Mejores prácticas de capacitación en ventas: lo que hacen las organizaciones de clase mundial

En la mayoría de las organizaciones, es fácil argumentar que se pueden obtener millones, cientos de millones o incluso miles de millones de dólares en ganancias financieras a través de la mejora de las ventas. Puede afectar el crecimiento. Puede afectar la competitividad. Puede afectar el precio de las acciones. Estos son elementos comunes en las listas de máxima prioridad de liderazgo.

Obtenga las ventas correctas y podrá ser significativamente más competitivo y exitoso.

Pero este éxito rara vez se logra.

¿Por qué?

Porque lograr estos resultados requiere un cambio: un cambio de comportamiento sistemático y diseñado.

Desafortunadamente, demasiadas organizaciones abordan la capacitación en ventas como un evento breve y discreto, y no impulsan el cambio.

Si desea lograr este tipo de resultados, la capacitación debe construirse con el fin en mente y crearse con suficiente rigor para que se mantenga, se aplique e impulse el cambio.

Mejores prácticas de capacitación en ventas

En La guía completa para el éxito de la capacitación en ventas , compartimos cómo los mejores programas de capacitación en ventas, aquellos diseñados para lograr resultados, son diferentes en estas siete dimensiones:

Aquí hay algunos pensamientos para ayudarlo a tener éxito con cada factor crítico de éxito.

Enfoque de la capacitación en ventas

Capacitación típica en ventas: la mayoría de las capacitaciones en ventas se abordan con una mentalidad de lavado de autos: estás dentro, estás fuera y estás listo para vender. Con demasiada frecuencia escuchamos a los líderes de ventas decir: "Nuestros vendedores deben ser mejores negociadores... o vendedores consultivos... o prospectores... o creadores de soluciones". El entrenamiento se elige por capricho. En el peor de los casos, es el último sabor del mes y un revoltijo de diferentes metodologías con una estrategia poco clara (o en constante cambio).

Capacitación de ventas de clase mundial: cuando piensa en capacitación de clase mundial, necesita cambiar su visión de corto plazo a largo plazo. En lugar de pensar: “Necesitamos entrenar en una o dos habilidades este año”. Piense en las habilidades que desea que las personas tengan durante varios años.

Las organizaciones de clase mundial crean un modelo de competencia de ventas y un plan de estudios de capacitación para impulsar el desarrollo de habilidades. Una vez que un vendedor domina una habilidad en un área y la aplica de manera constante, se basa en este conocimiento y pasa a la siguiente habilidad lógica.

La capacitación es enfocada, organizada y lógica con una visión a largo plazo.

Poder de permanencia

Típico : según la curva de olvido de Ebbinghaus, el 77% del aprendizaje se olvida en seis días. La gente sabe esto; por lo tanto, el refuerzo se ha convertido en un estándar para casi todas las capacitaciones: ventas, liderazgo y otras.

Sin embargo, si bien la retención y las habilidades brindan un aumento a corto plazo en el ROI y los resultados durante los primeros meses, aquellos que fueron capacitados en la habilidad se van con el tiempo, las nuevas contrataciones no están capacitadas en la habilidad, los vendedores no son responsables de aplicar las habilidades, y no aprenden la siguiente habilidad.

El aprendizaje se olvida y no se aplica a largo plazo.

Clase mundial : a través de la gestión de ventas y un excelente entrenamiento de ventas, los vendedores son responsables de aplicar las habilidades. La capacitación se refuerza constantemente, no durante meses, sino durante años a través de ayudas laborales, manuales de estrategias y aprendizaje y desarrollo adicionales que se acumulan con el tiempo.

El aprendizaje se internaliza, se aplica y genera resultados a largo plazo y ROI.

Incremento de nuevas contrataciones

Típico : toma un promedio de tres meses para que un vendedor esté listo para interactuar con los compradores, nueve meses para que sean competentes y 15 meses para que los nuevos vendedores se conviertan en los mejores. Esto es mucho tiempo y una gran inversión para que las organizaciones de ventas lleven a los vendedores a la máxima productividad.

La mayor parte del incremento de nuevas contrataciones es un proceso lento e ineficiente para lograr que las nuevas contrataciones alcancen su máxima capacidad.

