브랜드가 채널 판매를 늘리기 위해 고객을 참여시키는 4가지 방법

많은 브랜드의 경우 소매업체를 통한 판매가 전부이며 채널 판매를 극대화하는 방법을 찾는 것은 매일의 어려움입니다.

그러나 이러한 채널 판매를 극대화할 때 브랜드는 몇 가지 문제에 직면합니다. 우리는 부분적으로 올해 초 Bazaarvoice Brand Edge를 출시했기 때문에 이를 알고 있습니다. Brand Edge에 대한 연구 및 개발 과정에서 우리는 이러한 문제점에 집중했고 계속해서 제기되는 문제점을 발견했습니다. 판매의 전부 또는 대부분을 소매업체에 의존하는 브랜드는 고객에 대한 가시성이 제한되어 있습니다. 그리고 그 때문에 소매 쇼핑객에게 영향을 미치는 방법을 알기 위해 고군분투합니다.

그것은 일종의 큰 문제입니다. 소비자 접점이 거의 또는 전혀 없기 때문에 상당수의 브랜드에서 제품을 구매하는 사람에 대한 핵심 지식 소스를 놓치고 있습니다. 이는 브랜드가 고객과 직접 소통하는 것을 어렵게 만듭니다. 이는 또한 많은 브랜드가 마케팅을 위해 소매업체에 조금 더 의존하게 된다는 것을 의미합니다.

이렇게 될 필요는 없습니다. 브랜드가 구매 시점에서 고객과 소통할 수 있는 방법이 있습니다. 브랜드가 구매 후 고객과 상호 작용할 수 있는 방법이 있습니다. 브랜드는 사람들이 물건을 구매하기 전에 사람들과 상호작용할 수 있는 방법이 있습니다.

아래에서 브랜드가 고객과 소통하고 채널 판매 게임을 향상할 수 있는 4가지 방법을 찾을 수 있습니다.

1. 고객이 당신과 이야기하게 하라

여기 참신한 아이디어가 있습니다. 고객과 대화하는 것은 좋은 일입니다. 소매업체를 통해서만 제품을 판매하는 브랜드라도 고객과 일대일로 소통해야 하며 생각보다 어렵지 않습니다. 지금은 2017년이고 소셜 미디어가 중요합니다. 기업이 소셜 미디어를 사용하는 방법에 대한 Twitter의 자체 가이드를 확인하면 고객과 이야기하는 브랜드의 몇 가지 주요 예를 찾을 수 있습니다.

여기서 요점은 고객과의 소통의 장을 여는 것입니다. 고객은 소셜 미디어, 친구, 제품 리뷰에서 귀하의 제품에 대해 이야기하고 있습니다. 질문은 - 당신은 듣고 있습니까?

오래된 관계 조언을 인용하자면 의사 소통이 핵심입니다. 고객이 직접 질문을 하거나 우려 사항을 제기할 수 있을 때 고객이 답변할 수 있는 훨씬 더 나은 위치에 있습니다. 그리고 당신이 질문에 답할 때 중개자를 제거하고 적시에 적절한 사람에게 올바른 답변을 얻을 수 있는 훨씬 더 나은 기회를 갖게 됩니다.

때로는 고객이 실제 언어로 제품에 대해 어떻게 이야기하는지 확인하는 것이 이해가 될 수 있습니다. 그러나 나중에 더 자세히 설명합니다.

2. 사람들이 제품에 대해 정직하게 말할 수 있는 방법을 제공합니다.

고객에게 귀하와 대화할 수 있는 방법을 제공하는 것도 중요하지만 고객에게 서로 대화할 수 있는 방법을 제공하는 것도 중요합니다. Reddit의 보다 유기적인 온라인 커뮤니티에서 브랜드와 소매업체가 안내하는 옹호 프로그램에 이르기까지 지난 10년 동안 소비자가 서로 대화하는 데 사용하는 방법이 폭발적으로 증가했습니다.

하지만 고객에게 말할 수 있는 더 간단한 방법이 있습니다. 바로 평가와 리뷰입니다.

지난 6개월 동안 Digital Commerce 360에 따르면 소비자의 93%가 구매하기 전에 제품 리뷰를 확인했습니다. 또한 고객이 제품 리뷰 및 기타 종류의 소비자 제작 콘텐츠(CGC)를 보유하고 있을 때 소매업체에서 물건을 구매할 가능성이 평균 106% 더 높다는 사실을 발견했습니다.

CGC는 온라인 및 매장 구매 모두에 영향을 미칩니다. 가장 최근의 ROBO(Research Online, Buy Offline) 보고서에 따르면 쇼핑객의 82%가 오프라인 매장에서 구매하려고 하는 구매에 대해 휴대전화로 문의한다고 말합니다. 온라인 평가 및 리뷰는 브랜드의 오프라인 수익으로 이어집니다.

웹사이트에서 전자상거래를 운영하든 소매업체를 통해서만 판매하든 상관없이 평가와 리뷰는 쇼핑객의 관심을 끌고 영향을 미치는 데 매우 중요합니다. 브랜드가 채널 판매에 중점을 둔 경우 채널 파트너의 전자 상거래 사이트에서 평가 및 리뷰를 쉽게 구현할 수 있습니다.

