분할 정복: 6,300억 달러 규모의 산업을 인수하기 위한 HashiCorp의 다중 제품 전략

클라우드 컴퓨팅 시장은 2030년까지 1조 5천억 달러의 가치 를 기록할 것으로 예상됩니다 . 당연히 AWS, Microsoft Azure 및 Google Cloud와 같은 거대 기업이 그 총액의 많은 부분을 차지하지만 제품 주도 성장을 활용하여 시장 점유율을 차지하려는 린 스타트업과 중소기업이 많이 있습니다. 그리고 그럴만한 이유가 있습니다.

"클라우드 컴퓨팅"은 더 이상 기술자가 이해할 수 있는 난해한 용어가 아니라 일상적인 현실의 기본 구성 요소입니다. 디지털 기반 기업을 활성화하는 것부터 에너지 부문 의 효율성 유지에 이르기까지 이 기술은 디지털 세계와 물리적 세계가 모두 돌아가는 데 도움이 됩니다.

우리는 이제 이메일 확인, LinkedIn에 게시, 새로운 Netflix 쇼 스트리밍과 같은 단순한 일상 작업 뒤에 숨겨진 엄청난 복잡성과 비용에 대해 눈을 뜨고 있습니다.

다음 은 다양한 클라우드 계층과 이해 관계자 간의 상호 작용에 대한 NIST(National Institute of Standards and Technology)의 2011 모델 입니다.

출처: NIST 클라우드 컴퓨팅 참조 아키텍처

우리의 온라인 경험 아래에는 21세기의 블루칼라 노동자들이 설계, 구축, 유지 및 보호하는 거대한 디지털 구조가 있습니다. 우리는 그들을 "프로그래머"라고 불렀습니다. 그러나 빠른 클라우드 채택으로 현대 IT 팀을 구성하는 직업에 대한 이해가 가속화되고 있습니다. 클라우드 컴퓨팅에는 개발자, IT 운영, 네트워크 담당자, 보안 등 많은 영웅이 있습니다.

이러한 각 기술 전문가는 더 큰 클라우드 컴퓨팅 산업의 계층에 해당합니다(간단한 축소를 용서하십시오).

출처: Gartner (2022년 4월)

각 역할은 우리 모두가 기대하고 종종 당연시하는 원활한 온라인 경험을 유지하는 데 중요합니다. 점점 더 많은 회사에서 클라우드 모델을 채택함에 따라 다양한 클라우드 제공업체 및 공급업체에 대한 의존도가 계속 증가할 것이며 이러한 다양한 제공업체 간에 서비스 제공을 유지 관리하는 복잡성도 커질 것입니다.

클라우드 컴퓨팅의 하위 계층을 목표로 하는 B2B SaaS 회사가 제품과 서비스가 최고 수준이라면 심각한 성장을 준비하는 곳입니다.

"세대를 정의하는 인프라 소프트웨어 회사"인 HashiCorp는 클라우드 컴퓨팅으로의 이러한 중요한 변화에서 탄생했으며 각 계층의 IT 전문가를 돕기 위해 일련의 제품 및 관리 서비스를 제공합니다.

NIST에서 만든 위의 복잡한 이미지를 기억하십니까? HashiCorp가 21세기 기업을 추구하는 방식은 다음과 같습니다.

출처: 22 회계연도 4분기 기업 개요

일관된 클라우드 기반을 구축하는 이 다중 제품 전략은 2022년 12월 성공적인 IPO 에 착수했으며 56억 달러 가치 평가를 주도하고 Lufthansa, AstraZeneca, Ubisoft 등과 같은 일부 고가치 고객을 유치하는 데 도움이 됩니다. .

2022 회계연도의 4분기 하이라이트를 보면 제품 주도 전략에 대해 알아야 할 모든 것을 알 수 있습니다.

제품 중심의 접근 방식을 통한 성장 창출이라는 주제에 많은 디지털 잉크가 쏟아지고 있습니다. 마케팅 및 영업 부서에서 여전히 일부 깃털을 흔들 수 있는 주제이지만 유효성은 강력합니다.

이 에세이에서는 마케터가 전반적인 제품 주도 성장 접근 방식에 어떻게 적응하고 B2B SaaS 회사, 특히 클라우드 컴퓨팅 분야의 HashiCorp와 같은 회사가 이를 유리하게 사용할 수 있는지 살펴보겠습니다.

