¿Qué es el crecimiento dirigido por productos? Definición y Mejores Prácticas

Comenzar y hacer crecer una empresa de software como servicio (SaaS) suele ser un desafío en su mayor parte. Es difícil crecer cuando tiene que lidiar constantemente con ayudar a los prospectos a ver el valor de su producto, incorporar nuevos clientes y luchar contra la rotación. Pero eso no quiere decir que sea imposible.

Hay muchas empresas de rápido crecimiento como Slack, Datadog, Pinterest, etc., que se han diferenciado del resto y se han convertido en actores importantes en la industria SaaS mediante el uso de una estrategia basada en productos.

Estas empresas tienen tanto éxito porque han aprovechado el cambio masivo en la forma en que las personas compran y usan software. Son la prueba de que un enfoque de crecimiento basado en productos (PLG) es un enfoque ganador.

Pero, ¿qué significa estar orientado al producto? Responderemos a esta pregunta en este artículo. También consideraremos:

• Por qué el crecimiento basado en productos es vital
• Diferencia entre el crecimiento basado en productos y los enfoques de crecimiento tradicional
• Modelos de adquisición de crecimiento impulsados ​​por productos
• Ejemplos de empresas exitosas basadas en productos
• Cómo convertirse en una empresa de crecimiento impulsada por productos
  

¿Qué es el crecimiento dirigido por productos?

El crecimiento impulsado por productos (PLG) es una estrategia de comercialización en la que su producto es el principal impulsor de la adquisición, expansión, conversión y retención de clientes.

En el crecimiento dirigido por productos, no necesita un equipo de ventas para vender el producto. En cambio, el producto se vende solo a medida que las personas lo descubren y lo adoptan con poca o ninguna ayuda de su parte.

Entonces, cuando piensa en el crecimiento impulsado por productos, puede pensar en empresas que permiten a los usuarios probar sus productos antes de comprarlos. Sin embargo, una estrategia de PLG exitosa va más allá de permitir que su comprador pruebe antes de comprar, también abarca una cultura y una estrategia comercial completamente nuevas.

Por qué el crecimiento basado en productos es vital

Implementar una estrategia PLG es muy importante, especialmente ahora que el bajo costo de iniciar un negocio SaaS está provocando un aumento en la cantidad de competencia.

Además, aproximadamente el 80 % de los responsables de la toma de decisiones B2B prefieren las interacciones humanas remotas o el autoservicio digital. Y este cambio significativo en el comportamiento humano es la razón por la cual el crecimiento basado en productos es esencial.

Los consumidores no solo quieren un software que resuelva sus problemas: quieren poder probar el producto por sí mismos, sin tener que tratar con un vendedor.

Además, el crecimiento impulsado por productos ofrece a las empresas un modelo de distribución que les permite atraer, convertir y retener una gran cantidad de usuarios finales que encuentran, evalúan y adoptan el producto por su cuenta.

Crecimiento impulsado por productos frente a enfoques de crecimiento tradicionales

Enfoques tradicionales de crecimiento

Tradicionalmente, el crecimiento de su negocio ha estado liderado por las ventas y el marketing.

Veamos cómo se genera y se cierra un cliente potencial con el enfoque tradicional.

En la estrategia de crecimiento impulsada por el marketing, el cliente potencial proporciona su información de contacto en respuesta a una campaña de marketing. Después de interactuar con la campaña, se convierten en MQL (Marketing Qualified Lead) y se entregan a los vendedores que inician el proceso de venta.

Dependiendo de la empresa, el vendedor puede llamar, usar un chat en vivo o algún otro medio para conectarse con el cliente potencial. Luego, si el cliente potencial está dispuesto, compra el producto y se convierte en cliente.

En este punto, se entregan al equipo de éxito del cliente.

Un enfoque de crecimiento impulsado por las ventas es similar, excepto que el cliente potencial es el objetivo inicial del equipo de ventas, generalmente a través de una llamada en frío o un correo electrónico.

Una ventaja del enfoque tradicional es la experiencia personalizada. Sin embargo, dicho esto, los clientes potenciales no pueden probar el producto en sí.

enfoque PLG

La diferencia significativa entre estos y PLG es que PLG utiliza el producto como principal motor de crecimiento. El producto introduce al cliente en el primer anillo del embudo de ventas.

Mediante el marketing de productos, los especialistas en marketing alientan a los clientes a interesarse en el producto y probarlo de inmediato.

Estos PQL (Product Qualified Leads) prueban el producto antes de pagar nada. En el enfoque de PLG, los vendedores son observadores listos para intervenir cuando el cliente potencial necesita ayuda o tiene preguntas.

PLG tiene éxito por los productos que tiene, no por lo que dice. Las empresas de PLG pueden tener un potencial de crecimiento rápido con un gasto mucho menor. Cuando se hace bien, esta estrategia atrae clientes que se convierten en usuarios de pago e incluso pueden convertirse en defensores de su empresa.

