4 Möglichkeiten, wie Marken Kunden ansprechen können, um den Kanalverkauf zu steigern

Für viele Marken ist der Verkauf über Einzelhändler alles, und herauszufinden, wie Sie Ihre Kanalverkäufe maximieren können, ist ein täglicher Kampf.

Aber wenn es darum geht, diese Vertriebskanäle zu maximieren, stehen Marken vor einigen Schwachstellen. Wir wissen das teilweise, weil wir Anfang dieses Jahres Bazaarvoice Brand Edge eingeführt haben. Während unserer Recherche und Entwicklung von Brand Edge haben wir uns auf diese Problempunkte konzentriert und einen gefunden, der immer wieder auftauchte: Marken, die für alle oder die meisten ihrer Verkäufe von Einzelhändlern abhängig sind, haben nur begrenzte Einblicke in ihre Kunden. Und aus diesem Grund haben sie Schwierigkeiten zu wissen, wie sie Einzelhandelskäufer beeinflussen können.

Das ist eine große Sache. Mit wenigen oder gar keinen Berührungspunkten mit Verbrauchern fehlt einigen Marken eine wichtige Wissensquelle darüber, wer ihre Produkte kauft. Das erschwert es Marken oft, direkt mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Es bedeutet auch, dass viele Marken mehr als nur ein bisschen abhängig von Einzelhändlern für das Marketing werden.

Es muss nicht so sein. Es gibt Möglichkeiten, wie Marken am Point of Purchase mit Kunden in Kontakt treten können; es gibt Möglichkeiten, wie Marken nach dem Kauf mit Kunden interagieren können; und es gibt Möglichkeiten, wie Marken mit Menschen interagieren können, bevor sie etwas kaufen.

Unten finden Sie vier Möglichkeiten, wie Marken mit Kunden in Kontakt treten und ihren Kanalverkauf verbessern können.

1. Lassen Sie Ihre Kunden mit Ihnen sprechen

Hier ist eine neuartige Idee: Mit Ihren Kunden zu sprechen ist eine gute Sache. Selbst Marken, die ihre Produkte nur über Einzelhändler verkaufen, sollten direkt mit ihren Kunden interagieren, und das ist nicht so schwierig, wie Sie denken. Wir schreiben das Jahr 2017 und Social Media ist angesagt – schauen Sie sich einfach den eigenen Leitfaden von Twitter an, wie Unternehmen Social Media nutzen sollten, und Sie werden mehr als nur ein paar Paradebeispiele dafür finden, wie eine Marke mit ihren Kunden spricht.

Der Punkt hier ist, einen Weg der Kommunikation mit Ihren Kunden zu öffnen. Ihre Kunden sprechen über Ihre Produkte – in sozialen Medien, mit ihren Freunden, in Produktbewertungen. Die Frage ist – hörst du zu?

Um den uralten Beziehungsratschlag zu zitieren, ist Kommunikation der Schlüssel. Wenn Kunden Ihnen direkt Fragen stellen oder Bedenken äußern können, sind Sie viel besser in der Lage, diese zu beantworten. Und wenn Sie derjenige sind, der die Fragen beantwortet, sparen Sie sich den Mittelsmann und haben eine viel bessere Chance, der richtigen Person zur richtigen Zeit die richtigen Antworten zu geben.

Und manchmal kann es aufschlussreich sein, zu sehen, wie Ihre Kunden in realer Sprache über Ihr Produkt sprechen. Aber dazu später mehr.

2. Geben Sie den Menschen die Möglichkeit, ehrlich über Ihre Produkte zu sprechen

Kunden die Möglichkeit zu geben, mit Ihnen zu sprechen, ist eine Sache, aber es ist genauso wichtig, ihnen eine Möglichkeit zu geben, miteinander zu sprechen. Von mehr organischen Online-Communities auf Reddit bis hin zu Advocate-Programmen, die Marken und Einzelhändler bei der Führung unterstützen, hat das letzte Jahrzehnt eine Explosion der Wege erlebt, die Verbraucher nutzen, um miteinander zu sprechen.

Aber es gibt eine einfachere Möglichkeit, Ihren Kunden eine Möglichkeit zum Reden zu geben: Bewertungen und Rezensionen.

In den letzten sechs Monaten hat Digital Commerce 360 ​​festgestellt, dass 93 % der Verbraucher Produktbewertungen zu Rate gezogen haben, bevor sie einen Kauf getätigt haben. Und wir haben festgestellt, dass Kunden, die Produktbewertungen und andere Arten von verbrauchergenerierten Inhalten (CGC) zur Hand haben, im Durchschnitt mit 106 % höherer Wahrscheinlichkeit etwas bei einem Einzelhändler kaufen.

CGC wirkt sich sowohl auf Online- als auch auf Ladenkäufe aus. In unserem neuesten ROBO-Bericht (Research Online, Buy Offline) haben wir herausgefunden, dass 82 % der Käufer angaben, dass sie ihr Telefon zu einem Kauf konsultieren, den sie in einem stationären Geschäft tätigen möchten. Online-Bewertungen und Rezensionen führen zu Offline-Gewinnen für Marken.

Unabhängig davon, ob Sie E-Commerce auf Ihrer Website haben oder ausschließlich über Einzelhändler verkaufen, Bewertungen und Rezensionen sind entscheidend, um Käufer anzusprechen und zu beeinflussen. Wenn sich Ihre Marke auf Vertriebskanäle konzentriert, gibt es einfache Möglichkeiten, Bewertungen und Rezensionen auf den E-Commerce-Websites Ihrer Vertriebspartner zu implementieren.

