So schreiben Sie einen Vorschlag

"Können Sie mir ein Angebot schicken?"

Verkäufer lieben es, diese sechs Worte von Käufern zu hören. Sobald Sie einen Vorschlag eingereicht haben, können Sie zum Gewinn weitergehen.

Während ein gutes Angebot zusammenfasst, was Sie bereits besprochen und vereinbart haben, ist ein Angebot im Kern ein überzeugendes Dokument, das den Käufern mitteilt, warum sie kaufen sollten und warum sie bei Ihnen kaufen sollten .

Der richtige Zeitpunkt, um einen Vorschlag zu schreiben

Nehmen wir an, Sie hatten ein erstes Gespräch mit einem Käufer. Sie haben den Bedarf aufgedeckt und sie sind von Ihrer Lösung beeindruckt. Am Ende des Anrufs sagen sie: „Das war großartig. Können Sie mir ein Angebot schicken?“ Das ist vielleicht das, was Sie hören möchten, aber wenn Sie wissen, dass Sie noch ein oder zwei Stunden brauchen, um weitere Fragen zu stellen und verschiedene Ansätze zu besprechen, können Sie nicht voreilig reagieren.

Es ist ein großer Fehler, einen Vorschlag zu früh zu senden. Sie haben eine bessere Chance, den Verkauf zu gewinnen, wenn Sie der Versuchung widerstehen und stattdessen ein zweites Treffen verlangen. Auf diese Weise erhalten Sie die erforderlichen Informationen, um die richtige Lösung zu entwickeln und so den größten Käuferwert zu erzielen.

Ein Vorschlag sollte eine Zusammenfassung dessen sein, was Sie bereits besprochen haben, einschließlich:

• Ihr Verständnis für die Bedürfnisse des Käufers
• Ihr Ansatz zur Lösung ihrer Bedürfnisse
• Realistische Erwartungen an das, was erreicht werden kann
• Ihre Bereitschaft, sich in einem bestimmten Zeitrahmen zu einer Entscheidung zu verpflichten und den entsprechenden Betrag zu investieren
• Ein überzeugender Grund zu kaufen – und von Ihnen zu kaufen
• Was es an Zeit, Geld und Mühe kosten wird

Wenn Sie diese nicht vollständig besprochen haben, schreiben Sie zu früh einen Vorschlag. Stellen Sie sicher, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, indem Sie diese häufigen Fehler bei Angeboten vermeiden.

So schreiben Sie einen Vorschlag: 8 Schlüsselkomponenten

Ein großartiger Vorschlag umfasst acht Hauptabschnitte. In diesem Video erläutert John Doerr, Präsident der RAIN Group, die Bedeutung dieser Komponenten.

Abhängig von der Situation können Sie entscheiden, dass ein bestimmter Vorschlag nicht alle acht enthalten muss, aber Sie sollten einen guten Grund haben, wenn Sie sich dafür entscheiden, einen auszuschließen.

1. Ihr Verständnis für die Bedürfnisse des Käufers

   Beginnen Sie Ihr Angebot, indem Sie Ihr Verständnis der Bedürfnisse des Käufers darlegen. Dies kann in Prosa oder in Aufzählungszeichen erfolgen, aber Ihr Ziel ist es zu zeigen, dass Sie es „verstehen“. Tun Sie dies, indem Sie die Perspektive des Käufers und seinen aktuellen Stand darstellen und auf Gespräche aus der Vergangenheit verweisen, indem Sie Wörter verwenden, mit denen er seine Herausforderungen beschrieben hat.

   Dies erinnert den Käufer daran, warum er handeln sollte, und legt den Tisch dafür fest, was Sie und Ihre Lösung ihm helfen werden.

2. Aktueller Zustand und zukünftiger Zustand

   Skizzieren Sie in einer Liste mit Aufzählungszeichen den aktuellen Zustand des Käufers (zusammengefasst von oben) und stellen Sie seinen möglichen zukünftigen Zustand gegenüber. Was ist die neue Realität, die Sie dem Käufer helfen werden, zu erreichen? Wie werden Sie auf ihre aktuellen Bedürfnisse eingehen?

   

   Dieses einfache Bild sollte für den Käufer äußerst wirkungsvoll sein, um den Unterschied zu sehen, wo er sich befindet und wo er (mit Ihrer Hilfe) sein könnte.

