Insight Selling lebendig machen – wie man eine überzeugende Geschichte erzählt

ÜBERZEUGEN

überzeugen

1. (jemanden) dazu bringen, fest an die Wahrheit von etwas zu glauben.
2. Überreden Sie (jemanden), etwas zu unternehmen.

Vertrauen in die Gültigkeit einer Idee aufbauen. Inspirierende Aktion.

Die Verkäufer, die dies am besten tun, verkaufen am meisten.

Während einige auf natürliche Weise Einblicke verkaufen, haben viele damit zu kämpfen. Verkäufer wissen vielleicht mit großer Gewissheit, dass sie beim Kauf besser dran sind, aber sie können die Käufer einfach nicht dazu bringen, es zu glauben.

Interessant ist jedoch, dass sowohl die Verkäufer, die eine Idee gut verkaufen können, als auch diejenigen, die das nicht können, die Idee und ihre Bedeutung verstehen. Es ist nur so, dass einige es viel besser kommunizieren als andere.

Diejenigen, die Insight Selling gut betreiben – ob sie es wissen oder nicht – erfüllen jedes Mal die gleichen grundlegenden Kriterien und folgen dem gleichen Story-Format. Das Tolle? Der Grundaufbau ist einfach und erlernbar . Wir nennen diese Grundstruktur eine überzeugende Geschichte und skizzieren sie ausführlich in unserem neuen Buch Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently .

Die grundlegende Struktur einer Convincing Story sieht folgendermaßen aus (hier klicken für PDF):

Im Wesentlichen sollte jede Convincing Story 3 Fragen beantworten:

1. Was möchte ich, dass sie lernen?
2. Was möchte ich, dass sie fühlen?
3. Was will ich, dass sie tun?

Folgen Sie dem Format, und Sie erhalten die Antwort, die Sie suchen.

Die 5 Schlüsselkomponenten der Convincing Story sind:

1. Veränderung ist nicht zu leugnen: Bauen Sie eine Beziehung auf und schaffen Sie Glaubwürdigkeit, indem Sie einen scharfen Einblick in ihre Welt demonstrieren. Dies kann ein Überblick über einflussreiche Branchentrends, Technologien sein, die das Spiel verändern, oder ein Überblick über jeden Kontext, der für sie relevant ist und sie dazu bringt, zu sagen: „Sie verstehen es“ oder „Sie verstehen uns“.

   Sobald Sie feststellen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen, werden Sie ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen und neugierig darauf sein, den Rest von dem zu hören, was Sie zu sagen haben. Beachten Sie jedoch, dass Sie nicht der Held der Geschichte sind. Sie sind. Sie etablieren sich, indem Sie Ihre Relevanz für sie feststellen.

2. Erfolg vs. Misserfolg: Stellen Sie als Nächstes den aktuellen Zustand fest und warum er nicht gut genug ist. Das Herzstück jeder Aktion und Veränderung – und eine Schlüsselkomponente des Insight Selling – ist der Wunsch, an einem neuen und anderen Ort zu sein. Indem Sie den Ist-Zustand feststellen und warum er nicht gut genug ist, geben Sie dem Gegner einen Namen. Du legst ihm ein Ziel auf den Rücken.

   Der Gegner kann fast alles sein: fehlende Ergebnisse, schwindende Marktanteile, verschwendete Zeit mit Problemumgehungen, Ideen, deren Zeit abgelaufen ist … alles. Die Meister des Insight Selling sagen den Menschen nicht nur, wohin sie rennen sollen, sondern geben ihnen auch etwas, wovor sie weglaufen können.

   Ihre Fähigkeit, Erfolg zu etablieren und zu definieren – ihnen dabei zu helfen, sich ein bestimmtes Streben vorzustellen – ist entscheidend. Durchschnittliche Verkäufer konzentrieren sich darauf, den Weg zu finden: „Das ist, was wir tun und wie wir es tun.“ Dies sind wie Nachrichten. Niemand kümmert sich um das Wie, bis er die Tiefen des Warum spürt.

   Das Erreichen der Neuen Realität – der Ort, an dem sie die gewünschten Ergebnisse erzielen – ist das Warum. Und warum ist eine mächtige Kraft. Einfach vorzuschlagen: „Hier sind wir und es ist nicht gut genug“, ist, nun ja, nicht gut genug. Es ist antiseptisch. Es erzeugt nicht das intensive Gefühl des Verlangens, das so wichtig für Veränderungen und so entscheidend für den Erfolg beim Verkauf von Erkenntnissen ist.

