La psicología detrás de una estrategia ganadora de ventas directas

Cuando considera formas de desarrollar una estrategia de ventas ganadora, ¿con qué frecuencia piensa en la psicología de ventas como parte del plan? Lograr que los prospectos tomen una decisión de compra es más que simplemente ofrecerles un mejor trato o incluso ofrecerles la solución perfecta a su problema. Tienes que generar confianza y establecer la conexión emocional correcta para llegar al "¡sí!" Es por eso que más profesionales de ventas están prestando más atención a la psicología de las ventas.

Hay varias tácticas psicológicas que probablemente utilice en diferentes etapas del proceso de venta sin siquiera darse cuenta. En el pasado, describimos los tres componentes clave que son esenciales para cualquier estrategia de ventas ganadora. Echemos un vistazo a algunos de los elementos psicológicos que te ayudan a cerrar en cada etapa.

Componente 1: La psicología del proceso de participación del cliente

Ponerse en contacto con los clientes objetivo es solo el primer paso. Tienes que conseguir que participen. Eso significa establecer puntos en común y brindarles un incentivo para que interactúen con usted y busquen más información.

Uno de los principios psicológicos más comunes utilizados en las ventas exitosas es la reciprocidad; si le das algo a alguien, se siente obligado a devolverte el gesto. Lo que elija ofrecer puede ser casi cualquier cosa: análisis gratuito, obsequio personalizado, período de prueba gratuito, etc. Cualquiera que sea la oferta recíproca, tiene que tener algún valor percibido. Ofrecer una demostración gratuita, por ejemplo, realmente no funciona porque la demostración es gratuita de todos modos y para su beneficio; la perspectiva obtiene poco o ningún valor. Sin embargo, existen otras estrategias que sí ofrecen valor percibido:

• Acceso a contenido valioso a cambio de un correo electrónico o una invitación para participar.

• Un período de prueba gratuito de introducción con descuento ofrece a los clientes una ganga.

• Donar a la caridad a cambio de una venta hace que los clientes se sientan bien.

Aprovechando la psicología de el compromiso y la consistencia también pueden promover el compromiso. Si puede hacer que el producto llegue a las manos de los clientes, pruebe antes de comprar, sus posibilidades de cerrar la venta aumentan porque el cliente ya se ha comprometido. Incluso el acto de suscribirse a un boletín o lista de correo en línea es un acto de compromiso.  

También puede promover la consistencia mostrando que respalda su producto o servicio y ofreciendo valor con garantías extendidas y garantías de soporte.

Componente 2: Priorización de clientes potenciales que están listos para comprar

Cualquiera en ventas sabe que enfocarse en sus clientes potenciales más atractivos produce mejores resultados que agitar el océano en busca de prospectos. Para identificar clientes potenciales que están listos para actuar, debe aplicar el principio de unidad.

El concepto de unidad es el de identidad compartida o pertenencia a un mismo grupo con los mismos valores. La teoría del etiquetado puede ser una herramienta psicológica útil aquí. Etiquetar es cómo las personas se identifican a sí mismas. Al aplicar el etiquetado, puede comprender cómo los prospectos se ven a sí mismos como parte del proceso de ventas, por ejemplo, si se sienten empoderados, inteligentes, perspicaces e innovadores. También puede influir en el prospecto dándole etiquetas. Por ejemplo, si le dice a un prospecto que es perspicaz o innovador, entonces puede adoptar esas etiquetas como parte de una identidad compartida.  

Otra forma de priorizar tus clientes potenciales es etiquetarlos de acuerdo con sus hábitos de compra. Hay tres tipos de compradores: tacaños (24 por ciento de la población), compradores promedio (61 por ciento) y derrochadores (15 por ciento). Naturalmente, los derrochadores serán los más fáciles de convertir, pero si clasifica a los clientes potenciales, puede aplicar diferentes tácticas. Para ganarse a los tacaños, por ejemplo, considere ofrecer un paquete personalizado o un descuento, una oferta que implica que obtienen algo extra sin costo adicional.

Los clientes B2B también tienden a ser impulsados ​​por la psicología detrás de los ciclos de compra: asegurarse de gastar cada centavo para preservar el presupuesto del próximo año o agregar nuevos proyectos para expandir su presupuesto actual. Muchas de estas decisiones están basadas en el calendario, por lo que tendrá una mejor oportunidad de cerrar una venta si se acerca a ellos al final del año fiscal, cuando tienen que agotar su presupuesto operativo o cuando puede presentar un caso para la inclusión. en el presupuesto del próximo año.

Componente 3: Psicología en tu Proceso de Venta

Una vez que haya comprometido y priorizado sus clientes potenciales para que estén listos para comprar, es hora de cerrar. Su objetivo es eliminar los obstáculos para cerrar el trato y hacer que el cliente se sienta cómodo, incluso feliz, con la decisión de compra.

La habituación es un factor en el cierre. La habituación es el fenómeno en el que la exposición constante a un estímulo específico crea familiaridad que reduce la respuesta. Por ejemplo, la primera vez que escuche el petardeo de un automóvil puede ser discordante, pero una vez que haya identificado el sonido, se convierte en ruido de fondo. Quiere estimular la acción sin convertirse en un ruido de fondo.

Para ayudarlo a superar la habituación, debe adoptar los principios psicológicos de simpatía y autoridad. Me gusta es una manera de formar una conexión. Desea presentar una personalidad con la que el cliente pueda relacionarse, y la mejor manera de hacerlo es contar su historia para proporcionar un terreno común. Además de gustar, si muestra experiencia y demuestra que es un recurso autorizado, tal vez con un título o certificación o experiencia específica, generará confianza. Ofrecer avales de otros expertos también establece autoridad. Es por eso que las marcas de consumo usan el respaldo de celebridades y usted debe usar estudios de casos de clientes e historias de éxito.  

Y si no tiene las características necesarias o no puede entregarlas, ¡admítalo! Reconocer que es posible que no sean adecuados el uno para el otro es una fortaleza en sí misma. Demuestra honestidad e integridad, en lugar de intentar echar la culpa a otra parte. Si no puede entregar, asegúrese de recomendar a alguien que pueda hacerlo. La buena voluntad generada al resolver el problema del cliente se verá recompensada más adelante, cuando necesiten algo que usted pueda entregar.  

La psicología es un componente importante de cualquier estrategia de ventas ganadora. Si desea obtener más de su programa de ventas, ¿por qué no considerar contratar a un psicólogo de ventas con experiencia? Como proveedor de servicios de marketing y ventas subcontratados, MarketStar ha estado aplicando la psicología utilizando Ventas como servicio para crear programas de ventas exitosos para nuestros clientes durante más de 30 años. Podemos ofrecerle esa misma experiencia para ayudarlo a generar más ingresos y aumentar las ventas.