10 Regeln zur Verkürzung Ihres Verkaufszyklus

Ich verbringe einen guten Prozentsatz meiner Zeit mit dem Verkauf. Ich verbringe auch viel Zeit damit, Verkaufsteams zu coachen und zu schulen. Eine Frage, die immer wieder gestellt wird, lautet: „Wie verkürze ich den Verkaufszyklus?“

Meine schnelle Antwort lautet normalerweise: „Haben Sie jederzeit mehr in jeder Phase Ihrer Pipeline, sodass der Verkaufszyklus nur kürzer erscheint.“

Natürlich fühlt sich dadurch selten jemand besser. Basierend auf unserer Erfahrung sind hier 10 Regeln, die Ihnen helfen werden, Ihren Verkaufsprozess schneller voranzutreiben:

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   1. Präsentieren Sie ein gestochen scharfes, klares Leistungsversprechen

   Im Laufe meiner Arbeit mit allen möglichen Firmen höre ich ein allgemeines Klagen: „Wir werden zu einer Ware. Die Interessenten scheinen nur über den Preis zu kaufen. Wie kann ich mich von der Masse abheben?“

   Wenn Sie nicht wissen, inwiefern Sie anders sind, woher sollen es die Interessenten wissen?

   Fragen Sie Ihre Kunden, Kollegen und Ihr Netzwerk: „Wie biete ich einen Mehrwert in dem, was ich tue?“ Sobald Sie die Antworten erhalten haben, verfeinern Sie die Botschaft, üben Sie sie und verfeinern Sie sie erneut. Stellen Sie sicher, dass Ihre Aussage nachhallt (spricht Bedarf), differenziert (warum Sie) und untermauert (Beweis, dass Sie es können).

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   2. Sprechen Sie mit der richtigen Person

   Warum verschwenden so viele von uns am Ende ihre Zeit (und verlängern den Verkaufszyklus), indem sie mit Interessenten sprechen, die weder die finanziellen Möglichkeiten noch die Befugnis haben, unsere Dienstleistungen zu kaufen? Fehlt es an Vertrauen in unsere Fähigkeiten zu liefern, zu verkaufen oder beides?

   Was auch immer der Grund ist, der kürzeste Weg zu einem schnelleren Verkauf ist der zum Entscheider. Gehen Sie in ein potenzielles Unternehmen auf der höchstmöglichen Ebene. Wenn Sie nicht hoch anfangen können, finden Sie so schnell wie möglich heraus, wer die Geldbeutel kontrolliert und wer die Entscheidungen trifft.

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   3. Decken Sie die Bestrebungen und Leiden des Interessenten auf

   Wie direkt verbinden Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen mit den Bedürfnissen des Käufers und denen seines Unternehmens? Zu oft sprechen wir eher mit dem Interessenten als mit dem Interessenten. Stellen Sie Fragen, die es Ihnen ermöglichen, die dringendsten und überzeugendsten Bedürfnisse zu finden, die Ihre Angebote ansprechen können. Sie können dann eine direkte Linie von ihren Bedürfnissen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen ziehen. Wie das Sprichwort sagt: "Der kürzeste Weg ..."

   Suchen Sie nicht nur nach den Schmerzpunkten (Beschwerden), die einen Käufer dazu bringen, ein Problem zu lösen; Suchen Sie auch nach ihren Träumen und Zielen (Aspirationen), die Ihre Dienste ansprechen können, damit Sie die Nachfrage steigern können.

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   4. Schaffen Sie Vertrauen in Ihr Unternehmen

   Wenn Sie nicht das Glück haben, durch eine Empfehlung vorgestellt zu werden, hat Ihr Käufer eine lange Liste von Gründen, warum er nicht kaufen sollte. Während Sie verkaufen, fragen Käufer: „Können Sie das tun, was Sie sagen?“, „Verstehen Sie mein Unternehmen und meine Herausforderungen wirklich?“ und „Bekomme ich für Ihre Gebühren die Rendite meiner Investition ?"

   Stellen Sie Geschichten, Fallstudien und nachweisbare Beispiele dafür bereit, wie Sie ähnlichen Unternehmen geholfen haben. Sprich nicht darüber, wie gut du bist. Zeig es. Auf diese Weise tragen Sie dazu bei, das wahrgenommene Kaufrisiko zu verringern. Je früher Sie die Vertrauensbarriere senken können, desto schneller können Sie Ihren Interessenten dazu bewegen, eine Entscheidung zu treffen.

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   5. Gehen Sie frühzeitig mit Einwänden um

   Entgegen der landläufigen Meinung sind Einwände hilfreich für den Kaufprozess. Ich würde sogar so weit gehen zu sagen, dass Einwände Kaufsignale sind. Wenn ein Interessent Ihnen mitteilt, dass es ein Hindernis für den Kauf Ihrer Dienstleistungen gibt, beteiligt er sich am Kaufprozess. Sie sagt Ihnen: „Ich denke darüber nach, wie es sein könnte, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, aber ich habe ein paar Dinge, die wir zuerst ansprechen müssen.“

   

   Je früher Einwände auftauchen, desto früher haben Sie die Möglichkeit, vollständig zu erkunden, was im Weg steht, damit umzugehen und weiterzumachen. Das schlimmstmögliche Szenario ist, dass der Interessent zustimmend nickt und dann verschwindet, sobald Sie außer Sichtweite sind (keine Anrufe, keine E-Mails und keine Antworten), weil Sie nie die Gelegenheit hatten zu hören, was dem Verkauf im Wege stand .

