แบ่งแยกและพิชิต: กลยุทธ์หลายผลิตภัณฑ์ของ HashiCorp เพื่อครอบครองอุตสาหกรรมมูลค่ากว่า 630 พันล้านดอลลาร์

ตลาดคลาวด์คอมพิวติ้งคาดว่าจะมี มูลค่า 1.5 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2573 โดยธรรมชาติแล้ว บริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง AWS, Microsoft Azure และ Google Cloud นั้นรวมกันเป็นก้อนใหญ่ แต่มีบริษัทสตาร์ทอัพแบบลีนและ SMEs จำนวนมากที่ต้องการกินส่วนแบ่งการตลาดโดยใช้ประโยชน์จากการเติบโตที่มาจากผลิตภัณฑ์ และด้วยเหตุผลที่ดี

“การประมวลผลแบบคลาวด์” ไม่ใช่คำศัพท์ลึกลับสำหรับนักเทคโนโลยีที่จะเข้าใจอีกต่อไป แต่เป็นองค์ประกอบพื้นฐานของความเป็นจริงในชีวิตประจำวันของเรา นับตั้งแต่ช่วยให้บริษัทที่เป็นเจ้าของระบบดิจิทัลสามารถรักษาประสิทธิภาพใน ภาคพลังงาน เทคโนโลยีนี้ช่วยให้ทั้งโลกดิจิทัลและโลกทางกายภาพของเราดำเนินต่อไปได้

ตอนนี้ตาของเราเปิดรับความซับซ้อนและต้นทุนมหาศาลเบื้องหลังงานง่ายๆ ในแต่ละวัน เช่น การตรวจสอบอีเมล การโพสต์บน LinkedIn และการสตรีมรายการใหม่ของ Netflix

ต่อไปนี้คือแบบจำลอง การโต้ตอบระหว่างเลเยอร์คลาวด์และผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย ต่างๆ ของสถาบันมาตรฐานและเทคโนโลยีแห่งชาติ (NIST) ปี 2011 :

ที่มา: สถาปัตยกรรมอ้างอิง NIST Cloud Computing

ภายใต้ประสบการณ์ออนไลน์ของเรามีโครงสร้างดิจิทัลขนาดใหญ่ที่ออกแบบ สร้าง บำรุงรักษา และรักษาความปลอดภัยโดยคนงานปกสีฟ้าแห่งศตวรรษที่ 21 เราเคยเรียกพวกเขาว่า "โปรแกรมเมอร์" แต่การนำระบบคลาวด์ไปใช้อย่างรวดเร็วกำลังเร่งความเข้าใจของเราเกี่ยวกับวิชาชีพต่างๆ ที่ประกอบกันเป็นทีมไอทียุคใหม่ คลาวด์คอมพิวติ้งมีฮีโร่มากมาย: นักพัฒนา การดำเนินงานด้านไอที เครือข่าย และความปลอดภัย

ผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิคแต่ละคนเหล่านี้สอดคล้องกับชั้นของอุตสาหกรรมคลาวด์คอมพิวติ้งที่ใหญ่ขึ้น (ยกโทษให้ฉันลดแบบง่าย ๆ ):

ที่มา: Gartner (เมษายน 2565)

แต่ละบทบาทมีความสำคัญต่อการรักษาประสบการณ์ออนไลน์ที่ราบรื่นซึ่งเราทุกคนคาดหวังและมักจะมองข้ามไป ด้วยบริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่นำรูปแบบคลาวด์มาใช้ การพึ่งพาผู้ให้บริการและผู้จำหน่ายระบบคลาวด์ที่แตกต่างกันจะยังคงเติบโตต่อไป เช่นเดียวกับความซับซ้อนของการรักษาการส่งมอบบริการระหว่างผู้ให้บริการต่างๆ เหล่านี้

นี่คือจุดที่บริษัท B2B SaaS ที่กำหนดเป้าหมายไปยังคลาวด์คอมพิวติ้งระดับล่างพร้อมสำหรับการเติบโตอย่างจริงจัง โดยที่ผลิตภัณฑ์และบริการของพวกเขานั้นยอดเยี่ยม

HashiCorp "บริษัทซอฟต์แวร์โครงสร้างพื้นฐานที่กำหนดรุ่น" ถือกำเนิดขึ้นจากการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญต่อการประมวลผลแบบคลาวด์ และนำเสนอชุดผลิตภัณฑ์และบริการที่มีการจัดการเพื่อช่วยผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีในแต่ละชั้น

