Wer sollte das erste Angebot in einer Verhandlung machen?

Wer sollte in einer Verhandlung zuerst gehen, wenn es darum geht, einen Preis, eine Lösung und eine Vereinbarung zu Schlüsselbedingungen anzubieten?

Fragen Sie nach einem Budget und erstellen Sie dann, was Sie daraus machen?

Oder schlagen Sie, nachdem Sie die Anforderungen und wichtigsten Parameter kennen, eine Lösung und einen Preis vor, bevor Sie über das Budget sprechen?

Es ist eine häufig gestellte Frage, die viele Verkäufer weiterhin verwirrt. Sie befürchten, dass sie, wenn sie zuerst gehen, Geld auf dem Tisch liegen lassen oder riskieren, zu hoch zu gehen und den Käufer sagen zu lassen: „Das ist bei weitem nicht das, was wir uns vorgestellt haben“, oder irgendetwas dazwischen.

Die bisher verfügbare Forschung hat gezeigt, dass es zu Ihrem Vorteil ist, die Führung zu übernehmen und den Anfang zu machen. Von Kennern der akademischen Verhandlungsforschung wird häufig zitiert, dass 85 % der Verhandlungsergebnisse mit der Person übereinstimmen, die den Anfang macht. ¹

Aber das basierte auf einer Unterrichtsstudie von College-Professoren. Ist es wahr? Ist es für Unternehmensverkäufer anwendbar, die normalerweise komplexere Verhandlungen führen?

Unbedingt!

Ich teile in diesem Video (und unten) mehr darüber, wer das erste Angebot in einer Verhandlung machen sollte.

Das RAIN Group Center for Sales Research hat kürzlich eine Studie mit 713 Business-to-Business-Verkäufern und -Käufern (sowohl Geschäftskäufer als auch Beschaffung) abgeschlossen, um zu sehen, was leistungsstärkste Verkäufer in Verkaufsverhandlungen anders machen als die anderen.

Von den 14 Verhandlungstaktiken von Verkäufern, die wir untersucht haben, sind hier zwei der drei effektivsten.

Effektivität der von Verkäufern verwendeten Verhandlungstaktiken
In % Sehr effektiv

Wir haben auch die effektivsten Taktiken untersucht, die Käufer gegenüber Verkäufern anwenden.

Von den 16 Taktiken, die Käufer mit Verkäufern anwenden, war die ^{vierteffektivste} für Käufer „ein niedriges Budget im Voraus teilen, um die Voraussetzungen für Verhandlungen zu schaffen, damit sie zu einem niedrigen Preis beginnen können“.

Effektivität der von Käufern verwendeten Verhandlungstaktiken
In % Sehr effektiv/effektiv

Wer das erste Angebot macht, ob Verkäufer oder Käufer, ist in der Regel erfolgreicher in der Verhandlung.

Die Kraft von Erstangeboten ist dank der Wissenschaft des Ankereffekts stark.

Verankerung ist ein irrationaler Teil der menschlichen Entscheidungsfindung – was als kognitive Voreingenommenheit bezeichnet wird. (Für andere kognitive Verzerrungen, die sich auf Verhandlungen auswirken, wie z. B. Verlustaversion und Sunk-Cost-Irrtum, lesen Sie The #1 Way to Decrease Anxiety and Gain Leverage in Sales Negotiations.) Wenn Menschen eine Entscheidung treffen, bevorzugen sie stark die erste Information, die sie finden erhalten. An diesen Informationen orientieren sie ihre späteren Auswertungen und sie verankern , wie weit ihre endgültige Entscheidung gehen kann.

Ankern ist eine der 16 Verhandlungstaktiken, die Käufer verwenden, wie in dieser Infografik identifiziert.

Um die völlig willkürliche Natur von Ankern zu demonstrieren, bat der Verhaltensökonom Dan Ariely die Menschen, die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer aufzuschreiben. ² Dann bat er sie zu überlegen, ob sie diesen Betrag für Gegenstände – Wein, Schokolade oder Computerausrüstung – von unbekanntem Wert bezahlen würden. Anschließend bieten die Teilnehmer für die Gegenstände. Diejenigen mit höheren Sozialversicherungsnummern reichten Gebote ein, die 60-120 % höher waren als diejenigen mit niedrigeren Nummern. Die Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummern waren zu Ankern geworden.

Erste Angebote dienen als Anker in Ihren Verhandlungen. Die andere Partei wird sich darauf fixieren. Selbst wenn Zugeständnisse die endgültige Lösung, den Preis oder die Bedingungen vom ersten Angebot weg verschieben, wird das Endergebnis wahrscheinlich immer noch näher an Ihrem Ideal liegen, als wenn der Käufer das erste Angebot gemacht hätte.

Was passiert, wenn die andere Seite zuerst geht?

Wenn der Käufer zuerst geht, ignorieren Sie ihn nicht. Ihre Nummer gibt Ihnen wichtige Informationen darüber, woher sie kommen. Teilen Sie Ihr Angebot jedoch schnell und überlegen Sie, wie Sie deren Anker aushaken können. Man könnte sagen:

„Danke, dass Sie das mit uns teilen. Ich habe auch eine Reihe von Bedingungen vorbereitet, die für uns funktionieren, und im Moment gibt es einige deutliche Unterschiede. Lassen Sie mich sie mit Ihnen teilen. Dann lassen Sie uns darüber diskutieren.“

Die Kraft der Verankerung

Selbst erfahrene Experten können sich den Auswirkungen des Ankerns nicht entziehen. Bereits in den 1980er Jahren baten Forscher der University of Arizona Immobilienmakler (Experten) und Studenten (Amateure), eine Immobilie in Tucson zu besichtigen und ihren Wert zu schätzen. ³ Die Teilnehmer erhielten Pakete mit Informationen, darunter die jüngsten Immobilienverkäufe in der Stadt und der unmittelbaren Nachbarschaft, Merkmale anderer Immobilien in der Nachbarschaft und das Standard-Listenblatt für die Immobilie.

