Cómo construir un embudo de ventas para B2B SaaS

¿Tiene una alta tasa de conversión de demostración pero tiene dificultades para obtener suficientes clientes potenciales? ¿O tal vez tiene toneladas de clientes potenciales para su oferta de SaaS, pero simplemente no está convirtiendo lo suficiente en ofertas? Para generar más clientes potenciales y, en última instancia, impulsar sus ventas, debe mejorar la eficiencia de su embudo de marketing y ventas.

Un embudo efectivo no solo lo ayuda a descubrir exactamente dónde van mal las cosas en el proceso de marketing y ventas, sino que también le brinda a su equipo de ventas una vista del viaje, los desafíos, las oportunidades y el proceso de toma de decisiones de sus prospectos para sus ventas B2B SaaS. estrategia.

¿Qué es un embudo de ventas para SaaS?

Un embudo de ventas es una representación visual del viaje desde que su cliente potencial se entera de su negocio hasta que lo abandona o (preferiblemente) realiza una compra. Es una combinación de marketing y ventas, trazando el camino desde atraer nuevos prospectos hasta cerrar un trato.

Al crear una guía visual del viaje que realiza un cliente potencial, sus equipos de marketing y ventas pueden comprender cuándo y cómo ocurren las devoluciones y dónde deben realizarse seguimientos adicionales en el proceso.

Los diagramas de embudo de ventas se asemejan a una pirámide invertida que representa la tasa de conversión entre cada una de las etapas. A medida que los usuarios interrumpen su viaje o son descalificados, el embudo se estrecha.

Por qué las empresas SaaS necesitan un embudo de marketing y ventas B2B

Un embudo de ventas es una combinación de marketing y ventas. El marketing atrae nuevos clientes potenciales a su negocio, mientras que las ventas convierten a los clientes potenciales en clientes.

Sin marketing, no atraería a sus clientes objetivo, y ellos no aprenderían cómo su negocio resuelve su dolor mientras el equipo de ventas nutre a los clientes potenciales a través del proceso de ventas.

Con estudios que muestran que las empresas que nutren a sus clientes potenciales generan un 50 % más de ventas a un costo un 33 % menor, es muy importante. Crear un embudo exitoso lo ayudará a llegar a sus clientes potenciales en cada punto de su proceso de toma de decisiones.

Un embudo de ventas es una herramienta valiosa para ayudarlo a comprender qué funciona y qué no. Puede ver dónde abandonan los clientes potenciales del embudo, cuándo interactúan con su empresa, identificar el mejor momento para realizar un seguimiento y, finalmente, convertirlos en clientes.

Al comprender su embudo de ventas, aprende a abordar las necesidades de los clientes y a enviar el mensaje correcto en el momento adecuado. También puede crear un sistema para escalar su proceso de ventas, pronosticar ingresos y aumentar las conversiones.

Ejemplo y terminología del embudo de ventas de SaaS

Aquí hay un ejemplo de las etapas de un embudo de ventas B2B SaaS, aunque la terminología exacta puede variar según su modelo de negocio y público objetivo:

• Intacto: Alguien que aún no ha oído hablar de tu oferta. Deben sentirse atraídos por su sitio web y otras garantías de marketing.
• Visitante: cuando un usuario previamente intacto aterriza en su sitio web.
• Cliente potencial: un cliente potencial que ha completado su información en algún lugar de su sitio web u otro contenido.
• Cliente potencial calificado para marketing (MQL): estos clientes potenciales han mostrado interés en su oferta al participar más abajo en el embudo.
• Cliente potencial calificado para ventas (SQL): los clientes potenciales que su equipo de ventas ha identificado como lo suficientemente comprometidos como para justificar un seguimiento de ventas.
• Hot Buyer: Oportunidades reales de venta que están listas para comprar.
• Cliente: El cliente potencial ha realizado una compra.

Cuáles son las etapas de un embudo de ventas

Las diferentes etapas del embudo pueden tener términos y estructuras ligeramente diferentes según su negocio. Sin embargo, un embudo de ventas tiene tres partes: superior, media e inferior.

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La parte superior del embudo: Conciencia

Cuando un cliente potencial comienza su viaje de compra, está tratando de encontrar una solución a un problema. Todavía están aprendiendo sobre el problema, así como las mejores formas de resolverlo. Es en este punto que aprenderán acerca de su negocio.

En términos de marketing en la parte superior del embudo, este es el momento de atraer tráfico a su sitio web (y blog) y posicionarse como un experto en el campo. No es el momento para una venta dura. Es hora de responder las preguntas de un cliente, educarlo y convertirse en una fuente confiable de información. Considere crear guías prácticas, videos explicativos, publicaciones de blog e imanes de prospectos.

En el lado de las ventas, potencialmente, un representante de ventas puede comunicarse con ellos a través de una llamada en frío o un correo electrónico, o tal vez, han estado investigando en línea, se encontraron con su negocio y se pusieron en contacto.

El equipo de ventas puede interactuar con clientes potenciales que han enviado consultas a través del sitio web o las redes sociales. Pueden comunicarse y realizar una llamada de descubrimiento para obtener más información sobre las necesidades del cliente potencial.

Cuando alguien solicita más información, se convierte en un cliente potencial. En este punto, el representante de ventas puede hacer preguntas y comenzar a calificar al cliente potencial como interesante, o no, y el cliente potencial se moverá hacia abajo o hacia afuera del embudo en consecuencia. Dependiendo de las acciones que tome el prospecto, en esta etapa, pueden convertirse en prospectos calificados para marketing.

