Cómo escribir una propuesta

"¿Puedes enviarme una propuesta?"

A los vendedores les encanta escuchar estas seis palabras de los compradores. Una vez que envíe una propuesta, puede avanzar hacia la victoria.

Si bien una buena propuesta resume lo que ya discutió y acordó, una propuesta es, en esencia, un documento persuasivo que comunica a los compradores por qué deberían comprar y por qué deberían comprarle a usted .

El momento adecuado para escribir una propuesta

Supongamos que tuvo una llamada inicial con un comprador. Has descubierto la necesidad y están impresionados con tu solución. Al final de la llamada dicen: "Estuvo genial. ¿Me pueden enviar una propuesta?". Esto podría ser lo que desea escuchar, pero si sabe que necesita una o dos horas más para hacer más preguntas y hablar sobre diferentes enfoques, no puede adelantarse.

Es un gran error enviar una propuesta antes de tiempo. Tiene más posibilidades de ganar la venta si resiste la tentación y, en cambio, solicita una segunda reunión. Esto le permite obtener la información necesaria para diseñar la solución correcta y, por lo tanto, generar el mayor valor para el comprador.

Una propuesta debe ser un resumen de lo que ya han discutido, incluyendo:

• Su comprensión de las necesidades del comprador.
• Su enfoque para resolver sus necesidades.
• Expectativas realistas de lo que se puede lograr
• Su voluntad de comprometerse con una decisión en un marco de tiempo específico e invertir la cantidad adecuada
• Una razón convincente para comprar, y comprarle a usted
• Lo que se necesitará en términos de tiempo, dinero y esfuerzo

Si no ha discutido cada uno de estos en su totalidad, está escribiendo una propuesta demasiado pronto. Asegúrese de estar bien encaminado evitando estos errores comunes en las propuestas.

Cómo escribir una propuesta: 8 componentes clave

Una gran propuesta incluye ocho secciones clave. En este video, John Doerr, presidente de RAIN Group, repasa la importancia de estos componentes.

Dependiendo de la situación, puede decidir que una propuesta específica no necesita tener los ocho, pero debe tener una buena razón si elige excluir uno.

1. Su comprensión de las necesidades del comprador

   Comience su propuesta destacando su comprensión de las necesidades del comprador. Esto puede ser en prosa o viñetas, pero su objetivo es demostrar que "lo entiende". Haga esto presentando la perspectiva del comprador y su estado actual, y haga referencia a conversaciones que haya tenido en el pasado usando palabras que hayan usado para describir sus desafíos.

   Esto le recuerda al comprador por qué debe tomar medidas y prepara la mesa para lo que usted y su solución lo ayudarán a lograr.

2. Estado actual y estado futuro

   En una lista con viñetas, describa el estado actual del comprador (resumido desde arriba) y compárelo con su posible estado futuro. ¿Cuál es la Nueva Realidad que ayudarás a lograr al comprador? ¿Cómo abordará cada una de sus necesidades actuales?

   

   Esta simple imagen debería ser extremadamente impactante para que el comprador vea la diferencia entre dónde está y dónde podría estar (con tu ayuda).

3. Tu solución

   Aquí es donde describe cómo su solución llevará a su comprador desde donde está hasta donde quiere estar. Proporcione tantos o tan pocos detalles como sea necesario en función de la personalidad del comprador y el proceso de compra. Incluya detalles en un apéndice si es necesario.

   Esta sección debe centrarse en cómo llevará al comprador de su estado actual a la Nueva Realidad delineada.

4. El caso del impacto

   Comunicar el impacto visualmente. ¿Su solución los ayudará a aumentar los ingresos, reducir costos, capturar participación de mercado, aumentar la productividad, etc.? En la medida de lo posible, cuantifique el impacto de lo que puede lograr.

   La mejor manera de hacer esto es hacer preguntas específicas y centradas en el impacto durante sus conversaciones de ventas. Esto asegurará que esté equipado con la información que necesita para desarrollar el caso de impacto.

   Descargue nuestra guía, 50 poderosas preguntas de ventas , para preguntas específicas que puede hacer para desarrollar el caso de impacto.

5. Justificación

   Los compradores no solo deben ver su solución, sino también creer que puede funcionar para ellos. Cuanto más pueda corroborar sus afirmaciones, más posibilidades tendrá de ganar la venta.

   En sus propuestas, incluya estudios de casos relevantes, experiencia en la industria, resultados representativos, experiencia del equipo (p. ej., biografías), etc. Es útil pensar en la justificación en tres áreas clave:

   • Su empresa: muestre el historial de su empresa y por qué su empresa es la adecuada.
   • Su gente: Demuestre cómo su equipo es el equipo adecuado para ellos.
   • Tus ofertas: muestra cómo cumplirás tus promesas y lo harás mejor que la competencia.

   Cada uno de estos debe abordarse primero en sus conversaciones y luego reforzarse en su propuesta.

6. Cronograma de inversiones

   Proporcionar precios. Puede optar por dividir el proyecto y las tarifas en fases o proporcionar diferentes ofertas de precio/solución. A menudo puede proporcionar diferentes opciones. Si es así, considere proporcionar una mejor opción, una mejor opción y una buena opción. Si lo hace, hágalo en este orden.

7. Convenio

   Siempre incluya un lugar para que el comprador firme. Suena básico, pero hemos visto propuestas sin una página de firma. Asegúrese de incluir también los términos y condiciones.

8. Apéndice

   Aquí es donde puede incluir cualquier información central "sobre nosotros" para su empresa, junto con los detalles adjuntos sobre sus soluciones.

¿Todas las propuestas deben incluir todas las secciones? No. Al final de un proceso de ventas bien dirigido, puede ser tan simple como armar una declaración de trabajo de una o dos páginas. Si está trabajando con un cliente habitual, es muy probable que esto sea todo lo que necesita. Sin embargo, es importante pensar en cada una de estas secciones, especialmente en situaciones competitivas con nuevos clientes.

4 preguntas respondidas por su propuesta

Después de revisar su propuesta, los compradores deberían poder responder los 4 porqués:

• ¿Por qué actuar? Comunicar el valor.
• ¿Porqué ahora? Comunicar la urgencia.
• ¿Porque nosotros? Comunica tu diferenciación.
• ¿Por qué confiar? Comunique por qué funcionará y por qué vale la pena el riesgo.

Envíe una propuesta en el momento adecuado e incluya los ocho componentes anteriores para colocarse en la mejor posición para ganar la venta.