Teile und herrsche: Die Multi-Produkt-Strategie von HashiCorp zur Übernahme einer 630-Milliarden-Dollar-Industrie

Der Cloud-Computing-Markt wird voraussichtlich bis 2030 einen Wert von 1,5 Billionen US-Dollar erreichen . Natürlich machen die Schwergewichte wie AWS, Microsoft Azure und Google Cloud einen großen Teil dieser Summe aus, aber es gibt viele schlanke Startups und KMUs, die versuchen, Marktanteile zu gewinnen, indem sie produktgesteuertes Wachstum nutzen. Und das aus gutem Grund.

„Cloud Computing“ ist kein esoterischer Begriff mehr für Technikfreaks, sondern ein grundlegender Bestandteil unserer alltäglichen Realität. Von der Unterstützung digital nativer Unternehmen bis hin zur Aufrechterhaltung der Effizienz im Energiesektor hilft diese Technologie sowohl unserer digitalen als auch unserer physischen Welt, sich zu bewegen.

Unsere Augen sind jetzt offen für die immense Komplexität und die Kosten hinter einfachen täglichen Aufgaben wie dem Abrufen von E-Mails, dem Posten auf LinkedIn und dem Streamen dieser neuen Netflix-Show.

Hier ist das Modell des National Institute of Standards and Technology (NIST) von 2011 der Interaktionen zwischen verschiedenen Cloud-Schichten und Interessengruppen:

Quelle: NIST Cloud Computing Reference Architecture

Unter unseren Online-Erlebnissen befinden sich massive digitale Strukturen, die von den Arbeitern des 21. Jahrhunderts entworfen, gebaut, gewartet und gesichert werden. Früher nannten wir sie einfach „Programmierer“. Aber die schnelle Einführung der Cloud beschleunigt unser Verständnis der Berufe, die das moderne IT-Team ausmachen. Es gibt viele Helden des Cloud Computing: Entwickler, IT-Betrieb, Netzwerker und Sicherheit.

Jeder dieser technischen Spezialisten entspricht einer Schicht der größeren Cloud-Computing-Branche (verzeihen Sie meine vereinfachende Reduktion):

Quelle: Gartner (April 2022)

Jede Rolle ist entscheidend für die Aufrechterhaltung der nahtlosen Online-Erfahrung, die wir alle erwarten und oft als selbstverständlich ansehen. Da immer mehr Unternehmen das Cloud-Modell übernehmen, wird ihre Abhängigkeit von verschiedenen Cloud-Carriern und -Anbietern weiter zunehmen, ebenso wie die Komplexität der Aufrechterhaltung der Servicebereitstellung über diese verschiedenen Anbieter hinweg.

Hier sind B2B-SaaS-Unternehmen, die auf die unteren Schichten des Cloud Computing abzielen, bereit für ernsthaftes Wachstum – vorausgesetzt, ihre Produkte und Dienstleistungen sind erstklassig.

HashiCorp, „ein generationsdefinierendes Unternehmen für Infrastruktursoftware“, entstand aus dieser entscheidenden Umstellung auf Cloud Computing und bietet eine Reihe von Produkten und Managed Services, um IT-Experten auf allen Ebenen zu unterstützen.

Erinnern Sie sich an das verschachtelte Bild oben, das vom NIST erstellt wurde? Nun, hier ist, wie HashiCorp denkt, dass es für Unternehmen des 21. Jahrhunderts aussehen sollte:

Quelle: Q4 GJ22 Unternehmensübersicht

Diese Multi-Produkt-Strategie zur Schaffung einer konsistenten Cloud-Grundlage hat ihnen zu einem erfolgreichen Börsengang im Dezember 2022 verholfen, ihre Bewertung von 5,6 Milliarden US-Dollar vorangetrieben und ihnen geholfen, einige hochwertige Kunden wie Lufthansa, AstraZeneca, Ubisoft und Tausende mehr zu gewinnen .