6. Jetzt herunterladen: Umgang mit Verkaufseinwänden
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   6. Planen Sie jedes Gespräch

   Was soll während (und nach) dem ersten Gespräch passieren? Der Zweite? Der dritte? Der Verkaufszyklus gerät meistens ins Stocken, weil der Dienstleister (oder Verkäufer) keinen Plan hat. Bereiten Sie sich auf jedes Gespräch vor, indem Sie sich fragen:

   • Was ist mein Ziel für diesen Interessenten?
   • Was ist mein Ziel für dieses Gespräch?
   • Wo liegen meine Stärken?
   • Was sind meine Schwachstellen?
   • Was können Sie basierend auf den Antworten erwarten und was ist Ihr geplanter nächster Schritt?

   Improvisation mag für Comedy in Ordnung sein, aber nichts wird den Verkaufsexpress schneller entgleisen lassen, als zu versuchen, es im Laufe der Zeit herauszufinden.

   
   

   Checkliste für die Planung von Verkaufsgesprächen

   

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   7. Den Verkauf vorantreiben (und Fortsetzungen vermeiden)

   Ein Ergebnis einer guten Planung ist Ihre Fähigkeit, den Verkauf zu einem nächsten Schritt voranzutreiben. Wie oft rufen Sie oder Ihre Kollegen an, um bei einem Kunden nachzufassen, und sagen diese wenig inspirierenden Worte: „Ich wollte nur nachsehen, wie die Dinge laufen“? „Gut“, antwortet der Interessent. Pause. "Danke für den Anruf." Wirklich lange Pause. Ende des Gesprächs.

   Geben Sie Antworten auf Fragen, neue Informationen oder einen Grund für eine neue Diskussion darüber, wie Sie ihre Bedürfnisse erfüllen können und werden. Wie können Sie dem Interessenten helfen, den Wert zu erkennen, den Sie bieten? Gehen Sie in jedes neue Gespräch mit einer klaren Vorstellung von den Schritten, die erforderlich sind, um den Kaufprozess voranzutreiben.

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   8. Machen Sie es dem Interessenten leicht zu kaufen

   Selbst nachdem Sie Ihr Wertversprechen verfeinert, Vertrauen geschaffen, Bedürfnisse aufgedeckt, geplant usw. haben, könnte es dem Interessenten immer noch schwer fallen, diesen 300.000-Dollar-Auftrag als erstes Engagement zu kaufen. Wie kann sie Ihre Dienste ausprobieren, um sich bei einem größeren Projekt wohl zu fühlen?

   Der beste Weg ist, einen Einstiegsservice zu haben, der auf überschaubarere Weise zeigt, was Sie tun können. Dies kann in Form eines Pilotprogramms, einer Vorabbewertung oder eines Tages zur Strategieentwicklung erfolgen.

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    9. Bieten Sie Mehrwert in Ihrem Marketing

    Wenn Sie sich zum ersten Mal mit einem potenziellen Kunden an einen Tisch setzen, treffen Sie möglicherweise auf eine von zwei Möglichkeiten:

    • Möglichkeit Nr. 1: „Ich habe noch nie von Ihnen gehört. Ich weiß nicht, was Sie anbieten. Ich weiß nicht, warum Sie hier sind. Was wollen Sie mir verkaufen?“
    • Möglichkeit Nr. 2: „Ich habe zwei Ihrer Whitepaper gelesen, Sie sprechen gesehen und regelmäßig Ihren Newsletter gelesen. Ich liebe Ihre Website und Ihre Methodik. Ich freue mich schon seit Monaten darauf, mit Ihnen zu sprechen.“

    Natürlich möchten Sie Möglichkeit Nr. 2 hören, aber Sie können dies nur durch Ihr Marketing erreichen, wenn Sie wertbasierte Angebote und Erfahrungen erstellen und nutzen. Wenn Sie dies tun, hat der Verkaufszyklus bereits begonnen, bevor Sie überhaupt diesen ersten Austausch haben.

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    10. Seien Sie hartnäckig

    Der durchschnittliche komplexe Verkauf dauert fünf, sechs, sieben oder mehr Gespräche, bis er abgeschlossen ist. Wie oft brechen Sie das Laufen ab, weil Sie das Interesse verlieren und den Zyklus mittendrin beenden? Am Ende gewinnt schnell und stetig den Verkauf.

Jetzt fragen Sie sich vielleicht, ob sich dieser Aufwand lohnt. Wo ist der kürzere Weg in diesem Verkaufszyklus? Ich kann Ihnen versichern, dass sich der Aufwand lohnt, aber Vorsicht: Es gibt wirklich keine Abkürzungen. Der Verkaufserfolg erfordert einen konsistenten und wertorientierten Ansatz, der langfristig funktioniert.

Und vielleicht, nur vielleicht, war die schnelle Antwort die richtige (und kurze).