Best Practices für Verkaufsschulungen: Was Weltklasse-Unternehmen tun

In den meisten Organisationen ist es einfach zu argumentieren, dass Millionen, Hunderte von Millionen oder sogar Milliarden von Dollar an finanziellen Gewinnen durch Verkaufsverbesserungen erzielt werden können. Sie können das Wachstum beeinflussen. Sie können die Wettbewerbsfähigkeit beeinflussen. Sie können den Aktienkurs beeinflussen. Dies sind häufige Punkte auf der Liste der obersten Prioritäten für Führungskräfte.

Wenn Sie den Vertrieb richtig gestalten, können Sie deutlich wettbewerbsfähiger und erfolgreicher sein.

Doch dieser Erfolg wird selten erreicht.

Wieso den?

Denn das Erreichen dieser Ergebnisse erfordert Veränderung: systematische, strukturierte Verhaltensänderung.

Leider betrachten zu viele Unternehmen die Verkaufsschulung als kurze, diskrete Veranstaltung und treiben keine Veränderungen voran.

Wenn Sie diese Art von Ergebnissen erzielen möchten, muss das Training mit Blick auf das Ziel aufgebaut und mit genügend Strenge erstellt werden, damit es haften bleibt, angewendet wird und Veränderungen vorantreibt.

Best Practices für Verkaufsschulungen

In The Complete Guide to Sales Training Success teilen wir mit, wie sich die besten Verkaufstrainingsprogramme, die darauf ausgelegt sind, Ergebnisse zu erzielen, in diesen sieben Dimensionen unterscheiden:

Hier sind ein paar Gedanken, die Ihnen helfen sollen, mit jedem kritischen Erfolgsfaktor erfolgreich zu sein.

Ansatz zum Verkaufstraining

Typisches Verkaufstraining: Die meisten Verkaufstrainings werden mit einer Autowasch-Mentalität angegangen: Sie sind drin, Sie sind raus und Sie sind bereit zu verkaufen. Zu oft hören wir Vertriebsleiter sagen: „Unsere Verkäufer müssen bessere Unterhändler sein … oder beratende Verkäufer … oder Prospektoren … oder Lösungsentwickler.“ Das Training wird aus einer Laune heraus gewählt. Im schlimmsten Fall ist es die neueste Variante des Monats und ein Durcheinander verschiedener Methoden mit einer unklaren (oder sich ständig ändernden) Strategie.

Weltklasse-Verkaufstraining: Wenn Sie an Weltklasse-Training denken, müssen Sie Ihre Vision von kurzfristig auf langfristig ändern. Anstatt zu denken: „Wir müssen dieses Jahr ein oder zwei Fähigkeiten trainieren.“ Denken Sie über die Fähigkeiten nach, die die Mitarbeiter über mehrere Jahre haben sollen.

Weltklasse-Organisationen erstellen ein Verkaufskompetenzmodell und einen Schulungsplan, um die Entwicklung von Fähigkeiten voranzutreiben. Sobald ein Verkäufer eine Fertigkeit in einem Bereich beherrscht und konsequent anwendet, baut er auf diesem Wissen auf und fährt mit der nächsten logischen Fertigkeit fort.

Das Training ist fokussiert, organisiert und logisch mit einer langfristigen Perspektive.

Durchhaltevermögen

Typisch : Laut der Ebbinghaus-Vergessenskurve werden 77 % des Lernens in sechs Tagen vergessen. Die Leute wissen das; Daher ist Verstärkung zu einem Standard für fast alle Schulungen geworden – Verkauf, Führung und andere.

Während Bindung und Fähigkeiten in den ersten Monaten einen kurzfristigen Anstieg des ROI und der Ergebnisse bewirken, verlassen diejenigen, die in den Fähigkeiten geschult wurden, das Unternehmen im Laufe der Zeit, neue Mitarbeiter werden nicht in den Fähigkeiten geschult, Verkäufer sind nicht für die Bewerbung verantwortlich die Fähigkeiten, und sie lernen nicht die nächste Fähigkeit.

Gelerntes wird vergessen und nicht dauerhaft angewendet.

Weltklasse : Durch Verkaufsmanagement und großartiges Verkaufscoaching werden Verkäufer für die Anwendung der Fähigkeiten verantwortlich gemacht. Das Training wird konsequent verstärkt, nicht über Monate, sondern über Jahre durch Arbeitshilfen, Spielbücher und Weiterbildung und Entwicklung, die Überstunden aufbauen.

Lernen wird verinnerlicht, angewendet und fördert langfristige Ergebnisse und ROI.

Ramp-Up für Neueinstellungen

Typisch : Es dauert durchschnittlich drei Monate, bis ein Verkäufer bereit ist, mit Käufern zu interagieren, neun Monate, bis er leistungsfähig ist, und 15 Monate, bis neue Verkäufer zu Top-Performern werden. Dies ist eine lange Zeit und eine große Investition für Vertriebsorganisationen, um Verkäufer zur vollen Produktivität zu bringen.

