4 modi in cui i marchi possono coinvolgere i clienti per aumentare le vendite del canale

Per molti marchi, vendere attraverso i rivenditori è tutto e capire come massimizzare le vendite del tuo canale è una lotta quotidiana.

Ma quando si tratta di massimizzare le vendite del canale, i marchi devono affrontare alcuni punti deboli. Lo sappiamo, in parte, perché all'inizio di quest'anno abbiamo lanciato Bazaarvoice Brand Edge. Durante la nostra ricerca e sviluppo di Brand Edge, ci siamo concentrati su questi punti deboli e ne abbiamo trovato uno che continuava a emergere: i marchi che dipendono dai rivenditori per tutte o la maggior parte delle loro vendite hanno una visibilità limitata sui loro clienti. E per questo motivo, faticano a sapere come influenzare gli acquirenti al dettaglio.

Questo è un grosso problema. Con pochi o nessun punto di contatto con i consumatori, molti marchi vengono privati ​​di una fonte chiave di conoscenza su chi sta acquistando i loro prodotti. Ciò spesso rende difficile per i marchi interagire direttamente con i propri clienti. Significa anche che molti marchi finiscono per diventare più che dipendenti dai rivenditori per il marketing.

Non deve essere così. Ci sono modi in cui i marchi possono interagire con i clienti al momento dell'acquisto; ci sono modi in cui i marchi possono interagire con i clienti dopo l'acquisto; e ci sono modi in cui i marchi possono interagire con le persone prima di acquistare qualsiasi cosa.

Di seguito, troverai quattro modi in cui i marchi possono interagire con i clienti e migliorare il loro gioco di vendita del canale.

1. Lascia che i tuoi clienti ti parlino

Ecco un'idea nuova: parlare con i tuoi clienti è una buona cosa. Anche i marchi che vendono i loro prodotti solo attraverso i rivenditori dovrebbero interagire uno contro uno con i loro clienti e non è così difficile come pensi. È il 2017 e i social media sono una cosa: dai un'occhiata alla guida di Twitter su come le aziende dovrebbero utilizzare i social media e troverai più di alcuni ottimi esempi di un marchio che parla con i suoi clienti.

Il punto qui è aprire una via di comunicazione con i tuoi clienti. I tuoi clienti sono là fuori a parlare dei tuoi prodotti: sui social media, ai loro amici, nelle recensioni dei prodotti. La domanda è: stai ascoltando?

Per citare l'antico consiglio sulle relazioni, la comunicazione è fondamentale. Quando i clienti possono farti direttamente domande o sollevare dubbi, sei in una posizione molto migliore per rispondere loro. E quando sei tu a rispondere alle domande, elimini l'intermediario e hai molte più possibilità di ottenere le risposte giuste alla persona giusta al momento giusto.

E a volte, vedere come i tuoi clienti parlano del tuo prodotto nella lingua del mondo reale può essere chiarificatore. Ma ne parleremo più avanti.

2. Dai alle persone un modo per parlare onestamente dei tuoi prodotti

Dare ai clienti un modo per parlare con te è una cosa, ma dare loro un modo per parlarsi è altrettanto importante. Dalle comunità online più organiche su Reddit ai programmi che i marchi e i rivenditori aiutano a guidare, l'ultimo decennio ha visto un'esplosione di strade che i consumatori usano per parlare tra loro.

Ma c'è un modo più semplice per dare ai tuoi clienti un modo per parlare: valutazioni e recensioni.

Negli ultimi sei mesi, Digital Commerce 360 ​​ha rilevato che il 93% dei consumatori si è rivolto alle recensioni dei prodotti prima di effettuare un acquisto. E abbiamo scoperto che quando i clienti hanno a portata di mano recensioni di prodotti e altri tipi di contenuti generati dai consumatori (CGC), hanno in media il 106% di probabilità in più di acquistare qualcosa da un rivenditore.

CGC ha un impatto sia sugli acquisti online che in negozio. Nel nostro più recente rapporto ROBO (Research Online, Buy Offline), abbiamo rilevato che l'82% degli acquirenti afferma di consultare il proprio telefono in merito a un acquisto che stanno per effettuare in un negozio fisico. Le valutazioni e le recensioni online si traducono in guadagni offline per i marchi.

Sia che tu abbia un e-commerce sul tuo sito web o che venda esclusivamente tramite rivenditori, le valutazioni e le recensioni sono fondamentali per coinvolgere e influenzare gli acquirenti. Se il tuo marchio è incentrato sulle vendite di canale, ci sono modi semplici per implementare valutazioni e recensioni sui siti di e-commerce dei tuoi partner di canale.

