Die massiven Renditen eines wertorientierten Verkaufsansatzes

Jeder sagt: "Verkaufen Sie Wert, steigern Sie den Wert, stellen Sie sicher, dass Käufer einen außergewöhnlichen Wert von Ihnen wahrnehmen und erhalten, und Ihre Verkaufsteams werden erfolgreicher sein."

Haben doch alle Recht? Erzielen Verkäufer und Vertriebsorganisationen, in denen Verkäufer den Käuferwert konsequent steigern, bessere Ergebnisse? Und wenn ja, was ist die tatsächliche Rendite?

Die meisten Führungskräfte sagen uns, dass sie nur Platz für ein paar wenige Prioritäten haben. Sie müssen wissen, wie hoch die Rendite ihrer getätigten Investitionen sein wird. Wenn Sie erwägen, in die Steigerung der Wertsteigerungsfähigkeit Ihrer Vertriebsorganisation zu investieren, gibt Ihnen dieser Artikel einen Rahmen, um zu verstehen, was die Rendite sein könnte und wie sich wertsteigernde Vertriebsorganisationen unterscheiden.

Über das RAIN Group Center for Sales Research untersuchen wir Verkäufer, Verkaufsorganisationen, Käufer und Einkäufe. Ein wiederkehrendes Thema in unserer Forschung ist die Bedeutung von Wert.

• Verkaufsgewinner bringen im Vergleich zu Zweitplatzierten mit 3-mal höherer Wahrscheinlichkeit neue Ideen und Perspektiven zu den Käufern (dies ist auch der wichtigste Faktor, der die beiden Gruppen am meisten trennt).
• 81 % der leistungsstärksten Vertriebsorganisationen stimmen zu, dass sie sich darauf konzentrieren, den maximalen Wert für Käufer zu erzielen (im Vergleich zu nur 61 % der übrigen)
• Verkäufer „konzentrieren sich auf den Wert, den sie mir liefern können“ ist der Faktor Nr. 1, den Käufer als Faktor mit dem größten Einfluss auf ihre Kaufentscheidung angeben (96 % finden ihn einflussreich).

Im Rahmen unserer Untersuchung der leistungsstärksten Vertriebsorganisation wollten wir sehen, welchen Unterschied Wert macht.

Wir haben weltweit 472 Verkäufer und Führungskräfte in mittleren und großen Unternehmen untersucht. Wir identifizierten 16 % der Befragten aufgrund ihrer Werte- und Kundenorientierung als wertsteigernde Vertriebsorganisationen.

Durch unsere Forschung haben wir 10 Möglichkeiten identifiziert, wie wertsteigernde Vertriebsorganisationen ihre nicht wertsteigernden Gegenstücke übertreffen:

10 Unterschiede zwischen wertorientierten Vertriebsorganisationen und nicht wertorientierten Organisationen

Wertsteigernde Vertriebsorganisationen übertreffen nicht wertsteigernde Vertriebsorganisationen in einer Reihe von Kategorien. Wertsteigernde Vertriebsorganisationen werden mit deutlich größerer Wahrscheinlichkeit:

1. Umsatz steigern
2. Haben Sie bemerkenswert höhere Gewinnraten bei vorgeschlagenen Verkäufen
3. Weniger unerwünschte Verkaufsumsätze haben (d. h. sie behalten ihre produktiven Verkäufer)
   
   

Eine weitere Untersuchung dieser Gruppen unter den angegebenen Kriterien half uns, 7 zusätzliche Korrelationen aufzudecken, die Value-Driving Organizations von den anderen unterscheiden:

4. Prioritäten: Wir haben sowohl die Priorisierung der Führung zur Verbesserung der Effektivität der Vertriebsmitarbeiter als auch die Fähigkeit der Führung, Prioritäten umzusetzen, untersucht. Beides korreliert signifikant mit Top-Vertriebsleistung.
   

   
   88 % der Unternehmensleiter in wertorientierten Vertriebsorganisationen priorisieren die Verbesserung der Effektivität der Vertriebsmitarbeiter. Andere Organisationen? Nur 54 % tun dies.

   
   

   Wir haben auch die Unternehmensleiter gefragt: „Wenn Sie eine Priorität festlegen, wird die Priorität dann erledigt?“ 85 % der Führungskräfte in wertorientierten Vertriebsorganisationen antworteten mit Ja, während nur 49 % der Unternehmensleiter in nicht wertorientierten Vertriebsorganisationen zustimmten.

   
   

   Es ist keine Überraschung: Die Strenge und Investitionsführerschaft, die der Vertriebsleistung zugeteilt wird, macht einen Unterschied.

5. Prozessorientierung: Unserer Erfahrung nach sind Verkäufer ohne einen einheitlichen Rahmen für Verkaufsprozesse, Verkaufsmethoden und strategische Account-Prozesse auf sich allein gestellt. Ohne Struktur konzentrieren sich einige Verkäufer auf den Wert und andere nicht (nicht unbedingt aus zweifelhaften Gründen, oft wissen sie nicht wie). In diesem Fall sind durchschnittliche Ergebnisse die Norm.
   

   Per Definition geben 100 % der Führungskräfte in wertorientierten Vertriebsorganisationen an, dass ihr Verkaufsprozess kundenorientiert ist und den Kaufprozessen ihrer Käufer entspricht. Nur 38 % der Mitarbeiter in nicht wertorientierten Vertriebsorganisationen geben an, dass dies auf ihren Prozess zutrifft.