จำภาพที่ซับซ้อนข้างต้นซึ่งเป็นภาพที่สร้างขึ้นโดย NIST ได้หรือไม่? นี่คือวิธีที่ HashiCorp คิดว่าควรมองหาองค์กรแห่งศตวรรษที่ 21:

ที่มา: ภาพรวมบริษัท Q4 FY22

กลยุทธ์หลายผลิตภัณฑ์ในการสร้างรากฐานระบบคลาวด์ที่สอดคล้องกันได้เปิดตัวให้ เสนอขายหุ้น IPO ที่ประสบความสำเร็จ ในเดือนธันวาคม พ.ศ. 2565 กำลังผลักดันการประเมินมูลค่า 5.6 พันล้านดอลลาร์และช่วยให้พวกเขานำลูกค้าที่มีมูลค่าสูงเช่น Lufthansa, AstraZeneca, Ubisoft และอีกมากมาย .

การดูไฮไลท์ประจำไตรมาส 4 ของปีงบประมาณ 2022 เพียงครั้งเดียวจะบอกทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์ที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก:

หมึกดิจิทัลจำนวนมากรั่วไหลในหัวข้อการสร้างการเติบโตผ่านแนวทางที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก เป็นหัวข้อที่ยังคงสร้างความรำคาญให้กับฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายได้อยู่บ้าง แต่ผลการตรวจสอบมีความแข็งแกร่ง

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีที่นักการตลาดเหมาะสมกับแนวทางการเติบโตของผลิตภัณฑ์โดยรวม และวิธีที่บริษัท B2B SaaS โดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทเช่น HashiCorp ในพื้นที่การประมวลผลแบบคลาวด์ สามารถใช้สิ่งนี้ให้เกิดประโยชน์ได้

มาเริ่มกันเลย.

โอเพ่นซอร์สคือกุญแจสู่การเติบโตของผลิตภัณฑ์

โมเดลการเติบโตของผลิตภัณฑ์ไม่มีความลับ มีประสิทธิภาพเทียบเท่ากับความนิยม โดยเฉพาะในตลาด B2B SaaS ผู้เล่น SaaS เช่น Figma , Slack, Notion และคนอื่นๆ อีกนับไม่ถ้วนได้ใช้มันเป็นตัวเร่งการเติบโต

ช่วยให้สตาร์ทอัพและบริษัทที่กำลังเติบโตสามารถมุ่งเน้นไปที่การแสวงหาการพัฒนาเครื่องมือดิจิทัลขั้นสูงสุดในขณะที่หลีกเลี่ยง ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการเติบโต เช่น:

• ค่าโฆษณาที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ
• ความพึงพอใจต่อการศึกษาด้วยตนเองในหมู่ผู้บริโภค B2B
• ประสบการณ์ตรงของผลิตภัณฑ์ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการซื้อ

เส้นทางของลูกค้าทั้งหมด—การได้มา การขยาย การแปลง และการรักษา—ขับเคลื่อนโดยตัวผลิตภัณฑ์เอง ไม่ใช่แค่การขายหรือการตลาด

มีการประสานงานกันทั่วทั้งบริษัทในการมอบประสบการณ์ผู้ใช้ที่ดีที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ นั่นหมายถึงการขาย การตลาด วิศวกรรมผลิตภัณฑ์ การออกแบบผลิตภัณฑ์ และความสำเร็จของลูกค้า ล้วนเป็นช่องทางในการพยายามสร้างผลิตภัณฑ์ที่มี UX ที่ไม่มีใครเทียบได้ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ทำให้ทุกแผนกมีความยาวคลื่นเท่ากันในแง่ของเป้าหมายสุดท้าย

การเปรียบเทียบที่สมบูรณ์แบบสำหรับโมเดลการเติบโตนี้มาในรูปแบบของภาพนี้จากผู้เชี่ยวชาญที่ Product-Led Growth Collective :

ที่มาของภาพ: https://www.productled.org/foundations/what-is-product-led-growth#Chap1

ไม่ใช่เรื่องของทุกคนที่เลื่อนเวลาให้กับทีมผลิตภัณฑ์ มันเกี่ยวกับแต่ละแผนกที่มีส่วนร่วมอย่างเท่าเทียมกันในการสร้างประสบการณ์ผู้ใช้ที่ดีที่สุด

นี่คือรายละเอียดของกระบวนการและวิธีการที่การตลาดเข้ากับรูปภาพ:

1. ปรับใช้ทุกแผนกเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นสมบูรณ์แบบสำหรับความต้องการของผู้ใช้ปลายทาง—ไม่ทำให้ผู้ซื้อต้องตกตะลึง

