Sandler-Verkaufsmethodik: Alles, was Sie über diesen Verkaufsansatz wissen müssen

Das nenne ich hochwertiges H2O!

(Moment mal, falscher Sandler.)

David Sandler spielte nicht in The Waterboy mit. Aber er hat 1967 das Sandler-Verkaufssystem entwickelt.

Bei dieser Verkaufsstrategie geht es darum, gegenseitiges Vertrauen und Verständnis zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem Interessenten aufzubauen.

Aber das ist nur ein Tropfen auf den heißen Stein.

In diesem Artikel behandeln wir alles, was Sie über das Sandler-Verkaufssystem wissen müssen, und teilen einige Profi-Tipps, die Ihnen helfen werden, diese Methodik in Ihre SaaS-Verkaufsstrategie zu integrieren.

{{toc}}

Was sind Verkaufsmethoden?

Bevor wir direkt eintauchen, lassen Sie uns über die Verkaufsmethoden sprechen. Eine Verkaufsmethodik ist eine Struktur oder ein Rahmenwerk, das Ihre Vertriebsmitarbeiter zur Ziellinie führt: ein abgeschlossenes Geschäft.

Grundsätzlich verwandelt eine Verkaufsmethodik Ziele in praktische Aufgaben, die Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase des Verkaufsprozesses erledigen können.

Im Kern zielt jede Verkaufsmethodik darauf ab, das Verkaufsteam zu unterstützen und es den Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, durch den Einsatz bewährter Methoden zur Problemlösung und Problemidentifikation ihr Bestes zu geben.

Was ist das Sandler-Verkaufssystem?

Jetzt ist es Zeit für die Hauptattraktion.

Das Sandler Selling System ist eine Verkaufsmethodik, die den Fokus auf die Pflege der Beziehung zu einem potenziellen Kunden legt. Und bei diesem Ansatz hat die Lead-Qualifizierungsphase Vorrang vor der Abschlussphase.

Was macht das Sandler Sales System noch einzigartig? Anstatt ein Produkt voranzutreiben, geht es bei dieser Strategie darum, die Schmerzpunkte eines Kunden zu verstehen und den Wert zu zeigen, den Ihr Produkt bringen kann.

Sie können sich den Vertriebsmitarbeiter als einen Berater vorstellen, der versucht, alle Hindernisse während der Qualifizierungsphase zu lokalisieren und zu beseitigen.

Basierend auf dieser Technik verfasste ein anderer David (David Mattson) die Sandler-Verkaufsregeln. Dies sind 49 Regeln oder Prinzipien, die Verhaltensweisen, Einstellungen und Überzeugungen skizzieren, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, wenn sie das Sandler-Verkaufssystem verwenden.

Auch wenn es sieben Schritte gibt, um diese Methodik zu implementieren (wir werden gleich darauf zurückkommen), können Sie diese Technik in drei allgemeine Phasen unterteilen:

• Aufbau einer Beziehung
• Qualifizierende Leads
• Abschluss des Verkaufs

Bei diesem Ansatz übernehmen Vertriebsmitarbeiter die Rolle eines Beraters. Anstatt zu versuchen, jemandem ein Produkt aufzudrängen, der es nicht braucht, plädiert das Sandler-System dafür, während des Qualifizierungsprozesses herauszufinden, was die Person wirklich braucht.

Wenn es richtig gemacht wird, stellt das Sandler-Verkaufssystem sicher, dass Interessenten davon überzeugt sind, dass der Verkäufer nicht nur weiß, mit welchen Problemen sie konfrontiert sind, sondern auch, dass der Verkäufer die Lösung hat und auf die Ziele des Interessenten ausgerichtet ist.

Klingt interessant, oder? Aber wenn Sie immer noch nicht ganz überzeugt sind, ist der Beweis im Pudding. Satte 88 % der Verkäufer, die an einer Sandler System-Schulung teilgenommen haben, konnten eine Verbesserung ihrer Verkaufsstrategie feststellen.

Und der eigentliche Clou: Mit dem Sandler-System gaben 50 % mehr Vertriebsmitarbeiter an, ihre Quoten erfüllen zu können, als diejenigen, die andere Strategien verwendeten.

*Mic DROP*

Sandler Verkaufs-U-Boot

Wir alle leben in einem Sandler-U-Boot, Sandler-U-Boot, Sandler-U-Boot.

Warte, was haben U-Boote mit dem Sandler-System zu tun? Wir erklären es.

David Sandler kam angeblich auf die Idee, wie man diese Strategie erklärt, nachdem er Filme aus dem Zweiten Weltkrieg gesehen hatte, die zeigten, wie U-Boote funktionierten.