Im Durchschnitt verkauften die Immobilienmakler seit 7 Jahren Immobilien. Nur 15 % der Studenten waren zu irgendeinem Zeitpunkt ihres Lebens jemals an einer Immobilientransaktion beteiligt.

Alle erhielten die gleichen Informationen, bis auf ein Schlüsselelement: den aktuellen Listenpreis der zu bewertenden Immobilie. Die Teilnehmer erhielten nach dem Zufallsprinzip einen von vier verschiedenen Listenpreisen: einen hohen Preis (12 % höher als der tatsächliche Listenpreis von 74.900 $), einen mäßig hohen Preis (4 % höher), einen mäßig niedrigen Preis (4 % niedriger) und einen niedrigen Preis Preis (12% darunter).

Vor der Durchführung ihres Experiments waren die Forscher von örtlichen Immobilienmaklern gewarnt worden, dass jeder mit Erfahrung schnell feststellen würde, dass die "extremen" Preise offensichtlich unangemessen seien.

Die gefälschten Einträge lösten nicht nur keine Alarmsignale aus, sie beeinflussten auch die Einschätzungen aller Teilnehmer – Amateure und Experten gleichermaßen. Die Experten waren etwas weniger betroffen als die Amateure, aber der gleiche Trend hielt an: Menschen mit niedrigen Ankern hielten ihre Schätzungen niedrig, Menschen mit hohen Ankern hielten sie hoch.

Auf Nachfrage verneinten die Immobilienmakler, den Listenpreis für ihre Bewertung herangezogen zu haben. Sie wiesen auf Merkmale des Grundstücks hin, die ihre Schätzungen rechtfertigten. Aber die Daten waren unterschiedlich – der Ankerpreis hatte ihre Entscheidung maßgeblich beeinflusst. Der wirkliche Unterschied zwischen den Amateuren und den Experten? Die Studenten bestätigten, dass sie den Preis aus dem Informationspaket für ihre Schätzung verwendet hatten.

Unseren Untersuchungen zufolge ist dies eine sehr effektive Taktik, die Käufer mit Verkäufern anwenden. Tatsächlich sagen 68 % (!) der Käufer, die die Taktik „Extreme Anfragen stellen, von denen wir irgendwann zurückweichen, um später vernünftiger zu wirken“ anwenden, dass sie sehr effektiv oder effektiv ist.

Effektivität der von Käufern verwendeten Verhandlungstaktiken
In % Sehr effektiv/effektiv

Wann nach Budget fragen

Du solltest nicht immer zuerst gehen. Es gibt Situationen, in denen Sie möglicherweise nach einem Budget fragen, bevor Sie ein Angebot abgeben. Hier sind einige dieser Situationen:

• Wenn Sie wissen, dass sie ähnliche Produkte/Dienstleistungen kaufen und Sie versuchen, einen Konkurrenten zu verdrängen. Du kannst so etwas sagen wie: „Was gibst du normalerweise aus?“
• Wenn Sie mit Ihrem Champion sprechen. Du kannst so etwas sagen wie: „Was wird deiner Meinung nach hier eigentlich funktionieren? Was ist die Investitionstoleranz? Was bieten die Wettbewerber?“
• Wenn sie sagen: „Das ist nicht im Budget.“ Du kannst so etwas sagen wie: „Okay. Wie hoch ist das Budget?“
• Wenn Sie wissen, dass sie interne Teams einsetzen, um etwas zu tun, was Sie für sie tun könnten. Zum Beispiel haben sie 10 Mitarbeiter, die an X arbeiten, was Y $ kostet, und Sie könnten es für $ Z mit vielen Mehrwerten tun.

Von Sozialversicherungsnummern über Immobilienwerte bis hin zu unserer bahnbrechenden Forschung zu Verkaufsverhandlungen ist die Verankerung überhaupt nicht rational und betrifft sogar Experten auf ihrem Gebiet.

Wenn Sie sich also fragen, wer das erste Angebot in einer Verkaufsverhandlung machen sollte, sollten Sie das tun. Wer das erste Angebot macht, erzielt tendenziell das bessere Ergebnis.

¹ Adam Galinsky und Thomas Mussweiler, „First Offers as Anchors: The Role of Perspective-taking and Negotiator Focus“, Journal of Personality and Social Psychology , 81 (2001): 657-669, https://psycnet.apa.org/ Rekord/2001-18605-008.

² Dan Ariely, George Loewenstein und Drazen Prelec, „Coherent Arbitrariness: Stable Demand Curves Without Stable Preferences“, The Quarterly Journal of Economics , 118, Nr. 1 (Februar 2003): 73–106, https://doi. org/10.1162/00335530360535153.

³ Gregory Northcraft und Margaret Neale, "Experts, Amateurs, and Real Estate: An Anchoring-and-Adjustment Perspective on Property Pricing Decisions", Organizational Behavior and Human Decision Processes , 39 (1987): 84-97.