Cómo construir un diagrama de flujo del proceso de ventas para SaaS

Como empresa SaaS, ya sabe que su proceso de ventas se ve muy diferente (y es más complicado) que el de otras empresas B2B o B2C. Es importante mapear este proceso para ayudar a identificar dónde necesita optimizar el rendimiento de las ventas.

¿Qué es un diagrama de flujo del proceso de ventas B2B SaaS?

Su proceso de ventas es el viaje que realiza un cliente potencial desde que se entera por primera vez de su negocio hasta que se convierte en un cliente que paga. El diagrama de flujo del proceso de ventas de SaaS B2B es una representación gráfica de las diferentes etapas del proceso de ventas. Sus equipos de ventas y marketing analizarán su diagrama de flujo del proceso de ventas B2B SaaS para determinar cómo mejorar las tasas de conversión.

Por ejemplo, tiene 100 clientes potenciales calificados al comienzo de su viaje de ventas y 50 aceptan reservar una demostración. Sólo cinco de ellos firman con su empresa. Las caídas más significativas ocurren en la etapa de demostración. Debe probar nuevos métodos de lanzamiento y demostración de su solución para mejorar la conversión general.

Una vez que haya mapeado su proceso de ventas, puede comenzar a mejorarlo.

Los beneficios de un diagrama de flujo del proceso de ventas

El diagrama de flujo del proceso de ventas lo ayuda a lograr sus objetivos de ventas al identificar las debilidades en su flujo de ventas que puede mejorar. Pruebe diferentes lanzamientos, demostraciones o procedimientos de calificación para ver qué táctica genera la mayor cantidad de conversiones. Puedes usar tu diagrama de flujo para:

• Proporcione al personal de ventas un sistema comprobado que puedan seguir para cerrar ventas como lo harían con un mapa de ruta.
• Crear certeza tanto para el personal de ventas como para los clientes sobre los siguientes pasos a seguir durante los procesos de venta.
• Divida la estrategia de ventas en etapas para que sea más fácil identificar problemas y hacer ajustes en el proceso de ventas.
• Controla y optimiza el proceso y la conversación.
• Realice proyecciones de ventas contra objetivos en función de cuándo es probable que firmen los clientes.
  

Cuando se usa correctamente, el diagrama de flujo de su proceso de ventas asegurará que su equipo de ventas siempre sepa qué decir y qué hacer a continuación durante la venta.

Creación de un diagrama de flujo del proceso de ventas

El diagrama de flujo de su proceso de ventas contiene todos los pasos del proceso de ventas de SaaS, incluida la prospección, el descubrimiento, la programación de una demostración, la gestión de objeciones, el cierre de ventas y la incorporación de clientes. Cada paso del diagrama de flujo debe contener una lista de acciones que su personal de ventas debe ejecutar durante esa fase específica del proceso.

Puede crear su diagrama de flujo en su software de CRM (si utiliza una herramienta como Salesforce). También puede redactarlo en Lucidchart o Photoshop y compartirlo en sus materiales de capacitación. No lo dejes solo en tu intranet o como un póster en una pared. Asegúrese de que sus equipos sigan el procedimiento e informen sobre su eficacia.

Así es como se verá su diagrama de flujo básico, siguiendo los pasos que se detallan a continuación:

Prospección

La prospección es el primer paso en el proceso de ventas e implica la identificación de clientes potenciales. La prospección puede abarcar tácticas de marketing, llamadas en frío o correos electrónicos, o el seguimiento de clientes potenciales entrantes a través de su sitio web.

Durante la fase de prospección, su personal:

• Identifique a los responsables de la toma de decisiones a los que dirigirse durante sus ventas salientes.
• Califique a los clientes potenciales para ver si su solución es adecuada para su empresa, presupuesto y objetivos.
• Genere una lista de empresas para investigar y presentar propuestas.
  

Si su cliente potencial está calificado (por ejemplo, ha mostrado interés en lo que ofrece su negocio), puede continuar con la llamada de descubrimiento.

En el diagrama de flujo, se parecerá a esto.