นักการตลาด: สวมหมวกการวิจัยของคุณและเจาะลึกลงไปใน ICP ของคุณ (ป.ล. เป็นมากกว่าแค่การค้นหาโซเชียลมีเดีย)

2. นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพสูง นักการตลาด: ตรงไปตรงมาเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์และหน้าโครงสร้างโดยตรงเพื่อลดความขัดแย้ง

3. ผู้ใช้จะ "ถูกกระตุ้น" โดยผลิตภัณฑ์ และกลายเป็นตัวขับเคลื่อนหลักสำหรับการเติบโต "แบบไวรัล" ด้วยการเผยแพร่คำผ่านช่องทางโซเชียล

นักการตลาด: ค้นหาตำแหน่งที่ผู้คนพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณแบบออร์แกนิก มองหาโอกาสในการสร้างชุมชน และใช้ประโยชน์จากหลักฐานทางสังคม

4. ฟีเจอร์เพิ่มเติมถูกจัดวางทับบนโมเดลฟรี ดึงดูดให้ผู้ใช้ซื้อเมื่อความต้องการของพวกเขาเติบโตขึ้น (มักมีความต้องการขายเพียงเล็กน้อย)

นักการตลาด: ทำงานร่วมกับผลิตภัณฑ์และทีมขายเพื่อกำหนดตำแหน่งที่ดีที่สุดสำหรับการขยายและขยายผู้ใช้ไปสู่ข้อเสนอแบบชำระเงิน

สำหรับผู้ใช้ปลายทาง ตัวผลิตภัณฑ์เองจัดการทุกอย่างตั้งแต่การเริ่มต้นใช้งานจนถึงการขยายเวลา แต่ทุกแผนกมีส่วนร่วมอย่างแข็งขัน—ความพยายามของพวกเขาจะถูกส่งต่อไปยังผลิตภัณฑ์โดยตรงสำหรับระยะการเติบโตเริ่มต้น

โดยการจัดลำดับความสำคัญของประสบการณ์ของผู้ใช้เหนือทุกสิ่ง ผลิตภัณฑ์นำโดยพลิกรุ่นผู้รักษาประตูเก่าบนหัวของมัน กลยุทธ์การเติบโตจากบนลงล่างต้องอาศัยการดำเนินการที่เชื่อถือได้และให้การเติบโตที่ไม่สอดคล้องกัน วิธีการจากล่างขึ้นบนอาศัยการพิสูจน์ทางสังคมและให้การเติบโตอย่างยั่งยืน

ผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีที่เรากล่าวถึงในส่วนแรกเป็นกุญแจสำคัญสำหรับกลยุทธ์การเติบโตนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผลิตภัณฑ์ระบบคลาวด์ หากนักพัฒนา ฝ่ายปฏิบัติการ เครือข่าย หรือผู้เชี่ยวชาญด้านความปลอดภัยชอบผลิตภัณฑ์ พวกเขาสามารถโน้มน้าวให้ผู้ดูแลระบบ ผู้จัดการ และผู้บริหารตรวจสอบตัวเลือกที่ต้องเสียค่าใช้จ่าย

บริษัทที่ให้บริการผลิตภัณฑ์โอเพนซอร์ซมักจะใช้วิธีใดวิธีหนึ่งจากสามวิธีในการรับผู้ใช้และทีม/องค์กรเข้าสู่กระแสรายได้:

1. จำกัดการเข้าถึงคุณสมบัติ
2. จำกัดความจุ/พื้นที่จัดเก็บ
3. จำกัดการเข้าถึงการสนับสนุน

นี่เป็นพื้นที่หนึ่งที่ HashiCorp แตกต่างจากปกติ พวกเขารู้ว่านักพัฒนาและทีมระดับองค์กรไม่ชอบการทำงานที่จำกัด แต่พวกเขาเลือกที่จะจำกัดขนาด (แต่เพิ่มเติมในภายหลัง)

โมเดลการเติบโตนี้ได้รับการพิสูจน์ครั้งแล้วครั้งเล่าในแนวดิ่งที่แตกต่างกันของ SaaS แต่การเติบโตอย่างรวดเร็วที่เกิดขึ้นในพื้นที่คลาวด์ทำให้กลยุทธ์นี้ส่งผลกระทบอย่างไม่ธรรมดา โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทที่มีความสามารถในการขยายกลุ่มผู้ใช้หลักสี่กลุ่มของคลาวด์: นักพัฒนา ผู้ปฏิบัติงาน ความปลอดภัย และเครือข่าย

