Planen, um zu gewinnen: Ihre Checkliste für Verkaufsverhandlungen

Die Vorbereitung ist oft der wichtigste Faktor für den Verhandlungserfolg.

Verkäufer, die in Verhandlungsstudien und Umfragen die besten Ergebnisse erzielen:

• Wissen, was sie verkaufen
• Recherchieren Sie die Wünsche und Bedürfnisse des Käufers über andere Quellen als den Käufer
• Haben Sie ein ausgeprägtes Verständnis für das tägliche Leben und die Sorgen des Käufers
• Bereiten Sie sich auf jede Verhandlung mit Tauschgeschäften, Gegenangeboten und Kenntnissen über ihre Austrittspunkte vor

Verkäufer, die nicht planen, werden oft ausgenutzt.

Gehen Sie nicht unvorbereitet in eine Verhandlung und erwarten Sie, improvisieren zu müssen. Wissen ist deine Kraftquelle. Es gibt Ihnen das Vertrauen und die Informationen, die Sie benötigen, um erfolgreich zu sein.

Unterdessen führt mangelndes Wissen zu Zweifeln auf beiden Seiten des Verhandlungstisches, was zu gescheiterten Verhandlungen und entgangenen Verkäufen führen kann.

Durch Ihre Recherche können Sie viele Aspekte jeder Verhandlung antizipieren, sodass Sie Zweifel ausräumen und stattdessen auf starke Vereinbarungen hinarbeiten können.

Der beste Verhandlungsplan hilft Ihnen, den Kuchen zu erweitern, Vertrauen aufzubauen und Herausforderungen und Probleme zu bewältigen, die auf dem Weg auftreten, was zu einer erfolgreichen Vereinbarung für Sie und Ihren Käufer führt.

Warum planen nicht mehr Verkäufer? Viele kennen die Elemente einer guten Planung einfach nicht.

Um Ihnen bei Ihrer nächsten Verhandlung und allen folgenden zu helfen, haben wir 7 Elemente identifiziert, die für die Vorbereitung unerlässlich sind. Wir bieten auch spezifische Aktionen an, die in jedem Bereich durchgeführt werden müssen, bevor Sie in eine Verkaufsverhandlung eintreten.

Verwenden Sie diese Checkliste, um sich auf jede Verhandlung besser vorbereitet zu fühlen.

7 Elemente einer erfolgreichen Verkaufsverhandlung

Achten Sie auf jedes dieser Elemente, um sich auf Verhandlungen vorzubereiten. Fragen Sie sich vor jeder kritischen Aktion: „Habe ich …“ und verwenden Sie diese Fragen als Checkliste für Ihre Vorbereitung.

1. Mannschaft

   Bei jeder Verhandlung besteht der erste Schritt darin, festzulegen, mit wem Sie zusammenarbeiten. Jedes Unternehmen ist anders, und Sie können nicht erwarten, mit einem Käufer auf die gleiche Weise zu interagieren wie mit einem anderen.

   Laden Sie unser kostenloses Toolkit Verkaufsverhandlungen meistern herunter, um unsere Tipps für die Kommunikation und Verhandlung mit unterschiedlichen Persönlichkeiten zu entdecken.

   Hier dreht sich die Essenz einer guten Planung um die folgenden Fragen:

   "Habe ich…"

   • Haben Sie das Team der anderen Partei zugeordnet?
   • Bestimmte ihre dominanten Persönlichkeiten (dh wer könnte skeptisch oder ein guter Mitarbeiter sein)?
   • Gelernt, wer die Entscheidungsbefugnis hat?
   • Meine Beziehungsstärke zu jedem Teammitglied quantifiziert?
   • Festgestellt, ob ihr Verhandlungsansatz hauptsächlich positionell, partnerschaftlich oder gemischt motiviert ist?
2. Aktionsplan

   Um günstige Ergebnisse zu erzielen, müssen Verkäufer die Verhandlungen führen. Die richtige Planung ermöglicht es Ihnen, kritische Fragen zu beantworten, die die Verhandlung leiten.

   Stellen Sie sich das so vor: Wenn der Käufer plant und Sie nicht, wer hat dann wahrscheinlich ein besseres Ergebnis? Wenn der Käufer plant und der Verkäufer nicht, kann der Verkäufer überhaupt führen?

