9 formas de convertir prospectos en clientes

El proceso de convertir un prospecto en un cliente es un arte. En la mayoría de los casos, no es suficiente explicar cuán valioso es su producto o servicio y esperar recibir información de la tarjeta de crédito. Durante una llamada de ventas B2B, surgen desafíos incluso antes de la demostración del producto.

Hay muchos pasos para convertir prospectos en clientes. Esta guía explica los diversos métodos y técnicas de venta para convertir oportunidades en clientes de pago.

¿Qué es la prospección en ventas B2B?

La prospección es una etapa crucial del proceso de ventas Business to Business. Es donde ubica a los prospectos (clientes potenciales) y los lleva a través de un embudo de ventas que intenta convertirlos en clientes, mientras los califica o los descalifica. Un prospecto es un cliente potencial que aún no ha calificado como comprador potencial.

Para convertir prospectos en clientes, debe investigar, hacer preguntas y profundizar en la comprensión de algunos elementos clave:

• ¿Cuál es el punto de dolor del prospecto?
• ¿El presupuesto del prospecto es suficiente para su producto?
• ¿Puede proporcionar el valor que buscan?
• ¿Su prospecto entiende cómo su solución resuelve sus puntos débiles?

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Cómo convertir prospectos en clientes

Convertir prospectos puede ser un desafío. Los prospectos tienen que ser calificados y nutridos para convertirlos.

Marque esta lista de nueve mejores prácticas para convertir más prospectos en clientes.

1. Comprende a tu prospecto

Hay algunos deberes que hacer antes de hablar con el prospecto por primera vez. Tómese de 5 a 10 minutos y recopile información que lo ayude a realizar correctamente la llamada de descubrimiento. Eso significa ir a Linkedin, Google u otras herramientas como ZoomInfo o Lusha e investigar la empresa, los guardianes y los tomadores de decisiones, y mapearlos en preparación para la llamada de descubrimiento.

Dirígete a las redes sociales y examina lo que dicen y cómo lo dicen. Busque blogs y publicaciones escritas por prospectos. A todo el mundo le gusta que le acaricien el ego. Ese es el primer paso para convertir prospectos en clientes. Luego está la llamada de descubrimiento real.

2. Optimice su llamada de descubrimiento de ventas

Reconocer las diferentes etapas de una llamada de descubrimiento altamente exitosa es vital para mover prospectos por el embudo.

Sea estratégico con sus preguntas. Su objetivo es construir una relación y descubrir las necesidades y objetivos del cliente:

• Averigüe todo lo que pueda sobre su entorno operativo, competidores, requisitos y puntos débiles.
• Si es posible, mencione clientes anteriores y actuales con los que haya trabajado que sean similares al prospecto. Explique cómo su solución les ha ayudado a lograr sus objetivos y resolver sus puntos débiles.
• Ofrezca al prospecto pasar a la fase de demostración.

Si le gusta usar técnicas probadas que lo ayuden a convertir más prospectos en clientes, así es como puede optimizar su proceso de ventas de descubrimiento de SaaS. Ponerse al día con las mejores prácticas más recientes siempre es una buena idea, incluso para los vendedores expertos.

3. Agrega una sección de preguntas frecuentes a tu sitio web

Muchos compradores potenciales usan Google para buscar soluciones antes de hablar con un representante de ventas. Puede ayudar a aquellos que buscan información agregando preguntas frecuentes (FAQ) a su sitio web. No hay necesidad de adivinar qué detalles incluir. En su lugar, puede recopilar las preguntas más populares sobre su producto de sus departamentos de ventas, marketing y servicio al cliente.

Tener una reunión de sincronización mensual entre estos tres departamentos y compartir conocimientos hará que sus ciclos de ventas sean mucho más fáciles con el tiempo. Continúe con las discusiones para asegurarse de que la sección de preguntas frecuentes esté actualizada, sea útil y relevante.

4. Superar las objeciones

Manejar las objeciones es una parte importante de las ventas.

Las dos objeciones más comunes que encontrarás son:

• Es demasiado caro/no tengo el presupuesto.
• Necesito una característica diferente.

No permita que las objeciones se interpongan en su camino.

Objeciones financieras

Una objeción financiera no debería poner fin a la discusión. Puede y debe abordar las objeciones de la siguiente manera:

• No discuta los precios hasta que su cliente comprenda completamente el valor que aporta.
• No se apresure a bajar el precio cuando el prospecto se oponga. Obtenga más información sobre cómo se estructuran sus presupuestos. ¿Cuánto están gastando en alternativas? ¿Cuánto pueden ahorrar a largo plazo si se convierten a su solución? ¿Puede integrarse con sus soluciones de software existentes/heredadas para reducir costos?
• Replantee el valor a la luz de los gastos existentes y los ahorros de costos que pueden lograr al usar su producto.