Ein Blick auf ihre Q4-Highlights aus dem Geschäftsjahr 2022 verrät Ihnen alles, was Sie über ihre produktorientierte Strategie wissen müssen:

Viel digitale Tinte wird über das Thema der Generierung von Wachstum durch den produktorientierten Ansatz vergossen. Es ist ein Thema, das in Marketing- und Vertriebsabteilungen immer noch einige Federn zerzausen kann, aber die Bestätigung ist stark.

In diesem Essay gehen wir darauf ein, wie Marketer in den allgemeinen produktgesteuerten Wachstumsansatz passen und wie B2B-SaaS-Unternehmen, insbesondere solche wie HashiCorp im Cloud-Computing-Bereich, dies zu ihrem Vorteil nutzen können.

Lass uns anfangen.

Open Source ist der Schlüssel zu produktgesteuertem Wachstum

Das produktorientierte Wachstumsmodell ist kein Geheimnis. Es ist ebenso effektiv wie beliebt, insbesondere im B2B-SaaS-Markt. SaaS-Player wie Figma , Slack, Notion und unzählige andere haben es als Wachstumskatalysator genutzt.

Es ermöglicht Startups und wachsenden Unternehmen, sich auf das einzigartige Streben nach der Entwicklung des ultimativen digitalen Tools zu konzentrieren und gleichzeitig wachstumsbezogene Probleme zu umgehen wie:

• Die ständig steigenden Kosten für bezahlte Werbung
• Eine Präferenz für Selbstbildung bei B2B-Konsumenten
• Direktes Produkterlebnis als Teil des Kaufprozesses

Alle Phasen der Customer Journey – Akquise, Expansion, Konversion und Bindung – werden vom Produkt selbst bestimmt. Nicht nur Vertrieb oder Marketing.

Es gibt eine unternehmensweite Ausrichtung auf die Bereitstellung der bestmöglichen Benutzererfahrung. Das bedeutet, dass Vertrieb, Marketing, Produktentwicklung, Produktdesign und Kundenerfolg alle ihre Bemühungen darauf konzentrieren, ein Produkt zu schaffen, das eine beispiellose UX bietet. Die Produktentwicklung bringt alle Abteilungen hinsichtlich des Endziels auf die gleiche Wellenlänge.

Die perfekte Analogie für dieses Wachstumsmodell kommt in Form dieses Bildes von den Experten des Product-Led Growth Collective :

Bildquelle: https://www.productled.org/foundations/what-is-product-led-growth#Chap1

Es geht nicht darum, dass sich alle an das Produktteam wenden. Es geht darum, dass jede Abteilung gleichermaßen dazu beiträgt, das bestmögliche Benutzererlebnis zu schaffen.

Hier ist eine Aufschlüsselung des Prozesses und wie das Marketing in das Bild passt:

1. Setzen Sie alle Abteilungen ein, um sicherzustellen, dass das Produkt perfekt für die Bedürfnisse des Endbenutzers geeignet ist – und nicht den Käufer begeistert.

Vermarkter: Setzen Sie Ihre Forschungskappe auf und tauchen Sie umfassend in Ihr ICP ein (PS: Es geht um mehr als nur Social-Media-Durchforsten).

2. Bieten Sie dieses hochwirksame, Vermarkter: Gehen Sie direkt auf den unmittelbaren Wert des Produkts ein und strukturieren Sie Seiten, um Reibungsverluste zu vermeiden.

3. Benutzer werden durch das Produkt „aktiviert“ und werden zu Schlüsseltreibern für „virales“ Wachstum, indem sie das Wort über soziale Kanäle verbreiten.

Vermarkter: Finden Sie heraus, wo Menschen organisch über Ihr Produkt sprechen, suchen Sie nach Möglichkeiten, eine Community aufzubauen, und nutzen Sie soziale Beweise.

