2022年に美容ブランドが直面するEコマースの課題

EYのコンサルティング会社によると、化粧品市場は今後10年間で2倍になると推定されています。 時流に参加して、あなた自身の化粧品ブランドを始めることは理想的であるはずです…またはそうではありませんか？ 美容ブランドが2021年に直面しなければならない主な障害は何ですか？

1. パンドラの競争の箱

過去10年間の新しい化粧品ブランドのブームとeコマースの拡大により、化粧品ブランドは地元企業だけと競争することはありません。 彼らは同じ国に出荷するすべての人と競争します。 顧客はAmazon、eBay、Allegro、Souq、Alibabaなどのサイトにアクセスできるため、オプションは飛躍的に増えています。

化粧品の価格は下がり、顧客にユニークなものを提供することはますます難しくなっています。

2. 必要なオムニチャネル小売戦略

現在、化粧品はドラッグストアだけで販売されているわけではありません。 彼らはどこでも売られています！ ドラッグストア、自社ブランドの化粧品店、複数の店舗、新聞店からオンラインドラッグストア、純粋なプレーヤー、メーカーの独自のeコマース、Instagramショップ-現在の投稿、Facebookショップ、ライブチャットによる直接販売…

どこでも利用できる必要がありますか？ 確かにそうではありませんが、製品の販売や宣伝に使用するチャネルが多ければ多いほど、より多くの販売が可能になります。 経験則は–あなたの聴衆がいるところにいることです！

3. 価格競争（そして…だけでなく）

前述のように、化粧品の価格が下がっているだけではありません。美容会社は、多くの特別プロモーション、割引クーポン、カート内割引、およびロイヤルティプログラムを提供しています。 それはあなたの申し出で目立つことをさらに難しくします。

消費者の80％以上がオンラインショッピングでクーポンコードを使用していることをご存知ですか？

どういう意味ですか？ 顧客はクーポンを欲しがって使用するだけでなく、購入プロセス全体を通して積極的にクーポンを探しています。 あなたがそれらを提供しない場合、あなたは確かに競争に遅れをとっています。特に、例えば次のように、顧客のためにクーポンを便利に集めるウェブサイトやブログがますます増えているからです。

• https://www.frugalforless.com/save-money-on-drugstore-beauty-products/、
• https：//www.finder.com.au、https：//www.retailmenot.com/coupons/makeup

さらに、顧客のほぼ60％は、オンラインで利用できる場合、より多くのクーポンを使用します。 小売業者のオフラインリーフレットに記載されているだけでは、もはや十分ではありません。

4. 顧客の忠誠心…というか、それの欠如
   

消費者の67％が少なくとも4つのWebサイトから美容製品を購入しており、化粧品のロイヤルティ率はわずか42％です。

顧客はもはや忠実ではありません。 特にジェネレーションX、特に美容ブランド。 今日、化粧品の選択肢は豊富です。 それらを購入するチャネルの選択も。 顧客は常に新しいことに挑戦しており、顧客維持はそもそも購入させるよりもさらに困難です。

美容ブランドは、Ulta、Sephora、Dr。Brandtが所有する最大のプログラムだけでなく、DMやRossmannなどのチェーン小売業者も含むロイヤルティプログラムを提供することで、それと戦おうとしています。

次に、ブランドに最適な顧客ロイヤルティ戦略を見つけて、それに固執することをお勧めします。

顧客の忠誠心についてもっと知りたいですか？ 最近の記事を読んで、忠誠心を測定し、購入者が戻ってくるようにする方法を学びましょう>>>

5. 低平均買い物かご
   

上記と同じ理由で、送料が安いため、顧客は1つのブランドから以前よりも購入する傾向があります…

6. 顧客生涯価値が低い
   

ポイント4）と5）が言うように、忠誠心の欠如と低い平均支出は、顧客生涯価値が低いことを意味します。

7. 高い顧客獲得コスト
   

オムニチャネル戦略、価格競争、同じキーワードに入札する競争の多さ、高価な市場など、すべてが高い買収コストにつながります。

8. ROPO
   

顧客は現在、オンラインで検索、オフラインで購入（ROPO –オンラインで調査、オフラインで購入）、またはオンライン（オンラインで調査、オンラインで購入）を購入しています。 最も重要なことは–ほとんどの製品調査はオンラインで始まります。 ほとんどすべての人が、そこにあるすべての評価とレビューにアクセスできます。 彼らはあなたのブランドよりも仲間を信頼しており、あなたがレビューを持っていないか、あなたのレビューが疑わしい場合、彼らはあなたの製品を購入しません。 あなたの製品が評価とレビューを持っていることを確認する必要があります。