   Eine der effektivsten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, Ansätze zu beschreiben, die nicht funktioniert haben, und warum. Auf diese Weise können Sie zwischen Misserfolg und Erfolg hin und her wechseln und den Käufer mitnehmen. Eine überzeugende Geschichte ist eine emotionale Reise und ein bisschen wie eine Achterbahnfahrt. Der Nettoeffekt besteht darin, dass der Käufer stärker spürt, wie hoch der Einsatz ist, indem er daran erinnert wird, dass andere dort gefangen waren, versuchten, herauszukommen, und es nicht konnten. Da jeder Geschichten auf sich selbst bezieht, werden sie sich auch gefangen fühlen.

   Gleichzeitig erinnern Sie sie an die Möglichkeiten, die außerhalb ihrer Reichweite zu liegen scheinen. Tun Sie dies effektiv und Sie werden ihren Wunsch nach Erfolg umso stärker aufbauen. Indem Sie zwischen dem aktuellen Zustand und den neuen Möglichkeiten hin und her wechseln, schaffen Sie nicht nur eine sehr wichtige rationale Lücke (Sie sind hier, aber Sie könnten dort sein), sondern maximieren auch die negativen Gefühle, die damit verbunden sind, an dem unerwünschten Ort zu sein und den Wunsch schüren, eine Neue Realität zu erreichen.

3. Verlockende Gelegenheit: Kommunizieren Sie Ergebnisse und schaffen Sie Begeisterung für die neuen Möglichkeiten. Viele Verkäufer wissen, wie man eine Return-on-Investment-Geschichte (ROI) erzählt, aber nur wenige tun alles, was sie tun sollten, um die volle Kraft der Wirkung zu kommunizieren.

   

   Sie müssen immer noch die ROI-Geschichte erzählen – und Sie haben dies wahrscheinlich allgemein getan, als Sie die mögliche Neue Realität etabliert haben –, aber jetzt müssen Sie sie verwirklichen, indem Sie konkrete, spezifische Ergebnisse zeigen. Je mehr Sie echte Ergebnisse zeigen können, desto mehr Vertrauen bauen Sie auf, dass der Käufer diese auch erreichen kann. Gleichzeitig vervollständigen Sie die emotionale Reise, weil sie sich vorstellen, dieselben Dinge erreicht zu haben.

   Sobald sie dies getan haben, werden sie Teil der „in“-Menge sein wollen, die erfolgreich ist. Ihr Wunsch nach Inklusion wird zunehmen. Sie waren an den Tiefpunkten (Erfolg vs. Misserfolg, Sehen und Fühlen der Kluft) und spüren die Höhen. Auch wenn einige das Gegenteil behaupten werden, kaufen Geschäftskäufer mit dem Herzen und rechtfertigen mit dem Kopf. Beim Verkauf einer Idee geht es nicht nur um Zahlen. Verwenden Sie die Struktur „Convincing Story“ und Sie geben den Käufern die Rechtfertigung für sich selbst und für andere, die sie dazu bringen, die Ergebnisse umso mehr zu wollen.

4. Durchbruch! – Führen Sie eine neue Hoffnung ein: Gerade wenn der Käufer sich mit einem Leben in der Grube der Verzweiflung abgefunden fühlt – wo viele (wie sie) feststecken – zeigen Sie ihnen einen anderen Weg. Ein Weg, den andere gegangen sind, um erfolgreich aus der Grube zu klettern. Eine neue Hoffnung!

   Wenn sie sehen, was andere erreicht haben, wenn sie eine Chance genutzt haben, werden sie dasselbe erreichen wollen. Das Konzept ist Neid.

   Aber dennoch ist die Umsetzung der Änderung nicht unbedingt ein Volltreffer. Wenn es einfach wäre, würde es jeder tun. Da Sie den Menschen jedoch dabei helfen – und dabei eine Erfolgsbilanz vorweisen können – können Sie sie um die vielen Fallstricke herumführen, die ihnen im Weg stehen können. (Erinnere den jungen Jedi daran, niemals die dunkle Seite zu unterschätzen.)