시작하자.

오픈 소스는 제품 주도 성장의 핵심입니다.

제품 주도 성장 모델은 비밀이 아닙니다. 특히 B2B SaaS 시장에서 인기 있는 만큼 효과적입니다. Figma , Slack, Notion 및 기타 셀 수 없이 많은 SaaS 플레이어 가 이를 성장 촉매로 사용했습니다.

이를 통해 신생 기업과 성장하는 기업은 다음과 같은 성장 관련 문제를 피 하면서 궁극적인 디지털 도구 개발이라는 단일 추구에 집중할 수 있습니다 .

• 계속 증가하는 유료 광고 비용
• B2B 소비자의 독학 선호
• 구매 프로세스의 일부로 직접적인 제품 경험

고객 여정의 모든 단계(획득, 확장, 전환 및 유지)는 제품 자체에 의해 주도됩니다. 판매나 마케팅 뿐만이 아닙니다.

가능한 최고의 사용자 경험을 제공하기 위한 전사적 조정이 있습니다. 즉, 영업, 마케팅, 제품 엔지니어링, 제품 디자인 및 고객 성공은 모두 비할 데 없는 UX를 제공하는 제품을 만들기 위해 노력을 기울입니다. 제품 개발은 최종 목표 측면에서 모든 부서를 동일한 파장에 배치합니다.

이 성장 모델에 대한 완벽한 비유는 Product-Led Growth Collective 의 전문가가 제공한 이 이미지의 형태로 제공됩니다 .

이미지 출처: https://www.productled.org/foundations/what-is-product-led-growth#Chap1

모든 사람이 제품 팀에 맡기는 것이 아닙니다. 최고의 사용자 경험을 만드는 데 동등하게 기여하는 각 부서에 관한 것입니다.

다음은 프로세스에 대한 분석과 마케팅이 그림에 어떻게 적용되는지입니다.

1. 모든 부서를 배치하여 제품이 최종 사용자의 요구에 완벽하게 부합하는지 확인하고 구매자를 놀라게 하지 마십시오.

마케터: 리서치 캡을 착용하고 ICP에 대해 포괄적으로 자세히 알아보십시오(PS 이는 소셜 미디어 검색 이상에 관한 것입니다).

2. 이 매우 효과적인 마케터: 마찰을 줄이기 위해 제품 및 구조 페이지의 즉각적인 가치에 대해 직접적으로 설명하십시오.

3. 사용자는 제품에 의해 "활성화"되고 소셜 채널을 통해 소문을 퍼뜨림으로써 "바이러스성" 성장의 핵심 동인이 됩니다.

마케터: 사람들이 귀하의 제품에 대해 유기적으로 이야기하는 곳을 찾고, 커뮤니티를 구축할 기회를 찾고, 사회적 증거를 활용하십시오.

4. 추가 기능은 무료 모델 위에 계층화되어 사용자가 필요에 따라 구매하도록 유도합니다(종종 최소한의 판매 필요).

마케터: 제품 및 영업 팀과 협력하여 사용자를 유료 제품으로 확장하고 확장하기 위한 최상의 포지셔닝을 결정합니다.

최종 사용자에게 제품 자체는 온보딩에서 확장까지 모든 것을 처리합니다. 그러나 모든 부서가 적극적으로 참여하고 있습니다. 그들의 노력은 초기 성장 단계를 위한 제품에 직접 적용됩니다.

모든 것보다 최종 사용자의 경험을 우선시함으로써 product-led는 이전 게이트키퍼 모델을 완전히 뒤집습니다. 하향식 성장 전략은 권위 있는 구현에 의존하며 일관성 없는 성장을 제공합니다. 상향식 접근 방식은 사회적 증거에 의존하고 지속적인 성장을 제공합니다.

첫 번째 섹션에서 다룬 IT 전문가는 특히 클라우드 네이티브 제품의 경우 이러한 성장 전략의 핵심입니다. 개발자, 운영, 네트워킹 또는 보안 전문가가 제품을 좋아한다면 관리자, 관리자 및 경영진이 유료 옵션을 조사하도록 설득할 수 있습니다.

오픈 소스 제품을 제공하는 회사는 일반적으로 다음 세 가지 방법 중 하나를 적용하여 사용자와 팀/기업을 수익원으로 끌어들입니다.