กรณีตรงประเด็น: เครื่องมือการเติบโตระยะยาวหลายผลิตภัณฑ์ของ HashiCorp

Divide and Conquer: การเดินทางจากโอเพ่นซอร์สสู่ขนาดเชิงพาณิชย์

ก่อนหน้านี้เราได้พูดถึงวิธีที่ MongoDB ประสบความสำเร็จในการต่อสู้กับยักษ์ใหญ่ด้านคลาวด์ เช่น AWS, Azure และ Google Cloud ผ่านการมุ่งเน้นที่การสร้างฐานข้อมูล NoSQL ที่ดีที่สุด พวกเขาเจาะลึกผลิตภัณฑ์หลักของพวกเขาและเป็นแนวหน้าของการจัดเก็บข้อมูลบนคลาวด์ด้วยเหตุนี้

HashiCorp ใช้แนวทางตรงกันข้าม โดยแบ่งตลาดการประมวลผลแบบคลาวด์เพื่อพิชิตแผนกไอที SMEs และองค์กร Global 2000 ทีละส่วน

ขั้นตอนแรกในการพิชิตนี้เริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์โอเพนซอร์สสามรายการ หลังจากที่ HashiCorp ชนะใจผู้เชี่ยวชาญด้านคลาวด์แต่ละรายด้วยผลิตภัณฑ์หลักเหล่านี้ พวกเขาสามารถนำทีมองค์กรและทั้งองค์กรไปใช้ผลิตภัณฑ์โอเพนซอร์สอื่นๆ ได้ ท้ายที่สุด ทั้งหมดนี้นำไปสู่การปรับใช้ HashiCorp Cloud Platform ซึ่งเป็นบริการที่มีการจัดการซึ่งครอบคลุมทุกชั้นของคลาวด์

นี่คือภาพรวมระดับสูงของกลยุทธ์โอเพ่นซอร์สถึงขนาดเชิงพาณิชย์:

ที่มา: ภาพรวมบริษัท Q4 FY22

เมื่อมองแวบแรก ดูเหมือนว่าบริษัทโครงสร้างพื้นฐานบนระบบคลาวด์ที่กำลังเติบโตแห่งนี้กำลังจะล่มสลายเกินกว่าจะเคี้ยวได้ อย่างจริงจังสี่ระดับที่แตกต่างกันของการประมวลผลแบบคลาวด์ทั้งหมดพร้อมกัน?

อย่างที่คุณคาดไว้ มีวิธีการบ้าๆ หนึ่งที่ใช้พลังของการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ในแนวดิ่งของ SaaS และขยายเพื่อยกระดับการรับรู้โดยรอบเลเยอร์ต่างๆ ของคลาวด์คอมพิวติ้ง

สินค้า-Led Growth Flywheel

HashiCorp ขยายการเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นจำนวนมากด้วยโอเพ่นซอร์ส ข้อเสนอฟรีสำหรับผลิตภัณฑ์จำนวนมาก ผลิตภัณฑ์ของบริษัทเป็นผู้นำการเติบโต เครื่องมือแปดอย่างที่แตกต่างกัน ทั้งหมดเกี่ยวข้องกับเป้าหมายที่ครอบคลุมของ HashiCorp ในการ "ปลดล็อกโมเดลปฏิบัติการระบบคลาวด์"

กล่าวอีกนัยหนึ่ง พวกเขาต้องการจัดหาเครื่องมือด้านไอทีขององค์กรเพื่อให้การโจมตีบนคลาวด์ประสบความสำเร็จ นี่คือวิธีที่พวกเขาต้องการขับเคลื่อนการเติบโตนี้อย่างยั่งยืน:

ที่มา: ภาพรวมบริษัท Q4 FY22

HashiCorp มีข้อเสนอโอเพ่นซอร์สสามรายการที่จะเริ่มต้น "มู่เล่หลัก" และนำนักพัฒนา ปฏิบัติการ ความปลอดภัย และผู้ใช้เครือข่ายใหม่มารวมกัน ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ได้แก่ Terraform กงสุล และห้องนิรภัย

Terraform: โครงสร้างพื้นฐานของ HashiCorp เป็น Code

หนึ่งในผลิตภัณฑ์ที่สำคัญที่สุดของ HashiCorp คือ Terraform เป็นเครื่องมือโอเพนซอร์ซที่ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถกำหนดสิ่งที่พวกเขาต้องการให้โครงสร้างพื้นฐานของตนมีหน้าตาเป็นอย่างไร แล้วทำให้เป็นเวิร์กโฟลว์แบบวันต่อวันโดยอัตโนมัติ

