Terminología de ventas: 100 abreviaturas y términos que necesita saber
Publicado: 2022-11-06Entrar en el mundo de las ventas y el marketing es como mudarse a un nuevo país: si quieres entender lo que está pasando, tienes que aprender el idioma.
Si toda la jerga de ventas rápidamente te hace querer tirarte de los pelos o prenderte fuego, no te preocupes. Walnut está aquí para ti. (Y también lo son las nueces reales, que son realmente buenas para el cerebro).
Para impulsar su jerga de ventas, creamos un práctico glosario de terminología que puede leer, consultar y compartir. Simplemente marque esta página y regrese cada vez que encuentre un nuevo término de ventas confuso.
La guía definitiva para aumentar su vocabulario de ventas:
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1. ABC
El ABC de las ventas representa lo más importante que debe hacer: siempre estar cerrando . Independientemente de lo que esté haciendo, no olvide que su objetivo es cerrar esos tratos.
2. Todo basado en cuentas (ABE)
Esta estrategia de ventas B2B involucra a todo el equipo en la orientación de cuentas específicas de alto valor. Siguiendo los pasos del marketing basado en cuentas, este enfoque lo lleva al siguiente nivel al dirigir al resto de su empresa hacia las cuentas también.
3. Marketing basado en cuentas (ABM)
A diferencia de comercializar su producto a un público amplio y general, esta estrategia se refiere a dirigir su campaña de marketing a una cuenta específica para cerrar el trato. Si bien esta fue una vez una idea novedosa, ahora más del 80% de las empresas B2B utilizan este enfoque.
4. Venta basada en cuentas (ABS)
Este término general se refiere a la estrategia general de identificar cuentas grandes y prioritarias a las que le gustaría vender y asignar recursos para dirigirse específicamente a ellas.
5. Representante de desarrollo de cuentas (ADR)
El trabajo de esta posición es identificar clientes potenciales, calificar clientes potenciales y nutrirlos hasta que pasen al ejecutivo de cuenta.
6. Ejecutivo de cuenta (AE)
El trabajo de su ejecutivo de cuenta es ser responsable de cuentas de clientes específicas, construir una relación con ellos y, en última instancia, cerrar tratos.
7. AIDA
Acrónimo de Atención/Conciencia, Interés, Deseo y Acción, cuatro pasos dentro del embudo de ventas.
8. Valor anual del contrato (ACV)
Si firma un contrato de varios años con un cliente, necesitará esta métrica para realizar un seguimiento de los ingresos de su contrato por año.
9. Ingresos recurrentes anuales (ARR)
Realice un seguimiento de la cantidad de sus ingresos anuales basados en suscripciones con esta práctica métrica.
10. Precio medio de venta (ASP)
¿A cuánto suele venderse este producto o servicio? Esto puede referirse al promedio dentro del mercado en general o dentro de su empresa.
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11. B2B
De pie para "negocio a negocio", esto se refiere al mercado de empresas que venden productos o servicios a otras empresas.
12. B2C
A diferencia de B2B, esto significa "negocio a consumidor" y se refiere a un negocio que vende directamente a quienes usarán el producto.
13. BANDA
Esté atento a estos cuatro elementos para determinar si sus prospectos son el verdadero negocio:
- ¿Tienen el presupuesto para pagar su producto?
- ¿ Tiene su contacto la autoridad para firmar el trato?
- ¿Necesitan lo que vendes ?
- ¿Cuál es su línea de tiempo esperada para completar esta compra?
14. pájaro azul
Este término de argot de ventas se refiere a una oportunidad o venta emocionante que aparece inesperadamente.
15. Parte inferior del embudo (BoFu)
La parte inferior del embudo de ventas es cuando sus prospectos están muy cerca de completar el trato.
16. Comportamiento del comprador
Este término se refiere a los factores que impulsan el proceso de compra del comprador, la decisión de comprar y el uso del producto. Estos pueden incluir necesidades y objetivos, voluntad de asumir riesgos, factores ambientales y más.
17. Persona compradora
Utilice la investigación de mercado y realice un seguimiento de sus clientes existentes para reducir las características más comunes o ideales de sus compradores. Luego, convierta estos rasgos en una personalidad para representar a su público objetivo. Esto ayudará a su equipo de marketing a dirigir sus campañas y a su equipo de ventas para calificar a los clientes potenciales.
18. Criterios de compra
Todo lo que tu cliente necesita saber sobre tu producto o servicio antes de comprar, por ejemplo: qué es, por qué lo necesita, cuánto cuesta, etc.
