Virtuelle Verkaufsberatung: 8 Dinge, die Verkäufer tun müssen
Veröffentlicht: 2022-06-26Virtuell zu verkaufen ist selbst für die Bestseller eine Herausforderung.
Sie müssen die Art und Weise, wie Sie verkaufen, ändern und verschiedene Technologien einsetzen, um Ihren Erfolg zu maximieren. Während viele der Prinzipien des beratenden Verkaufs gleich bleiben (dh Sie müssen eine Beziehung aufbauen, Bedürfnisse aufdecken, mit neuen Ideen inspirieren, einen Impact Case erstellen usw.), ist die Art und Weise, wie Sie dies in einer virtuellen Umgebung tun, drastisch anders .
8 Schlüssel zum Erfolg im virtuellen beratenden Verkauf
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Wie man virtuelles beratendes Verkaufen meistert
1. Bauen Sie Rapport auf
In einer persönlichen Umgebung entsteht Rapport ziemlich organisch. Wie Sie Rapport aufbauen und Beziehungen aufbauen, ist in einer virtuellen Welt völlig anders.
Es gibt keine Einladung von Kunden und Interessenten zum Mittagessen oder zu Sportveranstaltungen. Sie können nicht vor Beginn des Meetings einchecken, während Sie sich Kaffee einschenken oder durch die Flure gehen.
Sie müssen bei Ihren Bemühungen zum Aufbau von Beziehungen bewusst und proaktiv vorgehen. Beim Verkaufen in einer virtuellen Umgebung müssen Sie bewusst Raum und Zeit für persönliche Gespräche und Verbindungen schaffen.
Rapport-Tipp: In einem Geschäftsabschwung aufgrund einer Gesundheitskrise gehört es zum schlechten Ton, Zeitdruck zu nutzen, um jetzt Geschäfte zu machen . Stellen Sie sicher, dass Sie ein Gefühl dafür bekommen, was der Käufer vorhat oder sogar in der Lage ist, geschäftlich tätig zu werden, bevor Sie versuchen, Budget an Land zu ziehen, da Sie sonst riskieren, Ihre Beziehung zu beschädigen.
2. Decken Sie Bestrebungen und Leiden auf
Einkäufer tolerieren während virtueller Meetings weniger Ziellosigkeit in Gesprächen. Sie müssen mit Ihrer Bedarfsermittlung organisiert sein. Organisiert mit Ihren Ideenpräsentationen. Organisiert über jede Zusammenarbeit.
Weißt du. Organisiert.
Demonstrieren Sie Ihre Käuferforschung, indem Sie gezielte Fragen stellen. Zum Beispiel: „Ich sehe, dass die Aktienkurse von fünf Ihrer Hauptkunden in dieser Finanzkrise um durchschnittlich 20 % gefallen sind. Wie wirkt sich das auf Sie aus?“ Oder: „Wie haben sich die Unterbrechungen der Lieferkette auf Ihren Bestand ausgewirkt?“
Virtuelles Verkaufen erfordert außergewöhnliche Frage- und Zuhörfähigkeiten. Sie müssen neugierig sein und erhöhte Präsenz und Konzentration zeigen.
Einer der Hauptvorteile des virtuellen Verkaufs ist Ihre Fähigkeit, vorbereitete Fragen (oder anderes Referenzmaterial) in Sichtweite zu halten. Behalten Sie sie auf Ihrem Bildschirm und verwenden Sie sie als Hilfsmittel, um Ihr Gespräch zu führen.
3. Machen Sie den Impact Case
Angesichts unsicherer Finanzmärkte und vieler Unternehmen, die ihre Ausgaben zurückhalten, war es für Sie noch nie so wichtig, überzeugende Kaufargumente zu liefern. Sie müssen den ROI anzeigen.
In einer virtuellen Verkaufsumgebung können Sie den Fall live mit dem Käufer erstellen, indem Sie die Bildschirmfreigabe oder virtuelle Whiteboards verwenden. Bereiten Sie sich darauf vor, Fragen zu stellen, um Daten zu sammeln, um Ihren Impact Case zu erstellen, geben Sie die Zahlen live ein und zeigen Sie die Ergebnisse.
Dies ist eine unglaublich kraftvolle und einflussreiche Übung, die in der virtuellen Umgebung viel einfacher durchgeführt werden kann als vor Ort.
4. Teilen Sie die neue Realität
Wie wird sich die Welt der Käufer verändern, wenn sie mit Ihnen in Kontakt treten? Was ist die neue Realität , bei der Sie ihnen helfen werden, sie zu erkennen? Wie werden Sie ihnen helfen, dorthin zu gelangen?