1. 기능 액세스 제한
2. 용량/스토리지 제한
3. 지원에 대한 액세스 제한

이것은 HashiCorp가 기존의 것과 다른 영역 중 하나입니다. 그들은 개발자와 엔터프라이즈 팀이 기능이 제한되는 것을 싫어한다는 것을 알고 있습니다. 대신, 그들은 규모를 제한하기로 선택합니다(하지만 나중에 더 자세히 설명합니다).

이 성장 모델은 다양한 SaaS 업종에서 계속해서 입증되었지만 클라우드 공간에서 발생하는 폭발적인 성장은 이 전략에 큰 영향을 미치며 특히 클라우드의 4가지 주요 사용자 세그먼트인 개발자, 운영자로 확장할 수 있는 능력이 있는 회사에 적합합니다. , 보안 및 네트워킹.

적절한 사례: HashiCorp의 다중 제품 장기 성장 엔진.

Divide and Conquer: 오픈 소스에서 상업적 규모로의 여정

우리는 이전에 MongoDB 가 최고의 NoSQL 데이터베이스 구축에 집중하여 AWS, Azure, Google Cloud와 같은 클라우드 거물과 성공적으로 이겼 는지에 대해 이야기했습니다. 그들은 핵심 제품을 자세히 살펴보았고 결과적으로 클라우드 데이터 스토리지의 선구자가 되었습니다.

HashiCorp는 IT 부서, 중소기업 및 Global 2000 기업을 하나씩 정복하기 위해 클라우드 컴퓨팅 시장을 분할하는 반대 접근 방식을 취합니다.

이 정복의 첫 번째 단계는 세 가지 오픈 소스 제품으로 시작됩니다. HashiCorp가 이러한 핵심 제품으로 개별 클라우드 전문가를 확보한 후 다른 오픈 소스 제품으로 엔터프라이즈 팀과 전체 조직을 확보할 수 있습니다. 궁극적으로 이 모든 것은 클라우드의 모든 계층을 포괄하는 관리형 서비스인 HashiCorp Cloud Platform의 채택으로 절정에 달합니다.

다음은 오픈 소스에서 상업적 규모로의 전략에 대한 높은 수준의 개요입니다.

출처: 22 회계연도 4분기 기업 개요

언뜻 보기에는 이 성장하는 클라우드 인프라 회사가 씹을 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 것을 먹고 있는 것처럼 보입니다. 진지하게, 한 번에 4가지 다른 수준의 클라우드 컴퓨팅이 있습니까?

예상대로 광기에 대한 방법이 있습니다. SaaS 수직 분야에서 제품 주도 성장의 힘을 활용하고 클라우드 컴퓨팅의 다양한 계층을 둘러싼 인식을 활용하도록 확장합니다.

제품 주도 성장 플라이휠

HashiCorp는 다양한 제품에 대한 오픈 소스 무료 제공을 통해 제품 주도 성장을 다원화합니다. 제품 주도 성장. 8개의 고유한 도구는 모두 "클라우드 운영 모델의 잠금 해제"라는 HashiCorp의 가장 중요한 목표와 관련이 있습니다.

다시 말해, 기업 IT에 클라우드로의 성공적인 진출을 위한 도구를 제공하려고 합니다. 지속 가능한 방식으로 이러한 성장을 주도하는 방법은 다음과 같습니다.

출처: 22 회계연도 4분기 기업 개요

HashiCorp는 "핵심 플라이휠"을 시작하고 새로운 개발자, 운영, 보안 및 네트워킹 사용자를 끌어들이는 세 가지 오픈 소스 제품을 보유하고 있습니다. 이러한 제품은 Terraform, Consul 및 Vault입니다.

Terraform: HashiCorp의 코드로서의 인프라

HashiCorp의 가장 중요한 제품 중 하나인 Terraform은 기업이 원하는 인프라를 정의한 다음 일상적인 워크플로로 자동화할 수 있는 오픈 소스 도구입니다.

영사: HashiCorp의 서비스 네트워킹 솔루션

Consul은 멀티 클라우드 회사가 서비스 네트워킹을 자동화할 수 있게 해주는 도구입니다. 이를 통해 조직은 클라우드 환경에서 실행되는 다양한 애플리케이션을 안전하게 연결할 수 있습니다.