Modelos de adquisición de crecimiento impulsado por productos

Los dos modelos de adquisición asociados a PLG son:

• Prueba gratis
• gratuito
  

Prueba gratis

Este popular modelo de adquisición de crecimiento ofrece a los clientes un breve período de demostración de unos pocos días hasta un mes. Después del período, el usuario está en una excelente posición para determinar si se convierte en un cliente de pago de su producto completo.

gratuito

Si bien esto no es tan popular como el modelo de prueba gratuito, podría decirse que es más efectivo. En este modelo, los usuarios tienen acceso gratuito a parte de un producto de software por un período ilimitado. Luego se les anima a pagar para recibir el producto completo.

Beneficios de una estrategia de crecimiento impulsada por productos

Estos son algunos de los beneficios de ser una empresa dirigida por productos.

Las empresas de PLG crecen más rápido a escala

La investigación de OpenView encontró que las empresas de PLG se desempeñan mejor que las empresas que no son de PLG después de su IPO (Oferta Pública Inicial).

¿Por qué? Porque la estrategia de PLG les ayuda a crecer más rápido a escala.

Aunque el crecimiento es relativamente lento al principio, una vez que estas empresas de PLG alcanzan la marca de ARR (ingresos anuales recurrentes) de $10 millones, tienden a crecer exponencialmente más rápido que aquellas que no tienen esta estrategia.

Y esto no es una sorpresa.

Teniendo en cuenta cómo funciona PLG, estas empresas no se ven obstaculizadas por actividades que requieren mucha mano de obra en torno a la generación de clientes potenciales, el éxito del cliente y las ventas. En cambio, pueden canalizar esa energía para mejorar el producto.

Menores costos de adquisición

Dado que no tienen que gastar mucho en procesos intensivos en mano de obra, las empresas de PLG también tienen un costo de adquisición de clientes más bajo. Sus productos tienen incorporación automática, cero tiempo de espera y una interacción mínima con marketing o ventas. Con solo un clic, los nuevos usuarios ingresan al embudo de ventas.

Y a la gente le encantan las cosas gratis. Cuando pueden probar su producto sin pagar un centavo, es más probable que se lo cuenten a otros.

En otras palabras, el producto habla por usted, liberando a su equipo para que se concentre en el éxito del cliente y la experiencia del usuario.

Los clientes ven el valor del producto por sí mismos de inmediato y se convierten sin apenas gastar dinero.

Corto tiempo de valor (TTV)

Vivimos en un mundo acelerado, lo que significa que las personas se distraen fácilmente y quieren cosas al instante. Con PLG, el producto puede satisfacer la demanda de brindar valor instantáneo a sus usuarios.

¿No suenan tentadores estos beneficios? Ahora entremos en detalles sobre cómo puede hacer que su empresa sea una empresa dirigida por productos y logre excelentes resultados.

Cómo convertirse en producto-dirigido

Convertirse en una empresa dirigida por productos requiere que implemente una estrategia dirigida por productos. Si no está orientado al producto ahora, requerirá un cambio significativo en las operaciones y actitudes antes de que pueda convertirse en una empresa de PLG.

Sin embargo, no se preocupe, porque le mostraremos lo que debe hacer.

Optimice su producto para PLG

Lo primero que debe hacer para convertirse en orientado al producto es buscar una manera de optimizar su producto existente para el crecimiento impulsado por el producto. Su producto debe ser atractivo, innovador y empático, porque sin estas cualidades, es imposible adoptar una estrategia basada en el producto.

Entonces, ¿cómo se puede crear un producto atractivo?

La creación de un producto atractivo requiere una comprensión profunda del viaje del usuario y los puntos débiles.

Con una comprensión adecuada, podrá crear un producto atractivo que esté orientado a resolver fácilmente el problema de un usuario sin demasiada información de su equipo de ventas.

Su producto debe ofrecer lo siguiente:

• Excelente auto-incorporación centrada en los objetivos del usuario
• Comunicaciones contextuales en la aplicación
• Experiencias personalizadas
  

Hágase las siguientes preguntas al crear o modificar su producto existente:

• ¿Cuáles son los puntos débiles de mis usuarios?
• ¿Qué valor quieren?
• ¿Puede mi producto darles un valor instantáneo?
• ¿Qué características podemos incluir?
• ¿Qué características deben eliminarse o modificarse?
  

Reflexionar sobre estas preguntas lo guiará en su camino hacia la creación de un producto extraordinario.

Transforme las operaciones organizacionales

Esto es aún más difícil que construir un gran producto. Las organizaciones de PLG son ágiles, reaccionan a las necesidades de sus usuarios y tienen una cultura de recopilación y uso de comentarios contextuales, colaboración y coordinación entre departamentos.