Descubrimiento

Cada vendedor necesita conocer su producto, pero también necesita entender el negocio de su prospecto. El descubrimiento es el proceso de investigar los puntos débiles de un cliente potencial antes de hacer una demostración del producto.

Durante esta fase, incluirá pasos como:

• Realice llamadas telefónicas de descubrimiento de ventas para recopilar más información.
• Conéctese con prospectos en LinkedIn (u otras plataformas) y revise su última actividad y publicaciones para obtener información sobre sus últimos proyectos.
• Identificar a los tomadores de decisiones en la empresa.
• Revise el sitio web de la empresa y los comunicados de prensa para obtener más información.
• Conozca sus puntos débiles y los resultados ideales.
  

Su equipo de ventas utilizará la información recopilada durante el proceso de descubrimiento para personalizar la demostración que se muestra cuando se reúna con el cliente en la vida real o en línea.

Programar una demostración

Una vez que sepa más sobre el prospecto, debe programar una demostración para cerrar la venta. La programación se realiza por teléfono o mediante el envío de un correo electrónico de invitación a la demostración.

Su invitación de demostración debe ser personalizada y utilizar plantillas y líneas de asunto de mejores prácticas.

También debe estipular la cantidad de seguimientos que debe realizar el personal de ventas si el prospecto no responde a la primera llamada o correo electrónico. Su equipo de ventas siempre debe configurar recordatorios para realizar un seguimiento unos días después de que los clientes potenciales soliciten una demostración. Después de varios seguimientos, si el cliente potencial no está de acuerdo con una demostración, siga alimentando a sus clientes potenciales con sus actividades de marketing, por ejemplo, boletines, invitaciones a seminarios web y eventos, y remarketing en redes sociales.

En el diagrama de flujo, la siguiente fase se verá así:

Si el cliente no acepta una demostración de inmediato, realice un seguimiento en una semana.

Demostración del producto

Su demostración es la parte más crítica del proceso de ventas. Su personal de ventas debe seguir cuidadosamente la lista de verificación para una demostración exitosa para asegurarse de que le hagan justicia.

Su demostración crea soporte visual y mejora su presentación de ventas. Muchos clientes tienen que ver su producto en acción antes de comprender completamente su potencial y el valor que ofrece.

Su demostración también proporciona una prueba tangible que respalda lo que ha dicho sobre su producto en línea o en su garantía de ventas.

En general, su demostración tiene que:

• Ser lo más personalizado posible a las necesidades de los clientes.
• Esté a prueba de fallas para que su tecnología no lo decepcione.
• Demuestre cómo sus características resuelven los puntos débiles específicos que tienen los clientes.
• Contar una historia convincente.
  

Walnut le permite crear demostraciones interactivas y personalizadas, y recorridos guiados para sus clientes. ¡No dude en registrarse y probarlo antes de programar su próxima cita de demostración!

Representa tu fase de demostración en el diagrama de flujo de esta manera:

Si el cliente no tiene objeciones después de la demostración, muévase para cerrar el trato. Si tienen algunas inquietudes, pasa a la siguiente fase de eliminación de objeciones.

Manejando objeciones

Algunos clientes están listos para firmar en la línea de puntos inmediatamente después de una demostración, pero otros pueden tener inquietudes. Una pregunta común que encontrará es: "¿Cuánto costará?"

Sería útil si preparara a su personal de ventas para responder preguntas sobre costos por adelantado. La mejor manera de contrarrestar las preocupaciones por el dinero es preguntarles cuánto les cuestan sus puntos débiles (en términos de dinero y tiempo invertido). Si corresponde, explique cuánto dinero puede ahorrar o generar su solución de software para ellos y cuánto cuestan las alternativas.

Luego reitere el valor que ofrece.

Otras objeciones que puede encontrar incluyen:

• Inquietudes sobre el tiempo de inactividad y la integración de su solución.
• Restricciones de tiempo: ¿cuánto tiempo llevará implementarlo?
• Características específicas que la empresa quiere y que no están disponibles en su solución.
  