Vault: HashiCorp의 비밀 관리 솔루션

다중 및 하이브리드 클라우드 디지털 구조의 효율성과 성능에 대한 주요 절충점 중 하나는 보안이 저하된다는 것입니다. 인증, 액세스 및 권한 부여는 이러한 큰 가상 공간으로 관리하기 어렵습니다. Vault는 이 정보를 중앙 집중화하고 세분화된 액세스 제어를 제공하며 감사 기능을 향상하여 이를 개선합니다.

이제 HashiCorp는 사용자를 유인하기 위해 제품군을 제공하는 최초의 B2B SaaS 회사가 아닙니다.

Atlassian , Salesforce 및 HubSpot 과 같은 회사는 모두 성장에 대해 유사한 접근 방식을 취합니다(클라우드 인프라 시장은 아님). 흥미로운 점은 HashiCorp가 이러한 제품을 고유한 사이트가 있는 소규모 브랜드로 포지셔닝하기로 선택한 방법입니다.

Terraform, Consul 및 Vault 사이에서 HashiCorp는 서로 연결되는 사이트 및 채널 네트워크를 만들었습니다. 이는 SEO, CRO 및 커뮤니티 구축 관점에서 흥미로운 의미를 가집니다.

SEO 및 CRO가 오픈 소스 채택을 주도하는 방법

HashiCorp 상위 사이트에 대한 검색 스코어카드는 다음과 같습니다.

그 자체로 이것은 실제로 집에 쓸 것이 아닙니다(적어도 우리가 일반적으로 이러한 분석에서 다루는 SaaS 브랜드와 비교하면 아닙니다). 그들은 전통적인 판매 및 마케팅보다 제품 주도 성장을 우선시하는 접근 방식을 채택했기 때문에 기술 소셜 플랫폼과 GitHub의 추천에 대한 좋은 사회적 참여가 있다고 가정할 수 있습니다. 둘 다 사실이지만 유기적 트래픽은 실제로 가장 인기 있는 마케팅 채널입니다.

HashiCorp의 낮은 검색 및 트래픽 가치 수치는 제품 제공과 일치하도록 제품 마케팅 활동을 세분화하기로 결정한 결과입니다. Terraform, Vault, Consul 및 나머지 제품에는 각각 즉각적인 가치를 제공하고 불필요한 마케팅이 필요 없는 전용 웹사이트가 있습니다. 이러한 사이트 방문자는 특정 클라우드 솔루션을 찾고 있으며 HashiCorp는 다른 모든 방해 요소를 제거하여 순수한 가치를 제공합니다.

이 단일 초점은 또한 다양한 클라우드 계층에서 마케팅 해자 를 구축하는 데 매우 유용합니다 . 제품 페이지는 키워드, 백링크 및 유기적 트래픽의 허브인 독립 실행형 사이트가 됩니다.

terraform.io 스코어카드를 간단히 살펴보고 위에 나열된 HashiCorp와 비교하십시오.

제 눈에 띄는 것은 다음과 같습니다.

• 더 높은 URL 및 도메인 순위
• 수천 개의 더 많은 참조 도메인
• 키워드의 양을 두 배로 늘리십시오.
• 4배의 유기적 트래픽 양
• 17배 더 가치 있는 트래픽

Terraform은 실행 중인 이 전략의 가장 좋은 예이지만 HashiCorp는 전체 제품군에 이 전략을 적용하고 있습니다. 다시 말하지만, 제품 주도 성장입니다. 인프라에서 보안에 이르기까지 HashiCorp는 개발자 최종 사용자의 마찰을 줄이는 방식으로 퍼널 콘텐츠를 웹 전체에 퍼뜨립니다.

전략은 확실히 효과가 있습니다. HashiCorp에 따르면 Terraform은 첫 출시 이후 1억 건 이상의 다운로드를 기록했습니다. terraform.io 홈 페이지를 간단히 살펴보면 마케팅 노력이 이 제품의 전환율을 얼마나 높게 유지하고 있는지 알 수 있습니다.