消費者の86％は、好意的な製品レビューまたは評価に大きく影響されています。

また、そこにあるコンテンツを制御する必要があります。 あなたのコンテンツだけではありません。 すべてのコンテンツ。 ようこそソーシャルメディアリスニング、ブランドウォッチ、および言及と平均評価を追跡できる他のすべてのツール：彼らは今年からあなたの新しい友達になります。

9. インフルエンサーコラボレーション
   

実り多いインフルエンサーコラボレーションでいっぱいの2017-2018年の後、現在、美容ブランドは問題に直面しています。 顧客は、インフルエンサーがあなたの製品を宣伝するために支払われていることをすでに知っています。 彼らは「普通の人々」のアドバイスを聞くことを好みます。 したがって、マイクロインフルエンサーとユーザー生成コンテンツのブースト。 信憑性は新しい流行語です。

10. パーソナライズの需要

それはもはやトレンドではありません。 それは市場からの明らかな需要です。

Marketoの調査が示したように、消費者の79％は、プロモーションが以前のインタラクションに合わせて調整されている場合にのみ、ブランドのプロモーションを使用する可能性が高いと述べています。 パーソナライズされた割引、クーポンコード、カート内割引は2019年に栄光の日を迎えます。

ケーススタディ：KIKO Milanoはこれらの課題にどのように取り組んでいますか？

KIKO Milanoのサクセスストーリーについて一言：

1997年にイタリアのベルガモで設立されたKIKOは、現在20か国に930を超える店舗を展開しています（オンラインでのプレゼンスは32か国に広がっています）。 メイクアップ、美容アクセサリー、スキンケア製品など、1200以上の製品がポートフォリオに含まれています。

彼らの中価格の製品（KIKOの使命は、あらゆる予算で、プロフェッショナルで革新的で豪華な化粧品を女性に提供することです）は、製品の高品質、厳選されたコンテンツ、優れたソーシャルメディアと販売のおかげで、ヨーロッパでベストセラーです。戦略。

2016年まで、このブランドは主にヨーロッパで知られていました。 彼らは過去2年間で非常に急速に拡大し、世界中（フロリダ、ニューヨーク、ブラジル、中国、中東、インド、ヨーロッパ）にショップをオープンしました。 現在、インドで事業を拡大しており、2019年にイスラエルにショップをオープンする予定です。

2017年、KIKOは610百万ユーロの収入の売上高を報告しました。

2018年にフランスで5番目に優れた化粧品ブランドとしてランク付けされました。 Kantar Worldpanelによると、フランスの15〜24歳の女性は、現在、Sephora（チェーンドラッグストア）と同じくらいKIKO（ボリューム）から購入しています。

KIKOは間違いなく世界中で大きな成功を収めていますが、美容ブランドの課題も彼らに影響を与えています。 彼らは昨年、米国で27店舗を閉鎖しました（収益性がなかったため）。

拡大する国々での市場の飽和、競争の激化、ブランド認知度の低さにもかかわらず、彼らはどのようにマーケティング戦略に取り組み、成長しようとしていますか？

彼らの主なマーケティング戦略はZARAのコピーです。 彼らは中心的な場所に店舗を開き（KIKOはシャンゼリゼ通り、タイムズスクエア、および世界中の他の主要な場所に店舗を開きました）、強力なオンラインプレゼンスとオンライン独占取引を持っており、ポートフォリオを絶えず変更しています。彼らの限定版でたくさん働きます。 彼らはまた、古い限定版の製品（-70％）を扱う巨大なアウトレットオンラインショップを運営しています。

