9 Möglichkeiten, Interessenten in Kunden zu verwandeln

Aus einem Interessenten einen Kunden zu machen, ist eine Kunst. In den meisten Fällen reicht es nicht aus, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu erklären und Kreditkarteninformationen zu erwarten. Bei einem B2B-Verkaufsgespräch treten schon vor der Produktdemo Herausforderungen auf.

Es gibt viele Schritte, um aus Interessenten Kunden zu machen. Dieser Leitfaden erklärt die verschiedenen Methoden und Verkaufstechniken, um Opportunities in zahlende Kunden umzuwandeln.

Was ist Prospektion im B2B-Vertrieb?

Die Prospektion ist eine entscheidende Phase des Business-to-Business-Verkaufsprozesses. Hier finden Sie Interessenten (potenzielle Kunden) und führen sie durch einen Verkaufstrichter, der darauf abzielt, sie zu Kunden zu machen - während sie sie qualifizieren oder disqualifizieren. Ein Interessent ist ein Lead, der sich noch nicht als potenzieller Käufer qualifiziert hat.

Um Interessenten in Kunden umzuwandeln, sollten Sie nachforschen, Fragen stellen und versuchen, einige Schlüsselelemente zu verstehen:

• Was ist der Schmerzpunkt des Interessenten?
• Reicht das Budget des Interessenten für Ihr Produkt aus?
• Können Sie den Wert bieten, den sie suchen?
• Versteht Ihr potenzieller Kunde, wie Ihre Lösung seine Schmerzpunkte löst?

‍

Wie Sie aus Interessenten Kunden machen

Das Konvertieren von Interessenten kann eine Herausforderung sein. Interessenten müssen qualifiziert und gefördert werden, um sie zu konvertieren.

Setzen Sie ein Lesezeichen für diese Liste mit neun Best Practices, um mehr Interessenten in Kunden umzuwandeln.

1. Verstehen Sie Ihre Aussicht

Es gibt einige Hausaufgaben zu erledigen, bevor Sie überhaupt zum ersten Mal mit dem Interessenten sprechen. Nehmen Sie sich 5-10 Minuten Zeit und sammeln Sie Informationen, die Ihnen helfen, den Discovery Call richtig zu machen. Das bedeutet, auf Linkedin, Google oder andere Tools wie ZoomInfo oder Lusha zu gehen und das Unternehmen, Gatekeeper und Entscheidungsträger zu recherchieren und sie in Vorbereitung auf den Discovery Call zu kartieren.

Wenden Sie sich an soziale Medien und prüfen Sie, was sie sagen und wie sie es sagen. Suchen Sie nach Blogs und Publikationen, die von Interessenten geschrieben wurden. Jeder mag es, wenn sein Ego gestreichelt wird. Das ist der erste Schritt, um aus Interessenten Kunden zu machen. Dann gibt es den eigentlichen Discovery-Call.

2. Optimieren Sie Ihren Sales-Discovery-Call

Das Erkennen der verschiedenen Phasen eines äußerst erfolgreichen Discovery-Calls ist entscheidend, um Interessenten durch den Trichter zu führen.

Gehen Sie mit Ihren Fragen strategisch vor. Ihr Ziel ist es, eine Beziehung aufzubauen und die Bedürfnisse und Ziele des Kunden zu erkennen:

• Finden Sie so viel wie möglich über ihre Betriebsumgebung, Konkurrenten, Anforderungen und Problempunkte heraus.
• Erwähnen Sie nach Möglichkeit frühere und aktuelle Kunden, mit denen Sie zusammengearbeitet haben und die dem Interessenten ähneln. Erklären Sie, wie Ihre Lösung ihnen geholfen hat, ihre Ziele zu erreichen und ihre Schmerzpunkte zu lösen.
• Bieten Sie dem Interessenten an, in die Demophase zu wechseln.

Wenn Sie gerne getestete Techniken verwenden, die Ihnen dabei helfen, mehr Interessenten in Kunden umzuwandeln, erfahren Sie hier, wie Sie Ihren SaaS-Discovery-Verkaufsprozess optimieren können. Das Auffrischen der neuesten Best Practices ist immer eine gute Idee, selbst für erfahrene Verkäufer.

3. Fügen Sie Ihrer Website eine FAQ hinzu

Viele potenzielle Käufer nutzen Google, um nach Lösungen zu suchen, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Sie können denjenigen helfen, die nach Informationen suchen, indem Sie Ihrer Website häufig gestellte Fragen (FAQ) hinzufügen. Sie müssen nicht raten, welche Details enthalten sein sollen. Stattdessen können Sie die beliebtesten Fragen zu Ihrem Produkt von Ihren Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstabteilungen sammeln.