출처: terrafom.io

장황한 마케팅 스릴이 없습니다. 과장된 그래픽이 없습니다. 정보를 얻기 위해 방문자를 때리지 않습니다. 방문자를 즉각적인 가치로 안내하는 단 4개의 CTA:

1. Terraform의 오픈 소스 다운로드 링크
2. HashiCorp의 관리형 Terraform Cloud에 대한 CTA
3. Terraform 자습서 페이지에 대한 링크
4. Terraform 문서 링크

이 직관적인 홈페이지는 인프라 운영자가 Terraform을 솔루션으로 채택하도록 하는 좋은 방법입니다. Consul, Vault 및 Nomad는 나머지 클라우드 IT 직원에게도 마찬가지입니다. 이러한 독립형 사이트는 HashiCorp의 성장 플라이휠의 "고객 확보" 단계를 위한 출발점입니다.

거기에서 HashiCorp 기관 고객이 제품 제공을 더욱 확장하고 확장할 수 있는 개발자 커뮤니티를 구축하는 것이 중요합니다.

Gitlab을 통한 커뮤니티 구축

개발자는 마케팅 부서를 어렵게 만드는 사용자 기반 중 하나입니다. 그들은 일반적으로 영업 마케팅 노력을 불신하고 BS를 위한 시간이 없습니다. 제품 주도 성장 전략은 최종 사용자에게 메시지를 집중적으로 전달함으로써 마케팅 팀을 견제하는 데 확실히 도움이 되지만 여전히 어려운 작업입니다. HashiCorp CMO인 Marc Holmes 는 다음과 같이 상황을 보고 있습니다 .

“항상 대화가 있습니다. 개발자는 마케팅을 좋아하지 않습니다. 그건 사실이 아니야. 그들은 BS를 좋아하지 않으므로 BS를 먹이지 않아도 괜찮습니다. 그들은 일이 무엇을 하는지, 왜 우리가 그것이 당신에게 중요하다고 생각하는지 듣고 싶어하며 스스로 결정할 것입니다.이는 커뮤니티 활동이든 상업적 활동이든 모든 종류의 개발자 마케팅에 적용됩니다. 당신이 하는 일을 그들에게 말하십시오. 그것에 대해 합리적이 되십시오. 그들은 스스로 결정을 내릴 것이고, 그것은 그들에게 팔려고 하거나 BS로 확실히 그들을 장님으로 만들려고 하는 것보다 훨씬 더 많은 힘을 줍니다.”

짐작할 수 있듯이 Marc는 개발자로서 이를 잘랐습니다. 제품 주도 모델 자체와 마찬가지로 그는 고급 개발자 마케팅의 세계에 들어가기 전에 상향식 경험을 쌓았습니다. 그는 리드 개발자, 개발자 관계 관리자, 성장 마케팅 책임자였으며 현재 HashiCorps의 모든 마케팅 활동을 이끌고 있습니다.

그는 커뮤니티 구축이 보다 기술적인 B2B SaaS 브랜드의 성장을 촉진하는 데 얼마나 중요한지 직접 보고 있습니다. 클라우드 컴퓨팅 공간보다 더 기술적인 것은 없습니다. 개발자, 운영, 보안 및 네트워킹 전문가가 직면한 문제는 적절한 배경 없이 설명하기가 매우 어렵습니다. 이러한 문제를 이해하려면 내부 제품 주도적 조정 이상의 것이 필요합니다.

여러 제품 제공을 통한 시장 세분화는 HashiCorp 개발자 관계 팀이 최종 사용자와 보다 세부적인 수준에서 상호 작용하는 데 도움이 됩니다. 그들은 어디에서 성공을 거두고 있는지, 어디에서 개선이 필요한지, 어떤 제품이 가장 큰 성장을 주도하고 있는지 파악할 수 있습니다. GitHub는 이러한 의미에서 귀중한 도구입니다.

현재 HashiCorp 제품군별로 최종 사용자를 분류하는 방법은 다음과 같습니다.

그리고 지난 8년 동안 Terraform, Vault, Consol의 3대 기업이 성장하여 HashiCorp가 "Win the Practitioner"를 도운 방법은 다음과 같습니다.

출처: 22 회계연도 4분기 기업 개요

그러나 이러한 다양한 IT 실무자를 확보하는 것이 최종 게임이 아니라 시작에 불과합니다. 오픈 소스 제품을 사용하는 수백만 명의 월간 평균 사용자는 장기적으로 비용을 지불하지 않습니다. 해당 커뮤니티에서 상업적 성공을 구축해야 합니다.