4. Zusätzliche Funktionen werden über das kostenlose Modell gelegt und zwingen die Benutzer zum Kauf, wenn ihre Bedürfnisse wachsen (oft mit minimalem Verkaufsbedarf).

Vermarkter: Arbeiten Sie mit dem Produkt- und Vertriebsteam zusammen, um die beste Positionierung für die Erweiterung und Erweiterung von Benutzern auf kostenpflichtige Angebote zu ermitteln.

Für den Endbenutzer erledigt das Produkt selbst alles vom Onboarding bis zur Erweiterung. Aber alle Abteilungen sind aktiv beteiligt – ihre Bemühungen werden nur direkt auf das Produkt für die anfängliche Wachstumsphase übertragen.

Indem die Erfahrung des Endbenutzers über alles gestellt wird, stellt die Produktorientierung das alte Gatekeeper-Modell auf den Kopf. Top-down-Wachstumsstrategien beruhen auf einer autoritativen Umsetzung und sorgen für uneinheitliches Wachstum. Bottom-up-Ansätze setzen auf Social Proof und sorgen für nachhaltiges Wachstum.

Die im ersten Abschnitt angesprochenen IT-Profis sind der Schlüssel für diese Wachstumsstrategie, insbesondere für Cloud-native Produkte. Wenn das Produkt den Entwicklern, Betriebs-, Netzwerk- oder Sicherheitsexperten gefällt, können sie Administratoren, Manager und Führungskräfte davon überzeugen, kostenpflichtige Optionen zu prüfen.

Unternehmen, die Open-Source-Produkte anbieten, wenden normalerweise eine von drei Methoden an, um Benutzer und ihre Teams/Unternehmen in die Einnahmequelle zu bringen:

1. Beschränken Sie den Funktionszugriff
2. Kapazität/Speicher begrenzen
3. Beschränken Sie den Zugriff auf den Support

Dies ist ein Bereich, in dem sich HashiCorp von den herkömmlichen unterscheidet. Sie wissen, dass Entwickler und Unternehmensteams es hassen, wenn die Funktionalität eingeschränkt ist. Stattdessen entscheiden sie sich dafür, den Maßstab zu begrenzen (aber dazu später mehr).

Dieses Wachstumsmodell hat sich in verschiedenen SaaS-Branchen immer wieder bewährt, aber das explosive Wachstum im Cloud-Bereich verleiht dieser Strategie eine übergroße Wirkung, insbesondere für Unternehmen, die in der Lage sind, über die vier wichtigsten Benutzersegmente der Cloud zu expandieren: Entwickler, Betreiber , Sicherheit und Netzwerker.

Ein typisches Beispiel: HashiCorps langfristiger Multi-Produkt-Wachstumsmotor.

Teile und herrsche: Die Reise von Open Source zu kommerziellem Maßstab

Wir haben bereits darüber gesprochen, wie MongoDB Cloud-Giganten wie AWS, Azure und Google Cloud durch ihren einzigartigen Fokus auf den Aufbau der besten NoSQL-Datenbank erfolgreich bekämpft hat. Sie haben sich auf ihr Kernprodukt konzentriert und sind damit die Vorhut der Cloud-Datenspeicherung.

HashiCorp geht den umgekehrten Weg und teilt den Cloud-Computing-Markt auf, um Stück für Stück IT-Abteilungen, KMUs und Global-2000-Unternehmen zu erobern.

Der erste Schritt bei dieser Eroberung beginnt mit drei Open-Source-Produkten. Nachdem HashiCorp mit diesen Kernprodukten einzelne Cloud-Profis gewonnen hat, können sie Unternehmensteams und ganze Organisationen mit ihren anderen Open-Source-Produkten gewinnen. Letztendlich gipfelt dies alles in der Einführung der HashiCorp Cloud Platform – einem Managed Service, der alle Schichten der Cloud abdeckt.