Ein monatliches Synchronisierungsmeeting zwischen diesen drei Abteilungen und der Austausch von Wissen werden Ihre Verkaufszyklen im Laufe der Zeit erheblich vereinfachen. Halten Sie die Diskussionen am Laufen, um sicherzustellen, dass der FAQ-Bereich aktuell, hilfreich und relevant ist.

4. Einwände überwinden

Der Umgang mit Einwänden ist ein wichtiger Bestandteil des Verkaufs.

Die beiden häufigsten Einwände, denen Sie begegnen werden, sind:

• Es ist zu teuer/ich habe nicht das Budget.
• Ich brauche eine andere Funktion.

Lassen Sie die Einwände nicht im Weg stehen.

Finanzielle Einwände

Ein finanzieller Einwand sollte die Diskussion nicht beenden. Dem Widerspruch können und sollten Sie wie folgt begegnen:

• Diskutieren Sie nicht über die Preisgestaltung, bis Ihr Kunde den Wert, den Sie bringen, vollständig versteht.
• Springen Sie nicht dazu, den Preis zu senken, wenn der Interessent Einwände erhebt. Erfahren Sie mehr darüber, wie ihre Budgets strukturiert sind. Wie viel geben sie für Alternativen aus? Wie viel können sie langfristig durch die Umstellung auf Ihre Lösung sparen? Können Sie sich in ihre bestehenden/alten Softwarelösungen integrieren, um Kosten zu sparen?
• Bewerten Sie den Wert im Lichte bestehender Ausgaben und Kosteneinsparungen, die sie durch die Verwendung Ihres Produkts erzielen können.

Einwände wegen fehlender Funktionen

Interessenten denken vielleicht, dass sie eine bestimmte Funktion brauchen, aber sie wollen ein Problem lösen. Hier sind einige Möglichkeiten, um funktionsbezogene Einwände zu überwinden:

• Fragen Sie sie, warum sie diese bestimmte Funktion wollen. Wenn Sie das Problem verstehen, das sie zu lösen versuchen, können Sie Ihre eigene Lösung anbieten.
• Erkennen Sie die Vorteile der gewünschten Funktion an und heben Sie dann die Schwächen hervor.
• Erklären Sie, wie Sie dasselbe Problem mit Ihrer Software lösen können und warum Ihr Produkt überlegen ist.
• Heben Sie die zusätzlichen Funktionen, Kosteneinsparungen und anderen Vorteile hervor, die Sie anbieten.

Es versteht sich von selbst, dass Sie einfach loslassen sollten, wenn Sie keine Lösung für ihren Schmerz bieten. Sie wollen keine enttäuschten Kunden.

5. Perfektionieren Sie Ihr Verkaufsgespräch weiter

Für das perfekte Verkaufsgespräch gibt es keine Zauberformel. Bewerten Sie Ihren Verkaufsprozess regelmäßig, teilen Sie Erkenntnisse und erkunden Sie neue Tools zur Verbesserung des Verkaufsgesprächs.

Hier ist wie:

• Führen Sie regelmäßig Workshops mit Ihrem Vertriebsteam durch. Was sind die häufigsten Einwände oder Fragen, die sie erhalten? Wie antworten sie darauf? Was hat funktioniert und was nicht? Sobald Sie mehr Einblicke gewonnen haben, können Sie ihnen helfen, ihre Antworten zu verbessern und sie mit dem Wissen auszustatten, das sie benötigen.
• Experimentieren Sie mit verschiedenen Verkaufsveranstaltungen. Veranstalten Sie ein Kunden-Webinar, eine Networking-Veranstaltung oder einen Problemlösungs-Hackathon für Ihren Zielmarkt.
• Tauchen Sie ein in die Daten. Welche potenziellen Kunden konvertieren am ehesten und warum? An welchem ​​Punkt während des Verkaufsprozesses brechen Interessenten den Verkauf ab?
• Konzentrieren Sie sich nicht auf reine Tonhöhen. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihren Interessenten und ihren Bedenken zuzuhören. Bleiben Sie über Trends auf dem Laufenden, die ihre Branche betreffen.
• Personalisieren Sie Ihre Stellplätze. Konzentrieren Sie sich nicht nur auf Ihre Funktionen und das, was Sie tun. Betonen Sie, wie Sie die Probleme Ihrer Kunden lösen können.

Werfen Sie einen Blick auf unseren kostenlosen Leitfaden zur Verbesserung Ihrer B2B-Vertriebsleistung in 5 Schritten.