Cuando el personal de ventas encuentra objeciones, debe:

• Escuche la objeción y repítala al cliente para asegurarse de que la entienda correctamente.
• Valide sus preocupaciones para demostrar que le importa el problema que han planteado.
• Contador con posibles soluciones, planes de pago, personalizaciones en sus paquetes de software que resuelven los problemas. Si no, enfatice los beneficios que compensan esas preocupaciones.
  

En el diagrama de flujo, agregará los siguientes pasos:

Cerrar el acuerdo

Después de la demostración, si ha seguido todos los pasos, el cierre debería ser fácil. Durante este paso, los representantes de ventas deben presionar al prospecto para que tome medidas. Los representantes a veces hacen esto enviando un correo electrónico de seguimiento de demostración.

Los buenos cerradores para las ventas B2B incluyen:

“Entonces, ¿podemos ayudarlo a resolver (un problema)?”

"¿Podemos comenzar con el paquete de diez asientos y considerar la actualización más tarde?"

"¿Cuándo sería un momento conveniente para comenzar a probar esta solución?"

Si responde afirmativamente, discuta los términos, métodos de pago y paquetes. Este paso requiere confianza para garantizar que el equipo de ventas haya abordado suficientemente todas las objeciones y consultas antes de pasar al cierre.

Si el cliente no está de acuerdo, agregue recursos adicionales. Reúna a otros miembros del equipo, negocie cuando sea posible y aborde cualquier objeción que aún puedan tener.

Si el cliente no está listo para cerrar:

Si su cliente aún no está listo para cerrar el trato, es hora de manejar las objeciones. Si el cliente está preocupado por el tiempo de inactividad, llame a un ingeniero de ventas o un ingeniero de soluciones de su equipo de desarrollo para explicar el proceso de integración. Si están preocupados por el costo, trate de negociar un precio más bajo con su director financiero, director general o responsable de la toma de decisiones. Si algún cliente potencial ha solicitado una nueva función, tal vez hables con el equipo de desarrollo para agregarla.

A veces, por más doloroso que suene, solo debe ir y ponerse en contacto con otros tomadores de decisiones en la misma organización. Como nos dijo Lou Wolf, vicepresidente de ventas de ZoomInfo:

Uno de los movimientos en los que realmente creo, que he visto para salvar muchos tratos, es usar subprocesos múltiples incluso cuando tu campeón no quiere que lo hagas. Puede estar bloqueado con alguien que no está progresando, y usamos algunos movimientos para llegar a otros. Muy a menudo, el director ejecutivo, ya sabes, el CMO o quien sea el contacto y explica lo que hacemos y por qué lo hacemos y les pide que apoyen a su equipo y sigan adelante.

Inducción

Si bien cerrar una oportunidad para un cliente puede parecer el paso más desafiante del proceso de ventas del viaje, es importante recordar incorporar a sus clientes correctamente después de que se haya cerrado la venta. Tienes que ayudar a tus clientes a encontrar el éxito para evitar la deserción. Durante esta fase, usted:

• Ayude al equipo del cliente a comprender su producto.
• Asegúrese de que no tengan problemas técnicos.
• Finalizar contratos y realizar capacitaciones.
• Cree recorridos de productos y tutoriales para ayudar a los clientes a navegar por el software.
• Programe controles regulares para asegurarse de que su cliente esté satisfecho con su solución
  

Si es necesario, cree un diagrama de flujo del proceso posventa que cubra las ventas adicionales y las renovaciones para los clientes después de la incorporación.

Una vez que haya cerrado la venta, ¡puede pasar a la fase de incorporación!

Preparando a su personal de ventas para el éxito

Siga modificando y agregando pasos a su diagrama de flujo a medida que avanza con sus ventas. Asegúrese de que su personal tenga todas las herramientas que necesitan para tener éxito, incluida la mejor demostración posible.
Walnut puede ayudarlo a crear demostraciones personalizadas e interactivas y recorridos de productos para cada cliente potencial. No se requiere codificación, por lo que puede duplicar y editar fácilmente sus demostraciones para cada vertical y caso de uso, mientras recopila información sobre el uso de sus clientes. Hable con nosotros para obtener más información hoy.