KIKOの10のマーケティング戦略の柱

（そして、2021年にやってくる美容業界の課題にどのように直面しているのでしょうか？）

1.ロイヤルティプログラム

‍KIKOリワード（2017年から2018年7月20日まで継続されていました。現在、ロイヤルティプログラムを刷新し、英国ですでに利用可能な新しいプログラムであるKIKO KISSESを開始しています。詳細がわかり次第、投稿を更新します。新しいロイヤルティプログラムと、すべての国でそれを開くかどうかについて利用できます。）

KIKOリワードプログラムには、オフライン（ショップ内）またはオンライン（Webサイトまたはアプリのダウンロード）で登録できます。

このプログラムには2つの主な利点があります。

• すべての登録ユーザーにメール/アプリで送信される特別割引、場合によっては無料ギフト、場合によっては送料無料、場合によっては専用のカート内割引（通常は最大1〜3日続きます）。 これらの特別オファーは、ニュースレターを購読しているユーザーに送信されるものと同じではありません。 KIKOリワードプログラムは、ニュースレターの購読よりも頻繁に/より良い割引があると思います。
• ポイントの収集：後でバウチャーとして利用できます（他のプロモーションと組み合わせることができます）

集めたポイントは、本物のKIKOカード（オフラインショップで使用可能）またはオンラインKIKOプロファイル（オンラインショップで使用可能、または電話アプリでカードとして使用可能）で使用できます。オフラインショップの物理カード）。

• KIKOリワードに参加（500ポイント）。
• 注文から収集されたポイント（たとえば、ポーランド5 PLN = 10ポイント）。
• ウェブサイト上のさまざまなアクションから収集されたポイント（たとえば、「美容プロフィール」を入力します。会社は、パーソナライズされたオファーを提供できます– 200ポイント）。
• ソーシャルメディアのフォロー（Instagram、Twitter、Google +、Facebook、YouTube、Pinterest、各10ポイント）。
• ソーシャルメディアエンゲージメント（リツイート、ピン、いいね;各5ポイント、プラットフォームごとに月に1回まで）。
• 製品のレビューと評価を奨励します（レビューごとに10ポイント、月に1回）。
• KIKOアプリのダウンロード（100ポイント）。

KIKOは、次のように、忠実な顧客クラスターに特別オファーを送信します。

ポイントはバウチャーとして利用できます。

• バウチャーKIKO25PLN（約6ユーロ）–ポイント：800
• バウチャーKIKO50PLN（約12ユーロ）–ポイント：1500
• バウチャーKIKO100PLN（約24ユーロ）–ポイント：3000

カート内のポイントを使用して、コストを削減できます。 ポイントを使用するために最小注文額は必要ありませんでした。 ポイントは割引商品の買い物にも使えます。

KIKOは、ゲーミフィケーション要素を備えた非常に競争力のあるリワードプログラムを提供することで、顧客維持と生涯価値の問題に取り組み、顧客を何度​​も店に連れて行きます。 過去2年間彼らの顧客であったので、ポイントの報酬、特別販売、私が受け取った個人割引などのために、各ショッピングはますます安くなっているように見えることを認めなければなりません。彼らは私を忠実な顧客に変えました（そして彼らのニュースレターの熱心な読者）1日目から。

新しいロイヤルティプログラムのプレビュー（英国版）には、プログラム全体のすばらしいデザインとゲーミフィケーションが含まれているようです。

2.ニュースレター登録インセンティブ（割引）

通常、次回の購入で約5ユーロオフになります。ログインしていないウェブサイトにアクセスするたびに、派手なポップアップメッセージが表示されます。

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3.インフルエンサーコラボレーション

彼らはインフルエンサーと大いに協力しており、ソーシャルメディア、特にInstagramとPinterest（彼らの焦点が置かれている場所）で彼ら自身を確立する機会を与えています。 今日、彼らはこの戦略から次のように移行しました。

4.ユーザー生成コンテンツ

彼らは独自のハッシュタグを持っています– #kikotrendsetters（一部の国では– #kikoyes）、あなたがそれをあなたの写真で使用する場合、それはあなたがキコがあなたの写真を彼らのウェブサイト/ソーシャルメディアで使用することに同意することを意味します（そして彼らはそれを非常に頻繁に使用します）：：

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5.限定商品（2018年10月23日現在、10種類の商品があります）

