Cómo la competencia cara a cara de Amazon y Walmart está cambiando el comercio minorista

Dos de los minoristas más grandes están subiendo el listón de lo que significa ser una verdadera ventanilla única. Si bien algunas empresas han reducido sus inventarios y han cerrado ubicaciones físicas, los gigantes minoristas, a saber, Amazon y Walmart, ofrecen a los clientes una gama más amplia de productos y servicios.

Walmart reina en el comercio minorista tradicional, mientras que Amazon domina el comercio electrónico. Ambos minoristas se distinguen por hacer más que vender mercadería. También generan ingresos de categorías como servicios financieros y clínicos, vendedores externos y suscripciones.

"Tanto Walmart como Amazon han llegado a un punto en el que no solo son creíbles, sino que han desarrollado una gran confianza entre sus seguidores y sus consumidores", dijo Arthur Dong, profesor de estrategia y economía en Escuela de Negocios McDonough de la Universidad de Georgetown. "Creo que ahora solo están arañando la superficie".

Amazon y Walmart han producido cada vez más flujos de ingresos fuera de sus negocios principales. En los últimos años, ambas compañías han estado construyendo su ecosistema diseñado para ganar más dinero para el gasto de sus consumidores.

Walmart abrió un "Walmart Health center" en su tienda de Dallas, Georgia, y alrededor de 100 clínicas veterinarias en la tienda en 2019. Y apenas el mes pasado, el minorista con sede en Bentonville, Arkansas, anunció planes para lanzar una empresa emergente de tecnología financiera en asociación con Ribbit Capital. . Bloomberg informó recientemente que Walmart contrató a dos banqueros senior de Goldman Sachs para operar la puesta en marcha, acercando al minorista a convertirse en un proveedor de servicios financieros.

El presidente y director ejecutivo, Doug McMillon, dijo en una llamada de ganancias hace unas semanas que Walmart se encuentra en las primeras etapas de la construcción de un nuevo modelo comercial centrado en el cliente , construido para prosperar en los próximos dos años. "Con el tiempo, creemos que los grandes ganadores en el comercio minorista serán aquellos que brinden un ecosistema interrelacionado único", dijo.

Mientras tanto, Amazon, que comenzó como una librería en línea, ahora vende casi todo y más. También es un proveedor de la nube, tiene una colección de servicios de suscripción y cobra comisiones de vendedores externos.

"Tienes que considerar el hecho de que ambas empresas son grandes compañías de datos, y que todos sabemos que el futuro del comercio minorista es el hecho de que tienes información sobre todos tus consumidores [y] cuáles son sus preferencias de compra", dijo Dong sobre Walmart. y Amazonas. "Ese es, en cierto sentido, el petróleo y el oro en las próximas décadas".

siguiendo el dinero

La pandemia ha alterado dónde y cómo los minoristas invierten su dinero. Dong dijo que algunos minoristas ahora han ingresado al espacio de servicio debido a su bajo costo operativo, a diferencia de la venta de productos que requieren tarifas de cumplimiento y envío.

Los minoristas "van a escoger y elegir sus espacios sabiamente", dijo. "Hay ciertos servicios que ciertamente no pueden entregar y entregar bien".

Aun así, Dong dijo que el sector minorista continuará impulsando las compras de los consumidores, citando que los gastos de consumo personal aún representan alrededor de dos tercios de la economía de EE. UU. Y según los informes financieros de Amazon y Walmart, ese parece ser el caso.

Amazon ha ampliado significativamente su negocio en los últimos años. Su último informe anual muestra que las ventas de las tiendas en línea siguen siendo la base del negocio de Amazon con alrededor de $ 197,350 millones en ingresos netos para fines de 2020, eso es un poco más de la mitad (51,1%) de sus ventas totales. Sus tiendas físicas obtuvieron las ganancias más bajas en 2020 con $ 16,23 mil millones o 4.2%.

Su negocio de computación en la nube, Amazon Web Service, dirigido anteriormente por el futuro CEO de Amazon, Andy Jassy, ​​fue responsable de más de $13,530 millones o el 59,1 % de sus ingresos operativos en 2020. Con $45,370 millones en ingresos anuales, AWS tiene un año: crecimiento interanual de alrededor del 30%.

Por otro lado, Walmart no desglosa el costo individual de sus empresas comerciales.

Para el año fiscal 2020, las categorías de abarrotes y mercancías generales de Walmart seguían siendo la base de sus ventas netas de $190,550 millones (55,9 %) y $109,600 millones (32,1 %) , respectivamente. Mientras tanto, su categoría de salud y bienestar, que incluye sus servicios farmacéuticos, ópticos y clínicos, generó $37,51 mil millones en ventas netas en el mismo año.