กงสุล: โซลูชันเครือข่ายบริการของ HashiCorp

กงสุลเป็นเครื่องมือที่ช่วยให้บริษัทมัลติคลาวด์สามารถให้บริการเครือข่ายอัตโนมัติได้ ช่วยให้องค์กรเชื่อมต่อแอปพลิเคชันต่างๆ ที่ทำงานบนสภาพแวดล้อมระบบคลาวด์ได้อย่างปลอดภัย

ห้องนิรภัย: โซลูชันการจัดการความลับของ HashiCorp

หนึ่งในข้อแลกเปลี่ยนที่สำคัญสำหรับประสิทธิภาพและพลังของโครงสร้างดิจิทัลมัลติ-คลาวด์และไฮบริดคลาวด์คือความปลอดภัยที่ลดลง การตรวจสอบสิทธิ์ การเข้าถึง และการอนุญาตนั้นจัดการได้ยากด้วยพื้นที่เสมือนขนาดใหญ่เช่นนี้ ห้องนิรภัยปรับปรุงสิ่งนี้โดยรวมศูนย์ข้อมูลนี้ ให้การควบคุมการเข้าถึงอย่างละเอียด และเพิ่มความสามารถในการตรวจสอบ

ตอนนี้ HashiCorp ไม่ใช่บริษัท B2B SaaS แห่งแรกที่นำเสนอชุดผลิตภัณฑ์เพื่อดึงดูดผู้ใช้

บริษัทต่างๆ เช่น Atlassian , Salesforce และ HubSpot ต่างก็ใช้แนวทางเดียวกันในการเติบโต (แต่ไม่ใช่ในตลาดโครงสร้างพื้นฐานระบบคลาวด์) สิ่งที่น่าสนใจคือวิธีที่ HashiCorp เลือกวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นไมโครแบรนด์ที่มีไซต์ที่แตกต่างกัน

ระหว่าง Terraform กงสุล และห้องนิรภัย HashiCorp ได้สร้างเครือข่ายของไซต์และช่องทางที่เชื่อมโยงซึ่งกันและกัน ซึ่งมีนัยยะที่น่าสนใจสำหรับพวกเขาจากมุมมอง SEO, CRO และการสร้างชุมชน

SEO & CRO ขับเคลื่อนการยอมรับโอเพ่นซอร์สอย่างไร

นี่คือดัชนีชี้วัดการค้นหาสำหรับไซต์หลัก HashiCorp:

ด้วยตัวของมันเอง นี่ไม่ใช่สิ่งที่จะเขียนถึงบ้านจริงๆ (อย่างน้อยก็ไม่ใช่เมื่อเปรียบเทียบกับแบรนด์ SaaS ที่เรามักจะกล่าวถึงในการวิเคราะห์เหล่านี้) เนื่องจากพวกเขาใช้แนวทางที่ให้ความสำคัญกับการเติบโตของผลิตภัณฑ์มากกว่าการขายและการตลาดแบบดั้งเดิม คุณอาจถือว่าพวกเขามีส่วนร่วมทางสังคมที่ดีบนแพลตฟอร์มโซเชียลด้านเทคนิคและการอ้างอิงจาก GitHub ทั้งสองกรณีเป็นจริง แต่การเข้าชมแบบออร์แกนิกเป็นช่องทางการตลาดที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

จำนวนการค้นหาและมูลค่าการเข้าชมที่ต่ำของ HashiCorp เป็นผลมาจากการตัดสินใจแบ่งกลุ่มความพยายามทางการตลาดของผลิตภัณฑ์เพื่อให้ตรงกับข้อเสนอผลิตภัณฑ์ Terraform, Vault, Consul และผลิตภัณฑ์อื่นๆ ต่างก็มีเว็บไซต์เฉพาะที่ให้คุณค่าในทันทีและขจัดความจำเป็นในการทำการตลาด ผู้เยี่ยมชมไซต์เหล่านี้กำลังมองหาโซลูชันระบบคลาวด์ที่เฉพาะเจาะจง และ HashiCorp มอบคุณค่าที่แท้จริงด้วยการขจัดสิ่งรบกวนอื่นๆ ทั้งหมด

การมุ่งเน้นเฉพาะจุดนี้ยังมีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อสำหรับการสร้าง คูน้ำทางการตลาด ผ่านเลเยอร์ต่างๆ ของคลาวด์ หน้าผลิตภัณฑ์กลายเป็นไซต์แบบสแตนด์อโลนที่เป็นศูนย์กลางสำหรับคำสำคัญ ลิงก์ย้อนกลับ และการเข้าชมที่เกิดขึ้นเอง

ดูตารางสรุปสถิติ terraform.io อย่างรวดเร็วและเปรียบเทียบกับ HashiCorp ที่ระบุไว้ด้านบน:

