenciales y clientes al hacer preguntas relevantes
• Se centra en el valor que el producto aporta al cliente y los resultados que puede ofrecer, no solo en sus características.
• Permite a los representantes de ventas demostrar que entienden completamente al cliente, posicionándolos como asesores de confianza
• Permite a los clientes darse cuenta de que su producto es una buena opción para su negocio, lo que aumenta el valor y la retención del tiempo de vida del cliente.

Los contras de la venta de soluciones

• Requiere una mayor profundidad de conocimiento del producto.
• Exige más investigación sobre sus clientes potenciales
• Se tarda más en vender a un cliente utilizando el enfoque de venta de soluciones

¿En qué se diferencian la venta de productos y la venta de soluciones cuando se trata del proceso de ventas de SaaS?

La venta de productos funciona bien cuando vende productos de bajo costo y rápido movimiento donde no hay mucha diferenciación entre soluciones o productos, como artículos minoristas.

Pero si es una empresa SaaS B2B con paquetes altamente personalizados o tecnología compleja, necesita un enfoque de venta de soluciones.

Veamos cómo los dos enfoques varían en la práctica durante cada paso del proceso de ventas.

Etapa de calificación

Durante la etapa de calificación de clientes potenciales, el equipo de ventas determina si un cliente potencial es o no una buena opción para el negocio.

Los vendedores de productos se centrarán en las características del producto y describirán qué es el producto y preguntarán si el cliente desea comprarlo.

Los vendedores de soluciones, por otro lado, primero intentarán comprender los puntos débiles de los clientes y luego explicarán por qué su solución es adecuada.

Aquí hay un ejemplo de venta de productos durante la etapa de calificación.

"¡Hola! Tenemos una función de CRM que registra automáticamente las llamadas telefónicas y las notas. También tenemos un software de marcación automática que reducirá 30 segundos cada llamada de ventas. Y lo mejor de todo, solo cobramos $35 por asiento, en lugar de los $50 habituales. ¿Estás interesado?"

Aquí hay un ejemplo de venta de soluciones durante la etapa de calificación

“¿Cuáles son algunos de los problemas que está experimentando con la gestión de relaciones con los clientes? ¿Qué importancia tiene este problema? ¿Cuánto tiempo diría que su equipo pierde todos los días en entradas manuales?

“Creo que podríamos reducir ese tiempo significativamente con nuestra solución. ¿Le gustaría saber más?"

etapa de lanzamiento

Durante la etapa de presentación, el personal de ventas trabaja para explicar a sus prospectos que su solución o producto es la opción correcta para ellos.

Los vendedores de productos suelen tener lanzamientos estándar y ensayados que utilizan para cada cliente. Por lo general, es muy técnico, se centra en los precios y en lo que hacen las características.

Los argumentos de solución se centran en el resultado y están más centrados en el cliente. Pueden mencionar las características, pero solo en relación con la forma en que ayudan a las empresas a lograr sus objetivos. Las parcelas son altamente personalizadas.

Aquí hay un ejemplo de venta de productos durante la etapa de presentación

“Nuestra solución de CRM está equipada con herramientas de captura de clientes potenciales, soluciones de administración de tareas, funcionalidad de generación de informes, plantillas de flujo de ventas y más. Usamos una integración de marcador de ventas automatizado para llamadas salientes”.

Aquí hay un ejemplo de venta de soluciones durante la etapa de lanzamiento

“Ya mencionó que le preocupa que los miembros del personal realicen menos de 50 llamadas de ventas al día debido a los problemas de rendimiento que experimentó con su solución de software CRM actual y la cantidad de entradas manuales que debe realizar.

“Podemos duplicar sus llamadas diarias de ventas a través de la automatización. Debido a que mencionó que su sistema telefónico también es un problema, podemos integrarnos con un marcador de ventas salientes a través de un tercero que puede reducir aún más el tiempo de cada llamada, lo que podría generarle 75 llamadas más por día. Con su tasa de cierre actual, eso podría significar $5,000 adicionales de ingresos por día”.

Etapa de demostración

La etapa de demostración es donde el personal de ventas deja de decirles a los clientes lo que su producto o solución puede hacer y comienza a mostrarlo.

Un enfoque de venta de productos ejecutará la misma presentación de demostración estándar para cada cliente, independientemente de su industria o necesidades.

Un enfoque orientado a la solución traerá una demostración de ventas altamente personalizada e interactiva para el cliente, mostrándole exactamente cómo el producto resolverá sus problemas.

Aquí hay un ejemplo de venta de productos durante la etapa de demostración.

“Aquí puede ver todas las funciones en nuestro tablero. Puede importar datos, asignar roles, dibujar un informe y ejecutar un cálculo”.

Este es un ejemplo de venta de soluciones durante la etapa de demostración.

“Mencionó que los informes son una gran preocupación para usted, porque tiene una visión limitada de en qué está ocupado su personal, ¿correcto?

“Déjame mostrarte cómo nuestro software aborda el problema. Aquí tiene todos los datos extraídos de varias fuentes, recopilados, procesados ​​y mostrados en un solo tablero”.

Etapa de negociación

Durante la etapa final, los vendedores deben cerrar el trato y acordar los términos.

Los vendedores de productos son negociadores duros. Creen que su producto es valioso e intentan vender más funciones. No están dispuestos a adaptarse a las necesidades de los clientes y vender el producto tal como está.

Los vendedores de soluciones siempre están dispuestos a negociar. Sugieren una combinación de funciones y el plan de precios adecuado para que los clientes potenciales aprovechen al máximo el acuerdo. Escuchan atentamente cuando manejan las objeciones y pueden demostrar las formas en que su producto sigue siendo una buena opción.

Aquí hay un ejemplo de venta de productos durante la etapa de negociación.

“Desafortunadamente, no somos flexibles con ese precio. Pero obtendrá el paquete completo en ese nivel, incluida la función de informes y análisis, y cinco puestos para sus usuarios”.

Aquí hay un ejemplo de venta de soluciones durante la etapa de negociación.

“Ok, entonces su presupuesto es de $200 por usuario, ¿verdad?

“Dijiste que ya tienes una solución de gestión de contactos, así que no la necesitamos. Puedo eliminar algunas de las funciones de generación de informes que dijo que no tiene previsto usar, y eso debería llevarnos a $189 por usuario. ¿Eso funciona para ti?"

Cómo actualizar su proceso de ventas para que esté más enfocado en soluciones

En las ventas de B2B SaaS, vender con un enfoque en soluciones en lugar de productos suele ser el mejor modelo a seguir para los representantes de ventas. Eso no significa que los representantes de ventas no deban entender los detalles técnicos más finos de la solución que están vendiendo. Cada cliente es diferente, y algunos pueden preferir hablar sobre precios o características con mayor detalle que otros.

Lo que realmente hace que una metodología de venta de soluciones sea superior es que está centrada en el cliente. Se enfoca en las necesidades y deseos de cada cliente específico y adapta la experiencia de ventas para ellos. Cada venta debe ser personalizada y enfocada en sus requisitos, no solo en características y beneficios genéricos.

Mediante el uso de una plataforma de demostración de productos como Walnut, sus representantes de ventas están facultados para proporcionar demostraciones de ventas personalizadas e interactivas que abordan los puntos débiles únicos de cada cliente potencial. También pueden dar a los clientes la oportunidad de probar el producto por sí mismos y tener una mejor idea de cómo funciona el producto.

Esto le permitirá a su equipo crear una experiencia de ventas única y personalizada para cada cliente individual. Eso significa que puede vender la solución completa, no solo el producto.

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