¿Qué es un MQL y por qué es crucial para las ventas de SaaS B2B?
Publicado: 2022-11-06Crema de maní y mermelada. Macarrones con queso. Pan y mantequilla. Nueces y demostraciones de productos.
Todas estas cosas parecen estar hechas para ir juntas. (¿Puedes decir que tenemos un poco de hambre?)
Al igual que estas golosinas, hay dos departamentos dentro de su empresa B2B que combinan casi a la perfección: marketing y ventas.
¿Cuál es la relación entre marketing y ventas?
Si bien una buena colaboración de marketing y ventas puede no tener precio, a diferencia de estos combos de alimentos, estos grupos a veces pueden tener una relación un poco más complicada. Porque mientras el marketing se dirige a un público más amplio, las ventas se enfocan en clientes individuales.
El trabajo de marketing es hacer correr la voz acerca de su empresa, crear una marca y atraer clientes potenciales. Están gritando en sentido figurado sobre su solución desde los tejados, alentando a las personas a venir y aprender más o probarlo por sí mismos. Su objetivo principal es correr la voz por todas partes para que aquellos que puedan beneficiarse de su solución piensen primero en su empresa.
Las ventas, sin embargo, suelen ser las personas que saludan a estos visitantes una vez que llegan. Les hablan de forma individual y trabajan para que cierren un trato con su negocio.
Pero debido a los objetivos muy diferentes de estos dos departamentos, a veces puede haber una desconexión entre los clientes potenciales que marketing transmite con entusiasmo al departamento de ventas y el tipo de clientes potenciales que ventas consideran valiosos.
Por esa razón, para lograr esa conexión similar a la mantequilla de maní y la jalea entre estos dos equipos, deben trabajar juntos para calificar a los clientes potenciales B2B.
¿Qué significa MQL y qué significa?
MQL son las siglas de Marketing-Qualified Lead.
En resumen, un cliente potencial calificado para marketing es un cliente potencial que ha sido calificado por el equipo de marketing como apto para pasar al equipo de ventas.
Si bien cada empresa B2B SaaS y cada equipo de marketing califican a sus clientes potenciales de manera ligeramente diferente, un MQL generalmente se ha comprometido de alguna manera con los materiales de marketing para ser considerado un buen cliente potencial. Esto puede incluir responder a materiales de marketing en correos electrónicos o publicaciones en redes sociales, descargar un documento técnico, suscribirse a un boletín informativo o asistir a un evento.
Por lo general, el cliente potencial también habrá cumplido con ciertos criterios establecidos por el equipo de ventas, que pueden estar relacionados con la posición del cliente potencial en su empresa, la industria de la empresa u otros detalles básicos.
¿Por qué es importante que las empresas B2B SaaS utilicen MQL?
¿Son los MQL solo una forma de hacer que el equipo de marketing colorido, creativo y (generalmente) un poco loco se sienta importante? ¿Son realmente beneficiosos para las ventas?
Por supuesto que lo son. Pero ha habido cierto debate en toda la industria sobre el valor de los MQL.
Los MQL pueden variar en términos de calidad e intención de compra. Es posible que alguien que descargue un documento técnico o asista a un seminario web sobre un tema específico no esté realmente listo para comprar su producto SaaS específico. Definitivamente no están tan listos para comprar como alguien que ya habló con su equipo de ventas y solicitó una demostración de ventas de su producto.
Pero al mismo tiempo, eso no significa que los MQL no sean valiosos. Como negocio de SaaS, necesita generar MQL para alimentar su embudo de ventas y alcanzar sus objetivos de ingresos. El personal de ventas debe seguir nutriendo e involucrando a esos clientes potenciales en el camino, incluso si tardan un poco más en convertirse. Siempre que algunos MQL se conviertan en clientes, agregan valor. La mejor manera de garantizar que los MQL se conviertan en clientes es identificarlos desde el principio.
Cómo marcar o identificar su MQL con precisión
Los equipos de ventas y marketing tienen que trabajar juntos para determinar exactamente cómo calificar a sus clientes potenciales. Aquí hay algunas maneras en que pueden calificar a sus clientes potenciales juntos:
- Crear un perfil de cliente ideal (ICP)
Los mejores clientes potenciales son los que coinciden con su perfil de cliente ideal (ICP). Un ICP es una descripción del cliente ideal para su producto.
Un cliente ideal es alguien que se beneficiará enormemente de su producto o servicio y que también aportará el mayor valor a su negocio.