Dado que PLG se enfoca en el éxito y la experiencia del cliente, es esencial que todos sus empleados conozcan los entresijos de su producto.

Seguimiento de análisis

Dado que PLG tiene como objetivo mejorar la experiencia del usuario, es imposible no seguir su progreso. Por lo tanto, deberá implementar el seguimiento analítico.

Las métricas son esenciales porque lo ayudan a realizar un seguimiento de la participación y el crecimiento de los usuarios, además de ayudarlo a ver exactamente cómo interactúan sus usuarios con su producto.

Estas son algunas de las métricas que necesitará rastrear:

• El ingreso promedio por usuario

Esta es la cantidad promedio de dinero que espera que gaste cada usuario. Esta métrica ayuda a calcular cuánto contribuye cada segmento de usuario a su producto.

• Valor de por vida del cliente

CLV predice cuánto puede ganar de un solo usuario a lo largo del tiempo que usa su producto.

• Pérdida de ingresos netos

NRC es la cantidad de dinero perdido después de contabilizar los ingresos nuevos y de expansión.

• Adquisición

El número de usuarios que se suscriben a su producto.

Otras métricas a considerar incluyen la viralidad, las referencias, el uso y los clientes potenciales calificados para el producto. Hacer un seguimiento adecuado de estas métricas y ajustar su producto en consecuencia ayudará a aumentar sus ingresos.

Ejemplos de empresas PLG exitosas

¿Cómo es una empresa PLG? Varias empresas de PLG están ejecutando diferentes modelos de adquisición de PLG. Las siguientes empresas son empresas dirigidas por productos que se han abierto camino en la industria de SaaS.

buzón

Dropbox es un excelente ejemplo de una empresa PLG. En menos de una década, Dropbox ha crecido y superado los mil millones de dólares en ventas, y esto se debe en gran parte a su estrategia PLG.

Dos cosas se destacan con Dropbox.

Primero, Dropbox ha creado un producto que brinda valor instantáneo a los usuarios, haciendo que compartir archivos sea fácil y accesible para todos.

En segundo lugar, las características del producto aumentan la viralidad. Por ejemplo, remitir a otros a Dropbox brinda a los usuarios más espacio de almacenamiento, una función que atrae a nuevos clientes y aumenta la experiencia de los usuarios existentes.

perro de datos

Datadog monitorea aplicaciones a escala de la nube y está diseñado para desarrolladores. La compañía ofrece una prueba gratuita de 2 semanas y un tiempo de valor impresionante, ya que puede configurar y comenzar a usar el producto en menos de 15 minutos.

Flojo

Slack es un gran ejemplo de una exitosa empresa freemium SaaS que vende su producto con su producto, que es de lo que se trata ser dirigido por el producto. Pasaron de cero a una valoración de $ 7 mil millones en solo cinco años.

Entonces, ¿cómo lo hicieron?

En primer lugar, la estrategia freemium permite que cualquiera la use, creando así una gran base de usuarios.

Pero quizás lo más importante es que todos los departamentos, desde ventas hasta ingeniería y marketing, se centran en el producto y crean una experiencia de usuario increíble.

Pinterest

Pinterest tiene actualmente más de 335 millones de usuarios activos mensuales y creció de 1 millón de usuarios mensuales a 100 millones de usuarios mensuales en solo cuatro años. Estas son algunas de las estrategias de PLG que utilizaron:

• Centrarse en la experiencia del usuario
• Colaboración cruzada entre todos los departamentos.
• Equipos de crecimiento full-stack
  

El futuro de las empresas PLG

A medida que más personas deseen un valor inmediato y prefieran la incorporación automática mientras juegan con el producto antes de pagar, puede esperar que los días de los métodos de crecimiento tradicionales lleguen gradualmente a su fin.

Ahora es el momento, si no lo ha hecho, de seguir las tendencias de crecimiento impulsadas por productos y configurar su empresa para disfrutar:

• Hiperpersonalización a escala
• Mejores análisis para tomar decisiones más informadas
• Menos argumentos de venta y más experiencias de producto
  

Creamos la plataforma de experiencia de ventas de Walnut para facilitarle la pivotación. Con Walnut, su proceso de ventas se centra en el usuario. Y ahora puede crear tutoriales de productos interactivos que permitan a los clientes potenciales familiarizarse con sus productos, incluso antes de reservar una demostración.

La plataforma de experiencia de ventas también le permite ofrecer experiencias de productos valiosas y personalizadas a sus usuarios y mejora su comprensión de sus necesidades en función de los conocimientos.

Con esta herramienta, le resultará más fácil pasar a una estrategia de crecimiento basada en productos, obteniendo así más valor y cerrando más negocios rápidamente.