6. Erstellen Sie hochwertige Produktdemos

Jeder im Unternehmen ist dafür verantwortlich, Interessenten und Kunden zu begeistern. Dazu gehören insbesondere die Marketing- und Vertriebsteams, da sie an vorderster Front stehen und es ihre Aufgabe ist, potenzielle Kunden zu gewinnen und zu gewinnen. Indem Sie personalisierte und interaktive Demos erstellen, können Sie potenzielle Kunden beeindrucken und sie zu Kunden machen. Die Möglichkeit, eine maßgeschneiderte Testfahrt Ihres Produkts anzubieten, zeigt, dass Sie den Kunden und seine Schwachstellen verstehen.

7. Follow-up mit potenziellen Kunden oft

Vergessen Sie nicht, dass Interessenten auch Menschen sind. Sie möchten vielleicht bei Ihnen kaufen, aber manchmal kommt ihnen das Leben in die Quere. Möglicherweise sind Sie nur einen Follow-up vom Abschluss des Verkaufs entfernt. Vor allem wenn man bedenkt, dass 60 % der Kunden viermal „nein“ sagen, bevor sie „ja“ sagen.

Aus diesem Grund ist es wichtig, eine E-Mail zu senden oder zum Telefon zu greifen, um schnell nachzufassen, um mehr potenzielle Kunden zu gewinnen. Hier sind drei Dinge, die Sie in Ihr nachfolgendes Follow-up aufnehmen sollten:

• Danke dem Kunden für seine Zeit
• Geben Sie die wichtigsten Erkenntnisse und Vorteile an
• Geben Sie einen klaren Call-to-Action an

Nicht alle Follow-up-E-Mails wurden gleich erstellt. Die Demo-Follow-up-E-Mail ist jedoch eine der entscheidenden. Es ist also wichtig, es richtig zu machen.

8. Verweisen Sie auf die Schmerzpunkte Ihres Interessenten

Erinnern Sie Ihre potenziellen Kunden an ihre Schmerzpunkte und bieten Sie ihnen bei jeder Gelegenheit eine Schmerzfrei-Karte an.

Verwenden Sie Wörter wie „reduzieren“, „eliminieren“ und „besiegen“, wenn Sie auf die Schmerzpunkte verweisen. Wenn Sie sich in diesem Zusammenhang auf Ihr Produkt beziehen, befolgen Sie immer das „Sie werden nie wieder X Zeit/Geld für diesen Schmerzpunkt verschwenden“.

9. Legen Sie Fristen fest

Setzen Sie sich und den Interessenten Fristen, um leichten Druck auf den Entscheidungsprozess auszuüben. Die 30-Tage-Marke kann ein guter Zeitpunkt sein, potenzielle Kunden darüber zu informieren, dass Sie nicht mehr nachfassen werden, aber Sie sind immer noch verfügbar, wenn Fragen auftauchen. Tatsache ist, dass es für Menschen schwer ist, die Tür vor etwas zu schließen. Es schürt die Angst, etwas zu verpassen. Wenn der potenzielle Kunde an Ihrem Produkt interessiert ist, wird er Ihnen daher wahrscheinlich eine E-Mail mit seinen Fragen oder Bedenken zurücksenden, und Sie können von dort aus fortfahren.

Und wenn sie es nicht tun... passiert es. Sie möchten Ihre Zeit nicht mit Interessenten verschwenden, die nicht an Ihren Produkten interessiert sind.

Die Zukunft des B2B-Vertriebs: Ein kundenorientierteres Erlebnis

Interessenten in Kunden umzuwandeln erfordert harte Arbeit. Die Interessenten von heute erwarten, dass der Verkaufsprozess maßgeschneidert, konsistent, transparent und effizient ist. Mit Walnut können Sie interaktive und personalisierte Demos erstellen, um Ihren Interessenten den Wert zu zeigen, den Sie ihrem Unternehmen bringen können.

Unsere Sales-Experience-Plattform wurde entwickelt, um es Vertriebsteams zu ermöglichen, überzeugende, kundenorientierte Prozesse zu erstellen, die die neue Generation von B2B-Käufern ansprechen – von der Entdeckungsphase über den Demo-Call bis hin zum Onboarding-Prozess. Der beste Teil? Sie sammeln Einblicke in die Demo-Nutzung Ihrer Interessenten, damit Sie Ihren nächsten Verkaufsschritt entsprechend vorbereiten können.

Schaffen Sie noch heute einzigartige Verkaufserlebnisse>