Gedanken zu den fünf Verkäuferprofilen in The Challenger Sale

In diesem Beitrag haben wir festgestellt, dass wir oft Fragen zu The Challenger Sale erhalten. Die vielleicht häufigste Frage, die wir erhalten, lautet: „Was halten Sie von den fünf Verkäuferprofilen?“

Die fünf Verkäuferprofile, wie sie von den Autoren von The Challenger Sale in „Selling Is Not About Relationships“, einem Blogbeitrag der Harvard Business Review , definiert wurden, lauten wie folgt. Wir listen sie in der Reihenfolge auf, was sie in ihrer Studie als am wenigsten bis am wahrscheinlichsten als Top-Performer im Verkauf eingestuft haben.

Die 5 Verkäuferprofile im Challenger Sale

1. Beziehungsaufbau

Nach ihrer Definition ist ein Relationship Builder großzügig mit Zeit, bemüht sich, alle Bedürfnisse zu erfüllen und Spannungen zu lösen. In dem Buch erwähnen sie auch „versteht sich mit allen“ als Hauptmerkmal. Das klingt eher nach einem freundlichen Kundendienstmitarbeiter als nach einem Verkäufer. Es klingt wie jemand, der mehr als alles andere gemocht werden möchte.

Es klingt wie Willy Loman. „Werde gemocht, will nichts“, sagte Willy über seine Verkaufsstrategie. Sie werden sich jedoch daran erinnern, dass dies bei ihm nicht funktionierte. Das Stück hieß nicht Verkäufer, die so verkaufen, sind Top-Performer , sondern Tod eines Handlungsreisenden .

Und das war 1949.

Das Problem hier ist das Etikett. Wenn Sie diese Person einen Beziehungsaufbauer nennen, können Sie erklären: „Beim Verkaufen geht es nicht um Beziehungen“, was provokativ ist, aber nur, weil Verkäufer, die sagen: „Beziehungen sind der Schlüssel zu meinem Verkaufserfolg“ , etwas anderes denken als die oben erwähnte Definition .

In der letzten Zeit habe ich mit Dutzenden von Führungskräften und Fachleuten in großen Unternehmensberatungsfirmen, Technologieunternehmen, Anwaltskanzleien, Wirtschaftsprüfungsgesellschaften und mehreren anderen Branchen mit komplexen Vertriebsaktivitäten gesprochen. Ich sage ihnen: „Erzählen Sie mir von den Schlüsseln zu Ihrem Verkaufserfolg.“

Alle erwähnten Beziehungen. Ja, alle. Als ich sie bat, mir die wichtigsten Punkte darüber zu erzählen, was das für sie bedeutet:

• Niemand hat beschrieben, wie man großzügig mit der Zeit umgeht, mit allen klarkommt, Spannungen löst, Harmonie oder wirklich eines der Schlüsselthemen in der Definition von The Challenger Sale .
• Jeder beschrieb eine Mischung aus dem Unterschied, den sie machen, dem Vertrauen, das sie aufgebaut haben, der Stärke der Zusammenarbeit und anderen Themen, die sich auf die Schaffung und Bereitstellung von überlegenem Wert konzentrieren.

Ich kann mir nicht vorstellen, dass ein Partner einer renommierten Unternehmensberatung den Kern seiner Beziehungen zu den CEOs großer Unternehmen so beschreibt, dass es um Harmonie und Großzügigkeit geht.

Da die meisten Leute denken, dass es beim Aufbau von Beziehungen um andere Dinge geht als das, was Sie in dieser Definition finden, scheint die ganze Prämisse, dass es beim Verkaufen nicht um Beziehungen geht, eher irreführend als alles andere.

Basierend auf unserer Forschung und Feldarbeit ist eine Beziehung nicht das Einzige, worum es beim Verkaufen geht. Aber ist es eine Säule des Erfolgs? Absolut, allerdings mit einer ganz anderen Definition.

Einer mit Substanz.