限定版の何が特別なのですか？ それらは常に季節固有であり（夏は夏のメイク、冬は冬）、さまざまなモデル（より薄く、より大きく、肌の色が異なり、性格が異なります）を使用します。 限定版と化粧品の色合いの量は、あなたがあなた自身のために何かを見つけて、あなたが会社と同一視することができることを確実にします。

6.パーソナライズされた製品（メイクアップパレット、刻印された口紅）、プロモーション（割引クーポン）、およびパーソナライズされたヒントが電子メールで送信されたり、プロファイルで利用可能になります。

7.短期間の割引クーポンとカート内割引：

現在–秋のプロモーションでは、30ユーロを超える場合は-20％、50ユーロを超える場合は-30％が提供されます（ドイツ）。

一部のプロモーションは、プロモーションに応じて、オンラインチャネルまたはオフラインチャネルでのみ有効です。

KIKOが割引コードを配布する方法：

• ニュースレター。
• ソーシャルメディアプロファイル（投稿内）。
• インフルエンサーマーケティング（スポンサー付きの投稿）。
• Google広告、ディスプレイ広告。
• 地元のウェブサイトとの有料パートナーシップ（例：スペインのエルパイス）。
• 他のウェブサイト（雑誌）のバナー。
• クーポンを収集するWebサイト（RetailMeNot、coupons.com、Groupon、CouponFollow、Goodshop、Vales y Cuponesなど）。

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• 独自のアプリ（以前はKiko Rewards、まもなくKiko Kisses – Androidでのみ動作し、2018年10月現在、選択した国で動作します）–コードはメッセージおよびプッシュ通知（ユーザーが有効にした場合）として配信されます。

彼らは割引のために固定コードを使用します。

時々彼らは個人的な割引を開始します（例えば、誕生日のために）。 以下の例では、固定コード（SPECIALDAY）を使用していますが、コードはその特定のユーザーの誕生日の日にのみ機能します（そのための一連のルールがあります）。 誕生日は、KIKOリワードプロフィールに設定されています。 これが私の誕生日に受け取ったメールです。

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8.金銭以外のカート内プロモーション

KIKOは、使用金額に基づいてカート内プロモーションを行うことがよくあります。現在の例（2018年10月23日）：商品の合計が49ユーロ以上の注文には、送料が4.90ユーロ割引されます。

また、多くの場合、すべてのKIKOリワード登録ユーザーに送料無料を提供しています。 プロモーションは、電子メール、ユーザーのプロファイル、およびモバイルアプリからのプッシュ通知として通知されます。

彼らはまた、しばしば無料の贈り物を追加します–注文でより安い化粧品またはアクセサリー。

ここで私が受け取った電子メールを見ることができます（彼らは私がその特定の日に彼らの店で費やした価値に応じて私に無料の贈り物を提供しました、そしてそれは驚きです）：

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9.ギフトカード

Kikoは、オンラインギフトカード、オンラインでも使用できるオフラインギフトカード（物理的なもの）（チェックアウト時にバーコードとセキュリティコードを入力）、および季節限定（クリスマス）のギフトカードを提供しています。

ギフトカードは20〜999ユーロで請求でき、購入日から2年以内に使用する必要があり、購入した国でのみ使用できます。

充電式ではありません。 ギフトカードを使用して他のギフトカードを購入することはできません（したがって、価値を延長するために）

10.KIKOはどうですか…

…プロモーションをローカライズしますか？

彼らはさまざまな国でさまざまな割引を提供しています。

一部のオファーは国固有（休日固有）です。 アメリカのコロンブスデーのように：

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一部の国では、一部のオファーがより長く実行されています（現在、中央プロモーションであったメイクブラシの-30％はほとんど期限切れになっていますが、ベルギーなどの一部の国では引き続き利用できます）。

