Los rendimientos masivos de un enfoque de ventas basado en el valor

Todo el mundo dice: "Venda valor, genere valor, asegúrese de que los compradores perciban y reciban un valor excepcional de su parte, y sus equipos de ventas tendrán más éxito".

¿Tienen todos razón, sin embargo? ¿Obtienen mejores resultados los vendedores y las organizaciones de ventas en las que los vendedores generan constantemente valor para el comprador? Y, si es así, ¿cuál es el rendimiento real?

La mayoría de los líderes nos dicen que solo tienen espacio para unas pocas prioridades preciosas. Necesitan saber cuál será el retorno de cualquier inversión que hagan. Si está considerando realizar una inversión para aumentar la capacidad de su organización de ventas para generar valor, este artículo le brindará un marco para comprender cuál podría ser el retorno y en qué se diferencian las organizaciones de ventas que generan valor.

A través del Centro de Investigación de Ventas del Grupo RAIN, estudiamos vendedores, organizaciones de ventas, compradores y compras. Un tema recurrente en nuestra investigación es la importancia del valor.

• Los ganadores de ventas tienen 3 veces más probabilidades de aportar nuevas ideas y perspectivas a los compradores en comparación con los que finalizan en segundo lugar (este es también el factor número 1 que más separa a los dos grupos)
• El 81 % de las organizaciones de ventas de alto rendimiento están de acuerdo en que se centran en generar el máximo valor para los compradores (en comparación con solo el 61 % del resto)
• Los vendedores "se enfocan en el valor que pueden entregarme" es el factor número 1 más influyente que los compradores informan que afecta su decisión de compra (el 96% lo considera influyente)

Como parte de nuestra investigación de Organización de ventas de alto rendimiento, queríamos ver qué tipo de diferencia hace el valor.

Estudiamos a 472 vendedores y ejecutivos a nivel mundial en empresas medianas y grandes. Identificamos al 16 % de los encuestados como Organizaciones de ventas generadoras de valor en función de su orientación al valor y al cliente.

A través de nuestra investigación, identificamos 10 formas en que las organizaciones de ventas que generan valor superan a sus contrapartes que no generan valor:

10 diferencias entre organizaciones de ventas generadoras de valor y organizaciones no generadoras de valor

Las organizaciones de ventas que generan valor superan a las organizaciones de ventas que no generan valor en varias categorías. Las organizaciones de ventas generadoras de valor tienen muchas más probabilidades de:

1. Aumentar los ingresos
2. Tener tasas de ganancia notablemente más altas en las ventas propuestas
3. Tienen menor rotación de ventas no deseadas (es decir, retienen a sus vendedores productivos)
   
   

Un examen más detallado de estos grupos según los criterios especificados nos ayudó a descubrir 7 correlaciones adicionales que distinguen a las organizaciones generadoras de valor del resto:

4. Prioridades: Estudiamos la priorización del liderazgo para mejorar la efectividad de la fuerza de ventas y la capacidad del liderazgo para ejecutar las prioridades. Ambos se correlacionan significativamente con el mejor rendimiento de ventas.
   

   
   El 88% de los líderes de la empresa en Organizaciones de Ventas que Impulsan el Valor priorizan mejorar la efectividad de la fuerza de ventas. ¿Otras organizaciones? Solo el 54% lo hace.

   
   

   También les preguntamos a los líderes de la empresa: "Cuando estableces una prioridad, ¿la prioridad se cumple?" El 85 % de los líderes de organizaciones de ventas que generan valor respondieron que sí, mientras que solo el 49 % de los líderes de empresas en organizaciones de ventas que no generan valor estuvieron de acuerdo.

   
   

   No es ninguna sorpresa: el rigor y la inversión que el liderazgo dedica al desempeño de las ventas marca la diferencia.

5. Orientación a procesos: según nuestra experiencia, sin un marco unificador para los procesos de ventas, los métodos de ventas y los procesos de cuentas estratégicas, los vendedores se quedan solos. Sin estructura, algunos vendedores se enfocan en el valor y otros no (no necesariamente por razones dudosas, a menudo no saben cómo). Cuando esto sucede, los resultados promedio son la norma.
   