3. Ihre Lösung

   Hier skizzieren Sie, wie Ihre Lösung Ihren Käufer von dort, wo er ist, dorthin bringt, wo er sein möchte. Geben Sie je nach Persona und Kaufprozess des Käufers so viele oder so wenige Details wie erforderlich an. Fügen Sie bei Bedarf Details in einem Anhang hinzu.

   Dieser Abschnitt sollte sich darauf konzentrieren, wie Sie den Käufer von seinem aktuellen Zustand in die skizzierte neue Realität bringen.

4. Der Impact-Fall

   Kommunizieren Sie die Auswirkungen visuell. Wird Ihre Lösung ihnen dabei helfen, den Umsatz zu steigern, Kosten zu senken, Marktanteile zu gewinnen, die Produktivität zu steigern usw.? Quantifizieren Sie so weit wie möglich die Auswirkungen für das, was Sie erreichen können.

   Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, während Ihrer Verkaufsgespräche spezifische, wirkungsorientierte Fragen zu stellen. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie mit den Informationen ausgestattet sind, die Sie für die Entwicklung des Fallbeispiels benötigen.

   Laden Sie unseren Leitfaden 50 leistungsstarke Verkaufsfragen herunter, um spezifische Fragen zu erhalten, die Sie stellen können, um den Impact Case zu entwickeln.

5. Begründung

   Käufer müssen Ihre Lösung nicht nur sehen, sondern auch glauben, dass sie für sie funktionieren kann. Je mehr Sie Ihre Behauptungen belegen können, desto größer sind Ihre Chancen, den Verkauf zu gewinnen.

   Beziehen Sie in Ihre Vorschläge relevante Fallstudien, Branchenerfahrung, repräsentative Ergebnisse, Teamerfahrung (z. B. Bios) usw. ein. Es ist hilfreich, an die Begründung in drei Schlüsselbereichen zu denken:

   • Ihr Unternehmen: Zeigen Sie die Erfolgsbilanz Ihres Unternehmens und warum Ihr Unternehmen die richtige Wahl ist.
   • Ihre Mitarbeiter: Zeigen Sie, dass Ihr Team das richtige Team für sie ist.
   • Ihre Angebote: Zeigen Sie, wie Sie Ihre Versprechen halten und es besser machen als die Konkurrenz.

   Jedes davon sollte zuerst in Ihren Gesprächen angesprochen und dann in Ihrem Vorschlag bekräftigt werden.

6. Investitionsplan

   Preise angeben. Sie können das Projekt und die Gebühren in Phasen aufteilen oder unterschiedliche Preis-/Lösungsangebote machen. Oft können Sie verschiedene Optionen angeben. Wenn ja, erwägen Sie, eine beste Option, eine bessere Option und eine gute Option anzubieten. Wenn Sie dies tun, tun Sie dies in dieser Reihenfolge.

7. Zustimmung

   Fügen Sie immer eine Stelle hinzu, an der der Käufer unterschreiben kann. Klingt einfach, aber wir haben Vorschläge ohne Signaturseite gesehen. Stellen Sie sicher, dass Sie auch alle Allgemeinen Geschäftsbedingungen angeben.

8. Anhang

   Hier können Sie alle wichtigen "Über uns"-Informationen für Ihr Unternehmen zusammen mit begleitenden Details zu Ihren Lösungen einfügen.

Muss jeder Vorschlag jeden Abschnitt enthalten? Nein. Am Ende eines gut geführten Verkaufsprozesses kann es so einfach sein, eine ein- oder zweiseitige Leistungsbeschreibung zusammenzustellen. Wenn Sie mit einem Stammkunden zusammenarbeiten, ist es sehr wahrscheinlich, dass dies alles ist, was Sie brauchen. Gerade in Wettbewerbssituationen mit Neukunden ist es jedoch wichtig, über jeden dieser Abschnitte nachzudenken.

4 Fragen, die Ihr Vorschlag beantwortet

Nach Überprüfung Ihres Angebots sollten Käufer in der Lage sein, die 4 Warums zu beantworten:

• Warum handeln? Kommunizieren Sie den Wert.
• Warum jetzt? Kommunizieren Sie die Dringlichkeit.
• Warum wir? Kommunizieren Sie Ihre Differenzierung.
• Warum vertrauen? Kommunizieren Sie, warum es funktionieren wird und dass es das Risiko wert ist.

Reichen Sie zum richtigen Zeitpunkt ein Angebot ein und fügen Sie die oben genannten acht Komponenten hinzu, um sich in die beste Position zu bringen, um den Verkauf zu gewinnen.