Objeciones de características faltantes

Los clientes potenciales pueden pensar que necesitan una característica específica, pero quieren resolver un problema. Aquí hay algunas maneras de superar las objeciones relacionadas con las funciones:

• Pregúnteles por qué quieren esa función en particular. Si comprende el problema que están tratando de solucionar, puede ofrecer su propia solución.
• Reconozca los beneficios de la función que desean y luego resalte las debilidades.
• Explique cómo puede resolver el mismo problema con su software y por qué su producto es superior.
• Resalte las características adicionales, los ahorros de costos y otros beneficios que ofrece.

No hace falta decir que si no proporciona la solución a su dolor, simplemente debe dejarlo ir. No quieres clientes decepcionados.

5. Sigue perfeccionando tu argumento de venta

No existe una fórmula mágica para el argumento de venta perfecto. Evalúe su proceso de ventas regularmente, comparta aprendizajes y explore nuevas herramientas para mejorar el argumento de venta.

Así es cómo:

• Realice talleres regulares con su equipo de ventas. ¿Cuáles son las objeciones o consultas comunes que reciben? ¿Cómo les responden? ¿Qué ha funcionado y no funcionado? Una vez que haya obtenido más información, puede ayudarlos a mejorar sus respuestas y equiparlos con el conocimiento que necesitan.
• Experimente con diferentes eventos de ventas. Organice un seminario web para clientes, un evento de networking o un hackatón de resolución de problemas para su mercado objetivo.
• Profundice en los datos. ¿Qué prospectos tienen más probabilidades de convertirse y por qué? ¿En qué momento del proceso de venta los prospectos abandonan la venta?
• No se concentre en tonos puros. Dedique algún tiempo a escuchar a sus prospectos y sus preocupaciones. Manténgase al día con las tendencias que afectan a su industria.
• Personaliza tus parcelas. No te concentres únicamente en tus características y en lo que haces. Énfasis en las formas en que puede resolver los problemas de su cliente.

Eche un vistazo a nuestra guía gratuita para mejorar el rendimiento de sus ventas B2B en 5 pasos.

6. Cree demostraciones de productos de alta calidad

Todos en la empresa son responsables de deleitar a los clientes potenciales y clientes. Eso incluye específicamente a los equipos de marketing y ventas, ya que están en primera línea, y es su trabajo atraer y cerrar prospectos. Al crear demostraciones personalizadas e interactivas, puede impresionar a los clientes potenciales y convertirlos en clientes. La capacidad de proporcionar una prueba de manejo personalizada de su producto demuestra que comprende al cliente y sus puntos débiles.

7. Haz un seguimiento frecuente de los prospectos

No olvide que los prospectos también son personas. Es posible que quieran comprarte, pero a veces la vida se interpone en el camino. Es posible que esté a solo un seguimiento de completar la venta. Sobre todo si se tiene en cuenta que el 60% de los clientes dicen “no” cuatro veces antes de decir “sí”.

Es por eso que enviar un correo electrónico o levantar el teléfono para un seguimiento rápido es esencial para convertir a más prospectos. Aquí hay tres cosas que debe incluir en su seguimiento posterior:

• Agradecer al cliente por su tiempo
• Indique los puntos clave y los beneficios
• Proporcione un claro llamado a la acción

No todos los correos electrónicos de seguimiento se crearon de la misma manera. Sin embargo, el correo electrónico de seguimiento de demostración es uno de los cruciales. Así que es esencial hacerlo bien.

8. Haz referencia a los puntos débiles de tu prospecto

Recuerde a sus prospectos cuáles son sus puntos débiles y ofrézcales una tarjeta para salir del dolor en cada oportunidad.

Use palabras como "reducir", "eliminar" y "derrotar" cuando haga referencia a los puntos débiles. Cuando se refiera a su producto en este contexto, siempre siga el "no perderá X cantidad de tiempo/dinero" en este punto de dolor nunca más.

9. Establece plazos

Dése a sí mismo y al prospecto plazos para aplicar una ligera presión al proceso de toma de decisiones. La marca de 30 días puede ser un buen momento para notificar a los prospectos que ya no harás un seguimiento, pero aún estás disponible si surgen preguntas. El hecho es que es difícil para la gente cerrar la puerta a algo. Despierta el miedo a perderse algo. Por lo tanto, si el cliente potencial está interesado en su producto, es probable que le envíe un correo electrónico con sus preguntas o inquietudes, y puede continuar desde allí.

Y si no lo hacen... sucede. No desea perder el tiempo con prospectos que no están interesados ​​en sus productos.

El futuro de las ventas B2B: una experiencia más centrada en el cliente

Convertir prospectos en clientes requiere trabajo duro. Los prospectos de hoy esperan que el proceso de ventas sea personalizado, consistente, transparente y eficiente. Con Walnut, puede crear demostraciones interactivas y personalizadas para mostrar a sus clientes potenciales el valor que puede aportar a su empresa.

Nuestra plataforma de experiencia de ventas se diseñó para permitir que los equipos de ventas creen procesos atractivos y centrados en el cliente que atraigan a la nueva generación de compradores B2B, desde la fase de descubrimiento hasta la llamada de demostración y el proceso de incorporación. ¿La mejor parte? Recopilará información sobre el uso de demostración de sus clientes potenciales para que pueda preparar su próximo movimiento de ventas en consecuencia.

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