   
   

   Darüber hinaus geben 100 % der Vertriebsleiter in wertorientierten Vertriebsorganisationen an, dass ihr Verkaufsprozess flexibel auf die verschiedenen Rollen und Situationen ihrer Käufer anwendbar ist, während nur 45 % der Befragten in nicht wertorientierten Vertriebsorganisationen sagen, dass dies auf sie zutrifft Verkaufsprozess.

   
   

   Mit anderen Worten, wenn Einkäufer bei einem wertorientierten Unternehmen kaufen, wissen sie es. Der Verkaufsprozess konzentriert sich auf den Käufer und ist auf seine individuelle Situation zugeschnitten.

   
   

   Lesen Sie: 6 Schritte eines erfolgreichen Verkaufsprozesses: Käufer- und Verkäuferperspektive verstehen

6. Fokus und Investition in Verkaufstraining: Führungskräfte in wertorientierten Verkaufsorganisationen priorisieren nicht nur die Entwicklung von Verkäufern, um für Käufer so wertvoll wie möglich zu sein, sondern investieren auch darin. Und wenn Vertriebsleiter Schulungen priorisieren, steigt die Verkaufskompetenz auf ganzer Linie erheblich an.
   
   

   Wertsteigernde Organisationen haben ein effektiveres Verkaufstraining	Wertorientierte Organisationen investieren stärker in Verkaufsschulungen

7. Bessere Verkaufskompetenzen: Wertsteigernde Vertriebsorganisationen verfügen in allen Kompetenzbereichen über deutlich stärkere Verkaufskompetenzen – in manchen Fällen 3-mal stärkere Fähigkeiten als nicht wertsteigernde Vertriebsorganisationen. Angesichts der Tatsache, dass wir wissen, dass wertsteigernde Vertriebsorganisationen stärker in ihre Verkaufsschulung investieren und dass ihre Schulung als effektiver eingestuft wird, ist es kein Wunder, dass sie höhere Gewinnraten, Umsatzwachstum und eine höhere Mitarbeiterbindung aufweisen.
8. Hochmotivierte Vertriebsmitarbeiter: Verkäufer werden Ihnen sagen: „Wenn ich an das glaube, was ich verkaufe, kann ich so viel mehr davon verkaufen.“ Wenn Verkäufer in einem Unternehmen arbeiten, von dem sie glauben, dass es der Steigerung des Kundenwerts Priorität einräumt, und wenn ihre Führungskräfte den Verkäufern dabei helfen, diesen Wert zu schaffen, ist die Motivation der Verkäufer drastisch höher.
   
   

   Sicherlich bringen Verkäufer ihre eigene intrinsische Motivation in ihre Arbeit ein. Es liegt jedoch an der Organisation, die Verkäufermotivation auf hohem Niveau zu nutzen und aufrechtzuerhalten. Die außerordentlichen Unterschiede zwischen werttreibenden Vertriebsorganisationen und nicht-werttreibenden Vertriebsorganisationen in Bezug auf die Verkaufsmotivation sind eklatant.
   
   

   Werttreibende Organisationen und Motivation

9. Account- und Lead-Zuordnung: Definitionsgemäß richten wertorientierte Vertriebsorganisationen ihre Vertriebsstruktur an der bevorzugten Kaufweise der Kunden aus. Dies bedeutet oft, dass Leads und Accounts nicht nur nach Gebiet, sondern auch nach Käuferbranche, Unternehmensgröße und Bedarf zugewiesen werden.
   

   In der Tat verstehen wertsteigernde Vertriebsorganisationen, wonach ihre Käufer suchen, und weisen die Personen zu, die am besten geeignet sind, Kunden zu gewinnen und auszubauen. Tatsächlich ist es fast dreimal so wahrscheinlich wie Nicht-Werttreiber, dass sie sich an der bevorzugten Kaufweise ihrer Kunden ausrichten.

10. Preisgestaltung: Definitionsgemäß konzentrieren sich wertorientierte Vertriebsorganisationen darauf, den maximalen Wert für ihre Kunden zu erzielen (100 % im Vergleich zu 59 % der nicht wertorientierten Vertriebsorganisationen).
    
    Sie stimmen auch doppelt so wahrscheinlich zu, dass ihre Preisstrategie es ihnen ermöglicht, Höchstpreise im Einklang mit dem von ihnen bereitgestellten Wert zu erzielen. Unsere Erfahrung unterstützt dies. Indem sie sich auf den Kundennutzen über den Preis konzentrieren, maximieren Unternehmen die Preisgestaltung und verbessern die Margen.

Wertbasiertes Verkaufen macht einen enormen Unterschied in den Prozessen, Ansätzen und Ergebnissen einer Vertriebsorganisation. Wenn Sie diese Ergebnisse genießen und sich den 16 % der wertsteigernden Vertriebsorganisationen anschließen möchten, können Sie damit beginnen:

1. Wert zur Priorität machen
2. Richten Sie Ihre Strukturen und Vertriebsprozesse kundenzentriert und flexibel aus
3. Investieren Sie in die Fähigkeiten der Verkäufer, um qualifizierter, sachkundiger und wertvoller zu sein