นี่คือสิ่งที่โดดเด่นสำหรับฉัน:

• URL และอันดับโดเมนที่สูงขึ้น
• โดเมนอ้างอิงมากกว่าพันโดเมน
• เพิ่มจำนวนคำหลักเป็นสองเท่า
• 4x ปริมาณการเข้าชมอินทรีย์
• การเข้าชมที่มีมูลค่าเพิ่มขึ้น 17 เท่า

แม้ว่า Terraform จะเป็นตัวอย่างที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของกลยุทธ์นี้ในการใช้งานจริง แต่ HashiCorp กำลังนำสิ่งนี้ไปใช้กับชุดผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของบริษัท อีกครั้งที่ ผลิตภัณฑ์ นำการเติบโต ตั้งแต่โครงสร้างพื้นฐานไปจนถึงการรักษาความปลอดภัย HashiCorp จะเผยแพร่เนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางทั่วทั้งเว็บในลักษณะที่ลดความขัดแย้งสำหรับผู้ใช้ปลายทางของนักพัฒนาซอฟต์แวร์

กลยุทธ์นี้ได้ผลแน่นอน จากข้อมูลของ HashiCorp Terraform มีการดาวน์โหลดมากกว่า 100 ล้านครั้งตั้งแต่เปิดตัวครั้งแรก การดูหน้าแรกของ terraform.io อย่างรวดเร็วทำให้เราเห็นว่าความพยายามทางการตลาดรักษาอัตราการแปลงให้สูงสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ได้อย่างไร:

ที่มา: terrafom.io

ไม่มีกลเม็ดทางการตลาดที่ยืดเยื้อ ไม่มีกราฟิกที่เหนือชั้น ไม่มีการตีขึ้นผู้เข้าชมสำหรับข้อมูล CTA เพียง 4 รายการที่นำผู้เข้าชมไปสู่มูลค่าทันที:

1. ลิงก์ไปยังการดาวน์โหลดโอเพ่นซอร์สของ Terraform
2. CTA สำหรับ Terraform Cloud ที่มีการจัดการของ HashiCorp
3. ลิงก์ไปยังหน้าบทช่วยสอน Terraform
4. ลิงก์ไปยังเอกสารประกอบของ Terraform

หน้าแรกแบบตรงไปตรงมานี้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการให้ผู้ให้บริการโครงสร้างพื้นฐานนำ Terraform มาใช้เป็นโซลูชันของตน เช่นเดียวกับกงสุล ห้องนิรภัย และ Nomad สำหรับทีมงานไอทีระบบคลาวด์ที่เหลือ ไซต์แบบสแตนด์อโลนเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับขั้นตอน "ชนะใจลูกค้า" ของมู่เล่การเติบโตของ HashiCorp

จากจุดนี้ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างชุมชนนักพัฒนาที่จะเข้าถึงลูกค้าสถาบัน HashiCorp ซึ่งพวกเขาสามารถขยายและขยายการเสนอผลิตภัณฑ์ของพวกเขาต่อไป

การสร้างชุมชนผ่าน Gitlab

นักพัฒนาซอฟต์แวร์เป็นหนึ่งในฐานผู้ใช้ที่ทำให้แผนกการตลาดมีช่วงเวลาที่ยากลำบาก พวกเขามักไม่ไว้วางใจความพยายามทางการตลาดในการขายและไม่มีเวลาสำหรับ BS กลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักช่วยให้ทีมการตลาดตรวจสอบได้ด้วยการเน้นข้อความไปยังผู้ใช้ปลายทางอย่างเข้มข้น แต่ก็ยังเป็นงานที่ยาก นี่คือวิธีที่ HashiCorp CMO, Marc Holmes พิจารณาสถานการณ์ :

“มีการสนทนาอยู่เสมอ นักพัฒนาไม่ชอบการตลาด ที่ไม่เป็นความจริง. พวกเขาไม่ชอบ BS ดังนั้นถ้าคุณไม่ให้ BS พวกมันก็ไม่เป็นไร พวกเขาชอบที่จะถูกบอกว่ามีอะไรทำ และทำไมเราถึงคิดว่ามันสำคัญสำหรับคุณ และพวกเขาจะตัดสินใจด้วยตัวเองนั่นเป็นความจริงสำหรับการตลาดของนักพัฒนาทุกประเภท ไม่ว่าจะเป็นกิจกรรมของชุมชนหรือกิจกรรมเชิงพาณิชย์ บอกพวกเขาว่าคุณทำอะไร มีเหตุผลเกี่ยวกับเรื่องนั้น พวกเขาจะตัดสินใจด้วยตัวเองและนั่นทำให้คุณมีความแข็งแกร่งมากกว่าพยายามขายให้กับพวกเขาหรือพยายามทำให้พวกเขาตาบอดด้วย BS อย่างแน่นอน”