Los equipos de marketing y ventas deben establecer el perfil de ICP en términos del tamaño de la empresa, la actividad, qué tan bien establecida está la empresa y su razón principal para comprar su producto. Cuanto más cerca estén sus clientes potenciales calificados de marketing de su ICP, más posibilidades tendrá de convertirlos y menos probabilidades de que abandonen en el futuro.
- Recopile comentarios de los representantes de ventas
Los equipos de marketing deben asegurarse de sentarse con su equipo de ventas para averiguar qué clientes potenciales encuentran más fáciles de calificar y nutrir.
El departamento de marketing no puede comprometerse a entregar solo clientes potenciales que coincidan con este criterio, pero sin duda ayudará a definir los clientes potenciales en los que deben centrarse. También es una buena idea trabajar con los representantes para determinar qué factores están más representados en su base de clientes existente.
Aquí hay algunas preguntas que puede hacerle a su equipo de ventas:
- ¿Cierra principalmente negocios con empresas locales o en una zona geográfica diferente?
- ¿En qué industrias están?
- ¿Cuál es el tamaño promedio de la empresa?
- ¿Hay puntos en común entre sus usuarios que ayuden a determinar en qué prospectos enfocarse?
- Examinar huellas digitales
Los departamentos de marketing tienen una gran cantidad de información digital al alcance de la mano. Deben evaluar los puntos de entrada de los clientes potenciales en relación con si esos clientes potenciales se están cerrando o no.
Por ejemplo, si la mayoría de los clientes potenciales que asisten a un seminario web realizan una compra, puede clasificar los clientes potenciales que ingresan al sistema de esta manera más arriba que otros puntos de entrada menos efectivos. Los puntos de entrada pueden incluir descargas, tiempo dedicado a páginas de destino específicas o actividad en las redes sociales.
El marketing también debe garantizar que los prospectos puedan identificarse a sí mismos como MQL agregando ventanas emergentes o casillas de verificación que les permitan indicar si desean o no que un vendedor se comunique con ellos.
- Revise sus definiciones de clientes potenciales con regularidad
Los prospectos y prospectos evolucionan de la misma manera que lo hace su negocio.
Los equipos de marketing y ventas deben revisar las definiciones de ICP regularmente y realizar actualizaciones y modificaciones si es necesario. Los métodos que funcionan para usted ahora no necesariamente funcionarán en el futuro, así que asegúrese de revisar sus definiciones de clientes potenciales cada trimestre o medio año.
- Incorpore demostraciones en sus materiales de marketing
El personal de ventas le dirá que los clientes que llegan a la fase de demostración tienen muchas más probabilidades de convertirse, pero no debería tener que esperar hasta entonces para darles una demostración a los prospectos.
Puede crear recorridos de productos interactivos que se centren en diferentes compradores o ICP e incrustarlos en las páginas de destino para impulsar las conversiones. Puede convertirlos en contenido privado y solo permitir que los prospectos lo vean una vez que hayan enviado su dirección de correo electrónico. De esta manera, puede realizar un seguimiento de cómo interactúan con él y medir su interés en su producto. Por ejemplo, puede saber que los prospectos que ven la demostración completa, hacen clic en ella varias veces o la comparten con sus compañeros de equipo probablemente tendrán interés en hablar con un representante para saber más sobre su oferta.
El marketing y las ventas deben trabajar juntos
La cooperación entre marketing y ventas es la clave para mejores MQL que se moverán a lo largo del embudo y se convertirán en clientes.
Comience por trabajar con sus equipos de ventas para determinar cómo sería un cliente ideal. Recopile información sobre los clientes hablando con los representantes y examinando las huellas digitales que dejan los clientes que se convierten. Una vez que haya creado una definición, debe revisarla regularmente para mantener su relevancia. También puede incorporar demostraciones interactivas y personalizadas en sus páginas de destino y sitio web para atraer clientes potenciales hacia sus equipos de ventas entrantes.
Ser capaz de crear demostraciones personalizadas y centradas en el cliente puede cambiar la forma en que vende. No solo pueden ayudarlo a recopilar clientes potenciales de marketing, sino que también pueden ser utilizados por su equipo de ventas para brindarles a los prospectos una mejor experiencia de ventas.
El resultado son compradores que aman que usted compre en su empresa SaaS B2B.
¿Entonces, Qué esperas? Presione el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla para comenzar a mejorar su embudo de ventas hoy.