Wie man hybrides Verkaufstraining zum Laufen bringt

Welche Rolle spielt angesichts des Aufkommens von virtuellem Training, hybriden Belegschaften und selbstgesteuertem Lernen das persönliche Training? Ist persönliches Verkaufstraining tot?

Ja und nein.

Es ist wahr, dass die globale Pandemie radikal verändert hat, wie Vertriebsorganisationen über Live-Events denken, einschließlich Salesforce-Onboarding, Schulungen und SKOs, die einst die Norm waren. Die Pandemie forderte die Vertriebsteams heraus, neue und kreative Lösungen für Schulungen auszuprobieren, die meisten davon digital.

Not erwies sich einmal mehr als Mutter erfolgreicher Innovation. Unternehmen, die bewährte virtuelle Lernmodelle übernommen haben, steigerten den Onboarding-Erfolg, die Lernerhaltung und die Verkaufsergebnisse. Wir sehen jetzt die weit verbreitete Einführung von digitalem Lernen, Videotraining, mobilem Lernen und Mikrolernen. Mehr Verkäufer als je zuvor arbeiten remote in geografisch verteilten Teams.

Trotz all dieser Signale, dass das virtuelle Training hier bleiben wird, geht auch das persönliche Training nirgendwo hin. Die Persistenz beider Modelle ist ein Phänomen, das moderne Verkaufstrainingsprogramme berücksichtigen müssen, um effektiv zu sein.

Wie sich das Verkaufsumfeld entwickelt hat

Die reflexartige Reaktion während des Höhepunkts der Pandemie bestand darin, zu sagen, dass die Tage für die persönliche Arbeit gezählt waren, ganz zu schweigen von der Verkaufsschulung. Persönliche Veranstaltungen waren spärlich. Verkäufer nahmen von ihren Heimbüros aus an Webinaren, Remote-Konferenzen und anderen Schulungen teil.

Es gibt zwar Hinweise darauf, dass die Pandemie den B2B-Verkauf stark in Richtung Digital verlagert hat, aber die Geschichte ist nuancierter. Schauen Sie sich einfach die jüngsten Arbeitsortdaten aus der Studie Skills and Behaviours of Top-Performing Sellers and Sales Managers des RAIN Group Center for Sales Research an:

Wo haben Sie in den letzten 12 Monaten in Bezug auf Ihren direkten Vorgesetzten/direkt unterstellten Mitarbeiter gearbeitet?

Die Daten zeigen eine gleichmäßige Gesamtverteilung zwischen gemeinsamen, entfernten und hybriden Arbeitsstandorten. Es ist erwähnenswert, dass es die Vertriebsleiter sind, die eher zu meist entfernten oder hybriden Arbeitsstandorten tendieren.

Was die Verkaufsmodi betrifft, sind die Ergebnisse ähnlich, obwohl die Waage für Verkäufer eher zugunsten virtueller und hybrider Modi kippt.

Welche Aussage beschreibt am besten, wie der Verkauf bei Ihnen/Ihrem Team derzeit abläuft?

Angesichts der Verteilung der Arbeitsorte und der allgemeinen Prävalenz hybrider Verkaufsformen ist es kein Wunder, dass hybride Verkaufsschulungen auf breite Akzeptanz stoßen.

Die Bereitstellung eines hybriden Verkaufsschulungsprogramms, damit sich die Investition lohnt, ist eine andere Geschichte. Während Unternehmen insgesamt Milliarden für Schulungen ausgeben, scheitern 85 % bis 90 % der Vertriebsschulungen.

So implementieren Sie ein hybrides Verkaufstraining

Vergessen Sie, die Anträge durchzugehen und Kästchen anzukreuzen, nur um ein durchschnittliches Schulungsprogramm zu liefern – ob persönlich, virtuell oder hybrid. Unsere Untersuchungen zeigen, dass 71 % der leistungsstärksten Verkäufer berichten, dass sie extrem oder sehr effektive Verkaufsschulungen erhalten haben . Sechzig Prozent der Top-Performing Sales Manager berichten dasselbe.

Das bedeutet, dass Ihre Vertriebsschulungsinitiative äußerst effektiv und effizient sein muss, um Ihr Vertriebsteam zu Spitzenleistungen zu führen.