Er verglich das Sandler-Verkaufssystem mit der Innenausstattung eines U-Bootes. Während eines Angriffs bewegte sich die Besatzung durch jedes Abteil des U-Bootes und schloss die Tür hinter sich, um Überschwemmungen zu vermeiden.

Ebenso sollte das Ziel des Vertriebsmitarbeiters darin bestehen, jeden Schritt des Verkaufsprozesses erfolgreich zu durchlaufen, um in einem Stück zum Abschluss zu kommen.

Der Unterschied zwischen dem Sandler Sales-Ansatz und anderen Techniken

Im Wesentlichen stellt der Sandler-Verkaufsprozess die Qualifizierung des Leads und die Sicherstellung, dass das Produkt die Bedürfnisse des Interessenten erfüllt, über alles andere. Bei anderen Verkaufsansätzen hingegen steht der Geschäftsabschluss an erster Stelle.

Obwohl es länger dauern kann, potenzielle Kunden zu überprüfen, werden die Leads, die aus diesem Prozess stammen, Personen sein, die mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihr Produkt tatsächlich kaufen möchten.

Letztendlich gibt Ihnen ein erfolgreicher Sandler-Vertriebsansatz die Werkzeuge an die Hand, um eine solide Grundlage für langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Und dies kann dazu beitragen, Ihre SaaS-Abwanderung zu reduzieren.

Vorteile der Sandler-Verkaufsmethodik

Allgemein gesagt, es ist ziemlich klar, wie die Sandler-Verkaufsmethode Ihre B2B-Verkaufsstrategie stärken kann. Aber was sind die konkreten Vorteile dieses Ansatzes?

Hier sind nur einige davon.

• Identifizieren und interagieren Sie effektiv mit neuen Interessenten.
• Beseitigen Sie Widerstände und Verzögerungen bei potenziellen Kunden aus dem Verkaufsprozess.
• Qualifizieren Sie Leads und erleichtern Sie den Abschluss von Geschäften.
• Eliminieren Sie Verkaufsverhandlungen oder Kompromissanfragen in letzter Minute.
• Behalten Sie die Kontrolle über den Discovery-Prozess und helfen Sie dabei, den Prozess voranzutreiben.
• Vermeiden Sie es, sich potenziellen Kunden zu präsentieren, die nicht in der Lage sind, die erforderlichen Verpflichtungen oder Kaufentscheidungen zu treffen.

Wie Sie das Sandler Selling System in Ihre SaaS-Strategie implementieren

Kommen wir nun zurück zu unserer U-Boot-Analogie.

*Warnung: Sie werden gleich auf viele Wörter stoßen, die mit S beginnen.*

Um das Sandler-Verkaufssystem in Ihre SaaS-Verkaufsstrategie zu implementieren, gibt es sieben verschiedene Abteilungen des U-Bootes (oder Schritte), die beschreiben, wie Vertriebsmitarbeiter jede Gelegenheit angehen sollten.

Außerdem haben wir zu jedem ein paar umsetzbare Profi-Tipps zusammengestellt.

1. Bauen Sie eine Bindung auf und bauen Sie eine Beziehung auf

Das Sandler-Verkaufssystem setzt Segel, indem es eine Bindung herstellt und eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufbaut.

Während dieser Phase müssen Vertriebsmitarbeiter versuchen, eine solide Grundlage für laufende und zukünftige Gespräche zu schaffen. Dabei geht es darum, das Unternehmen des Interessenten im Detail kennenzulernen und Lösungsmöglichkeiten vorzustellen.

Grundsätzlich ist das Ziel jeder Interaktion, eine Beziehung aufzubauen und eine offene und ehrliche Kommunikation zu ermöglichen.

Profi-Tipp: Erwägen Sie, Fragen zu stellen wie:

„Ich habe gesehen, dass Firma X gerade Ihre Firma gekauft hat. Welche Auswirkungen hatte das auf Ihren Job?“

„Mir ist bewusst, dass das Produkt ABC vor Kurzem auf den Markt gebracht wurde; wie lange hat das gedauert?"

„Mir ist aufgefallen, dass Ihr Unternehmen gerade auf eine vollständig remote arbeitende Belegschaft umgestellt hat. Welche Veränderungen hat das bei Ihnen persönlich ausgelöst?“

Diese Art von Fragen zeigt Ihr Interesse an den Zielen und Schmerzpunkten des Käufers. Und sie helfen, gegenseitiges Vertrauen aufzubauen und eine persönliche Verbindung herzustellen.

2. Erstellen Sie Vorabverträge

Stellen Sie eine Beziehung zwischen Ihnen und dem Interessenten her? Prüfen.

Was sollten Sie als nächstes tun? Schließen Sie einen Vorabvertrag ab.

In der zweiten Phase der Sandler-Verkaufsmethode sollten Sie klare Verantwortlichkeiten und Erwartungen definieren, um die Beziehung, die Sie zum Kunden aufbauen, zu festigen.