19. Intención de compra
Determine la intención de compra de su prospecto en función de su consumo de su contenido, visitas al sitio y comunicación.
20. Proceso de compra / proceso de adopción
El proceso por el que pasan los clientes potenciales desde que conocen el producto hasta que lo utilizan.
21. Señal de compra
Una pista explícita o sutil de que el cliente está listo para comprar.
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22. Modelo de ventas Challenger
Basada en el libro de Matthew Dixon y Brent Adamson The Challenger Sale , esta teoría alienta a los vendedores a emular a los "desafiantes", uno de los cinco tipos de representantes de ventas. Los retadores son los que brindan una nueva perspectiva a los prospectos al comprender lo que quieren, necesitan y valoran. También realizan ventas asegurándose de controlar el proceso.
23. Tasa de abandono
La temida tasa de abandono se refiere al porcentaje de clientes que cancelan sus suscripciones o dejan de hacer negocios con su empresa. Calcule su tasa de abandono dividiendo el número de abandonos por el número total de clientes.
24. Tasa de clics (CTR)
El porcentaje de personas que hacen clic en su llamado a la acción en comparación con el número total que lo vio.
25. Oportunidades cerradas
Este término se refiere a oportunidades cerradas ganadas (del tipo bueno) donde el representante de ventas cierra un trato con una venta, así como a oportunidades cerradas perdidas (el tipo malo) donde el trato se cerró sin una.
26. Relación de cierre
El porcentaje de prospectos que cerraron tratos en comparación con su número total de prospectos.
27. Llamadas en frío
Llamar a alguien sin haber interactuado con él antes.
28. Consumidor
A menudo se usa indistintamente con "comprador", el consumidor en realidad se refiere específicamente a quien finalmente usa el producto o servicio, quien puede o no haber sido quien lo compró.
29. Contenido
Cualquier material utilizado para interactuar con compradores potenciales, incluidos textos, imágenes, videos, etc.
30. Sistema de gestión de contenidos (CMS)
Un software que ayuda a las empresas a crear y editar contenido digital, como WordPress o Wix.
31. Tasa de conversión
La tasa de clientes potenciales que se convierten en compradores.
32. Venta cruzada
El acto de vender un producto o servicio adicional además del que inicialmente se pretendía comprar. Esto puede tener lugar en el momento de la venta inicial o después.
33. Costo de adquisición de clientes (CAC)
El costo total de adquirir un nuevo cliente. Puede calcularlo sumando sus gastos de marketing y ventas y dividiéndolo por la cantidad de ventas que cerró.
34. Valor de por vida del cliente (CLV)
El valor proyectado que un determinado cliente aportará a su negocio a lo largo de toda su relación.
35. Gestión de las relaciones con los clientes (CRM)
Los CRM pueden ayudar a su empresa a rastrear y registrar todas las interacciones y experiencias que tiene con sus clientes. También pueden ayudarlo con el marketing dirigido, la obtención de comentarios de los clientes, el seguimiento de las ventas y más.
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36. Tomador de decisiones
Al referirse a las ventas, quien toma la decisión es la persona de la empresa o del hogar que tiene la autoridad y la capacidad para completar la compra.
37. Generación de demanda
El proceso de mercadeo de generar demanda y entusiasmo por un producto o servicio.
38. Llamada de descubrimiento
Su llamada de descubrimiento es la primera llamada con un comprador potencial en la que el vendedor puede conocer las necesidades de los prospectos, calificar al cliente potencial y establecer una relación.
39. Campaña de goteo
Una serie de correos electrónicos automatizados que se envían durante un período prolongado y se basan en las acciones del cliente potencial con la esperanza de mover el cliente potencial a través del embudo de marketing.
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40. Enriquecimiento
Actualizar un producto o servicio para que el consumidor lo disfrute más.
41. EOM, EOQ, EOY
Fin de mes, fin de trimestre y fin de año.
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42. FABULOSO
Los tres aspectos de su producto que necesita explicar al cliente potencial:
- Características : Qué hace
- V entajas : Por qué esas características son importantes
- B eneficios: Cómo impactará positivamente en su vida
43. Característica
Un aspecto específico de su producto que puede ayudar a aliviar un punto de dolor o satisfacer una necesidad.