Wenn sich ein Unternehmen entscheidet, eine persönliche Schulungsveranstaltung zu veranstalten – sei es ein SKO, eine ein- oder zweitägige Schulung oder ein anderes persönliches Verkaufsmeeting – muss es sicherstellen, dass sich Zeit, Budget und Aufwand lohnen, um Verkäufer zu gewinnen aus dem Feld.

Führende Unternehmen wechseln zunehmend zu einem hybriden Vertriebsschulungsansatz mit einer virtuellen Umrundung ihrer persönlichen Schulungsveranstaltungen. Es ist ein kraftvoller Doppelschlag, der das Beste aus der persönlichen und der hybriden Welt nutzt.

Diese hybride Verkaufstrainingsumgebung gliedert sich prozessual in drei Phasen:

1. Vor dem Hybrid Sales Training Event

Die Lernenden absolvieren vor der persönlichen Schulungsveranstaltung einen kritischen Wissenstransfer zu neuen Konzepten, Ideen und Definitionen. Dies gibt Verkäufern genügend Zeit, um selbstgesteuerte Lektionen, Mikrolernen und andere Aktivitäten selbst durchzuführen.

Verkäufer werden außerdem ermutigt, vor Beginn der Veranstaltung mit der Verwendung von Tools und der Umsetzung ihrer Lerninhalte zu beginnen. Dies ermöglicht es Verkäufern, die Herausforderungen der Implementierung des neuen Lernens in ihren Verkaufssituationen zu teilen, was zu viel reichhaltigeren Diskussionen führt.

Hier ist ein Überblick darüber, wie das aussehen könnte, wenn Sie ein LMS oder eine Sales-Enablement-Plattform nutzen:

2. Während des Hybrid-Trainingsevents

Persönliche Zeit ist für wirkungsvolle Aktivitäten reserviert. Wenn Sie den Vortrag vor der Veranstaltung aus dem Training mit Microlearning herausnehmen, eröffnet sich Zeit, sich gemeinsam auf die Praxis und die praktische Anwendung zu konzentrieren, wie zum Beispiel:

• Rollenspiele
• Arbeitseinkauf
• Trainieren
• Coaching
• Feedback
• Peer-to-Peer-Lernen und Diskussion
• Zusammenarbeit
• Brainstorming

Je mehr persönliche Zeit für Aktivität statt Vortrag verwendet werden kann, desto größer wird die Wirkung des hybriden Trainings sein.

3. Verstärkung des Trainings

Nach der Präsenzschulung müssen die Kernideen und das Lernen über Wochen und Monate durch wiederkehrende virtuelle Schulungen, einen regelmäßigen Coaching-Rhythmus, selbstgesteuertes Online-Lernen und Bewerbungsaufgaben gefestigt werden.

Die Vorteile der laufenden Unterstützung und des Coachings sind enorm und beinhalten:

• Erhöhte Wissensspeicherung: Die Verwendung von verteilten Wiederholungen erhöht die Speicherfähigkeit nach 60 Tagen auf 80 %
• Verbesserte Akzeptanz: Aufgaben ermöglichen es den Lernenden, das Gelernte anzuwenden, sofortiges Feedback zur Verbesserung zu erhalten und für die Anwendung der Fähigkeiten verantwortlich gemacht zu werden
• Stärkere Fähigkeiten: Ein kontinuierlicher Coaching-Plan korreliert mit höheren Fähigkeitsbewertungen
• Erhöhte Wahrscheinlichkeit für Spitzenleistungen: Verkäufer, die einen effektiven Verkaufsleiter, kontinuierliches Coaching und effektives Verkaufstraining haben, sind mit 63 % höherer Wahrscheinlichkeit Top-Performer

Die Stärkung der Verkaufsschulung, zusammen mit regelmäßigen Überprüfungen der Rechenschaftspflicht, unterstützt die Verkäufer dabei, das neue Gelernte in die Tat umzusetzen, was zu einer effektiveren Schulung führt, die das Verhalten der Verkäufer ändert und sich auf die Verkaufsergebnisse auswirkt.