   Planung ist unerlässlich, um Ihre Verhandlungsdisposition von reaktiv zu proaktiv zu ändern. Übernehmen Sie die Verantwortung für den Verhandlungsprozess von Anfang bis Ende, entwerfen Sie, wie der Tanz aussehen soll, wenn er fertig ist, und planen Sie, wie er eröffnet, entwickelt und geschlossen wird.

   Um sicherzustellen, dass Sie einen Aktionsplan haben, fragen Sie sich:

   "Habe ich…"

   • Haben Sie das gewünschte Ergebnis für das nächste Meeting identifiziert?
   • Vorher die Agenda festlegen?
   • Tagungsort gewählt?
   • Eine Öffnungsstrategie definiert?
   • Zugewiesene nächste Schritte und Recherchen zum Abschluss?
3. Kraft und Hebelwirkung

   Macht und Hebelwirkung sind Funktionen Ihres Wertversprechens. Ihr Wertversprechen ist die Sammlung von Gründen, warum ein Käufer im Allgemeinen und bei Ihnen im Besonderen kaufen möchte. Es sollte eine Kombination sein aus:

   • Die Wichtigkeit des Problems des Käufers verstehen (wie Sie mitschwingen)
   • Aufzeigen der Substitutionsschwierigkeiten (wie Sie sich vom Wettbewerb abheben und wie Sie Ihre Botschaften untermauern und Vertrauen aufbauen)

   Die Beantwortung dieser „Wies“ definiert die Menge an Macht und Einfluss, die Sie in einer Verhandlung haben. Dies wirkt sich auf die von Ihnen erhobenen Gebühren, die von Ihnen gewonnenen Geschäfte und die von Ihnen aufgebaute Kundenbindung aus.

   Um sicherzustellen, dass Sie effektiv positioniert sind, beantworten Sie diese Fragen:

   "Habe ich…"

   
   • Etablierte Machtquellen und Hebel für beide Seiten?
   • Geplante Schritte, die ich unternehmen kann, um meine Hebelwirkung zu erhöhen?
   • Überlegte Schritte, die der Käufer unternehmen könnte, um seine Hebelwirkung zu erhöhen?
4. Käufertaktiken und Einwände

   Bei einer Verhandlung werden Sie fast garantiert einen Einwand von Ihrem Käufer hören. Erfahrene Käufer können sogar mit bestimmten Taktiken vorbereitet sein, um das zu bekommen, was sie wollen.

   Klicken Sie hier, um eine Liste mit 16 gängigen Verhandlungstaktiken anzuzeigen, die Käufer anwenden (und wie Sie darauf reagieren).

   Fragen Sie sich bei der Vorbereitung auf diese Verhandlungsphase:

   "Habe ich…"

   • Identifizierte potenzielle Käufertaktiken und Einwände?
   • Meine Reaktionsstrategien gewählt?
5. Ziele, Anforderungen und Möglichkeiten

   Ziele sind Bestrebungen oder gewünschte Ergebnisse – die Dinge, die eine Partei will oder braucht. Je wichtiger die Ziele, desto größer der Anreiz, sich zu einigen. Es ist entscheidend, die Ziele der anderen Partei aufzudecken. Ziele sind oft die Untermauerung der Positionen, die ein Käufer während der Verhandlung einnehmen könnte.

   Anforderungen sind die Box, in der Sie spielen sollen, oder die Richtlinien, die bestimmen, ob Sie gut zum Käufer passen oder nicht. Entdecken Sie die Gründe für die Anforderungen, und Sie wissen, ob Sie die Anforderungen erfüllen oder nicht erfüllen oder ändern können.

   Ziele und Anforderungen bilden zusammen das „Was“. Sie beschreiben, was wir erreichen wollen (Ziele) und was wir erledigen müssen (Anforderungen), um voranzukommen.

   In Verhandlungen gibt es viele Möglichkeiten, etwas zu erreichen. Die Möglichkeiten reichen von völlig unterschiedlichen Lösungen bis hin zu unterschiedlichen Komponenten ähnlicher Lösungen. Kollaboratives Brainstorming, Ideengenerierung und Kreativität tragen dazu bei, Möglichkeiten zu schaffen, die den Wert für beide Seiten steigern und den Kuchen erweitern.