44. Volante
Diga adiós al embudo de ventas tradicional (que se introdujo por primera vez en 1898) y salude al proceso de ventas volante. Este concepto visualiza el proceso de ventas como si fuera un volante: una enorme rueda que gira constantemente y genera impulso. La idea es que, en lugar de solo mirar a sus clientes como el objetivo, debe considerar y aprovechar el impacto y la influencia que tienen los clientes satisfechos para encontrar nuevos clientes.
45. Pronóstico
El acto de predecir su producción y ventas futuras con base en datos históricos. Esto es útil para tomar más decisiones comerciales basadas en datos.
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46. Portero
La persona (piense en una secretaria o asistente personal) que se interpone entre usted y el destinatario previsto, lo que permite o impide la transmisión de información.
47. Estrategia de comercialización
La estrategia de comercialización de una empresa es el plan general para crear y lanzar un producto al mercado, asegurándose de que el producto sea útil en función y tenga una ventaja competitiva sobre la competencia.
48. GPCTBA/C&I
Todo lo que necesitas analizar a la hora de calificar a tus leads:
- Metas : ¿Qué busca lograr el prospecto?
- P lanes: ¿Qué se está trabajando para lograr estos objetivos?
- Desafíos : ¿Cómo pueden superar los obstáculos actuales y futuros?
- Línea de tiempo: ¿Cuál es el marco de tiempo para todo lo anterior?
- Presupuesto : ¿Cuánto pueden gastar?
- Autoridad : ¿Quién puede defender el acuerdo? ¿Quién es tu campeón para cerrar el trato?
- C onsecuencias: ¿Qué tiene que perder el prospecto al no alcanzar las metas?
- Implicaciones: ¿ Qué se puede ganar al cumplirlas?
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49. Clientes potenciales entrantes
Cuando los leads se acercan a tu marca y expresan interés en tu producto.
50. Proveedor de software independiente
Una empresa que crea y vende software, como Walnut.
51. Representante de ventas interno
Un representante de ventas que realiza ventas de forma remota, generalmente por teléfono o correo electrónico, en lugar de cara a cara.
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52. Indicadores clave de rendimiento (KPI)
Los principales objetivos medibles que busca alcanzar que indicarán que se está moviendo en la dirección correcta. Definir los KPI de una empresa es una forma crucial de realizar un seguimiento del progreso.
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53. Aterriza y expande
Esta estrategia de ventas se refiere al proceso de intentar primero cerrar un trato con una empresa, pero luego trabajar para expandir el alcance de los servicios que brinda a este cliente y aumentar sus ingresos.
54. Plomo
Cualquiera que haya expresado interés en su producto pero aún no lo haya comprado.
55. Generación de prospectos
El acto de adquirir clientes potenciales. Las empresas pueden generar clientes potenciales haciendo que los visitantes del sitio compartan su información de contacto para solicitar una demostración, descargar un documento técnico o suscribirse a un boletín o blog.
56. Nutrición de prospectos
Una vez que su empresa pueda contactar a los clientes potenciales, debe nutrirlos hasta que estén listos para comprar. Puede hacerlo a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas, compartir datos y más.
57. Calificación de plomo
No todas las pistas se hicieron iguales. Para evitar perder el tiempo con los intrusos que probablemente no comprarán y pasar por alto a los que sí lo hacen, es importante calificar a sus clientes potenciales. Puede hacerlo utilizando el marco GPCTBA/C&I.
58. Puntaje de plomo
Una táctica de calificación de clientes potenciales que aplica una puntuación relativa a cada cliente potencial en función del valor percibido que pueden aportar a la empresa.
59. Marketing de ciclo de vida
Esta estrategia de marketing enfatiza la importancia de no considerar la firma del acuerdo como el paso final. En cambio, funciona para convertir a sus prospectos en clientes y luego en defensores de su negocio.
60. Valor de por vida (LTV)
Una forma de calcular la ganancia total proyectada que su empresa obtendrá de un cliente específico.
61. LTV: CAC
Esta métrica crucial compara el costo de adquirir un nuevo cliente, o el costo de adquisición del cliente (CAC), con el valor de por vida del cliente (LTV).
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62. Prospecto calificado de marketing (MQL)
Los clientes potenciales que determina que es más probable que compren en función de su compromiso con su contenido de marketing se denominan MQL.
63. Medio del embudo (MoFu)
La etapa intermedia del embudo de ventas. En este punto, sus clientes potenciales generalmente están investigando una solución para sus puntos débiles y necesidades. Su objetivo en esta etapa es nutrir a sus clientes potenciales para que se sientan más cómodos y listos para comprar.
64. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
Esta métrica crucial para las empresas basadas en suscripción les ayuda a calcular el crecimiento de sus ingresos mes a mes.
65. Hilos múltiples
Al vender un producto o SaaS a una empresa más grande, es probable que deba hablar con varias personas y responsables de la toma de decisiones dentro de la organización. Este tipo de trato se conoce como subprocesos múltiples.
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66. Puntuación neta del promotor (NPS)
Esta métrica realiza un seguimiento de la satisfacción general de sus clientes clasificando del 1 al 10 su disposición a promocionar su producto o servicio a otro cliente. Puede aprender esto proporcionando encuestas.
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67. Objeción
Una objeción de ventas es cuando el prospecto expresa reservas o desafía la necesidad de su producto. Aprender sobre lo que lleva a la objeción y cómo puede manejar las objeciones es una parte importante para lograr ventas exitosas.
68. Incorporación
El proceso de onboarding es el paso inmediatamente posterior a la venta: hacer que tu cliente conozca tu producto o servicio.
69. Ventas salientes
Las ventas salientes son un proceso de ventas en el que el representante hace contacto inicial con el posible cliente, generalmente a través de llamadas en frío, correos electrónicos o redes sociales.
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70. Punto de dolor
Esta es el área con la que el prospecto está luchando y buscando una solución. Los equipos de marketing y ventas deben centrarse en encontrar los puntos débiles entre los clientes potenciales para explicar cómo su producto puede proporcionar soluciones.
71. Plan de desempeño
El plan dado a un representante de ventas de bajo rendimiento para aumentar la producción. Tener un plan de rendimiento ayuda a los equipos de ventas a cumplir objetivos específicos y permite que los líderes de equipo brinden comentarios y consejos. Esto también se conoce a veces como un "Plan de mejora del rendimiento (PIP)".
72. Punto de contacto
El contacto dentro de la empresa a la que desea vender es su punto de contacto. Él o ella suele ser una parte activa de la toma de decisiones y ayuda a avanzar en el proceso.
73. Declaración de posicionamiento
Un representante de ventas utilizará declaraciones de posicionamiento al comienzo de una llamada de ventas para iniciar la conversación y dirigir el tema hacia los puntos débiles del prospecto. La intención de esto es explicar eventualmente cómo su producto puede proporcionar soluciones.
74. Prospecto calificado de producto (PQL)
A diferencia de un MQL o SQL, un PQL es un prospecto calificado prometedor que realmente probó y usó su producto a través de una prueba gratuita o un modelo freemium.
75. Margen de beneficio
Esto mide la cantidad de ganancias que gana una empresa, después de todo, todo está dicho y hecho. Puede calcularlo así: (ingresos totales - gastos totales) / ingresos totales.
76. Prospección
El acto de buscar, filtrar y recopilar posibles clientes potenciales para la divulgación.
77. Cachorro cerca
“Puppy dog close” permite a tu cliente utilizar el producto de forma gratuita y sin obligaciones hasta que, sin duda, se enamore de él y no quiera despedirse. (Como alguien que se lleva a casa un cachorro por unos días y finalmente no puede devolverlo).
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78. Cliente potencial calificado
Cualquier cliente potencial que exprese interés en obtener más información sobre su producto o avanzar en el proceso de ventas mientras cumple con los criterios específicos decididos por su organización. Sus criterios pueden depender de la industria, el tamaño, la ubicación y más del prospecto. Un cliente potencial puede ser calificado a través del equipo de marketing (MQL), o más adelante en la canalización de ventas por el equipo de ventas (SQL).
79. Cuota
El número de ventas o la cantidad de ingresos que un representante necesita generar durante un período asignado.
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80. SaaS
Software como servicio. Algunos ejemplos de empresas de SaaS incluyen Walnut, Dropbox, Hubspot, Salesforce y muchas más.
81. Campeón de ventas
Su campeón de ventas es la persona dentro de la empresa a la que está tratando de vender que está convencida de la necesidad de su producto o servicio y luego argumenta en su nombre ante los demás tomadores de decisiones.
82. Demostración de ventas
Su demostración de ventas, o demostración de producto, es la etapa del proceso de ventas en la que el representante de ventas muestra el producto al cliente potencial. Si bien alguna vez fueron experiencias limitadas y propensas a percances vergonzosos, ahora las empresas pueden usar programas como Walnut para crear experiencias de ventas interactivas infalibles.