อย่างที่คุณอาจเดาได้ Marc ฟันกรามในฐานะนักพัฒนา เช่นเดียวกับตัวแบบที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก เขาได้รับประสบการณ์จากล่างขึ้นบนก่อนเข้าสู่โลกของการตลาดสำหรับนักพัฒนาระดับสูง เขาเป็นหัวหน้านักพัฒนา ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาสัมพันธ์ หัวหน้าฝ่ายการตลาดเพื่อการเติบโต และปัจจุบันเป็นผู้นำด้านการตลาดทั้งหมดของ HashiCorps

เขาเห็นโดยตรงว่าการสร้างชุมชนมีความสำคัญต่อการกระตุ้นการเติบโตสำหรับแบรนด์ B2B SaaS ด้านเทคนิคมากขึ้นอย่างไร คุณไม่ได้รับด้านเทคนิคมากกว่าพื้นที่การประมวลผลแบบคลาวด์ ปัญหาที่ Developer, Operations, Security และ Networking ต้องเผชิญนั้นยากจะอธิบายได้โดยไม่มีภูมิหลังที่เหมาะสม ต้องใช้มากกว่าการจัดตำแหน่งที่นำโดยผลิตภัณฑ์ภายในเพื่อทำความเข้าใจปัญหาเหล่านี้

การแบ่งส่วนตลาดผ่านการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายช่วยให้ทีมนักพัฒนาสัมพันธ์ของ HashiCorp โต้ตอบกับผู้ใช้ปลายทางในระดับที่ละเอียดยิ่งขึ้น พวกเขาสามารถระบุได้ว่าพวกเขาชนะที่ใด ต้องปรับปรุงตรงไหน และผลิตภัณฑ์ใดที่ขับเคลื่อนการเติบโตได้มากที่สุด GitHub เป็นเครื่องมืออันล้ำค่าในแง่นี้

ต่อไปนี้คือวิธีที่ผู้ใช้ปลายทางถูกแบ่งกลุ่มตามชุดผลิตภัณฑ์ของ HashiCorp:

และนี่คือวิธีที่ Big Three of Terraform, Vault และ Consol เติบโตขึ้นในช่วงแปดปีที่ผ่านมาเพื่อช่วย HashiCorp “Win ​​the Practitioner:”

ที่มา: ภาพรวมบริษัท Q4 FY22

แต่การเอาชนะใจผู้ปฏิบัติงานด้านไอทีเหล่านี้ไม่ใช่จุดจบ—เป็นเพียงการเริ่มต้น ผู้ใช้เฉลี่ยรายเดือนหลายล้านรายในผลิตภัณฑ์โอเพ่นซอร์สจะไม่จ่ายค่าบริการในระยะยาว คุณต้องสร้างความสำเร็จเชิงพาณิชย์จากชุมชนนั้น

ขยายและขยาย: การสร้างความสำเร็จเชิงพาณิชย์จากชุมชน

จนถึงตอนนี้ เราได้พูดถึงวิธีที่ HashiCorp วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หลักของพวกเขาใน Terraform, Vault และ Consul เพื่อสร้าง SEO/CRO moat ที่หลากหลาย ซึ่งเมื่อรวมกับผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่า จะช่วยให้พวกเขานำนักพัฒนาระบบคลาวด์และทีมองค์กรภาคพื้นดินมาใช้

กลยุทธ์นี้ช่วยให้ผลิตภัณฑ์ของตนปรากฏต่อผู้ใช้ปลายทางต่างๆ ได้อย่างรวดเร็ว ลดความขัดแย้งที่เกิดจากการเปิดเผยสื่อการตลาดที่ไม่จำเป็น และให้ศูนย์กลางชุมชนหลายแห่ง

แต่ดังที่คุณเห็นด้านล่าง นี่เป็นเพียงสองขั้นตอนแรกของกลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก:

ที่มา: ภาพรวมบริษัท Q4 FY22

HashiCorp ทราบดีว่า Terraform เป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์โอเพนซอร์ซที่ได้รับความนิยมมากที่สุด มันทำงานที่ด้านล่างของคลาวด์เลเยอร์เค้ก และสามารถให้คุณค่าแก่ทีมองค์กรในแง่ของโครงสร้างพื้นฐานได้ทันที แต่พวกเขายังรู้ด้วยว่ามีปัญหามากมายที่ชั้นความปลอดภัย เครือข่าย และแพลตฟอร์มที่ผลิตภัณฑ์ของตนให้ คุณค่า มากกว่า เดิม