Hier ist ein allgemeiner Überblick über ihre Open-Source-Strategie im kommerziellen Maßstab:

Quelle: Q4 GJ22 Unternehmensübersicht

Auf den ersten Blick sieht es so aus, als würde dieses wachsende Cloud-Infrastrukturunternehmen viel mehr abbeißen, als es kauen kann. Im Ernst, vier verschiedene Ebenen von Cloud Computing auf einmal?

Wie Sie wahrscheinlich erwarten, hat der Wahnsinn Methode. Eines, das die Kraft des produktgesteuerten Wachstums in der SaaS-Vertikale nutzt und es erweitert, um das Bewusstsein für die verschiedenen Ebenen des Cloud-Computing zu nutzen.

Produkt(e)-geführtes Wachstumsschwungrad

HashiCorp pluralisiert produktgesteuertes Wachstum mit kostenlosen Open-Source-Angeboten für zahlreiche Produkte. Sein Produkt(e)-geführtes Wachstum. Acht unterschiedliche Tools, die sich alle auf das übergeordnete Ziel von HashiCorp beziehen, „das Cloud-Betriebsmodell freizuschalten“.

Mit anderen Worten, sie wollen der Unternehmens-IT Tools an die Hand geben, um ihren Vorstoß in die Cloud zum Erfolg zu führen. So wollen sie dieses Wachstum nachhaltig vorantreiben:

Quelle: Q4 GJ22 Unternehmensübersicht

HashiCorp hat drei Open-Source-Angebote, die ihr „Kernschwungrad“ in Gang setzen und neue Entwickler, Betriebs-, Sicherheits- und Netzwerkbenutzer ins Boot holen. Diese Produkte sind Terraform, Consul und Vault.

Terraform: Die Infrastruktur von HashiCorp als Code

Eines der wichtigsten Produktangebote von HashiCorp, Terraform, ist ein Open-Source-Tool, mit dem Unternehmen definieren können, wie ihre Infrastruktur aussehen soll, und dies dann als täglichen Arbeitsablauf automatisieren.

Consul: Service-Networking-Lösung von HashiCorp

Consul ist ein Tool, mit dem Multi-Cloud-Unternehmen das Service-Networking automatisieren können. Es ermöglicht Unternehmen, die verschiedenen Anwendungen, die in ihren Cloud-Umgebungen ausgeführt werden, sicher zu verbinden.

Vault: Geheime Verwaltungslösung von HashiCorp

Einer der größten Kompromisse für die Effizienz und Leistungsfähigkeit digitaler Multi- und Hybrid-Cloud-Strukturen ist die verringerte Sicherheit. Authentifizierung, Zugriff und Autorisierung sind bei einem so großen virtuellen Fußabdruck schwer zu verwalten. Vault verbessert dies, indem es diese Informationen zentralisiert, eine differenzierte Zugriffskontrolle bereitstellt und die Überwachungsfunktionen verbessert.

Nun, HashiCorp ist nicht das erste B2B-SaaS-Unternehmen, das eine Reihe von Produkten anbietet, um seine Benutzer anzulocken.

Unternehmen wie Atlassian , Salesforce und HubSpot verfolgen alle einen ähnlichen Wachstumsansatz (allerdings nicht auf dem Markt für Cloud-Infrastrukturen). Interessant ist, wie HashiCorp sich entschieden hat, diese Produkte als Mikromarken mit unterschiedlichen Websites zu positionieren.

Zwischen Terraform, Consul und Vault hat HashiCorp ein Netzwerk von Websites und Kanälen geschaffen, die sich gegenseitig ergänzen, was für sie aus SEO-, CRO- und Community-Building-Perspektive interessante Auswirkungen hat.