Wenn Sie die Rollen beider Parteien von Anfang an bekannt machen, können Sie potenzielle Hindernisse für die Einigung oft vermeiden.

Profi-Tipp: Sie können zum Beispiel die folgenden Fragen stellen, um das Gespräch zu erden:

"Haben Sie heute noch 20 Minuten Zeit, um mit mir über die nächsten Etappen zu sprechen?"

„Wir werden heute über Schritt 1 und Schritt 2 sprechen. Bevor wir beginnen, gibt es noch etwas, das Sie hinzufügen möchten?“

„Wenn wir zustimmen, mit der nächsten Phase unserer Diskussion fortzufahren, werden wir X, Y und Z besprechen. Funktioniert das für Sie?“

3. Tauchen Sie ein in die Schmerzpunkte der Kunden

Wer hat Schmerzen? Kunden. Und wer wird es lindern? Nun, das ist Sache des Vertriebsmitarbeiters.

Wenn Sie herausfinden, was die Probleme des Käufers sind, können Sie feststellen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihn geeignet ist oder nicht. Hier kommt die Lead-Qualifizierung ins Spiel.

Dabei gilt der Grundsatz: Wer die Probleme der Kunden nicht versteht, kann ihnen keine Lösungen bieten.

Wenn Sie zeigen, wie Ihr Produkt auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingeht, können potenzielle Kunden das Wertversprechen besser verstehen.

An diesem Punkt des Prozesses verbringen Sie den größten Teil Ihrer Zeit mit Zuhören. Eine anständige Faustregel lautet: 70 % Zuhören und 30 % Reden. Wenn Sie mehr reden als zuhören, wird es schwieriger, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und die Probleme, mit denen er konfrontiert ist, auf den Punkt zu bringen.

Profi-Tipp: Um zu zeigen, dass Sie daran interessiert sind, die spezifischen Schmerzpunkte potenzieller Kunden zu lösen, sollten Sie Fragen stellen wie:

„Was wären die weitreichenderen Folgen, wenn Sie dieses Problem nicht beheben können?“

„Auf welche Weise, denken Sie, kann ich Ihnen behilflich sein?“

"Was macht dir im Moment am meisten Sorgen?"

4. Legen Sie das Budget fest

Nachdem Sie die Schmerzpunkte potenzieller Kunden identifiziert haben, ist es an der Zeit zu verstehen, ob sie das Geld, die Ressourcen und die Zeit haben, um sie anzugehen.

Vertriebsmitarbeiter, die den Sandler-Vertriebsansatz verwenden, definieren zuerst das Budget, anstatt später im Prozess zu bestimmen, ob der potenzielle Kunde für die Lösung bezahlen kann.

Wenn der Interessent eine Nummer angibt, hat ein Vertriebsmitarbeiter zwei Möglichkeiten: entweder mit dem Prozess fortfahren oder ihn abbrechen. Denn warum Zeit verschwenden, wenn der Interessent nicht die Mittel hat, Ihr Produkt überhaupt zu kaufen?

Ein Vertriebsmitarbeiter kann möglicherweise eine spezielle Lösung erstellen, je nachdem, wie viel der potenzielle Käufer ausgeben möchte, aber das ist nicht immer der Fall.

Profi-Tipp: Wir wissen, dass es unangenehm sein kann, über Geld zu sprechen. Aber wenn Sie das Budget des Kunden von Anfang an verstehen, können Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Zeit auf die richtigen Interessenten konzentrieren.

Hier sind ein paar Fragen, um das Gespräch in Gang zu bringen:

Haben Sie ein allgemeines Budget, das für die Lösung dieses Problems vorgesehen ist?

Haben Sie unsere Preisoptionen gesehen?

5. Besprechen Sie den Entscheidungsprozess

Es ist Entscheidungszeit.

Dieses Fach des Sandler-Verkaufssystems ist der letzte Schritt im Qualifizierungsprozess. Sie müssen herausfinden, was es braucht, um die Entscheidung zu treffen.

Dazu sollten Sie sich darauf konzentrieren, wer der Entscheidungsträger ist, denn er hat die Kaufkraft und kann auf das Budget zugreifen.

Es ist auch wichtig zu verstehen, wer die Möglichkeit und den Wunsch hat, Ihr Produkt zu verwenden. Auch wenn der CEO die Befugnis hat, das Produkt zu kaufen, sieht er den Nutzen möglicherweise nicht vollständig. Möglicherweise ist es besser, wenn Sie Ihre Bemühungen auf den Direktor oder Vizepräsidenten der Abteilung konzentrieren, die letztendlich Ihre Software verwenden wird.

Aber hüten Sie sich vor selbsternannten Entscheidungsträgern, die nicht wirklich befugt sind, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben. Aus diesem Grund sollten Sie versuchen, ihre Rolle nach Möglichkeit zu überprüfen.