Folgen Sie dem Convincing Story Framework, um zu zeigen, wie Sie Käufern helfen können, von ihrem aktuellen Zustand (d. h. dem Status quo, der schlecht ist) dorthin zu gelangen, wo sie sein möchten (d. h. wo sie die gewünschten Ergebnisse erzielen und ihr Endziel erreichen). .
Geschichten sind unglaublich mächtig und helfen, Ihr Verständnis und Ihre Fähigkeiten zu demonstrieren, denn 1. Sie waren schon einmal dort und 2. Sie haben anderen geholfen, ihre Ziele angesichts ähnlicher Herausforderungen zu erreichen. Je mehr Sie dieses Bild malen und zum Handeln plädieren können, desto größer wird Ihr Erfolg sein.
5. Befürwortung und Untersuchung ausbalancieren
Einer der größten Fehler, den Verkäufer beim Übergang zum virtuellen Verkauf machen, ist, zu viel zu präsentieren. Es ist leicht, in diese Falle zu tappen, wenn Sie Käufer durch ein vorbereitetes PowerPoint-Deck führen.
Seien Sie bewusst in Ihren Interaktionen. Schauen Sie oft vorbei und fragen Sie: „Wie läuft das bei Ihnen? Zu detailliert? Zu klein? Tempo okay? Lernst du, was du willst? Was vermisse ich? Wie würde das Ihrer Meinung nach in Ihrer Organisation funktionieren?“
Eine gute Faustregel ist, nicht länger als 6 Minuten zu sprechen, dann anzuhalten und einzuchecken. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie Demos liefern, bei denen Verkäufer dazu neigen, lange Zeit zu sprechen.
- Lesen Sie: Wie Verkäufer das Denken von Käufern stören und neu gestalten können
6. Technologie nutzen
Technologie ist etwas, worüber Sie in Ihren persönlichen Meetings nicht nachdenken müssen. Wenn Sie virtuell verkaufen, müssen Sie die Technologie beherrschen. Aus Käufersicht ist nichts frustrierender, als die ersten 15 Minuten eines Meetings mit technischen Problemen zu verschwenden und Leute dazu zu bringen, sich anzumelden.
Setzen Sie vor dem Meeting klare Erwartungen darüber, welche Technologien Sie verwenden werden. Werden Sie den Bildschirm teilen? Auf Video? Verwenden Sie Computer-Audio, Telefon usw.? Bereiten Sie Ihren Einkäufer vor und führen Sie vor wichtigen Besprechungen wie Präsentationen der Finalisten einen technischen Check durch.
Übernehmen Sie die Führung: Checkliste für virtuelles Verkaufen
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7. Achten Sie auf Ihre Professionalität
Wenn Sie virtuell verkaufen, sind Sie und Ihr Hintergrund Ihre Marke. Ich habe im letzten Monat an Anrufen teilgenommen, bei denen Verkäufer T-Shirts trugen, ihr Hintergrund ein unordentlicher Stapel von Kartons war, Textnachrichten alle 4 Minuten klingelten, Verkäufer abgelenkt waren und scheinbar nicht auf das Gespräch achteten, die Beleuchtung schlecht war, und die Liste der Fehler geht weiter.
Würden Sie zu einem persönlichen Verkaufsgespräch in Jeans und T-Shirt erscheinen? Würden Sie Ihr Handy anlassen, wenn Sie an einem Konferenztisch sitzen? Würden Sie einen Käufer in Ihr unordentliches Kellerbüro einladen?
Einkäufer erwarten ein gewisses Maß an Professionalität, auch wenn Sie von zu Hause aus arbeiten. Projizieren Sie Selbstvertrauen und Professionalität mit einem gut kuratierten Look für sich selbst und Ihren Hintergrund.
8. Planen Sie den Erfolg
Sie müssen ein proaktives und bewusstes Verkaufsgespräch und einen proaktiven Prozess führen. Ein Großteil des virtuellen Verkaufserfolgs erfordert, dass Sie noch mehr als beim persönlichen Verkauf die Führung übernehmen.
Sie müssen sich auf Ihre Gespräche vorbereiten und die virtuelle Umgebung verwalten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Technik einsatzbereit ist (Video, Webcam, Audio, Bandbreite, Büroszene, Beleuchtung, Bildschirme usw.). Übernehmen Sie die Führung in Ihren Meetings, indem Sie sie von Anfang bis Ende orchestrieren. Bildmaterial vorbereiten. Teilen Sie eine Agenda. Planen Sie, wie Sie zusammenarbeiten werden. Recherchieren Sie. Folgen Sie sofort mit einer Anrufzusammenfassung und den nächsten Schritten.
Wenn Sie sich um diese 8 Dinge kümmern und im Voraus Zeit damit verbringen, Ihren Erfolg zu planen, werden Sie beim Übergang in die neue Welt des virtuellen Verkaufens viel mehr davon haben.