3. Setzen Sie echte Menschen in Ihren Vertriebsmarketing-Mix ein

Es ist eine Sache, mit einer Gruppe von Vermarktern in einem Besprechungsraum zu sitzen und über die perfekte Marketingkopie zu schwadronieren, um Produkte an Kunden zu verkaufen. Aber es ist eine andere Sache, herauszufinden, wie Ihre Kunden in realer Sprache über Ihre Produkte sprechen. Meistens gibt es eine gewisse Distanz zwischen den beiden.

Anders ausgedrückt: Die Leute mögen vorgefertigte Marketingbotschaften nicht mehr so ​​sehr wie früher. Eine Studie von Harris Poll und Lithium Technologies ergab, dass Millennials und die Generation Z von traditioneller Werbung abgeschreckt werden – sowie von Anzeigen in ihren Newsfeeds in sozialen Netzwerken. Stattdessen vertrauen jüngere Generationen Websites und Quellen mit Produktbewertungen, was 85 % der Befragten bestätigen. Eine weitere Studie von Nielson ergab, dass 92 % der Verbraucher den Empfehlungen von Kollegen mehr vertrauen als der Werbung.

Fazit: Die Menschen vertrauen ihren Kollegen mehr als Vermarktern und Werbetreibenden.

Aber Anzeigen und Produktbewertungen müssen keine getrennten Dinge sein – sie können so kombiniert werden, dass Frankenstein nicht erröten würde.

Schauen Sie einfach oben: Nachdem Unilever, das Unternehmen hinter TRESemme, Kundenbewertungen in seine Anzeigen integriert hatte, wurde eine Leistungssteigerung von 20–30 % gemessen. Und das ist kein Einzelfall.

Der Grund für diesen Leistungssprung ist laut Andy Crestodina, dem Mitbegründer der preisgekrönten Webdesign-Firma Orbit Media Studios, ziemlich einfach. Im Gespräch mit Bazaarvoice brachte Crestodina es auf den Punkt: „Ein Testimonial oder eine Rezension macht den Besucher zum Zeugen einer Empfehlung durch einen Dritten. Stellen Sie sich das so vor: Ohne ein Zeugnis oder eine Bewertung ist eine Seite nur mit nicht unterstützten Marketingaussagen gefüllt – Dinge, die jeder sagen könnte.“

Aber wenn Sie Testimonials und Rezensionen in Ihre Marketingmaterialien, Anzeigen oder sogar auf Ihre Webseiten einfügen, unterstützen sie alle Ihre Marketingansprüche. Und das ist ziemlich überzeugend für potenzielle Kunden, die Ihre Produkte in Betracht ziehen.

Crestodina fährt fort: „Haben Sie jemals eine Studie gesehen, die besagt, dass eine Seite zu überzeugend ist? Dass es zu viele Beweise hat?“

Exakt.

4. Identifizieren und belohnen Sie Ihre Fürsprecher

Bei allem im Leben gibt es immer jemanden, der ein super Fan ist. Mayonnaise? Ja, dafür gibt es einen Superfan. Die Rockband Kiss? Oh, sie haben Horden von Superfans.

Was wir damit sagen wollen, ist, dass Sie entweder bereits einige Fans haben oder einige Fans im Entstehen sind. Und es sollte Ihr Ziel sein, sie zu identifizieren und zu belohnen – denn Ihre größten Fans sind die besten Fürsprecher.

So machst du das:

1. Finden Sie heraus, was Kunden in der Vergangenheit bei Ihnen gekauft und positiv auf Ihre Produkte reagiert haben. Sie können dies tun, indem Sie Rezensionen, soziale Medien (vergessen Sie YouTube nicht!), Ihr eigenes CRM konsultieren oder einfach Google verwenden, um zu sehen, ob die Leute über Sie sprechen.

2. Wenden Sie sich an diese Personen und danken Sie ihnen persönlich für ihren Kauf und ihre freundlichen Worte. Fragen Sie sie dann, ob sie andere Produkte ausprobieren möchten, die Sie derzeit verkaufen, und bieten Sie ihnen im Austausch für Feedback Muster an (vertrauen Sie uns, Muster sind eine bewährte Methode, die Wunder bewirkt). Der Preis hier ist zweifach: Sie erkennen jemanden, der Ihr Produkt (und vermutlich Ihre Marke) bereits mag, und Sie bieten ihm die Möglichkeit, mehr Dinge auszuprobieren.

3. Wenn sie durchkommen, senden Sie ihnen ein aufrichtiges Dankesschreiben und heben Sie ihre Bemühungen auf jede erdenkliche Weise hervor (vielleicht zum Beispiel in den sozialen Medien). Das setzt den Kreislauf wieder in Gang und verwandelt eine Eins-zu-eins-Interaktion zwischen Ihnen und einem Fürsprecher in etwas, das andere sehen können.

Warum sollten Sie Zeit mit Menschen verbringen, von denen Sie bereits wissen, dass sie Kunden sind? Indem Sie Kunden anerkennen und belohnen, die Ihre Produkte bereits mögen, bauen Sie Markentreue auf und bereiten sich darauf vor, durch ihre Fürsprache noch mehr Kunden zu gewinnen.

All dies hängt von der Möglichkeit ab, mit Kunden am und nach dem Kauf zu interagieren. Um mehr darüber zu erfahren, wie Bazaarvoice es Marken erleichtert, mit Kunden in Kontakt zu treten und die Kanalverkäufe auf E-Commerce-Websites des Einzelhandels durch Bewertungen und Rezensionen zu steigern, laden Sie unseren Leitfaden für bessere Einzelhandelsverkäufe herunter.