83. Representante de desarrollo de ventas (SDR)
También conocido como representante de desarrollo comercial (BDR), la función de un SDR es calificar a los posibles clientes potenciales.
84. Habilitación de ventas
Si desea que los equipos de ventas florezcan, debe proporcionarles agua, sol y otros elementos básicos, como software, herramientas y recursos. Esto ayuda a permitirles tener éxito.
85. Embudo de ventas
Una visualización del proceso de ventas en forma de embudo, su embudo de ventas consta de los diversos pasos que debe seguir un cliente potencial para convertir. Estos incluyen conciencia, interés, consideración, intención, evaluación y compra.
86. Metodología de venta
La filosofía, los principios y los valores generales que utiliza su equipo para generar ventas. Los equipos de ventas a menudo estarán capacitados y motivados para usar metodologías específicas. Algunas de las metodologías de ventas más populares incluyen la venta SPIN, el modelo de ventas desafiante y la venta de soluciones.
87. Pipeline de ventas
Un embudo de ventas es una forma de realizar un seguimiento del proceso de varios pasos de los clientes potenciales que se están convirtiendo en compradores. Tener un canal claro ayuda a los equipos de ventas a realizar un seguimiento de las etapas de cada cliente potencial y su progreso general como grupo.
88. Lead calificado de ventas (SQL)
A diferencia del MQL, este prospecto también ha sido calificado por el equipo de ventas y, por lo tanto, está listo para pasar al ejecutivo de cuenta para (con suerte) cerrar el trato.
89. Acuerdo de nivel de servicio (SLA)
El SLA de una empresa de SaaS generalmente se refiere a los recursos de soporte técnico acordados que la organización proporcionará a sus clientes.
Su equipo de marketing y ventas también puede tener un SLA para determinar las expectativas y el resultado deseado de cada función. El SLA de marketing generalmente consistirá en la cantidad y calidad de los clientes potenciales que el equipo trae, mientras que el SLA de ventas dictará la frecuencia y el esfuerzo que el equipo pone en cada cliente potencial.
90. Mercadotecnia
Cuando su equipo de ventas y marketing de SaaS trabajan juntos en sincronía y están tan alineados que se convierten en una sola palabra.
91. Venta social
El proceso cada vez más popular de usar las redes sociales para hacer una venta.
92. Venta de soluciones
Esta metodología común de ventas B2B alienta a los representantes de ventas a localizar los puntos débiles del prospecto y luego desarrollar y proponer soluciones utilizando su producto.
93. Venta de giros
Cree un proceso de ventas centrado en el cliente haciendo preguntas a sus clientes potenciales sobre estos cuatro elementos:
- S ituación: ¿Cuál es la situación actual del prospecto?
- Problema : ¿Tienen algún punto de dolor específico?
- Implicación: ¿ Qué impacto tienen estos puntos débiles en su negocio?
- Necesidad -pago: ¿Cómo puede su producto satisfacer una necesidad?
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94. Golpeador de llantas
Este es un término de la industria para referirse a aquellas personas que parecen estar interesadas en comprar pero nunca lo hacen. Trate de evitar estas pérdidas de tiempo asegurándose desde el principio de que el prospecto tiene las capacidades y el presupuesto para comprar su producto.
95. Parte superior del embudo (ToFu)
La parte superior de su embudo es la más amplia, con el objetivo de aumentar el conocimiento de su producto entre una amplia audiencia de personas potencialmente interesadas.
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96. Propuesta/punto de venta único (PVU)
¿Qué distingue a su negocio? ¿Qué tienes tú que no tenga tu competencia? Este es su punto de venta único (PVU).
97. Ventas adicionales
Esta estrategia de ventas tiene como objetivo que sus prospectos elijan un producto más grande de lo que inicialmente tenían la intención de comprar. Piense: "Por solo unos pocos dólares más al mes, puede obtener todas estas funciones adicionales".
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98. Propuesta de valor
Una explicación clara de por qué sus clientes deberían querer comprar su producto.
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99. Pipeline de ventas ponderado
Un canal de ventas en el que los prospectos se evalúan según la probabilidad de que cierren el trato en función de dónde se encuentran en el embudo de ventas.
100. Ballena
A todos los representantes de ventas les encantaría atrapar una ballena. En la jerga de ventas, una ballena se refiere a un prospecto con un enorme potencial para la empresa. Pero, por desgracia, las ballenas son raras y difíciles de atrapar.