Virtuelles und persönliches Training unterscheiden sich in diesen 6 Punkten

Stellen Sie die Frage: „Was muss in Ihrem Unternehmen für ein erfolgreiches virtuelles Training passieren, jetzt, wo Verkäufer remote arbeiten?“ und Sie werden wahrscheinlich Antworten wie diese erhalten:

• Moderatoren müssen die Teilnehmer einbeziehen
• Der Inhalt muss für die Käufer und Szenarien, mit denen Verkäufer konfrontiert sind, relevant sein
• Verkäufer müssen die neuen Fähigkeiten üben
• Das Training muss dynamisch und interaktiv sein

Es ist eine schöne Liste, aber nicht nur für virtuelle, von Lehrern geleitete Schulungen (vILT).

Tatsächlich sind die Antworten auf die Frage „Was macht ein gutes persönliches Verkaufstraining aus?“ in der Regel dieselben.

Sales Enablement und Sales Leadership sehen sich diese Liste an und denken: „Okay, nehmen wir die Schulungsprogramme, die wir persönlich anbieten, und veröffentlichen sie online über eine Videokonferenzplattform.“

Das ist eine Falle, in die derzeit zu viele Vertriebsorganisationen tappen .

Während die obige Liste sowohl für das persönliche als auch für das virtuelle Training relevant ist, sind die Dynamik des virtuellen Trainings und Ihre Herangehensweise an das oben Genannte ziemlich unterschiedlich.

Hier sind 6 Bereiche, in denen diese Unterschiede auffallen:

1. Soziale Interaktion

   Persönlich : Wenn Sie sich persönlich treffen, entsteht ein Gefühl von Zusammengehörigkeit und sozialer Intimität. Man führt Nebengespräche und lernt Leute kennen. Moderatoren nehmen nonverbale Hinweise aus dem Publikum und passen sich entsprechend an. Es besteht eine emotionale Verbindung zwischen den Teilnehmern und dem Moderator. Oxytocin wird oft freigesetzt und es folgt eine stärkere soziale Bindung.
   
   Virtuell : In einer virtuellen Umgebung ist es viel schwieriger, diese soziale Verbindung herzustellen und zu pflegen. Es erfordert bewusste Aufmerksamkeit und Planung. Die Kursleiter müssen die Teilnehmer anrufen, kleine Breakout-Gruppen für die Zusammenarbeit der Teilnehmer bilden, Team-Herausforderungen erstellen und Zeit für Gespräche einplanen, die natürlich während der Mittagspause und der Pausen stattfinden. Je mehr soziale Interaktion und emotionales Engagement vorhanden sind, desto größer sind das Engagement und die Motivation der Teilnehmer.

2. Maße

   Persönlich : Das persönliche Training ist dreidimensional. Du bist physisch da. Im Raum haben Sie den Projektor, das Whiteboard, Flipcharts, persönliche Diskussionen, physische Arbeitsbücher, Werkzeuge und mehr. Sie beschäftigen sich mit all Ihren Sinnen – Sehen, Hören, Riechen, Tasten und Schmecken (ja, wir nehmen gerne Snacks in unser Training auf, damit niemand hungrig wird). All dies macht es viel einfacher, Aufmerksamkeit zu erregen, Engagement zu schaffen und ein Gefühl der Verbundenheit zu fördern.
   
   Virtuell : Beim virtuellen Lernen müssen Sie sich auf eine zweidimensionale Umgebung einlassen. Dafür muss die Ausbildung zielgerichtet sein. Sie brauchen unterschiedliche Formen visueller Darstellungen, die sich schnell bewegen, um die Aufmerksamkeit erwachsener Lernender zu fesseln, sie zu beschäftigen und ihre Emotionen zu wecken. Sie müssen virtuelle Lernwerkzeuge und -technologien wie Breakout-Räume, dynamische Whiteboards, Quiz, Umfragen und Team-Herausforderungen verwenden. Es gelten andere Aufmerksamkeits- und Engagementregeln.
   
   Der Übergang zu einer 2D-Umgebung erfordert viel mehr Denk- und Unterrichtsdesign, als das physische Klassenzimmer zu nehmen und es in einen Computerbildschirm zu stopfen.

