Planificación para ganar: su lista de verificación de negociación de ventas

La preparación es a menudo el mayor determinante del éxito de la negociación.

A través de estudios y encuestas de negociación, los vendedores que obtienen los mejores resultados:

• saber lo que venden
• Investigar los deseos y necesidades del comprador a través de fuentes distintas al comprador
• Tener un profundo conocimiento de la vida cotidiana y las preocupaciones del comprador.
• Prepárese para cada negociación con intercambios, contraofertas y conocimiento de sus puntos de partida

Los vendedores que no planifican a menudo se aprovechan.

No entre en una negociación sin estar preparado, esperando improvisar. El conocimiento es tu fuente de poder. Le da la confianza y la información que necesita para tener éxito.

Mientras tanto, la falta de conocimiento introduce dudas en ambos lados de la mesa de negociación, lo que puede conducir a negociaciones fallidas y pérdidas de ventas.

Investigar lo ayuda a anticipar muchos aspectos de cualquier negociación, de modo que pueda eliminar dudas y, en su lugar, conducir hacia acuerdos sólidos.

El mejor plan de negociación lo ayuda a expandir el pastel, generar confianza y manejar los desafíos y problemas que surgen en el camino, lo que lleva a un acuerdo exitoso tanto para usted como para su comprador.

¿Por qué no planean más vendedores? Muchos simplemente no conocen los elementos de una buena planificación.

Para ayudarlo en su próxima negociación, y cada una de las siguientes, hemos identificado 7 elementos esenciales para la preparación. También proporcionamos acciones específicas para completar en cada área antes de iniciar cualquier negociación de venta.

Utilice esta lista de verificación para sentirse más preparado para cualquier negociación.

7 elementos de una negociación de ventas exitosa

Preste atención a cada uno de estos elementos para prepararse para cualquier negociación. Pregúntese: “¿He…” antes de cada acción crítica y use estas preguntas como su lista de verificación de preparación.

1. Equipo

   En cualquier negociación, el primer paso es determinar con quién está trabajando. Cada empresa es diferente y no puede esperar interactuar con un comprador de la misma manera que lo haría con otro.

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   Aquí, la esencia de una buena planificación se reduce a las siguientes preguntas:

   "Tengo…"

   • ¿Mapeó el equipo de la otra parte?
   • ¿Ha determinado sus personajes dominantes (es decir, quién puede ser escéptico o un buen colaborador)?
   • ¿Aprendió quién tiene autoridad para tomar decisiones?
   • ¿Cuantificó la fuerza de mi relación con cada miembro del equipo?
   • ¿Ha determinado si su enfoque de negociación es principalmente posicional, de socio o de motivos mixtos?
2. Plan de ACCION

   Para lograr resultados favorables, los vendedores deben liderar la negociación. La planificación adecuada le permite responder preguntas críticas que guiarán la negociación.

   Piénselo de esta manera: si el comprador planea y usted no, ¿quién es probable que obtenga un mejor resultado? Si el comprador planea y el vendedor no, ¿puede el vendedor liderar?

   La planificación es esencial para cambiar su disposición de negociación de reactiva a proactiva. Hágase cargo del proceso de negociación de principio a fin, diseñe cómo debería verse el baile cuando esté terminado y diseñe cómo se abrirá, evolucionará y cerrará.

   Para asegurarse de tener un plan de acción, pregúntese:

   "Tengo…"

   • ¿Identificó el resultado deseado para la próxima reunión?
   • ¿Fijar la agenda de antemano?
   • ¿Elegido el lugar de la reunión?
   • ¿Ha definido una estrategia de apertura?
   • ¿Se le asignaron los siguientes pasos e investigación para completar?
3. Poder y apalancamiento

   El poder y el apalancamiento son funciones de su propuesta de valor. Su propuesta de valor es el conjunto de razones por las que un comprador quiere comprar en general y de usted en particular. Debe ser una combinación de:

   • Comprender la importancia del problema del comprador (cómo resuena)
   • Demostrar la dificultad de la sustitución (cómo se diferencia de la competencia y cómo fundamenta sus mensajes y genera confianza)

   Responder a estos "cómo" define la cantidad de poder y apalancamiento que tiene en una negociación. Esto afectará las tarifas que cobre, las ofertas que gane y la lealtad del cliente que genere.

   Para asegurarse de que está posicionado de manera efectiva, responda estas preguntas:

   "Tengo…"

   
   • ¿Fuentes establecidas de poder e influencia para ambos lados?
   • ¿Pasos planificados que puedo tomar para aumentar mi apalancamiento?
   • ¿Pasos considerados que el comprador podría tomar para aumentar su apalancamiento?
4. Tácticas y objeciones del comprador

   En una negociación, es casi seguro que escuchará una objeción de su comprador. Los compradores experimentados pueden incluso venir preparados con tácticas específicas para obtener lo que quieren.

