4 Imperative für den virtuellen Verkauf: Übernehmen Sie die Führung für den Erfolg in der neuen Normalität

Die Art und Weise, wie Verkäufe ablaufen, hat sich in den letzten Monaten erheblich verändert, und diese Änderungen werden bestehen bleiben.

Der virtuelle Verkauf hat sich selbst für die erfahrensten Verkäufer als Herausforderung erwiesen. Verkäufer müssen strategischer, bewusster und proaktiver vorgehen als je zuvor. Es erfordert einen neu ausgerichteten Ansatz, da sich die Regeln geändert haben.

Unsere Kundenarbeit auf der ganzen Welt und unsere Forschung im Bereich des virtuellen Verkaufens haben eine Reihe von vier Schlüsseln ergeben, die für den virtuellen Verkaufserfolg am wichtigsten sind:

1. Verbinden
2. Engagieren
3. Zusammenarbeiten
4. Beeinflussen

Wir nennen diese die 4 virtuellen Verkaufsimperative ^SM .

Dies sind die Aspekte des virtuellen Verkaufs, die sich am meisten von einem kombinierten oder ausschließlich persönlichen Ansatz unterscheiden . Und sie drehen sich um das Mantra, das wir verwenden, um die Essenz dessen zu erfassen, was Verkäufer tun müssen, um jetzt erfolgreich zu sein: Take the Lead .

4 Virtuelle Verkaufsimperative ^SM

Lassen Sie uns ein bisschen tiefer in die einzelnen Bereiche eintauchen und den Nettoeffekt der Konzentration auf diese Bereiche ermitteln.

1. Verbinden

Der erste Imperativ, Verbinden, deckt einige der einfachsten und grundlegendsten Komponenten des Verkaufens ab. Verkäufer müssen sich vernetzen , um Käufer dazu zu bringen, sich auf sie zu konzentrieren, sie ernst zu nehmen und sie in eine Reihe von Gesprächen zu verwickeln, die letztendlich zu einem Verkauf führen.

Die drei Dinge, auf die Sie sich bei der virtuellen Verbindung konzentrieren sollten, sind:

1. Projektprofessionalität: Ob es Ihnen gefällt oder nicht, Käufer beurteilen Verkäufer. Sie fragen sich: „Ist das jemand, dem ich Aufmerksamkeit schenken, Rat einholen und vielleicht kaufen möchte?“ Verkäufer müssen in Meetings und im Allgemeinen durch ihre digitale Präsenz und Marke Professionalität vermitteln, damit Käufer diese Fragen positiv beantworten.
2. Gespräche orchestrieren: Beim Kaffee, bei einem Networking-Event oder in einem persönlichen Treffen können Gespräche organischer sein. Pausen sind in Ordnung. Die Zeit vergeht etwas langsamer. In einem virtuellen Meeting muss alles schneller, straffer und besser organisiert sein, damit das Meeting gut verläuft und zum nächsten Schritt übergeht. Verkäufer müssen die Führung übernehmen und diese Gespräche bewusster orchestrieren.
3. Beziehung aufbauen: Es ist schwieriger, die persönliche Verbindung in einem virtuellen als in einem persönlichen Treffen herzustellen. Achtundachtzig Prozent der Verkäufer geben an, dass es derzeit eine Herausforderung ist, Beziehungen zu Käufern virtuell aufzubauen. Aber es ist genauso wichtig, vielleicht wichtiger, denn je.
   
   Sehen Sie sich unser Slide-Deck an, wie Sie die 8 größten Herausforderungen beim virtuellen Verkaufen bewältigen können, um Tipps zu erhalten, wie Sie diese und andere Verkäuferherausforderungen meistern können.

Der Nettoeffekt: Wenn Verkäufer sich virtuell gut vernetzen , öffnen sie die Türen, die für den Verkaufs- und Beziehungserfolg erforderlich sind. Wenn sie es nicht tun, bleiben die Türen geschlossen.

2. Engagieren

Die virtuelle Welt ist voller Ablenkungen – viel mehr als bei einem persönlichen Treffen. Verkäufer haben eine viel höhere Messlatte, um die Aufmerksamkeit der Käufer zu gewinnen und zu halten (was wir als Engagement-Schwelle bezeichnen).

Die drei wichtigsten Dinge sind:

1. Aufmerksamkeit erregen: Es ist entscheidend für Verkäufer, sich in Besprechungen stark zu öffnen und in der Kommunikation prägnant zu sein, um sicherzustellen, dass sie Käufer dazu bringen, sich auf sie und nur auf sie zu konzentrieren.
2. Engagement maximieren: Sobald Sie Aufmerksamkeit erregt haben, ist es leicht, sie in einer virtuellen Welt zu verlieren. Verkäufer müssen die Führung übernehmen, indem sie Käufer konsequent mit verschiedenen Strategien ansprechen, damit sie sich auf die jeweilige Initiative konzentrieren können.
3. Visuell inspirieren: Virtuelles Verkaufen ist von Natur aus eine visuellere Übung als das Verkaufen vor Ort. Ja, Präsentationen und Visuals waren schon immer ein Teil des Verkaufens, aber ihre Bedeutung wird in einer virtuellen Umgebung verstärkt, und oft ist die Art und Weise, wie Grafiken und Visuals in einem virtuellen Meeting verwendet werden sollten, anders.