Wie SEO & CRO die Einführung von Open Source vorantreiben

Hier ist die Such-Scorecard für die übergeordnete Website von HashiCorp:

Für sich genommen ist dies nicht wirklich etwas Besonderes (zumindest nicht im Vergleich zu den SaaS-Marken, die wir normalerweise mit diesen Analysen abdecken). Da sie einen Ansatz gewählt haben, der produktgesteuertes Wachstum gegenüber traditionellem Vertrieb und Marketing priorisiert, können Sie davon ausgehen, dass sie ein gutes soziales Engagement auf technischen sozialen Plattformen und Empfehlungen von GitHub haben. Beides ist richtig, aber organischer Traffic ist tatsächlich ihr beliebtester Marketingkanal.

Die niedrigen Such- und Verkehrswertzahlen von HashiCorp resultieren aus seiner Entscheidung, seine Produktmarketingbemühungen zu segmentieren, um die Produktangebote abzugleichen. Terraform, Vault, Consul und der Rest ihrer Produkte haben jeweils eine eigene Website, die einen sofortigen Mehrwert bietet und die Notwendigkeit von Marketing-Flausch beseitigt. Besucher dieser Websites suchen nach einer bestimmten Cloud-Lösung, und HashiCorp bietet einen reinen Mehrwert, indem es alle anderen Ablenkungen beseitigt.

Dieser einzigartige Fokus ist auch unglaublich hilfreich, um ihren Marketinggraben über die verschiedenen Cloud-Schichten hinweg auszubauen. Produktseiten werden zu eigenständigen Websites, die Drehscheiben für Keywords, Backlinks und organischen Traffic sind.

Werfen Sie einen kurzen Blick auf die Scorecard von terraform.io und vergleichen Sie sie mit der oben aufgeführten von HashiCorp:

Hier ist, was mir auffällt:

• Höherer URL- und Domain-Rang
• Tausende weitere verweisende Domains
• Verdoppeln Sie die Anzahl der Keywords
• 4x die Menge an organischem Traffic
• Traffic, der 17x wertvoller ist

Während Terraform das leistungsstärkste Beispiel für diese Strategie in Aktion ist, wendet HashiCorp sie auf seine gesamte Produktsuite an. Auch hier ist es das produktgetriebene Wachstum. Von der Infrastruktur bis zur Sicherheit verbreitet HashiCorp seine Bottom-of-the-Funnel-Inhalte im gesamten Web auf eine Weise, die die Reibung für seine Entwickler-Endbenutzer verringert.

Die Strategie geht auf jeden Fall auf. Laut HashiCorp hat Terraform seit seiner ersten Veröffentlichung über 100 Millionen Downloads. Ein kurzer Blick auf die Startseite von terraform.io gibt uns einen Einblick, wie Marketingbemühungen die Konversionsraten für dieses Produkt so hoch halten:

Quelle: terrafom.io

Kein langatmiges Marketing-Geschwätz. Keine übertriebene Grafik. Keine Besucher für Informationen ansprechen. Nur 4 CTAs, die Besucher zu einem unmittelbaren Mehrwert führen:

1. Ein Link zum Open-Source-Download von Terraform
2. Ein CTA für die verwaltete Terraform Cloud von HashiCorp
3. Ein Link zur Terraform-Tutorials-Seite
4. Ein Link zur Terraform-Dokumentation

Diese geradlinige Homepage ist eine großartige Möglichkeit, Infrastrukturbetreiber dazu zu bringen, Terraform als ihre Lösung zu übernehmen. Das Gleiche gilt für Consul, Vault und Nomad für den Rest der Cloud-IT-Crew. Diese eigenständigen Websites sind ein Ausgangspunkt für die „Win-the-Customer“-Phase des Wachstumsschwungrads von HashiCorp.

Von da an geht es darum, eine Gemeinschaft von Entwicklern aufzubauen, die institutionelle Kunden von HashiCorp an Land ziehen, wo sie ihr Produktangebot weiter ausbauen und erweitern können.