   Haga clic aquí para obtener una lista de 16 tácticas de negociación comunes que usan los compradores (y cómo responder).

   Al prepararse para esta etapa de la negociación, pregúntese:

   "Tengo…"

   • ¿Identificó tácticas y objeciones de compradores potenciales?
   • ¿Elegí mis estrategias de respuesta?
5. Objetivos, requisitos y posibilidades

   Los objetivos son aspiraciones o resultados deseados: las cosas que cualquiera de las partes quiere o necesita. Cuanto más importantes sean los objetivos, más incentivo habrá para llegar a un acuerdo. Descubrir los objetivos de la otra parte es fundamental. Los objetivos suelen ser la base de las posiciones que un comprador puede tomar durante la negociación.

   Los requisitos son el cuadro en el que se espera que juegues o las pautas que determinan si eres o no una buena opción para el comprador. Descubra las razones detrás de los requisitos y sabrá si puede o no cumplir o modificar los requisitos.

   Juntos, los objetivos y los requisitos forman el "qué". Describen lo que estamos tratando de hacer (objetivos) y lo que necesitamos hacer (requisitos) para avanzar.

   En las negociaciones, hay muchas opciones para hacer algo. Las posibilidades van desde soluciones completamente diferentes hasta diferentes componentes de soluciones similares. La lluvia de ideas colaborativa, la generación de ideas y la creatividad ayudan a crear posibilidades que generan valor para ambas partes y expanden el pastel.

   Prepárese para las preguntas del comprador en cada una de estas áreas preguntándose:

   "Tengo…"

   • ¿Objetivos y requisitos completamente definidos para ambas partes?
   • ¿Lluvia de ideas y posibilidades para llegar a un acuerdo?
   • ¿Está preparado para facilitar un proceso creativo para encontrar posibilidades de mutuo acuerdo que maximicen el valor de cada lado?
   • ¿Compiló una lista de posibles solicitudes e intercambios con valores definidos para cada uno?
   • ¿Está preparado para responder a las solicitudes con intercambios ("Si tú... entonces yo. Si yo... entonces tú")?
6. Acuerdo y Alternativas

   Las alternativas son fundamentales para comprender el concepto de apalancamiento. Si puede obtener fácilmente lo que quiere en otro lugar, tiene influencia. Si no puede, si sus alternativas no son deseables, entonces su influencia es limitada.

   Juntas, las posibilidades y alternativas representan el "cómo"; cómo ambas partes pueden alcanzar sus objetivos y satisfacer sus requisitos.

   Conocer su BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado) es fundamental en una negociación. Si no lo sabe, puede aceptar un acuerdo que no sea de su interés. La regla de negociación de ventas n.° 1 es “ siempre esté dispuesto a caminar ” . ” Si conoce su BATNA, sabe cuándo caminar y cuándo quedarse y aceptar un acuerdo.

   Piense en su BATNA como su "Plan B". Para evitar aceptar algo peor que su BATNA o rechazar algo que es mejor, debe averiguar su Plan B antes de comenzar a negociar.

   Para hacerlo, asegúrese de que puede responder "sí" a las siguientes preguntas:

   "Tengo…"

   • ¿Se resumieron los puntos clave del acuerdo tal como está?
   • ¿Enumeró las contraofertas y solicitudes actuales y posibles de los compradores?
   • ¿Ha calculado mi BATNA y su valor para mí?
   • ¿Me recordé a mí mismo que caminar siempre es una opción centrándome en mi BATNA?
   • ¿Determiné el precio de mi reserva?
   • Determinado mi acuerdo ideal?
   • ¿Ha analizado el BATNA del comprador y su valor para él?
   • ¿Supuso su acuerdo ideal?
7. emociones

   Las emociones en las negociaciones requieren atención, pero muchas personas las pasan por alto. Regular tus emociones y las emociones de tu contraparte ayuda a hacer mejores acuerdos (para ambas partes).

   Trate las emociones de la manera correcta y maximizará la posibilidad de un buen resultado negociado. Para ello, pregúntese:

   "Tengo…"

   • ¿Anticipé las acciones del comprador que pueden desencadenar emociones fuertes y planeé cómo manejar mis reacciones?
   • ¿Ha desarrollado formas de hacer que el comprador se sienta conectado, comprometido, respetado y valorado?

Ya sea que utilice nuestra lista de verificación de planificación de negociaciones o la suya propia, asegúrese de abordar las preguntas en cada una de estas siete áreas. Estará en la mejor posición para ganar la negociación y cerrar tratos con los términos más favorables.