2. Reaktive Problemlöser

Dieser macht für mich keinen Sinn. Im Buch wird dieser Verkäufer neben der Kerndefinition auch so beschrieben: „Sie kommen morgens mit großen Plänen ins Büro, um neue Verkäufe zu generieren, aber sobald ein bestehender Kunde mit einem Problem anruft, tauchen sie sofort ein anstatt es an die Leute weiterzugeben, die wir tatsächlich dafür bezahlen, diese Probleme zu lösen.“

Probleme zu lösen und Lösungen zu finden, die die besten Ergebnisse erzielen, sind Konzepte, die typischerweise mit Lösungs- und beratendem Verkauf in Verbindung gebracht werden. Aber der reaktive Problemlöser ist nicht annähernd ein guter Proxy dafür.

Wie die angesehene Branchenveteranin Linda Richardson in ihrem Blog schrieb:

Ein echter beratender Verkäufer sollte nicht nur nicht mit dem Relationship Builder von The Challenger Sale verwechselt werden, sondern auch nicht mit dem Reactive Problem Solver.

Was jedoch am meisten auffällt, ist, dass eines der Hauptmerkmale dieses Verkäufers darin besteht, den Verkauf zu vermeiden. Ich bin mir nicht sicher, ob jemand, der den Verkauf vermeidet , ein Verkäufertyp ist.

Es liegt auf der Hand, dass der Reaktive Problemlöser wie der Relationship Builder (wie von den Autoren definiert) kaum eine Chance hat, ein Top-Performer zu sein.

3. Harte Arbeiter

Harte Arbeit wird oft mit Verkaufserfolg in Verbindung gebracht. Was passiert jedoch, wenn harte Arbeit das bestimmende Merkmal des Verkäufers ist?

Ich hatte kürzlich ein Gespräch, in dem das Wesentliche ungefähr so ​​lautete: „Ich habe viele Leute, die in meiner Firma arbeiten. Wenn Sie mich bitten, einige von ihnen zu beschreiben, würde ich sagen, dass einige von ihnen zukunftsorientierte Problemlösungsinnovatoren sind, einige Meister darin sind, ihr Geschäft auszubauen, einer ist streitsüchtig und aufdringlich, aber erfolgreich, und so weiter.

„Es gibt zwei Leute, die ich in erster Linie als harte Arbeiter beschreiben würde … sie arbeiten hart, aber ich habe nichts anderes über sie zu sagen, was ihren Erfolg oder Stil betrifft. Aber sie sind definitiv Plugger.“

Stellen Sie sich das so vor: Jemand hat alle Vertriebsfähigkeiten und alle persönlichen Eigenschaften (bis auf eine), um den Verkauf in Ihrem Unternehmen zu zerstören. Die einzige Eigenschaft, die er nicht hat, ist ein harter Arbeiter zu sein. Tatsächlich ist er der faulste Mensch, den du kennst. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie mehr als 30 Minuten tatsächliche Arbeit pro Tag leisten. Oh, und nur dienstags.

Würden Sie ihn einstellen? Natürlich nicht.

Jetzt habe ich eine andere Person. Sie ist bereit, Tag und Nacht, Wochentage und Wochenenden zu arbeiten, ohne an Kraft zu verlieren. Sie ist immer offen für Feedback und wird sich bemühen, jeden Tag mehr zu erreichen.

Nur ein Problem: Sie versteht nicht, was Sie tun, versteht Ihre Märkte oder Kunden nicht und wird es wahrscheinlich nicht so schnell herausfinden, weil sie nicht so intelligent ist.

Sie einstellen? Ich glaube nicht.

Aufwand ist ein Teil des Verkaufspuzzles. Es ist ein notwendiges Stück – und manche Menschen müssen härter arbeiten als andere –, aber es reicht nicht für den Erfolg aus.

Im Verkauf vergeben wir keine Punkte für Aufwand und haben es nie getan.

Und wie geht der harte Arbeiter an den Selbstverkauf heran? Das wissen wir nicht.

Jetzt 3 für 3 wegen offensichtlicher Unwahrscheinlichkeit, ein Top-Performer zu sein.

4. Einsame Wölfe

Jetzt kommen wir irgendwo hin. Laut The Challenger Sale sind Lone Wolves die zweitgrößte Chance, ein Top-Performer zu sein. Überraschend, oder?

Die fünf Verkäuferprofile wurden ursprünglich aus Hunderten von Umfragen unter „Frontline Sales Managern in neunzig Unternehmen auf der ganzen Welt“ abgeleitet.