Algunas iniciativas impulsadas por la pandemia han dado sus frutos. Solo cinco meses después del lanzamiento de Walmart+, el servicio de suscripción del minorista, entre 7,4 y 8,2 millones de clientes estaban dispuestos a pagar 98 dólares al año por sus beneficios, según estimaciones de Consumer Intelligence Research Partners. Eso significa que el servicio de suscripción podría generar hasta 803,6 millones de dólares al año en ingresos.

La formación de asociaciones es un método popular que usan los minoristas para ingresar a mercados en los que no se especializan. Pero en el caso de Amazon y Walmart, su objetivo puede ser construir estos negocios internamente, dijo Jon Reily, presidente de Dentsu Commerce.

"Se alejan de su negocio principal de vender productos para convertirse en su propio fabricante", dijo. "El tema recurrente de todo esto es que todos los minoristas están tratando de expandirse, no necesariamente para encontrar nuevas formas de atender a sus clientes, sino para encontrar nuevas formas de generar ingresos".

Cuando los minoristas no confían en empresas de terceros, los aísla de los problemas económicos que afectan a la industria, dijo Reily. Los protege de las posibilidades a corto y largo plazo de que su socio quiebre o sea adquirido por un competidor, dijo.

Pero si esta estrategia es financieramente sostenible "aún está por verse", dijo, y agregó que es posible que no dé sus frutos en el corto plazo.

"Eso no es algo fácil de hacer y es costoso", dijo sobre los riesgos de ingresar a nuevas categorías comerciales, y agregó que es difícil atribuir cuánto valor aporta a la empresa. "Juegas en el mercado sabiendo que está funcionando, pero realmente no puedes trazar una línea en una hoja de cálculo de Excel y decir que este dólar es responsable de estos dólares".

Marcando tendencia

La pandemia ha demostrado que las empresas necesitan reevaluar algunos conceptos y estrategias minoristas, dicen los expertos.

Debido a que tienen más margen de maniobra financiero y una base de consumidores más grande, los gigantes minoristas pueden experimentar y potencialmente establecer tendencias para sus contrapartes más pequeñas.

La diversificación fuera de su negocio minorista principal comienza naturalmente con los minoristas más grandes, pero es posible que otros pronto hagan lo mismo de alguna manera, dijo Meyar Sheik, director de comercio de Kibo y fundador de Certona. Es probable que las marcas más pequeñas no operen en la misma escala que los gigantes de la industria, pero el resultado final es obtener una mayor participación en las billeteras de sus clientes, dijo.

Para los minoristas más pequeños, seguir el libro de jugadas de Amazon o Walmart de ofrecer una amplia variedad o agregar servicios tiene poco sentido, dijo Sheik. "Realmente se trata de valorar su base de clientes, entenderlos [y] conocerlos".

Eso solo es suficiente desafío. Una encuesta reciente de Forrester mostró que solo unas pocas marcas pueden anticipar y responder de manera efectiva a las necesidades de sus clientes. El informe encontró que demasiadas marcas aún confían en métodos manuales de recopilación de datos y, en la mayoría de los casos, no actualizan los datos de los clientes en tiempo real.

Para crear un ecosistema eficaz, los minoristas deben establecer un equipo eficaz para recopilar datos e investigaciones de mercado, dijo Tim Derdenger, profesor asociado de marketing y estrategia en la Universidad Carnegie Mellon.

"Los datos son el principal impulsor de lo que permite escalar las plataformas de recorte del ecosistema y proporcionar valor a los usuarios finales", dijo. "Si tiene datos terribles, no podrá facilitar una interacción que proporcione valor para ambos usuarios finales".

Riesgo de esta estrategia

La idea de convertirse en la tienda de referencia para todos los productos esenciales no es un concepto nuevo. Sin embargo, muchas de esas empresas que intentaron sacar provecho de una amplia variedad de mercados ahora se están reduciendo y se están volviendo más especializadas.

"A menudo, cuando estas empresas intentan hacer demasiado en profundidad y amplitud de lo que están haciendo, comienzas a diluir tu enfoque", dijo Dong. "Mucho de esto tiene que ver con si tiene o no la capacidad humana y la capacidad de gestión para mantenerse al día con todas las diversas actividades en las que desea participar; todo lo que está haciendo es agregar complejidad".

Hace aproximadamente una década, Sears Holdings también ofrecía una gran variedad de productos y servicios. En ese momento, tenía más de 3900 tiendas bajo su nombre y era propietaria de una gran cantidad de marcas y empresas, desde tarjetas de crédito hasta seguros. Pero en los últimos años, poco a poco ha liquidado su huella .

Otros minoristas, una vez elogiados por su tamaño y escala, también se han reducido. Macy's anunció el cierre de 125 tiendas hace un año, y aunque JC Penney salió de la bancarrota , cerró 144 tiendas en el proceso.

"Es un poco peligroso, y los accionistas tienen derecho a ser escépticos cuando las empresas intentan sobrepasarse y extralimitarse", dijo Dong. "En general, no hay mucha historia, y si hay algo que está sucediendo en la historia de los negocios modernos, es que los grandes se están volviendo más pequeños.