5 consejos para eliminar las ausencias en las llamadas de ventas (y cómo pueden ayudar las demostraciones)

Hola hola hola hola)? ¿Hay alguien ahí? Solo asiente si puedes escucharme. ¿Hay alguien en casa?

Cuando se trata del campo despiadado de las ventas B2B y el estrés de tratar de cumplir con cuotas locas, conocemos a muchos representantes que simplemente se vuelven cómodamente insensibles.

Pero a pesar de los caparazones endurecidos que todos hemos tenido que ponernos, nada duele tanto como cuando un cliente potencial lo ignora o no se presenta a una reunión oa una demostración de producto.

Todos conocemos esa sensación de solo esperar.

Después de que se puso en contacto con un cliente potencial y realmente parecía interesado. Después de que acordaron reunirse contigo. Después de establecer una hora y reservar una cita.

Cuando inicie sesión en Zoom o Google Meet, respire profundamente, recuéstese en su silla y espere que el prospecto aparezca en su pantalla en cualquier momento. Pero el tiempo pasa, y… nada.

Sin correos electrónicos, sin notificaciones, sin mensajes.

Pocas cosas son más exasperantes que invertir tiempo en un posible cliente solo para descubrir que no está interesado en absoluto en la conversión y que se quede sin información.

Claro, las ausencias son parte del proceso de ventas. Pero, si esta situación ha ocurrido demasiadas veces, bueno, tal vez sea hora de reconsiderar lo que estás haciendo.

¿Qué es una ausencia y cuáles son algunas de las razones comunes por las que se vuelven fantasmas?

Ahora que dejaste de llorar y finalmente terminaste esa tarrina (¿eran tarrinas?) de helado, hablemos de lo que sucedió exactamente.

Una persona que no se presenta es una persona o un cliente potencial que se espera que se presente a una llamada, una demostración o una reunión, pero no llega. Podría suceder porque la persona que no se presentó perdió interés en un producto o servicio o tuvo que hacer otra cosa durante ese tiempo.

Mientras que algunos pueden tener excusas muy válidas para no presentarse, otros simplemente decidieron que el producto no era para ellos y no querían perder más tiempo. Lo cual, admitimos, también puede ser una razón válida.

Razones comunes por las que los clientes potenciales no aparecen

La vida pasa, las cosas cambian, lo entendemos. Una no presentación no siempre es el fin del mundo. Pero es importante comprender las principales razones por las que los prospectos no se presentan.

Aquí hay dos causas comunes:

Otras prioridades

Esta es una de las razones más comunes por las que no se presenta y es el área principal de la que vamos a hablar.

La mayoría de las veces, los prospectos que no se presentan han priorizado otras tareas sobre su reunión programada. A veces, esto es intencional. Sin embargo, otras veces, los prospectos tienen razones genuinas para priorizar otras cosas que suceden.

Esto puede suceder porque no entienden completamente lo que pueden ganar al reunirse con usted. Por lo tanto, si bien no puede evitar que los prospectos tengan otras prioridades, puede afectar la forma en que se sienten acerca de su reunión.

Emergencias

Esta es la razón por la que no puede tener una tasa de cero ausencias.

No puedes evitar que surjan cosas. Las cosas pasan, ya sean problemas familiares o problemas laborales. Es posible que los prospectos no puedan reunirse con usted y hablar sobre sus productos o servicios durante emergencias.

En este caso, a diferencia de las prioridades, no hay muchas cosas que puedas hacer para prevenirlas.

¿Cuántos clientes potenciales que no responden son demasiados?

Si siente que las cosas malas solo le suceden a usted, recuerde que las ausencias son bastante comunes durante todo el proceso de ventas por las razones mencionadas anteriormente. Así que trate de ignorarlo y no tomárselo como algo personal.

Pero si siente que algo no funciona del todo, entonces podría ser una buena idea calcular su tasa de ausencias para comprender si tiene un problema real de ausencias.

Hacer esto no es difícil y te prometemos que no necesitas saber cálculo.

Aquí le mostramos cómo calcular su tasa de no presentación:

Divida el número total de clientes potenciales que no responden por el número de reuniones programadas. Luego multiplica el número por 100.

Por ejemplo, si hubiera organizado 100 reuniones este mes y 25 de ellas no se presentaran, su tasa de no presentación sería del 25 %, ya que 25/100 x 100 = 25 %.

Dicho esto, ¿cuántas ausencias son demasiadas, entonces?

Esto depende completamente de la etapa del embudo de ventas en la que se produzcan las ausencias.

Ausencias en la parte superior del embudo

Los que no se presentan en la parte superior del embudo son esencialmente prospectos que acaba de conocer o que aún no conoce.

Por razones obvias, no son tan importantes para ti ya que no has invertido demasiado en ellos. En su mayor parte, son parte de la prospección en frío, por lo que es imposible convertir a cada uno de ellos.

En cualquier caso, la tasa de no presentación para esta etapa no debe superar el 20-25%.

Ausencias en la parte inferior del embudo

Aquí es donde las cosas se ponen más serias y donde los profesionales de ventas corren el riesgo de perder la cabeza.

Los clientes potenciales que no responden en la parte inferior del embudo son prospectos en los que ha invertido tiempo, energía e incluso dinero. Por ejemplo, les ha hablado, manejado sus objeciones y hecho todo lo posible para alentarlos a asistir a esta reunión.

De acuerdo, algunos prospectos cancelarán la reunión o no se presentarán. En general, puede esperar esto hasta cierto punto. Sin embargo, si su tasa de ausencias en la parte inferior del embudo supera el 10%, significa que debe abordarlo.