Community-Building durch Gitlab

Entwickler sind eine jener Benutzergruppen, die Marketingabteilungen eine schwere Zeit bereiten. Sie misstrauen im Allgemeinen Verkaufs- und Marketingbemühungen und haben keine Zeit für Blödsinn. Produktorientierte Wachstumsstrategien helfen sicherlich dabei, Marketingteams in Schach zu halten, indem sie ihre Botschaften stark auf den Endbenutzer ausrichten, aber es ist immer noch eine schwierige Aufgabe. So sieht der CMO von HashiCorp, Marc Holmes , die Situation :

„Es gibt immer ein Gespräch, Entwickler mögen kein Marketing. Das ist nicht wahr. Sie mögen keine BS, und wenn Sie sie also nicht mit BS füttern, ist es in Ordnung. Sie erfahren gerne, was Dinge tun und warum wir denken, dass dies für Sie wichtig ist, und sie werden sich ihre eigene Meinung bilden.Das gilt für alle Arten von Entwicklermarketing, egal ob es sich um Community-Aktivitäten oder kommerzielle Aktivitäten handelt. Sagen Sie ihnen, was Sie tun. Gehen Sie dabei rational vor. Sie werden sich ihre eigene Meinung bilden, und das gibt Ihnen viel mehr Kraft, als zu versuchen, sie zu verkaufen oder sie mit Sicherheit mit BS zu blenden.

Wie Sie sich wahrscheinlich denken können, hat sich Marc als Entwickler die Zähne ausgeschnitten. Ähnlich wie beim produktorientierten Modell selbst sammelte er seine Erfahrungen von unten nach oben, bevor er in die Welt des hochrangigen Entwicklermarketings eintrat. Er war leitender Entwickler, Manager für Entwicklerbeziehungen, Leiter des Wachstumsmarketings und leitet jetzt alle Marketingbemühungen von HashiCorps.

Er sieht aus erster Hand, wie wichtig der Aufbau einer Community ist, um das Wachstum für eher technische B2B-SaaS-Marken zu beschleunigen. Technischer als der Cloud-Computing-Bereich geht es nicht. Die Probleme, mit denen Entwickler, Betriebs-, Sicherheits- und Netzwerkprofis konfrontiert sind, sind ohne den richtigen Hintergrund unglaublich schwer zu artikulieren. Um diese Probleme zu verstehen, bedarf es mehr als nur einer internen produktorientierten Ausrichtung.

Die Marktsegmentierung über mehrere Produktangebote hilft dem Entwicklungsteam von HashiCorp, mit seinen Endbenutzern auf einer detaillierteren Ebene zu interagieren. Sie können erkennen, wo sie gewinnen, wo sie Verbesserungen vornehmen müssen und welche Produkte das größte Wachstum antreiben. GitHub ist in diesem Sinne ein unschätzbares Werkzeug.

So werden Endbenutzer derzeit nach der Produktsuite von HashiCorp segmentiert:

Und so sind die Big Three von Terraform, Vault und Consol in den letzten acht Jahren gewachsen, um HashiCorp dabei zu helfen, „den Praktiker zu gewinnen“:

Quelle: Q4 GJ22 Unternehmensübersicht

Aber diese verschiedenen IT-Experten zu gewinnen, ist nicht das Ende – es ist nur der Anfang. Millionen von Benutzern von Open-Source-Produkten im Monatsdurchschnitt werden die Rechnungen langfristig nicht bezahlen. Sie müssen aus dieser Community kommerziellen Erfolg aufbauen.

Erweitern und erweitern: Kommerziellen Erfolg aus der Gemeinschaft heraus aufbauen

Bisher haben wir darüber gesprochen, wie HashiCorp seine Kernprodukte Terraform, Vault und Consul positioniert, um mehrere SEO/CRO-Burggräben zu schaffen, die ihnen in Kombination mit ihren überlegenen Produkten helfen, verschiedene Cloud-Entwickler und Landunternehmensteams einzusetzen.

Diese Strategie trägt dazu bei, dass ihre Produkte schnell den verschiedenen Endbenutzern präsentiert werden, reduziert die Reibung, die durch den Kontakt mit unnötigem Marketingmaterial entsteht, und bietet mehrere Community-Hubs.