การย้ายจากโอเพ่นซอร์สไปสู่ขนาดเชิงพาณิชย์จำเป็นต้องมีการนำผลิตภัณฑ์ HashiCorp ไปใช้เพิ่มเติม เช่น ห้องนิรภัยและกงสุล เมื่อพวกเขาได้รับ SME หรือทีมองค์กรในหนึ่งในเครื่องมือเหล่านี้แล้ว พวกเขาสามารถสร้างรายได้โดย 1) ขยายขนาดการใช้ผลิตภัณฑ์และ 2) ขยายไปยังผลิตภัณฑ์อื่นจากกอง HashiCorp

รูปแบบสุดท้ายของตัวขับเคลื่อนการเติบโตคือ HashiCorp Cloud Platform

เป็นกองบริการที่มีการจัดการอย่างสมบูรณ์รวมถึง Terraform, Vault, Consul และ Nomad HashiCorp เข้ามาแทนที่ความรับผิดชอบในการใช้งานเลเยอร์คลาวด์ที่ต่ำกว่า HashiCorp “ทำให้ระบบคลาวด์เป็นอัตโนมัติ” สำหรับลูกค้าองค์กรของพวกเขา ด้วยข้อกังวลด้านโครงสร้างพื้นฐานของระบบคลาวด์ที่ไม่เกี่ยวข้อง ลูกค้าเหล่านี้จึงสามารถมุ่งเน้นทรัพยากรและเงินทุนเพิ่มเติมในข้อเสนอ SaaS ของตนเองได้

ดังนั้น หลังจากชนะใจผู้ปฏิบัติงานและกำหนดมาตรฐานระบบนิเวศโครงสร้างพื้นฐานระบบคลาวด์แล้ว แนวทางแบบหลายผลิตภัณฑ์ของ HashiCorp ในขณะนี้ช่วยให้ลูกค้าองค์กรของพวกเขามุ่งเน้นที่การสร้างมูลค่ามากขึ้นและลดการจัดการเลเยอร์ที่ซับซ้อนของการประมวลผลบนคลาวด์

หลักฐานอยู่ในพุดดิ้ง ต่อไปนี้คือตัวเลขรายไตรมาสของ HCP ในช่วงสองปีที่ผ่านมา:

ที่มา: ภาพรวมบริษัท Q4 FY22

การเติบโตอย่างรวดเร็วนี้เป็นจุดสูงสุดของการมุ่งเน้น 10 ปีของ HashiCorp ในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามความต้องการของนักพัฒนาระบบคลาวด์ การปฏิบัติงาน การรักษาความปลอดภัย และผู้เชี่ยวชาญด้านเครือข่าย

สรุปได้ดังนี้

• ใช้แนวทางที่นำผลิตภัณฑ์ไปใช้ในเลเยอร์การประมวลผลแบบคลาวด์ทั้งหมด โดยกำหนดเป้าหมายไปยังผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีหลายคน
• เอาชนะมืออาชีพเหล่านี้ด้วยผลิตภัณฑ์โอเพ่นซอร์สที่ได้รับการพัฒนาอย่างพิถีพิถันพร้อมการซื้อในทุกแผนก
• ขับเคลื่อนการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้โดยการสร้างไซต์แบบสแตนด์อโลนพร้อม CTA ทันทีสำหรับการดาวน์โหลดผลิตภัณฑ์ เอกสารประกอบ บทแนะนำ และบริการที่มีการจัดการ
• ใช้ประโยชน์จากส่วนชุมชนนักพัฒนาเพื่อนำทีมองค์กรและทั้งองค์กร
• การขยายและขยายบัญชีองค์กรไปยังผลิตภัณฑ์หลักอื่นๆ ผ่านโอเพ่นซอร์สและการกำหนดระดับผลิตภัณฑ์

แนวทางการแบ่งแยกและพิชิตเพื่อการเติบโตที่นำโดยหลายผลิตภัณฑ์อาจใช้ไม่ได้กับกลุ่มธุรกิจ B2B SaaS ทั้งหมด แต่สำหรับอุตสาหกรรมคลาวด์คอมพิวติ้ง ซึ่งตลาดที่เข้าถึงได้ทั้งหมดนั้นกระจายอยู่ในแนวตั้งและแนวนอน เห็นได้ชัดว่า C-Suite จำเป็นต้องพิจารณาถึงความน่าสนใจ