확장 및 확장: 커뮤니티에서 상업적 성공 구축

지금까지 HashiCorp가 자사의 핵심 제품인 Terraform, Vault 및 Consul을 배치하여 여러 SEO/CRO 해자를 생성하여 우수한 제품과 결합하여 다양한 클라우드 개발자 및 토지 엔터프라이즈 팀을 채택하는 데 도움이 되는 방법에 대해 이야기했습니다.

이 전략은 다양한 최종 사용자에게 제품을 신속하게 제공하고 불필요한 마케팅 자료에 노출되어 발생하는 마찰을 줄이며 여러 커뮤니티 허브를 제공하는 데 도움이 됩니다.

그러나 아래에서 볼 수 있듯이 이들은 제품 주도 성장 전략의 처음 두 단계에 불과합니다.

출처: 22 회계연도 4분기 기업 개요

HashiCorp는 Terraform이 가장 인기 있는 오픈 소스 제품 중 하나라는 것을 알고 있습니다. 클라우드 계층의 맨 아래에서 작동하며 인프라 측면에서 엔터프라이즈 팀에 즉각적인 가치를 제공할 수 있습니다. 그러나 그들은 또한 그들의 제품 이 훨씬 더 많은 가치를 제공하는 보안, 네트워킹 및 플랫폼 계층에 수많은 문제가 있다는 것을 알고 있습니다 .

오픈 소스에서 상업적 규모로 이동하려면 Vault 및 Consul과 같은 HashiCorp 제품을 추가로 채택해야 합니다. SME 또는 엔터프라이즈 팀이 이러한 도구 중 하나를 사용하게 되면 1) 제품 사용 범위를 확장하고 2) HashiCorp 스택에서 다른 제품으로 확장하여 수익을 창출할 수 있습니다.

성장 동력의 최종 형태는 HashiCorp Cloud Platform입니다.

Terraform, Vault, Consul 및 Nomad를 포함한 완전히 관리되는 서비스 스택입니다. HashiCorp는 하위 클라우드 계층 실행에 대한 책임을 인계받아 엔터프라이즈 클라이언트를 위해 "클라우드를 자동화"합니다. 클라우드 인프라에 대한 우려가 테이블에서 제거됨에 따라 이러한 고객은 이제 자체 SaaS 제품에 더 많은 리소스와 자본을 집중할 수 있습니다.

따라서 실무자를 확보하고 클라우드 인프라 에코시스템을 표준화한 HashiCorp의 다중 제품 접근 방식을 통해 이제 기업 고객은 클라우드 컴퓨팅의 복잡한 계층을 관리하는 대신 가치 창출에 더 집중할 수 있습니다.

증거는 푸딩에 있습니다. 지난 2년간 HCP의 분기별 수치는 다음과 같습니다.

출처: 22 회계연도 4분기 기업 개요

이러한 폭발적인 성장은 HashiCorp가 10년 동안 클라우드 개발자, 운영, 보안 및 네트워킹 전문가의 요구 사항을 완벽하게 충족하는 제품을 만드는 데 집중한 결과입니다.

요약하자면 다음과 같습니다.

• 여러 IT 전문가를 대상으로 모든 클라우드 컴퓨팅 계층에 제품 주도 접근 방식을 적용합니다.
• 모든 부서에서 바이인을 통해 세심하게 개발된 오픈 소스 제품으로 이러한 전문가를 확보합니다.
• 제품 다운로드, 문서, 자습서 및 관리 서비스에 대한 즉각적인 CTA가 있는 독립 실행형 사이트를 만들어 제품 채택을 촉진합니다.
• 개발자 커뮤니티 세그먼트를 활용하여 엔터프라이즈 팀 및 전체 조직을 구축합니다.
• 오픈 소싱 및 제품 규모 제한을 통해 엔터프라이즈 계정을 다른 핵심 제품으로 확장 및 확장합니다.

다중 제품 주도 성장에 대한 분할 정복 접근 방식은 모든 B2B SaaS 틈새 시장에 적용되지 않을 수 있습니다. 그러나 접근 가능한 전체 시장이 수직 및 수평으로 확장되는 클라우드 컴퓨팅 산업의 경우 C-Suite가 고려해야 할 플레이임이 분명합니다.