   Por definición, el 100 % de los líderes en Organizaciones de Ventas que Generan Valor dicen que su proceso de ventas está centrado en el cliente y se relaciona con los procesos de compra de sus compradores. Solo el 38 % de las organizaciones de ventas que no generan valor afirman que esto es cierto sobre su proceso.

   
   

   Además, el 100 % de los líderes de ventas en Organizaciones de Ventas que Generan Valor dicen que su proceso de ventas es flexible para aplicarlo a los diversos roles y situaciones de sus compradores, mientras que solo el 45 % de los encuestados en Organizaciones de Ventas que No Generan Valor dicen que esto es cierto acerca de sus proceso de ventas.

   
   

   En otras palabras, cuando los compradores compran a una organización que genera valor, lo saben. El proceso de venta se centra en los compradores y se adapta a sus situaciones únicas.

   
   

   Lea: 6 pasos de un proceso de ventas exitoso: comprensión de la perspectiva del comprador y del vendedor

6. Enfoque e inversión en capacitación de ventas: los líderes de las organizaciones de ventas generadoras de valor no solo priorizan el desarrollo de vendedores para que sean lo más valiosos posible para los compradores, sino que también invierten en ello. Y cuando los líderes de ventas priorizan la capacitación, hay un aumento significativo en las habilidades de ventas en todos los ámbitos.
   
   

   Las organizaciones generadoras de valor tienen una capacitación de ventas más efectiva	Las organizaciones generadoras de valor tienen una mayor inversión en capacitación en ventas

7. Mejores habilidades de ventas: en todas las áreas de habilidades, las organizaciones de ventas generadoras de valor tienen habilidades de ventas significativamente más sólidas; en algunos casos, habilidades 3 veces más sólidas que las organizaciones de ventas que no generan valor. Dado que sabemos que las organizaciones de ventas generadoras de valor invierten más en su capacitación de ventas y que su capacitación se califica como más efectiva, no es de extrañar que tengan mayores tasas de ganancia, crecimiento de ingresos y retención de la fuerza de ventas.
8. Fuerzas de ventas altamente motivadas: los vendedores le dirán: "Si creo en lo que vendo, puedo vender mucho más". Cuando los vendedores trabajan en una organización que creen que prioriza generar valor para el cliente, y cuando sus líderes priorizan ayudar a los vendedores a crear dicho valor, la motivación del vendedor es drásticamente mayor.
   
   

   Ciertamente, los vendedores aportan su propia motivación intrínseca a sus trabajos. Sin embargo, depende de la organización aprovechar la motivación del vendedor a un alto nivel y mantenerla. Las extraordinarias diferencias entre las Organizaciones de Ventas que Generan Valor y las que No Generan Valor con respecto a la motivación de ventas son marcadas.
   
   

   Organizaciones generadoras de valor y motivación

9. Asignación de cuentas y clientes potenciales: por definición, las organizaciones de ventas generadoras de valor alinean su estructura de fuerza de ventas con la forma en que los clientes prefieren comprar. Esto a menudo significa asignar clientes potenciales y cuentas no solo según el territorio, sino también según la industria del comprador, el tamaño de la empresa y la necesidad.
   

   De hecho, las organizaciones de ventas generadoras de valor entienden lo que buscan sus compradores y asignan a las personas más adecuadas para ganar y hacer crecer las cuentas. De hecho, tienen casi 3 veces más probabilidades que los Non-Value-Drivers de estar alineados con la forma en que sus clientes prefieren comprar.

10. Precios: por definición, las organizaciones de ventas que generan valor se centran en generar el máximo valor para sus clientes (100 % en comparación con el 59 % de las organizaciones de ventas que no generan valor).
    
    También es 2 veces más probable que acepten que su estrategia de precios les permite capturar precios máximos en línea con el valor que brindan. Nuestra experiencia lo avala. Al centrarse en el valor del cliente por encima del precio, las empresas maximizan los precios y mejoran los márgenes.

La venta basada en el valor marca una gran diferencia en el proceso, el enfoque y los resultados de una organización de ventas. Si quieres disfrutar de estos resultados y formar parte del 16% de Organizaciones de Ventas que Generan Valor, puedes empezar por:

1. Hacer del valor una prioridad
2. Alinear sus estructuras y procesos de ventas para que estén centrados en el cliente y sean flexibles
3. Invertir en las habilidades de los vendedores para ser más hábiles, informados y valiosos