非常にまれなプロモーションがいくつかありますが、これは私がロシアでのみ見つけたものです。

私が現在イタリアでしか見つけていないもう1つは、2つ購入すると、3つ目が無料になります。

一部の国でのみ利用可能なもう1つのもの：

2つのリップ製品を購入し、3つ目は無料です。

一部のオファーは似ていますが、プロモーションメカニズムが異なります。

一部の国では、一部のオファーが「より良い」ものです。

たとえば、米国では：

同じプロモーションでも、国によって割引率が異なります。

ニュースレターの割引コード：ポーランドでの最低使用額150PLNに対して30PLN（20％割引）、米国での使用額20$ごとに5$（25％）。 資格を得るために費やされる送料無料の最小額は国によって異なります。 ポーランドでは約です。 40ユーロ、米国では15ドルですが、明らかに、米国のクライアントはより良い取引を得ることができます。

KIKOはクーポン詐欺とどのように戦いますか？

期間限定のクーポンをご用意しております。

場合によっては、時間が非常に限られています。 たとえば、昨日私がいたフランスのウェブサイトでは、割引はありませんでした。 今日私はそこに行きました、そしてポップアップ割引がありました（右の赤い隅-それは「この訪問のためだけ-割引の10％-今それを使ってください」と言います）。 ページを更新すると消えました。 素晴らしい。

機会固有のクーポン（ユーザーの誕生日など）の場合、その日（CRMで設定された誕生日の日付）にのみクーポンを使用できるようにする特別なルールが設定されています。

彼らはさまざまな国でさまざまなクーポンをアクティブにします。 同じクーポンがさまざまな国で有効であっても、有効期間や利用可能日が異なる場合があります。 たとえば、HALLOWEENクーポンは現在さまざまな国で有効ですが、すべての国では有効ではありません。

他の国で利用可能なクーポンを検証することはできません。 あなたが注文をするとき、あなたはあなたの国のウェブサイトにいる必要があります。 ウェブサイトのトップバーでウェブサイトを変更できます。 ポーランドからハンガリーに注文したい場合はできません。

「I」記号をクリックすると、他の国に注文する場合は、その国のWebサイトを開く必要があることが通知されます。 そうすると、割引コードは機能しなくなります。

ギフトカードには特定のバーコードがあり、購入した国でのみ使用できます。 バーコードは特定のものであり、国ごとに設定されています。

彼らはどのようにプロモーション予算を管理していますか？

彼らは、同じ国や他の国で定期的にA/Bテストのプロモーションを行っています。 そのため、彼らはさまざまな国でさまざまなプロモーションを確立し、さまざまなプロモーション期間を設定しています。

割引コードが多い国もあれば、無料ギフトが多い国もあれば、送料無料が多い国もあります。 キャンペーンのROIに基づいて、すべてが継続的にテストおよび最適化されます。

製品価格の最大70％の割引を受ける国もあれば、最大50％の割引を受ける国もあります。

すべてが追跡され、利益をもたらすように最適化されます。 そのため、たとえば米国では、ポーランド（ポーランドには倉庫がないため、イタリアの倉庫から商品を発送する必要がある）よりも大きな送料割引（送料が安い）を提供しています。 ポーランドでは、最も一般的なプロモーションは、費やした金額に基づく割引です（これは、送料が高く、送料を節約して注文をまとめるために平均的なバスケットを宣伝する必要があるため、理にかなっています）。

概要

つまり、KIKOは、低コストの顧客獲得に焦点を当てたオムニチャネル戦略を設計しました（人気のある場所にショップを配置し、幅広いオンラインプレゼンス、コンバージョンに最適化されたニュースレター、インフルエンサーと協力し、ユーザーが作成したコンテンツでブランド認知度を高めます–これは確かに費用効果の高い方法です）。 彼らは常にポートフォリオを最適化および更新し、中価格のイノベーションをもたらしています。 競争の激しい時代に生き残るために本当に役立つのは、優れた価格戦略（割引クーポン、パーソナライズされたプロモーション、カート内割引）とゲーム化された報酬（ロイヤルティ）プログラム（顧客を維持し、無料のブランドアンバサダーに変えるのに役立ちます）です。 ）。 このケーススタディは、顧客ロイヤルティ構築のベストプラクティスと簡単に言えます。

この戦略は、技術的に高度なシステムと、技術チームとマーケティングチーム間の優れたコラボレーションなしには実装できません。 このようなプログラムの開発は、たとえばVoucherifyのようなすぐに実装できるソリューションを求めない限り、時間と費用のかかるプロセスです。

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