   Bereiten Sie sich auf Käuferfragen in jedem dieser Bereiche vor, indem Sie sich folgende Fragen stellen:

   "Habe ich…"

   • Voll definierte Ziele und Anforderungen für beide Seiten?
   • Brainstorming-Ideen und Einigungsmöglichkeiten?
   • Bereit, einen kreativen Prozess zu unterstützen, um für beide Seiten akzeptable Möglichkeiten zu finden, die den Wert auf beiden Seiten maximieren?
   • Haben Sie eine Liste möglicher Anfragen und Trades mit jeweils definierten Werten zusammengestellt?
   • Bereit, auf Anfragen mit Trades zu reagieren („Wenn du … dann ich. Wenn ich … dann du.“)?
6. Abkommen und Alternativen

   Alternativen sind entscheidend für das Verständnis des Konzepts der Hebelwirkung. Wenn Sie das, was Sie wollen, leicht woanders bekommen können, haben Sie einen Hebel. Wenn Sie das nicht können, wenn Ihre Alternativen nicht wünschenswert sind, dann ist Ihre Hebelwirkung begrenzt.

   Möglichkeiten und Alternativen stellen zusammen das „Wie“ dar, wie beide Seiten ihre Ziele erreichen und ihre Anforderungen erfüllen können.

   Die Kenntnis Ihres BATNA (Best Alternative to A Negotiated Agreement) ist in einer Verhandlung von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie es nicht wissen, können Sie eine Vereinbarung akzeptieren, die nicht in Ihrem Interesse ist. Verkaufsverhandlungsregel Nr. 1 lautet: „ Sei immer bereit zu gehen . „Wenn Sie Ihre BATNA kennen, wissen Sie, wann Sie gehen und wann Sie bleiben und eine Vereinbarung akzeptieren müssen.

   Stellen Sie sich Ihre BATNA als Ihren „Plan B“ vor. Um zu vermeiden, etwas Schlimmeres als Ihre BATNA zuzustimmen oder etwas Besseres abzulehnen, müssen Sie Ihren Plan B herausfinden, bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen.

   Stellen Sie dazu sicher, dass Sie die folgenden Fragen mit „Ja“ beantworten können:

   "Habe ich…"

   • Die wichtigsten Punkte des Abkommens in seiner jetzigen Form skizziert?
   • Aufgelistete aktuelle und mögliche Gegenangebote und Anfragen von Käufern?
   • Mein BATNA und seinen Wert für mich ausgearbeitet?
   • Erinnerte mich daran, dass Gehen immer eine Option ist, indem ich mich auf meine BATNA konzentriere?
   • Meinen Reservierungspreis ermittelt?
   • Bestimmt meine ideale Vereinbarung?
   • Analysiert das BATNA des Käufers und seinen Wert für ihn?
   • Vermutete ihre ideale Vereinbarung?
7. Emotionen

   Emotionen in Verhandlungen erfordern Aufmerksamkeit, aber viele Menschen übersehen sie. Regulieren Sie Ihre Emotionen und die Ihres Gegenübers, um bessere Vereinbarungen (für beide Seiten) zu treffen.

   Gehen Sie richtig mit Emotionen um und maximieren Sie die Chance auf ein gutes Verhandlungsergebnis. Fragen Sie sich dazu:

   "Habe ich…"

   • Erwartete Käuferaktionen, die starke Emotionen auslösen können, und planten, wie ich mit meinen Reaktionen umgehen soll?
   • Entwickelte Wege, um dem Käufer das Gefühl zu geben, verbunden, engagiert, respektiert und geschätzt zu sein?

Unabhängig davon, ob Sie unsere Verhandlungsplanungs-Checkliste oder Ihre eigene verwenden, stellen Sie sicher, dass Sie die Fragen in jedem dieser sieben Bereiche beantworten. Sie sind in der besten Position, um die Verhandlung zu gewinnen und Geschäfte zu den günstigsten Konditionen abzuschließen.