5 consejos para reducir las ausencias y mantener a los prospectos comprometidos durante todo el proceso de ventas

Para ayudar a garantizar que sus prospectos coloquen su reunión en la parte superior de su lista de cosas por hacer, hemos creado una lista de formas de mantenerlos comprometidos a lo largo del embudo de ventas.

1. Utilice demostraciones de productos personalizadas e interactivas

Según las estadísticas, el 58% de las reuniones de ventas no son valiosas para los prospectos. Si su cliente potencial no cree que su reunión los beneficiará, no aparecerán. Por lo tanto, debe mostrar su valor mucho antes de la hora de la reunión programada.

¿Pero cómo? Invierta en una plataforma de demostración de productos interactivos de alta calidad que le permita mostrar su valor único antes de la llamada, ayudándole a evitar no presentarse.

Esto asegura que antes de que un prospecto asista a una reunión, haya tenido la oportunidad de interactuar con su producto. Ofrezca una experiencia de ventas personalizada que les brinde un adelanto de cómo su oferta puede ayudarlos.

Antes de que lleguen a su reunión de la vida real, ya les ha vendido el producto y saben que vale la pena seguirlo. Es así de simple.

2. Haz tu investigación

Lo más importante que un prospecto debe ver de usted al comienzo del proceso de ventas es que comprende sus necesidades y tiene valor que puede ofrecerles.

Entonces, cuando interactúes con tus prospectos, deja en claro que sabes con quién estás hablando. No solo necesita referirse a ellos por su nombre, sino también hacerles saber que comprende su empresa, su función dentro de ella y cómo su producto puede ayudarlos específicamente.

Hay mucho que puedes aprender sobre un prospecto con herramientas como LinkedIn, Zoominfo y una buena búsqueda en Google.

Luego, cuando les envíe un correo electrónico, describa exactamente cómo su producto puede beneficiarlos. O bien, si está utilizando una plataforma de demostración de productos interactivos como Walnut, no les envíe simplemente una demostración que abarque todo su producto, sino personalícela y muestre las funciones principales que cree que apreciarán más.

3. Deja en claro por qué deben asistir

Cuando llegue el momento de programar una reunión, deja en claro lo que el prospecto puede ganar al hablar contigo.

Si bien muchos vendedores saben que es importante escribir una agenda de demostración y compartirla con los prospectos antes de la demostración de ventas, también es importante hacer una versión de esto antes de cada llamada para ayudar a evitar las ausencias.

Si ellos piensan que usted está enfocado en reunirse solo para que pueda divagar información sobre su producto, no van a querer asistir. En su lugar, debes decirles exactamente lo que planeas discutir. También puede preguntar acerca de sus necesidades e inquietudes y crear una breve lista de viñetas de los asuntos que espera discutir y preguntarles si les gustaría cambiar algo.

Entonces, cuando les envíe una invitación a una reunión programada, asegúrese de incluir una "lista de temas que discutiremos".

4. Sé decisivo y aduéñate del proceso

Si escribe un correo electrónico de ventas estricto pero lo termina con un "esperamos saber de usted" o "háganos saber cuándo estaría disponible para una reunión", está dejando la puerta abierta de par en par para que no se presente.

Este enfoque no funciona porque dejas la toma de decisiones al prospecto, lo que les permite demorarse hasta que se olviden de todo. Es demasiado vago y cuenta con que el prospecto tome demasiadas medidas.

En su lugar, asuma la responsabilidad de programar la reunión ofreciendo al prospecto dos opciones claras de tiempo. Si ninguno de los dos funciona, te ofrecerán algunas alternativas o te harán saber que no están interesados ​​en reunirse.

5. Seguimiento antes de la reunión

Un día antes de la reunión, comuníquese con sus prospectos para confirmar la cita. Puede contactarlos por teléfono, redes sociales o correo electrónico.

Al hacer el seguimiento, asegúrese de incluir todos los consejos que mencionamos anteriormente. Hable claramente sobre el valor que puede ofrecer a este prospecto específico y lo que pueden ganar al hablar con usted en esta reunión específica. Deje en claro que está jugando en su territorio, por así decirlo, y que esta conversación será especialmente importante para ellos en su función.

Qué hacer después de no presentarse

Los clientes potenciales perdidos son un problema importante en la industria SaaS actual. Pones tanta energía y esfuerzo en convencer a los prospectos para una reunión, pero, al final, nunca aparecen.

Si bien puede ser molesto, recuerde que el seguimiento no termina cuando alguien no se presenta. Incluso si no se presentaron, no significa que no estén completamente interesados ​​en sus ofertas. Es posible que hayan olvidado que tenían una cita o tal vez tuvieron una emergencia. Así que sigue tratando de comunicarte con ellos hasta que obtengas una respuesta.

Si aún no obtiene una respuesta, envíe un correo electrónico de ruptura, donde indique claramente que, dado que el prospecto no responde, asume que no está interesado en sus productos o servicios en absoluto, por lo que se moverá. adelante con otros clientes. Hacer esto funciona de maravilla a veces.

Pero cuanto más califique a sus clientes potenciales de ventas y les proporcione contenido atractivo y valioso, es más probable que se involucren en sus reuniones y se aseguren de asistir.

Es por esto que debe estar utilizando una plataforma de demostración que le permita personalizar su proceso de ventas tanto como sea posible.

¿Entonces, Qué esperas? Presione el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla para comenzar a mejorar su embudo de ventas hoy.