¿Quién debe hacer la primera oferta en una negociación?
Publicado: 2022-06-26¿Quién debe ir primero en una negociación cuando se trata de ofrecer un precio, una solución y un acuerdo sobre los términos clave?
¿Pide un presupuesto y luego elabora lo que hace a partir de ahí?
¿O usted, una vez que sabe cuáles pueden ser las necesidades y los principales parámetros, sugiere una solución y un precio antes de hablar de presupuesto?
Es una pregunta común, que continúa desconcertando a muchos vendedores. Temen que si van primero, dejarán dinero sobre la mesa, o se arriesgarán a ir demasiado alto y que el comprador diga: "Eso no se parece en nada a lo que estábamos pensando", o cualquier cosa intermedia.
La investigación disponible hasta ahora ha sugerido que es ventajoso para usted tomar la iniciativa e ir primero. Se ha citado con cierta frecuencia, para aquellos que conocen la investigación académica sobre negociación, que el 85 % de los resultados negociados se alinean con la persona que va primero. 1
Pero eso se basó en un estudio de clase realizado por profesores universitarios. ¿Es verdad? ¿Es aplicable para vendedores comerciales que suelen tener negociaciones más complejas?
¡Absolutamente!
Comparto más en este video (y más abajo) sobre quién debe hacer la primera oferta en una negociación.
El Centro de Investigación de Ventas del Grupo RAIN completó recientemente un estudio de 713 vendedores y compradores de empresa a empresa (tanto compradores comerciales como de adquisiciones) para ver qué hacen los vendedores con mejor desempeño en las negociaciones de ventas de manera diferente al resto.
De las 14 tácticas de negociación de los vendedores que estudiamos, estas son dos de las tres más efectivas.
Eficacia de las tácticas de negociación utilizadas por los vendedores
Por % Muy efectivo
También estudiamos las tácticas más efectivas que los compradores dicen que usan con los vendedores.
De las 16 tácticas que los compradores usan con los vendedores, la cuarta más efectiva para los compradores fue “Compartir un presupuesto bajo por adelantado para preparar el escenario para que la negociación comience con un precio bajo”.
Eficacia de las tácticas de negociación utilizadas por los compradores
Por % Muy Efectivo/Efectivo
Quien hace la primera oferta, ya sea vendedor o comprador, suele ser más efectivo en la negociación.
El poder de las primeras ofertas es fuerte gracias a la ciencia del efecto ancla.
El anclaje es una parte irracional de la toma de decisiones humanas, lo que se denomina sesgo cognitivo. (Para conocer otros sesgos cognitivos que afectan las negociaciones, como la aversión a la pérdida y la falacia del costo irrecuperable, consulte La forma n.º 1 de disminuir la ansiedad y ganar influencia en las negociaciones de ventas). recibir. Orientan sus evaluaciones posteriores en torno a esta información y anclan hasta dónde puede llegar su decisión final.
El anclaje es una de las 16 tácticas de negociación que usan los compradores, tal como se identifica en esta infografía.
Para demostrar la naturaleza completamente arbitraria de las anclas, el economista conductual Dan Ariely pidió a las personas que escribieran los dos últimos dígitos de su número de seguro social. 2 Luego, les pidió que consideraran si pagarían esta cantidad por artículos (vino, chocolate o equipo informático) de valor desconocido. Posteriormente, los participantes pujan por los artículos. Aquellos con números de seguro social más altos presentaron ofertas que fueron 60-120% más altas que aquellos con números más bajos. Los dígitos de sus números de seguridad social se habían convertido en anclas.
Las primeras ofertas actúan como anclas en sus negociaciones. La otra parte se fijará en ellos. Incluso si las concesiones alejan la solución final, el precio o los términos de la primera oferta, es probable que el resultado final se acerque aún más a su ideal que si el comprador hubiera hecho la primera oferta.
¿Qué sucede cuando el otro lado va primero?
Si el comprador termina yendo primero, no lo ignore. Su número le brinda información crítica sobre su procedencia. Sin embargo, comparta su oferta rápidamente y piense en cómo puede desenganchar su ancla. Tu podrias decir:
"Gracias por compartir eso. También preparé un conjunto de términos que funciona para nosotros y en este momento hay algunas diferencias marcadas. Déjame compartirlas contigo. Luego hablemos".