Ein reales Beispiel für hybrides Verkaufstraining

Das hybride Verkaufsschulungsmodell wickelt virtuelle Aktivitäten um die persönliche Schulungsveranstaltung vor und nach der Veranstaltung. Schauen wir uns als Beispiel an, wie dieser Prozess aussieht. Bei der RAIN Group haben wir einen modularen Lernansatz, bei dem Module gruppiert werden, um Programme zu erstellen, die für Ihr Team am relevantesten sind. Das folgende Video skizziert unseren Ansatz:

Wir hatten zum Beispiel einen Kunden, dessen Verkaufsteam Hilfe brauchte, um seine Fähigkeiten im Verkaufsgespräch zu verbessern. Wir haben ein Curriculum entwickelt, das folgende Module beinhaltet:

• Modul 1: Einführung in das beratende Verkaufen
• Modul 2: Beziehung aufbauen
• Modul 3: Führen einer gründlichen und beeindruckenden Bedarfsermittlung
• Modul 4: Argumente für Impact und ROI
• Modul 5: Einwände überwinden
• Modul 6: Inspirierendes Handeln und Ändern von Käufern: Neue Realität und der Entwurf für Käuferänderungen

Wir haben einen hybriden Ansatz gewählt, um diese Module bereitzustellen, einschließlich sowohl virtueller, von Lehrern geleiteter Schulungen (VILT) als auch von Live-, persönlichen, von Lehrern geleiteten Schulungen (ILT), zusammen mit Aufgaben und Coaching im Zusammenhang mit jedem Modul. Der Lieferrhythmus sah so aus:

• Woche 1: VILT von Modul 1 vor der Veranstaltung geliefert, inklusive Bewerbungscoaching (siehe unten)
• Woche 2: 1-tägiger persönlicher ILT, der die Module 2-5 abdeckt
• Woche 3-6: Bewerbungsaufgaben und Coaching für die Module 2-5
• Woche 7: VILT von Modul 6, inklusive Bewerbungscoaching
• Woche 8 und darüber hinaus: 90 Tage Coaching

Jedes Modul beinhaltet auch eine Mischung aus virtuellem und Live-Training. Hier ist ein Beispiel dafür, wie ein Modul aussieht:

Modulbeispiel: Führen einer gründlichen und beeindruckenden Bedarfsermittlung

Modulziele

• Wissen, welche Fragen zu stellen sind, um Bedürfnisse zu erkennen, und wie man sie stellt
• Lernen Sie den Nr. 1-Tipp kennen, den die meisten Verkäufer vermissen, um die Bedarfsermittlung am effektivsten zu machen
• Visuell und kraftvoll positionieren, kommunizieren und Bedürfnisse mit Käufern bestätigen

Aktion vor der Sitzung

Vor dem Präsenztraining sieht sich der Lernende die folgenden Videos an:

• Video: Die Macht der Sehnsüchte und Leiden
• Video: Leistungsstarke Fragen für Verkaufsmeetings und Bedarfsermittlung
• Video: Gemeinsames Verständnis von Bedürfnissen schaffen
• Video: Die Macht des Warum

Trainergeführtes Training

Während des persönlichen Trainings führt das Team eine Fallstudie zur Bedarfsermittlung durch und übt gemeinsam.

Darüber hinaus stellt der Dozent den Sales Conversation Planner vor und demonstriert, wie dieses Tool zur Vorbereitung auf ein Meeting zur Bedarfsermittlung eingesetzt werden kann.

Aktion nach der Sitzung

In den Tagen und Wochen nach der Präsenzschulung führt der Lernende die folgenden Aktivitäten durch:

• Video: Arten von Bedürfnissen, die Käufer haben
• Video: Der Schlüssel zur Durchführung einer gründlichen Bedarfsermittlung
• Video: Taktische Tipps für eine gründliche Bedarfsermittlung
• Bewerbungsaufgabe: Planen Sie Fragen für eine bevorstehende Bedarfsermittlung mit dem Sales Conversation Planner und teilen Sie sie mit Ihrem Coach (siehe Bewerbungscoaching unten).
• Aktion (optional): Planen Sie ein Meeting zur Bedarfsermittlung und zeichnen Sie es auf; Teilen Sie diese Aufzeichnung mit Ihrem Bewerbungscoach