Der Nettoeffekt: Wenn Verkäufer sich virtuell gut engagieren, ziehen sie Käufer in das Versprechen und die Belohnung des Verkaufserlebnisses. Sie öffnen den Käufern die Augen für das, was möglich ist, weil die Augen (und Ohren) der Käufer auf ihre gemeinsame Agenda gerichtet sind.

3. Zusammenarbeiten

Ja, es ist schwieriger, virtuell zusammenzuarbeiten. Aber wie die Daten des RAIN Group Center for Sales Research gezeigt haben, ist Zusammenarbeit entscheidend für den Verkaufserfolg, offline und online.

Die drei wichtigsten Bereiche, auf die Sie sich konzentrieren sollten, sind:

1. Erleichtern Sie die Interaktion: Es ist viel einfacher, von Angesicht zu Angesicht zu interagieren und zusammenzuarbeiten, aber virtuelle Zusammenarbeit ist möglich. Und wenn es gut gemacht ist, kann es sogar noch wirkungsvoller sein als die persönliche Zusammenarbeit. Es liegt jedoch am Verkäufer, die Führung zu übernehmen und sicherzustellen, dass dies effektiv geschieht.
2. Technologie beherrschen: Verkäufer müssen mit einer Vielzahl von Technologien vertraut sein, um sicherzustellen, dass Interaktionen und der gesamte Verkaufsprozess erfolgreich sind. Das bedeutet nicht, dass jeder Verkäufer ein technischer Experte sein muss. Stattdessen müssen sie in der Lage sein, gut zu planen und Technologie gut genug einzusetzen, um die besten Ergebnisse für die Käufer und den Verkaufsprozess insgesamt zu erzielen.
   
   Zu den Kollaborationstechnologien gehören virtuelle Whiteboards, Anmerkungen, Bildschirmfreigabe, Chat usw. Wenn Sie mit Käufern zusammenarbeiten, halten Sie sie auch stärker involviert (siehe Imperativ Nr. 2).
3. Durchbrüche ermöglichen: Durchbrüche passieren oft mit der Zeit. Sie können in Momenten der Stille auftreten, wenn Menschen im selben Raum leben und interagieren. Durchbrüche können auch virtuell passieren, aber der Verkäufer muss die Voraussetzungen dafür schaffen.

Der Nettoeffekt: Wenn Verkäufer virtuell gut zusammenarbeiten , schaffen sie Werte für Käufer, von denen Käufer vielleicht nicht einmal wussten, dass sie möglich sind. Sie wecken die Vorstellungskraft der Käufer und schaffen gemeinsame Verantwortlichkeiten, um die Initiative voranzutreiben.

4. Einfluss

Verkaufen ist im Kern ein Prozess, um Veränderungen zu beeinflussen oder voranzutreiben. Und Verkäufer sind selbst Change Leader. Veränderungen virtuell voranzutreiben ist schwieriger als persönlich, aber wie bei der virtuellen Zusammenarbeit können Verkäufer, wenn sie gut gemacht werden, einen großen Einfluss auf die Maßnahmen und Ergebnisse für ihre Käufer haben.

Die drei wichtigsten Dinge sind:

1. Virtuell überzeugen: Verkäufer müssen in der Lage sein, eine Reihe von Fällen vorzubringen, um Veränderungen voranzutreiben. Dass sie Fälle machen müssen, ist das gleiche wie beim Verkauf von Angesicht zu Angesicht. Was anders ist, ist, wie sie Fälle virtuell erstellen.
2. Beziehungen stärken: Wenn Käufer und Verkäufer persönlich zusammen sind, vertiefen sich die Bande der Beziehungen. Derselbe Zufall kann virtuell passieren, aber es liegt am Verkäufer, die Führung zu übernehmen und dies zu verwirklichen.
3. Reputation stärken: Wie Sie online erscheinen, ist entscheidend für den Aufbau und die Aufrechterhaltung einer Reputation, die Sie als echte Person von Interesse für hochrangige Käufer positioniert. Dies erfordert im Laufe der Zeit eine bewusste, konzentrierte Anstrengung.

Der Nettoeffekt: Wenn Verkäufer Käufer virtuell beeinflussen , werden sie zu Change Leadern mit dem Ruf, dem Zugang und den Fähigkeiten, die sie benötigen, um auf höchstem Erfolgsniveau zu agieren.

Die Lücke zwischen virtuellen und persönlichen Erfahrungen schließen

Der Verkauf in einer virtuellen Umgebung kann mit Herausforderungen verbunden sein, aber die 4 Imperative für virtuelles Verkaufen helfen Verkäufern, die Lücke zwischen virtuellen und persönlichen Erfahrungen zu schließen. Die Konzentration auf diese vier Bereiche führt zu einem positiven Nettoeffekt, der zu stärkeren Beziehungen und letztendlich zu mehr Umsatz führt.

Es liegt an den Verkäufern, die Führung zu übernehmen und dies umzusetzen.