Aber wie Sie unten sehen können, sind dies nur die ersten beiden Phasen ihrer produktorientierten Wachstumsstrategie:

Quelle: Q4 GJ22 Unternehmensübersicht

HashiCorp weiß, dass Terraform eines ihrer beliebtesten Open-Source-Produkte ist. Es funktioniert am Ende des Cloud-Schichtkuchens und kann Unternehmensteams einen unmittelbaren Mehrwert in Bezug auf die Infrastruktur bieten. Aber sie wissen auch, dass es zahlreiche Probleme auf der Sicherheits-, Netzwerk- und Plattformebene gibt, wo ihre Produkte noch mehr Wert bieten.

Der Übergang von Open Source zu kommerziellem Maßstab erfordert eine weitere Einführung von HashiCorp-Produkten wie Vault und Consul. Sobald sie ein KMU- oder Unternehmensteam auf eines dieser Tools gesetzt haben, können sie Geld verdienen, indem sie 1) den Umfang der Produktnutzung erweitern und 2) auf ein anderes Produkt aus dem HashiCorp-Stack ausdehnen.

Die letzte Form ihres Wachstumstreibers ist die HashiCorp Cloud Platform.

Es ist ein vollständig verwalteter Service-Stack, der Terraform, Vault, Consul und Nomad umfasst. Durch die Übernahme der Verantwortung für den Betrieb der unteren Cloud-Schichten „automatisiert“ HashiCorp die Cloud für seine Unternehmenskunden. Da Bedenken hinsichtlich der Cloud-Infrastruktur vom Tisch sind, können diese Kunden nun mehr Ressourcen und Kapital auf ihre eigenen SaaS-Angebote konzentrieren.

Nachdem der Praktiker gewonnen und das Cloud-Infrastruktur-Ökosystem standardisiert wurde, ermöglicht HashiCorps Multi-Produkt-Ansatz seinen Unternehmenskunden nun, sich stärker auf die Wertschöpfung und weniger auf die Verwaltung der komplexen Ebenen des Cloud-Computing zu konzentrieren.

Der Beweis liegt im Pudding. Hier sind die Quartalszahlen von HCP in den letzten zwei Jahren:

Quelle: Q4 GJ22 Unternehmensübersicht

Dieses explosive Wachstum ist der Höhepunkt des zehnjährigen Fokus von HashiCorp auf die Entwicklung von Produkten, die die Anforderungen von Cloud-Entwicklern, Betriebs-, Sicherheits- und Netzwerkexperten perfekt erfüllen.

Um es noch einmal zusammenzufassen, hier ist, wie sie es gemacht haben:

• Wenden Sie den produktorientierten Ansatz auf allen Cloud-Computing-Ebenen an und richten Sie sich an mehrere IT-Experten.
• Gewinnen Sie diese Fachleute mit Open-Source-Produkten, die akribisch mit Unterstützung aller Abteilungen entwickelt wurden.
• Förderung der Produktakzeptanz durch die Erstellung eigenständiger Websites mit sofortigen CTAs für Produktdownloads, Dokumentationen, Tutorials und Managed Services.
• Segmente der Entwickler-Community nutzen, um Unternehmensteams und ganze Organisationen an Land zu ziehen.
• Erweiterung und Ausweitung von Unternehmenskonten auf andere Kernprodukte durch Open-Sourcing und Gating-Produktskalierung.

Der „Divide and Conquer“-Ansatz für ein Multi-Produkt-gesteuertes Wachstum ist möglicherweise nicht auf alle B2B-SaaS-Nischen anwendbar. Aber für die Cloud-Computing-Branche, in der sich der gesamte zugängliche Markt vertikal und horizontal ausbreitet, ist dies eindeutig ein Spiel, das die C-Suite berücksichtigen muss.