Die meisten Neueinstellungen sind ein langsamer, ineffizienter Prozess, um neue Mitarbeiter auf die volle Kapazität zu bringen.

Weltklasse : Wir haben gesehen, wie Unternehmen ihre Einarbeitungszeit für Neueinstellungen halbiert haben, indem sie einen neuen Lehrplan für Verkäufer eingeführt haben. Sie lernen genau das, was sie wissen und tun müssen, um im Verkauf in einer bestimmten Organisation erfolgreich zu sein.

Das Hochfahren neuer Mitarbeiter wird effizient, wiederholbar, effektiv und schnell.

Liefermethode und Komponenten

Typisch : Viele Organisationen konzentrieren sich auf ein- oder zweitägige Live-Trainingsveranstaltungen, die von Ausbildern geleitet werden. Dieser Ansatz könnte zum Erlernen grundlegender Aufgaben funktionieren, aber das Verkaufen ist keine grundlegende Aufgabe. Es gibt nicht nur eine große Menge hochentwickelter Fähigkeiten und Kenntnisse zu beherrschen, sondern Verkaufstraining beinhaltet oft auch, das Verhalten von Erwachsenen zu ändern, die auf ihre Art und Weise eingestellt sind.

Weltklasse : Führende Unternehmen betrachten Verkaufsschulungen als fortlaufenden Prozess. Sie entwickeln ein Vertriebsausbildungssystem, das Live- und Online-Blended Learning, mehrere Modalitäten, Coaching, Tests und Zertifizierung umfasst. Sie bauen nicht nur die Fähigkeiten des Vertriebsteams auf, sondern entwerfen auch Schulungen, die es Verkäufern ermöglichen, diese Fähigkeiten anzuwenden, um ihre Verkaufsweise zu verändern.

Anpassung

Typisch : Viele Anpassungsarbeiten für Schulungen lassen sich nicht ohne Weiteres auf die Jobs von Verkäufern anwenden und/oder gehen nach der Schulung verloren oder werden vergessen, sodass sie nicht verwendet oder angewendet werden. Wenn Sie Beispiele, Tools und Verstärkungsaktivitäten nicht an den Kontext Ihrer Organisation und Ihres Marktes anpassen, werden die Verkäufer dies nicht akzeptieren.

Weltklasse : Wenn Sie Ihr Training effektiv anpassen möchten, konzentrieren Sie sich nicht nur auf Fallstudien im Klassenzimmer. Erstellen Sie Arbeitshilfen, Tools und Playbooks – Ressourcen, die Ihr Team beim Verkaufen am Arbeitsplatz nutzen kann.

Führende Organisationen passen die Schulungen und Tools an, um den Nutzen für die Verkaufsförderung zu maximieren.

Verkaufsansprache (Methode)

Typisch : In den 90er und frühen 2000er Jahren lehrten Methoden Verkäufer, weniger zu werben und beim Verkauf einen beratenden Ansatz zu verfolgen. In den 2010er Jahren begannen einige Organisationen zu erkennen, dass Verkäufer, die Käufer mit neuen Ideen aufklären, häufiger gewinnen. Wir sehen jedoch immer noch eine große Anzahl von Vertriebsorganisationen, deren Verkäufer reingehen und pitchen, pitchen, pitchen.

Viele Verkaufsmethoden sind veraltet, begrenzt und entsprechen nicht den Wünschen heutiger Käufer.

Weltklasse : Führende Organisationen stehen an vorderster Front und wenden Verkaufsmethoden an, die forschungsbasiert, aktuell, praxiserprobt und umfassend sind. Sie entwickeln Verkäufer, die vielseitige Change Agents sind.

Wirksamkeit

Typisch : Bei all den Mängeln typischer Verkaufsschulungen ist es kein Wunder, dass Schulungen nicht in Erinnerung bleiben, mit der täglichen Arbeit verbunden oder effektiv sind.

Weltklasse : Führende Organisationen entwickeln erstklassige Schulungen, die verinnerlicht und in die Verkaufsleistungsumgebung integriert sind. Sie betrachten Verkaufstraining als Verhaltensänderung, sodass neue Verhaltensweisen am Arbeitsplatz angewendet werden und die Effektivität steigt.

Auch wenn die Umstellung Ihres Vertriebstrainings nicht über Nacht geschehen wird, lohnt sich der Weg dorthin auf jeden Fall. Laut den Daten der Studie der Aberdeen Group, It's a Marathon, Not a Sprint: Best-in-Class B2B Sales Training for an Ever-Changing Market , führen Unternehmen, die formelle Vertriebsschulungsprogramme einsetzen, Nicht-Anwender an:

• Gesamtteamerreichung von Verkaufsangeboten (78 % gegenüber 63 %)
• Kundenbindung (71 % vs. 66 %)
• Der Prozentsatz der Verkäufe, die die Quote erreichen (64 % gegenüber 42 %)

Es liegt an Ihnen, zu entscheiden, ob Ihr Verkaufstraining Weltklasse sein soll, und Sie können dies tun, indem Sie diese Best Practices befolgen.