Independientemente de cómo este cliente potencial se entere de su negocio, el punto crítico es que aún se encuentra en una etapa muy temprana del proceso. Hacen preguntas sobre su problema y buscan una fuente confiable de información; todavía no están listos para comprar.

La mitad del embudo: Consideración

En el medio del embudo, ahora está tratando con clientes potenciales que investigan todas las soluciones disponibles para sus problemas. Conocen el problema que están tratando de resolver y las diversas opciones disponibles para resolver el problema, pero no están seguros de cuál es la mejor solución.

Por ejemplo, una agencia ocupada ha decidido tener un mejor sistema para la comunicación interna. Sin embargo, no saben si una aplicación de mensajería como Slack o una herramienta de gestión de proyectos completa como Monday es la mejor opción.

En esta etapa del embudo, el comprador potencial comenzará a hacer preguntas relacionadas con el vendedor. El cliente potencial está listo para seleccionar su empresa preferida, por lo que su marketing debe posicionar su solución como la mejor respuesta a su dolor. Los ejemplos de contenido de marketing incluirían presentaciones, videos y estudios de casos.

Su equipo de ventas juega un papel fundamental en cerrar la brecha entre la conciencia y la toma de decisiones en el medio del embudo. Los representantes de ventas hablarán con el cliente potencial y le harán preguntas para determinar si su oferta es adecuada para su problema.

Si el equipo de ventas ve una intención de compra, debe marcar el cliente potencial como un cliente potencial calificado para ventas y empujarlo hacia una demostración. Asegúrese de seguir las mejores prácticas al programar una demostración para evitar ausencias y obtener esa demostración en el diario del tomador de decisiones.

En las ventas de B2B SaaS, la demostración del producto suele ser la fase final antes de rechazar o aceptar una propuesta. Asegúrese de que su demostración dé lo mejor de sí:

• Su demostración tiene que ser a prueba de fallas. Las demostraciones en vivo son geniales, pero si su entorno de demostración de ventas se cae, estará atascado demostrando errores en lugar de soluciones.
• Su demostración debe ser personal. Tu cliente potencial solo se preocupa por lo que puedes hacer por él, no por los demás. Muestre cómo puede resolver sus puntos débiles y agregar valor a su negocio.
• Su demostración tiene que ser convincente. Powerpoint no va a llamar la atención de nadie por mucho tiempo.
• Su demostración debe ser concisa. Concéntrese en las características esenciales, no en cada pequeño detalle.
  

Durante la demostración, debe estar listo para manejar las objeciones de su cliente potencial y cualquier pregunta sobre el producto.

La parte inferior del embudo: Acción

La parte inferior del embudo es donde ocurre la magia. Una vez que haya completado una demostración exitosa, su prospecto se encuentra en la etapa final del embudo. Están listos para elegir qué solución implementarán. Con suerte, su arduo trabajo ha valido la pena y usted es su proveedor de SaaS preferido.

Si bien es probable que la decisión ya se haya tomado en este punto, su equipo de marketing puede reforzar la elección proporcionando páginas de precios completas, tablas de comparación, testimonios de clientes y reseñas.

A menos que sea un SaaS de bajo precio que se pueda comprar fácilmente en línea a través de un sólido llamado a la acción, su equipo de ventas debe estar preparado para negociar con el comprador en este punto del embudo. Pueden solicitar algunos ajustes en función de sus requisitos.

¿Está dispuesto a reducir sus tarifas de suscripción si aceptan un plazo de contrato más largo? ¿Está listo para acelerar la implementación si se comprometen con una duración de contrato específica o un paquete de mayor nivel?

Recuerde que la negociación se trata de dar y recibir. Trate de mantenerse flexible e innovador durante esta etapa para empujarlos a firmar en la línea de puntos.

Usando su embudo de ventas B2B

Una vez que haya construido su embudo de ventas, comience a medir sus tasas de éxito y fracaso en cada etapa. Tal vez haya generado mucho interés en la parte inferior del embudo, pero no puede obligar a las partes interesadas a comprometerse con una demostración. Tal vez haya movido a muchos clientes a la etapa de demostración, pero simplemente no firmarán.

Walnut puede ayudarte en cada etapa del embudo:

• Parte superior del embudo: con Walnut, puede crear casos de uso convincentes con demostraciones integradas en su sitio web para que los clientes en las etapas de búsqueda de información puedan ver con precisión cómo su producto puede ayudarlos en la práctica. Además, su equipo de ventas puede enviar un enlace a una demostración de ventas interactiva a los prospectos incluso antes de la etapa de demostración.
• En la mitad del embudo: Presente a sus clientes potenciales demostraciones de productos atractivas e interactivas que hablen de sus puntos débiles y requisitos. Recopile información sobre su uso de demostración para optimizar sus posibilidades de cerrar el trato.
• Parte inferior del embudo: use los conocimientos y análisis que recopiló durante la fase de demostración para comprender cómo su producto resuelve el problema del cliente potencial. Aproveche este conocimiento para optimizar su caso de uso de demostración. Empodera a tu campeón enviándole un enlace a una demostración de píxeles perfectos que pueden compartir con su gerencia o tomadores de decisiones.
• Post-venta: una vez que haya cerrado el trato, use Walnut para crear tutoriales e incorporación de clientes personalizados para cada cliente.
  Hable con un experto en Walnut para averiguar cómo podemos potenciar su embudo de ventas.