Sie stellen auch fest: „Einsame Wölfe schneiden in der Regel sehr gut ab, obwohl sie das System ungeheuerlich missachten, denn wenn sie es nicht gut machen würden, wären sie bereits gefeuert worden.“

Somit sind Lone Wolves per Definition erfolgreich in der Studie. Wären sie es nicht, wären sie weg.

Aber noch einmal, wie verkaufen sich Lone Wolves? Wir wissen es nicht. Wir wissen nur, dass sie selbstbewusst sind, sich nicht an Regeln halten, keine Reiseberichte ausfüllen und das CRM-System nicht verwenden.

Die ersten drei Rollen werden wahrscheinlich keine Top-Performer sein, also werden Lone Wolves offensichtlich zumindest in der oberen Hälfte sein. In der Tat, hier fielen sie.

5. Herausforderer

Schließlich eine Definition, die sich darauf konzentriert, wie die Person verkauft. Herausforderer nutzen ein tiefes Verständnis für das Geschäft ihrer Kunden, um ihr Denken voranzutreiben und die Kontrolle über Gespräche zu übernehmen. Sie haben keine Angst, potenziell kontroverse Ansichten zu teilen. Sie sind durchsetzungsfähig. Alles hervorragende Eigenschaften bei richtiger Anwendung.

In dem Buch werden die Merkmale, die Herausforderer auszeichnen, erwähnt, wie z. B. dem Kunden einzigartige Perspektiven zu bieten, starke wechselseitige Kommunikationsfähigkeiten zu haben, die Werttreiber und Betriebswirtschaftslehre des Kunden zu kennen, Druck auf den Kunden auszuüben und über Geld zu sprechen. Dies sind wichtige, aber standardmäßige Ratschläge, die Vertriebsmitarbeitern gegeben werden, um erfolgreich zu sein, und das seit Jahrzehnten.

Ich bin jedoch fest davon überzeugt, dass ein Käufer umso eher bereit ist, Ihnen zuzuhören, sich von Ihren Argumenten überzeugen zu lassen und Ihren Rat anzunehmen, je stärker die Beziehung ist (die auf Vertrauen und Wert basiert).

Es ist ein altes Sprichwort – sogar eine Plattitüde – dass es den Leuten egal ist, wie viel Sie wissen, bis sie wissen, wie viel Sie sich interessieren. Nur weil es banal ist, ist es noch lange nicht falsch.

Tatsächlich finden Sie im Artikel „Beim Verkaufen geht es nicht um Beziehungen“ auch: „Das liegt nicht daran, dass Beziehungen im B2B-Vertrieb keine Rolle mehr spielen – das wäre eine naive Schlussfolgerung.“ Sie sagen weiter, dass die Beziehung, die zählt, auf Wert und Fortschritt gegenüber Zielen basiert, anstatt auf Bequemlichkeit und gemocht zu werden.

Beim Verkaufen geht es also teilweise um Beziehungen, nur nicht um die Definition des Beziehungsaufbaus im Artikel selbst. Oje, verwirrend.

Ein seltsamer Schönheitswettbewerb

Die Idee der The Challenger Sale- Forschung lohnt sich: Analysieren Sie Vertriebsmitarbeiter, um herauszufinden, was den größten Erfolg ausmacht, und helfen Sie anderen, diesen Erfolg nachzuahmen.

Da die Herausforderer-Rolle die anderen vier Vertriebsmitarbeiter-Typen durchweg schlägt, sollten wir natürlich alle dem Herausforderer nacheifern, oder?

Warum aber gewinnt immer der Herausforderer?

Betrachten Sie dies als einen Schönheitswettbewerb. Sie haben fünf Kandidaten. Drei von ihnen sehen überhaupt nicht gut aus, einer ist die Definition eines Jokers und einer hat eine Reihe klassischer Schönheitsmerkmale. Seltsamer Wettbewerb, aber nicht überraschend, der gutaussehende Kandidat gewinnt immer wieder.

Was würde passieren, wenn diese Person gegen vier andere gutaussehende Menschen antreten würde? Würden sie weiter gewinnen?

Wer weiß.