El poder del anclaje
Incluso los expertos experimentados no pueden escapar de los efectos del anclaje. En la década de 1980, investigadores de la Universidad de Arizona pidieron a agentes inmobiliarios (expertos) y estudiantes (aficionados) que visitaran una propiedad de Tucson y estimaran su valor. 3 Los participantes recibieron paquetes con información que incluía ventas recientes de bienes raíces en la ciudad y el vecindario inmediato, características de otras propiedades en el vecindario y la hoja de listado estándar de la propiedad.
En promedio, los agentes inmobiliarios habían estado vendiendo inmuebles durante 7 años. Solo el 15% de los estudiantes había estado alguna vez involucrado en una transacción de bienes raíces en algún momento de sus vidas.
Todos recibieron la misma información, excepto por una pieza clave: el precio de lista actual de la propiedad que se está evaluando. Los participantes recibieron aleatoriamente uno de cuatro precios de lista diferentes: un precio alto (12 % más alto que el precio de lista real de $74 900), un precio moderadamente alto (4 % más alto), un precio moderadamente bajo (4 % más bajo) y un precio bajo precio (12% por debajo).
Antes de realizar su experimento, los agentes inmobiliarios locales advirtieron a los investigadores que cualquier persona con experiencia se daría cuenta rápidamente de que los precios "extremos" eran obviamente inapropiados.
Los listados falsos no solo no generaron ninguna señal de alerta, sino que influyeron en las valoraciones de todos los participantes, tanto aficionados como expertos. Los expertos se vieron ligeramente menos afectados que los aficionados, pero se mantuvo la misma tendencia: las personas con anclas bajas mantuvieron sus estimaciones bajas, las personas con anclas altas las mantuvieron altas.
Cuando se les preguntó, los agentes de bienes raíces negaron haber usado el precio de lista para hacer sus tasaciones. Señalaron las características de la propiedad que justificaban sus estimaciones. Pero los datos diferían: el precio ancla había influido significativamente en su decisión. ¿La verdadera diferencia entre los aficionados y los expertos? Los estudiantes reconocieron que habían usado el precio en el paquete de información al hacer su estimación.
Según nuestra investigación, esta es una táctica muy efectiva que usan los compradores con los vendedores. De hecho, el 68 %(!) de los compradores que utilizan la táctica "Hacer solicitudes extremas de las que eventualmente retrocedemos para parecer más razonables más tarde" dicen que es muy eficaz o efectiva.
Eficacia de las tácticas de negociación utilizadas por los compradores
Por % Muy Efectivo/Efectivo
Cuándo pedir presupuesto
No siempre debes ir primero. Hay situaciones en las que puede pedir un presupuesto antes de hacer una oferta. Estas son algunas de esas situaciones:
- Cuando sabes que compran productos/servicios similares y estás tratando de desplazar a un competidor. Puedes decir algo como: "¿Cuánto gastas normalmente?"
- Cuando hablas con tu campeón. Puedes decir algo como: “¿Qué es lo que realmente va a funcionar aquí en tu opinión? ¿Cuál es la tolerancia de inversión? ¿Qué están ofreciendo los competidores?
- Cuando dicen: “Eso no está en el presupuesto”. Puedes decir algo como: “Está bien. ¿Cuál es el presupuesto?
- Cuando sabes que usan equipos internos para hacer algo que tú podrías hacer por ellos. Por ejemplo, tienen 10 empleados trabajando en X, con un costo de $Y, y podrías hacerlo por $Z con muchos valores agregados.
Desde los números de seguridad social hasta los valores inmobiliarios y nuestra investigación de vanguardia sobre la negociación de ventas, el anclaje no es nada racional y afecta incluso a los expertos en sus campos.
Entonces, si se pregunta quién debe hacer la primera oferta en una negociación de ventas, debe hacerlo. Quien hace la primera oferta tiende a obtener el mejor resultado.
1 Adam Galinsky y Thomas Mussweiler, "Primeras ofertas como anclas: el papel de la toma de perspectiva y el enfoque negociador", Journal of Personality and Social Psychology , 81 (2001): 657-669, https://psycnet.apa.org/ registro/2001-18605-008.
2 Dan Ariely, George Loewenstein y Drazen Prelec, "Coherent Arbitrariness: Stable Demand Curves Without Stable Preferences", The Quarterly Journal of Economics , 118, n.° 1 (febrero de 2003): 73–106, https://doi. org/10.1162/00335530360535153.
3 Gregory Northcraft y Margaret Neale, "Expertos, aficionados y bienes raíces: una perspectiva de anclaje y ajuste en las decisiones de fijación de precios de propiedades" , Comportamiento organizacional y procesos de decisión humanos , 39 (1987): 84-97.