Profi-Tipp: Stellen Sie sich diese Fragen, um herauszufinden, wer die wichtigsten Entscheidungsträger und Interessengruppen sind:

„Wer ist für diese Entscheidung verantwortlich? Benötigen Sie Genehmigungen?“

"Wen sonst in Ihrer Organisation wird diese Entscheidung betreffen?"

„Wie treffen Sie Entscheidungen? Was müsste sich ändern, bevor Sie einen Kauf autorisieren?“

6. Präsentieren Sie Ihre Lösung des Problems

Schließen Sie diesen Deal ab!

An diesem Punkt verstehen Sie die Schmerzpunkte, Sie kennen das Budget und wer die Entscheidungsträger sind. Von hier aus können Sie den Interessenten qualifizieren oder disqualifizieren, was ein großer Teil des Sandler-Verkaufssystems ist. Jetzt gehen wir in die Abschlussphase.

Zu diesem Zeitpunkt bieten Sie Ihr SaaS-Produkt oder Ihre SaaS-Dienstleistung als Antwort (oder Vorschlag) auf die Herausforderungen des potenziellen Kunden an.

Ihre Bedürfnisse, insbesondere in Bezug auf Finanzen und den Entscheidungsprozess, sollten durch Ihren Vorschlag erfüllt werden. Und denken Sie daran, alle Informationen, die Sie während der Qualifizierung gesammelt haben, in Ihren Vorschlag einfließen zu lassen.

In diesem Schritt sollte die Wahl des Käufers ziemlich klar sein. Wenn es in letzter Minute Vorbehalte gibt, haben Sie möglicherweise einen Schritt bei der Überprüfung übersehen oder nicht genug Vertrauen aufgebaut, was dazu geführt hat, dass der Käufer seine wahren Schwachstellen nicht preisgegeben hat.

Profi-Tipp: Um sicherzustellen, dass Ihre Interessenten von Ihrer Lösung begeistert sind, senden Sie ihnen eine interaktive Produktdemo, damit sie Ihr Produkt selbst ausprobieren und aus erster Hand sehen können, wie es ihre spezifischen Probleme lösen kann.

7. Gehen Sie den Nachverkaufsprozess durch

Woohoo, dein Deal ist fast abgeschlossen!

Aber es gibt noch ein weiteres Abteil im Sandler-U-Boot. Der Vertriebsmitarbeiter wird die nächsten Schritte durchgehen und sicherstellen, dass der Käufer keine Reue hat.

Dies kann beinhalten, sie mit einem Customer Success Manager zu verbinden, um sie in das Produkt einzuarbeiten, oder interaktive Tutorials zu senden, um sie durch die Bereiche des Produkts zu führen, die für sie am relevantesten sind.

Profi-Tipp: Hier haben Sie die Möglichkeit, andere SaaS-Funktionen oder -Produkte an Interessenten zu verkaufen oder zu verkaufen, nachdem der ursprüngliche Verkauf abgeschlossen ist.

Verwenden Sie das Sandler Sales System, um Ihren SaaS-Umsatz zu steigern

Der Weg ist wichtiger als das Ziel.

Nun, nicht genau. Sie müssen Ihr Kontingent noch erfüllen.

Aber wie Sie den Verkaufsprozess angehen, kann den Unterschied ausmachen. Und eine Möglichkeit, die Reise des SaaS-Verkaufs anzugehen, ist die Verwendung des Sandler-Verkaufssystems.

Und während der Erfolg mit der Sandler-Verkaufsmethodik für sich spricht, gibt es SaaS-Vertriebstechnologie, die dieses System noch einfacher macht. Mit einer Demo-Plattform wie Walnut (hust, hust) können Sie beispielsweise ansprechende und lehrreiche Verkaufsdemos erstellen, die Ihnen helfen, Ihre Leads zu qualifizieren, Ihre Käuferabsicht zu verstehen und den Wert Ihres Produkts frühzeitig im Prozess zu demonstrieren.

Diese interaktiven Demos können in allen Abteilungen von Sandler Submarine verwendet werden, um Ihnen zu zeigen, warum Ihr Produkt genau das ist, was Interessenten benötigen, um ihre Probleme zu lösen.

Sagen wir mal so. Wenn Sie während des Sandler-Verkaufsprozesses interaktive Demos verwenden, können Sie die sinnvolle Verbindung herstellen, die Sie benötigen, um potenzielle Kunden zum endgültigen Ziel zu führen – der Unterzeichnung auf der gepunkteten Linie.

Also, worauf wartest Du? Drücken Sie die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ oben auf Ihrem Bildschirm, um noch heute mit der Verbesserung Ihrer SaaS-Verkäufe zu beginnen.