   Damit etabliert man sich nicht nur als knappe und differenzierte Lösung, sondern auch als Straight Shooter, der auf ihrer Seite steht. Tun Sie dies und sie werden anfangen, Ihnen zu glauben und Ihnen und der Lösung umso mehr zu vertrauen. Einige Verkäufer kommen so weit, verpassen diesen Schritt aber. Wenn das passiert, „sieht“ der Käufer die Lösung und versteht, dass der ROI-Fall überzeugend ist, aber er bezweifelt immer noch, dass er es erreichen kann. Manchmal denken sie, dass sie es ohne dich schaffen können.

   Ein Ergebnis des Verkaufs von Erkenntnissen besteht darin, ihnen zu helfen, zu erkennen, dass Ihr Wissen, Ihre Zusammenarbeit und Ihre Partnerschaft auf dem Weg für ihren Erfolg von entscheidender Bedeutung sind.

5. Es wird funktionieren: Gemeinsam handeln. Die meisten Verkäufer empfehlen Maßnahmen, insbesondere einen nächsten Schritt. Nur wenige bauen jedoch auf Zusammenarbeit. Wenn Käufer das Gefühl haben, dass Verkäufer mit ihnen zusammenarbeiten, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie kaufen, und zwar von diesem bestimmten Verkäufer. An diesem Punkt besteht Ihr Aufruf zum Handeln darin, Diskussionen und Zusammenarbeit einzuladen.

   Viele Verkäufer versuchen, sich zu schnell zu bewegen, um einen Verkauf zu tätigen. Der Sprung von hier zu einem Verkauf ist ein großer Sprung. Indem Sie nur um eine Verpflichtung zur Zusammenarbeit bitten, verkürzen Sie diesen Sprung mit einem Sprungbrett, das Sie dem Verkauf näher bringt und dessen Wahrscheinlichkeit erhöht.

   Zusammenarbeit ist sehr leistungsfähig und eine Kernkomponente des Verkaufs von Erkenntnissen und des Erzählens einer überzeugenden Geschichte. Die Zusammenarbeit bezieht den Käufer in die Geschichte selbst ein. Wenn Menschen an etwas beteiligt sind, investieren sie in seinen Erfolg. Je mehr sie in etwas investieren, desto mehr übernehmen sie die Verantwortung dafür, es durchzuziehen.

   Am stärksten ist vielleicht, dass Zusammenarbeit gemeinsame Erfahrungen schafft. Gemeinsames Erleben führt zu Intimität im Sinne von „Ich kenne dich wirklich gut“. Intimität ist eine Säule des Vertrauens. Und Vertrauen ist unerlässlich, um Vertrauen aufzubauen und eine Idee zu verkaufen.

Da haben Sie es: die Elemente einer überzeugenden Story, eine wesentliche Komponente, um Insight Selling lebendig zu machen.

Verwenden Sie die Struktur der überzeugenden Geschichte, und Sie werden die drei Ergebnisse erzielen, die Sie zum Verkaufen einer Idee benötigen: lernen, fühlen, tun.

Lernen

• Der aktuelle Zustand ist nicht gut genug. Es muss sich ändern.
• Sie „verstehen“ und „verstehen sie“, denn ohne viel mit ihnen zu reden und gerne ihre Gedanken zu lesen, haben Sie beschrieben, wie ihre Welt ist.
• Mögliche Neue Realität ist viel wünschenswerter. Die Einsätze sind hoch, wenn Sie dieses Spiel gewinnen können.
• Die rationale Wirkung (der ROI) ist klar.
• Es gibt einen Weg dorthin, aber er erfordert anderes Denken und Handeln.
• Aber machen Sie es richtig und die Ergebnisse sind erreichbar.

Gefühl

• Die Tiefe dessen, wie unerwünscht ihr aktueller Zustand ist (z. B. Frustrationen, Probleme und Schwierigkeiten).
• Die volle Erwünschtheit der möglichen Neuen Realität und alles, was damit einhergeht (z. B. Geld, Erfolg, Aufmerksamkeit, Erleichterung, Glück), sogar Neid auf diejenigen, die haben, was sie nicht haben.
• Vertrauen, dass Sie, Ihr Angebot und Ihr Unternehmen ihnen helfen können, Ergebnisse zu erzielen.
• Vertrauen, dass das Ergebnis erreichbar und gleichzeitig das Risiko wert ist.

Tun: Mit Ihnen zusammenarbeiten, um die Neue Realität zum Leben zu erwecken.