3. Erleichterung

   Persönlich : In einem physischen Klassenzimmer nimmt ein großartiger Moderator die Inhalte auf und erweckt sie zum Leben. Sie verlassen sich auf ihre Anwesenheit, um ein Erlebnis zu schaffen, das die Menschen lieben. Es ist eine rationale und emotionale Erfahrung, die der Teilnehmer auf seiner Lernreise durchmacht.
   
   Virtuell : Moderation in einer virtuellen Umgebung ist viel schwieriger. Moderatoren müssen sich mit allen hier beschriebenen Herausforderungen auseinandersetzen: Ablenkung, fehlende soziale Interaktion, eine 2D-Umgebung und mehr. Sie können sich nicht auf ihre Energie und physische Präsenz verlassen. Außerdem müssen sie wissen, wie sie die Technologie zu ihrem Vorteil nutzen und viel schneller liefern können, um die Aufmerksamkeit der Teilnehmer zu fesseln.
   
   Moderatoren müssen geschult werden, um in einer virtuellen Umgebung erfolgreich zu sein. Es braucht einige Zeit, um diese „digitalen Sinne“ zu entwickeln.

4. Ablenkung

   Persönlich : Außerhalb des Büros und in einem Klassenzimmer entfernen Sie die meisten Ablenkungen vom Lernenden. Sie stellen sie in eine neue Umgebung, die für das Lernen optimiert ist. Es ist ein immersives Erlebnis.
   
   Virtuell : Da Verkäufer von zu Hause aus arbeiten, mussten sie sich noch nie mit mehr Ablenkungen herumschlagen. Kinder, die am Arbeitsplatz herumlaufen und zu Hause unterrichtet werden, Haustiere, der ununterbrochene Nachrichtenzyklus, Hausarbeit usw. Während virtueller Schulungssitzungen konkurrieren Sie um die Aufmerksamkeit der Teilnehmer.

5. Zeitliche Koordinierung

   Persönlich : Wenn Verkäufer für mehrere Schulungstage in ein Klassenzimmer eingetaucht sind, können sie Inhalte im Wert von 8 Stunden konsumieren, die in Anweisungen, Kleingruppenübungen und Fallstudien unterteilt sind.
   
   Virtuell : Der Zeitpunkt des virtuellen Trainings ist einer der wichtigsten zu berücksichtigenden Faktoren. Wir denken an das Training in 90-minütigen Sitzungen, was der ideale Punkt dafür ist, wie lange Sie die Aufmerksamkeit eines erwachsenen Lernenden halten können. Länger als das und das Publikum wird den Inhalt, den es konsumieren kann, maximal nutzen.

6. Trainieren

   Persönlich : Während des persönlichen Trainings üben die Teilnehmer neue Fähigkeiten durch Fallstudien und Rollenspiele und erhalten Echtzeit -Feedback von Moderatoren.
   
   Virtuell : Einer der Hauptvorteile des virtuellen, von einem Trainer geleiteten Trainings ist die Möglichkeit für die Teilnehmer, neue Fähigkeiten zwischen den Sitzungen mit echten Möglichkeiten zu üben. Sie üben die Fähigkeiten nicht nur mit anderen Teilnehmern und Fallstudien. Sie stellen die neuen Fähigkeiten auf die Probe und bringen ihre Erfolge und Misserfolge zurück, damit sie sich schnell verbessern können.
   
   Hausaufgaben werden oft mit hohen Wissenstransferraten erledigt, weil:
   • Das Lernen wird auf eine überschaubare Größe aufgeteilt
   • Die Verantwortlichkeit wird bei Folgesitzungen vorangetrieben (niemand möchte wegen Nichterledigung seiner Hausaufgaben gerufen werden)

Der Übergang vom traditionellen Klassenzimmer zu einem virtuellen Klassenzimmer ist eine völlig andere Erfahrung für Teilnehmer und Moderatoren. Berücksichtigen Sie die sechs hier beschriebenen Unterschiede, wenn Sie Ihr persönliches Training in ein virtuelles umwandeln möchten.