De clase mundial : hemos visto organizaciones que reducen a la mitad el tiempo de preparación de nuevas contrataciones al tener un plan de estudios para nuevos vendedores. Aprenden exactamente lo que necesitan saber y hacer para tener éxito en las ventas de una organización en particular.

El incremento de nuevas contrataciones se vuelve eficiente, repetible, efectivo y rápido.

Método de entrega y componentes

Típico : Muchas organizaciones se enfocan en eventos de capacitación en vivo de uno o dos días dirigidos por un instructor. Este enfoque podría funcionar para aprender tareas básicas, pero vender no es una tarea básica. No sólo hay que dominar un gran conjunto de habilidades y conocimientos sofisticados, sino que la capacitación en ventas a menudo implica cambiar el comportamiento de los adultos que se han fijado en sus costumbres.

De clase mundial : Las organizaciones líderes ven la capacitación en ventas como un proceso continuo. Desarrollan un sistema de educación en ventas que incluye aprendizaje combinado en vivo y en línea, múltiples modalidades, entrenamiento, pruebas y certificación. No solo desarrollan las capacidades del equipo de ventas, sino que también diseñan la capacitación que permite a los vendedores aplicar esas capacidades para transformar la forma en que venden.

personalización

Típico : gran parte del trabajo de personalización para la capacitación no se puede aplicar fácilmente a los trabajos de los vendedores y/o se pierde u olvida después de la capacitación, por lo que no se usa ni se aplica. Si no personaliza los ejemplos, las herramientas y las actividades de refuerzo para que coincidan con el contexto de su organización y mercado, los vendedores no lo aceptarán.

De clase mundial : si desea personalizar su capacitación de manera efectiva, no se centre solo en estudios de casos basados ​​en el aula. Cree ayudas de trabajo, herramientas y libros de jugadas: activos que su equipo puede usar en el trabajo mientras vende.

Las organizaciones líderes personalizan la capacitación y las herramientas para maximizar el uso para la habilitación de ventas.

Enfoque de Ventas (Método)

Típico : en los años 90 y principios de los 2000, los métodos enseñaron a los vendedores a lanzar menos y adoptar un enfoque consultivo para vender. En la década de 2010, algunas organizaciones comenzaron a reconocer que los vendedores que educan a los compradores con nuevas ideas ganan con más frecuencia. Sin embargo, todavía vemos una gran cantidad de organizaciones de ventas cuyos vendedores entran y lanzan, lanzan y lanzan.

Muchos métodos de venta están envejeciendo, son limitados y no hablan de lo que quieren los compradores de hoy.

De clase mundial : las organizaciones líderes están a la vanguardia y emplean métodos de ventas basados ​​en investigaciones, actualizados, probados en el campo y completos. Desarrollan vendedores que son agentes de cambio polivalentes.

Eficacia

Típico : con todas las formas en que la capacitación típica en ventas se queda corta, no es de extrañar que las capacitaciones no se recuerden, no se conecten con el trabajo diario o no sean efectivas.

De clase mundial : las organizaciones líderes desarrollan capacitación de clase mundial que se interioriza e integra con el entorno de rendimiento de ventas. Enfocan la capacitación en ventas como un cambio de comportamiento para que se apliquen nuevos comportamientos en el trabajo y se dispare la efectividad.

Si bien la transformación de su enfoque de capacitación en ventas no sucederá de la noche a la mañana, ciertamente vale la pena el esfuerzo para lograrlo. De acuerdo con los datos del estudio de Aberdeen Group, es una maratón, no un sprint: la mejor capacitación de ventas B2B de su clase para un mercado en constante cambio , las empresas que implementan programas formales de capacitación en ventas llevan a los no adoptantes a:

• Logro general del equipo de las cotizaciones de ventas (78 % frente a 63 %)
• Retención de clientes (71 % frente a 66 %)
• El porcentaje de ventas que alcanzan la cuota (64 % frente a 42 %)

Depende de usted decidir si desea que su capacitación en ventas sea de clase mundial, y puede hacerlo siguiendo estas prácticas recomendadas.