3. Metti persone reali nel tuo marketing mix di vendita del canale

Una cosa è sedersi in una sala riunioni con un gruppo di esperti di marketing e pontificare sulla copia di marketing perfetta per vendere prodotti ai clienti. Ma un'altra è andare effettivamente a scoprire come i tuoi clienti parlano dei tuoi prodotti nella lingua del mondo reale. Il più delle volte, c'è una certa distanza tra i due.

In altre parole: alla gente non piacciono i messaggi di marketing in scatola come prima. Uno studio di Harris Poll e Lithium Technologies ha rilevato che i millennial e la Generazione Z sono disattivati ​​dalla pubblicità tradizionale, così come dagli annunci nei loro feed di notizie sui social network. Invece, le generazioni più giovani si fidano dei siti e delle fonti con le recensioni dei prodotti, con l'85% degli intervistati che lo afferma. Un altro studio di Nielson ha rilevato che il 92% dei consumatori si fida delle raccomandazioni dei pari rispetto alla pubblicità.

La conclusione: le persone si fidano dei loro coetanei rispetto ai marketer e agli inserzionisti.

Ma annunci e recensioni di prodotti non devono essere cose disparate: possono essere combinati in un modo che non fa arrossire Frankenstein.

Basta guardare sopra: dopo che Unilever, l'azienda dietro TRESemme, ha incorporato le recensioni dei clienti nei propri annunci, ha misurato un miglioramento delle prestazioni del 20-30%. E questo non è un esempio isolato.

Il motivo di questo salto di prestazioni è piuttosto semplice, secondo Andy Crestodina, il co-fondatore della pluripremiata società di web design Orbit Media Studios. Parlando con Bazaarvoice, Crestodina ha detto succintamente: “Una testimonianza o una recensione rende il visitatore testimone di un'approvazione di terze parti. Pensaci in questo modo: senza una testimonianza o una recensione, una pagina è semplicemente piena di affermazioni di marketing non supportate, cose che chiunque potrebbe dire.

Ma quando inserisci testimonianze e recensioni all'interno delle tue risorse di marketing, pubblicità o persino sulle tue pagine web, offrono supporto a tutte le tue affermazioni di marketing. E questa è roba piuttosto interessante per i potenziali clienti che considerano i tuoi prodotti.

Crestodina continua: “Avete mai visto uno studio che diceva che una pagina è troppo avvincente? Che ha troppe prove?"

Esattamente.

4. Identifica e premia i tuoi sostenitori

In ogni cosa nella vita, c'è sempre qualcuno che è un super fan. Maionese? Sì, c'è un super fan per questo. La rock band, Kiss? Oh, hanno orde di super fan.

Quello che stiamo cercando di dire è che o hai già dei fan o hai dei fan in preparazione. E il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di identificarli e premiarli, perché i tuoi più grandi fan sono i migliori sostenitori.

Ecco come lo fai:

1. Scopri cosa i clienti hanno acquistato da te in passato e hanno reagito positivamente ai tuoi prodotti. Puoi farlo consultando recensioni, social media (non dimenticare YouTube!), il tuo CRM o semplicemente usando Google per vedere se le persone parlano di te.

2. Contatta queste persone e ringraziale personalmente per l'acquisto e le gentili parole. Quindi, chiedi se vogliono provare altri prodotti che stai attualmente vendendo e offri loro campioni in cambio di un feedback (fidati di noi, il campionamento è un metodo collaudato che fa miracoli). Il premio qui è duplice: stai riconoscendo qualcuno a cui piace già il tuo prodotto (e presumibilmente il tuo marchio) e stai offrendo loro la possibilità di provare più cose.

3. Se riescono, invia loro un biglietto di ringraziamento sincero ed evidenzia i loro sforzi in ogni modo possibile (magari, ad esempio, sui social media). Ciò rimette in moto il ciclo e trasforma un'interazione uno-a-uno tra te e un difensore in qualcosa che gli altri possono vedere.

Perché dovresti passare del tempo con persone che sai già essere clienti? Riconoscendo e premiando i clienti che già apprezzano i tuoi prodotti, crei fedeltà al marchio e ti prepari per ottenere ancora più clienti attraverso la loro difesa.

Tutto questo dipende dall'avere un modo per interagire con i clienti al momento e dopo il punto di acquisto. Per saperne di più su come Bazaarvoice consente ai marchi di interagire con i clienti e aumentare le vendite di canale nei siti di e-commerce al dettaglio attraverso valutazioni e recensioni, scarica la nostra Guida per migliorare le vendite al dettaglio.