3. 채널 판매 마케팅 믹스에 실제 사람들을 포함시키십시오.

많은 마케터가 있는 회의실에 앉아 고객에게 제품을 판매하기 위한 완벽한 마케팅 카피에 대해 의아해하는 것은 한 가지 일입니다. 그러나 실제로 가서 고객이 실제 언어로 제품에 대해 어떻게 이야기하는지 알아내는 것은 또 다른 문제입니다. 종종 둘 사이에는 약간의 거리가 있습니다.

다시 말해서 사람들은 미리 준비된 마케팅 메시지를 예전만큼 좋아하지 않습니다. Harris Poll과 Lithium Technologies의 연구에 따르면 밀레니얼과 Z세대는 소셜 네트워크 뉴스 피드의 광고뿐만 아니라 전통적인 광고에 관심이 없습니다. 대신 젊은 세대는 제품 리뷰가 있는 사이트와 출처를 신뢰하며 응답자의 85%가 그렇게 말합니다. Nielson의 또 다른 연구에 따르면 소비자의 92%가 광고보다 동료 추천을 신뢰합니다.

결론: 사람들은 마케터와 광고주보다 동료를 신뢰합니다.

그러나 광고와 제품 리뷰가 서로 다른 것일 필요는 없습니다. 프랑켄슈타인이 얼굴을 붉히지 않는 방식으로 결합할 수 있습니다.

위를 보십시오. TRESemme의 배후 회사인 Unilever는 고객 리뷰를 광고에 통합한 후 성능이 20-30% 향상되는 것으로 측정되었습니다. 이것은 고립된 예가 아닙니다.

수상 경력에 빛나는 웹 디자인 회사 Orbit Media Studios의 공동 설립자인 Andy Crestodina에 따르면 성능이 급등한 이유는 매우 간단합니다. Crestodina는 Bazaarvoice와의 인터뷰에서 다음과 같이 간결하게 말했습니다. 이렇게 생각해 보세요. 고객 평가나 리뷰가 없으면 페이지는 뒷받침되지 않는 마케팅 주장으로 가득 차 있습니다. 누구나 할 수 있는 말입니다.”

그러나 귀하의 마케팅 자산, 광고 또는 웹 페이지에 사용 후기와 리뷰를 넣으면 모든 마케팅 주장을 뒷받침합니다. 그리고 이는 귀하의 제품을 고려하는 잠재 고객에게 매우 매력적인 것입니다.

Crestodina는 계속해서 이렇게 말합니다. “페이지가 너무 매력적이라는 연구를 본 적이 있습니까? 증거가 너무 많다고?”

정확히.

4. 옹호자 식별 및 보상

인생의 모든 일에는 항상 슈퍼 팬이 있는 사람이 있습니다. 마요네즈? 예, 거기에 대한 열렬한 팬이 있습니다. 록 밴드, 키스? 오, 그들은 슈퍼 팬의 무리가 있습니다.

우리가 말하려고 하는 것은 당신이 이미 팬을 갖고 있거나 준비 중인 팬이 있다는 것입니다. 그리고 당신의 열성 팬이 최고의 옹호자가 되기 때문에 그들을 식별하고 보상하는 것이 당신의 목표여야 합니다.

방법은 다음과 같습니다.

1. 고객이 과거에 당신에게서 물건을 구입하고 당신의 제품에 대해 긍정적으로 반응한 것을 파악하십시오. 리뷰, 소셜 미디어(YouTube를 잊지 마세요!), 자신의 CRM을 참조하거나 Google을 사용하여 사람들이 귀하에 대해 이야기하는지 확인하여 이를 수행할 수 있습니다.

2. 이 사람들에게 연락하고 구매와 친절한 말에 대해 개인적으로 감사합니다. 그런 다음 현재 판매 중인 다른 제품을 시험해보고 싶은지 물어보고 피드백을 받는 대가로 샘플을 제공합니다(샘플링은 효과가 입증된 검증된 방법입니다). 여기에서 받는 상은 두 가지입니다. 이미 귀하의 제품(아마도 귀하의 브랜드)을 좋아하는 사람을 알아보고 더 많은 것을 시도할 수 있는 기회를 제공하는 것입니다.

3. 그들이 해내면 진심 어린 감사의 편지를 보내고 가능한 모든 방법(예: 소셜 미디어)으로 그들의 노력을 강조하십시오. 그러면 주기가 다시 이동하고 귀하와 옹호자 간의 일대일 상호 작용이 다른 사람들이 볼 수 있는 것으로 바뀝니다.

이미 알고 있는 고객과 시간을 보내는 이유는 무엇입니까? 이미 귀하의 제품을 좋아하는 고객을 인식하고 보상함으로써 브랜드 충성도를 구축하고 고객의 지지를 통해 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다.

이 모든 것은 구매 시점과 그 이후에 고객과 상호 작용할 수 있는 방법에 달려 있습니다. Bazaarvoice를 사용하여 브랜드가 평가 및 리뷰를 통해 소매 전자 상거래 사이트에서 쉽게 고객과 소통하고 채널 판매를 늘리는 방법에 대해 자세히 알아보려면 더 나은 소매 판매 가이드를 다운로드하십시오.