كيفية إنشاء أفضل تجربة تجريبية لآفاقك

امنح الناس (مشتري SaaS) ما يريدون!

وماذا يريدون بالضبط؟ لرؤية المنتج بالطبع!

بالنسبة إلى مشتري SaaS ، يحتاج المنتج إلى التحدث وليس مندوب المبيعات.

لمنح المشترين ما يريدون ، تستخدم فرق Go-to market (GTM) في كثير من الأحيان استراتيجية نمو يقوده المنتج (PLG) لزيادة اكتساب العملاء والتوسع والتحويل والاحتفاظ بهم.

وجزء من أي إستراتيجية PLG ناجحة تتضمن إنشاء تجربة تجريبية مذهلة.

يبدو رائعا ، أليس كذلك؟ لكن بناء تجارب تجريبية عالية الجودة كان عادةً يمثل ألمًا خطيرًا في المؤخرة لفرق المبيعات. وهنا يأتي دور منصة التجربة التجريبية.

في هذه المقالة ، سنشرح كيف يمكنك استخدام منصة التجربة التجريبية لتصميم أفضل تجربة تجريبية ممكنة لعملائك.

{{toc}}

ما هي التجربة التجريبية؟

قبل أن نذهب إلى أبعد من ذلك ، دعنا نتأكد من أننا نعرف بالضبط ما هي التجربة التجريبية. وما الذي يجعله مختلفًا عن العرض التوضيحي العادي.

ربما يكون أي شخص في المبيعات على دراية بالعرض التوضيحي للمنتج ، لكن التجربة التجريبية تشمل كل شيء بدءًا من هيكل العرض التوضيحي الخاص بك إلى المحتوى الذي تقوم بتضمينه والنظام الأساسي الذي تستخدمه لتقديمه.

إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح ، فيجب أن تساعد التجربة التجريبية العميل المحتمل على فهم تدفق المنتج والقيمة التي يضيفها المنتج وكيف يمكن دمجه في سير العمل الحالي.

ما أهمية جودة تجربتك التجريبية؟

يعتمد مصير صفقتك على التجربة التجريبية.

دراماتيكية بعض الشيء ، لكننا في الحقيقة لا نستطيع التقليل من أهمية التجربة التجريبية.

تجربة العرض التوضيحي هي أول انطباع لدى العميل المحتمل عن المنتج ، لذلك ستحتاج إلى جعله ذا قيمة. في حين أن التجربة التفاعلية التي لا تُنسى يمكن أن تساعد العملاء على فهم القيمة التي يجلبها منتجك ، إلا أن التجربة السيئة أو المملة يمكن أن تؤدي إلى هلاك صفقتك.

علاوة على ذلك ، توفر التجارب التجريبية طريقة للعملاء للانغماس في منتجك. ويسمح للبائعين بإظهار ما يمكن أن يفعله منتجهم.

هناك سبب آخر ، رغم ذلك ، هو أنك تريد تحسين تجربة العرض التوضيحي.

تمتلك معظم شركات SaaS منافسين. ومن المحتمل أن يكون المشترون المستهدفون قد سمعوا نفس عروض المنتجات القديمة من قبل. مرارا وتكرارا وتكرارا.

التجربة التجريبية هي لقطة واحدة لتمييز منتجك حقًا وإظهار للمشتري شيئًا لم يروه من قبل. إن تقديم تجربة تجريبية عالية الجودة وتفاعلية وشخصية تتناول نقاط الألم الفريدة لعميلك هو أفضل طريقة لتوصيل رسالتك إلى المنزل.

تتمثل الفكرة الرئيسية هنا في أنه عندما يتعلق الأمر بتحويل العملاء المحتملين ، يمكن أن تكون التجارب التجريبية للمنتج المؤثرة هي أفضل سلاح لك.

ما الذي يسبب فشل العروض التوضيحية للمنتج؟

قام العميل المحتمل بحجز عرض توضيحي. ياي!

ولكن لا يزال هناك الكثير من الفخاخ التي يمكن أن يقع فيها الممثلون خلال هذه المرحلة من عملية البيع.

(آسف ، لم نقصد المطر في هذا العرض).

ومع ذلك ، لا داعي للقلق. يمكن منع العديد من هذه الأخطاء التجريبية من خلال النهج الصحيح.

إليك بعض الأشياء التي تريد الانتباه إليها:

عدم تخصيص العرض التوضيحي

لا تريد الآفاق أن تسمع عن كل شيء صغير يمكن أن يفعله منتجك. إنهم يريدون أن يفهموا ويفهموا بسرعة كيف يعالج منتجك نقاط الألم الفريدة لديهم.

لا تقرأ الغرفة

يدور العرض التوضيحي الناجح حول جعل العملاء المحتملين يهتمون بما تقوله. لذا ، انتبه إلى تعابير وجه العميل المحتمل وأي حالات صمت وعلامات استماع للتأكد من مشاركته بنشاط.

لا تخلق السرد

سيسمح لك سرد القصة بالتحدث مباشرة إلى مشاعر العميل ، ومعالجة المشكلات الخاصة بالعميل ، وإنشاء اتصال أقوى ، وتفكيك الأفكار الأكثر تعقيدًا.

عدم مشاهدة الوقت

كما ذكرنا سابقًا ، يريد العملاء المحتملون فهم ما يفيدهم بسرعة. لذا ، تأكد من حصولك على أقصى استفادة من وقتك المحدود مع عميل محتمل.

بالتأكيد ، من الناحية النظرية ، يبدو الأمر سهلاً بدرجة كافية. ولكن من الناحية العملية ، تسبب إنشاء عروض توضيحية عالية الدقة باستخدام البيئات الحية في حدوث الكثير من الصداع نظرًا لاستهلاكه للوقت وعرضه للمشكلات غير المتوقعة.

لحسن الحظ ، لدينا الآن طريقة أفضل لإنشاء تجربة تجريبية. وهو يساعدك على تبسيط عملية البيع بأكملها وتجنب مثل هذه العقبات.

ما هي منصة التجربة التجريبية؟

أدخل منصة التجربة التجريبية.

يتيح هذا النوع من تقنية مبيعات SaaS لفرق المبيعات إنشاء عروض توضيحية تفاعلية وجذابة للمنتجات. ويمكن أن يساعدك ذلك في ترك انطباع دائم عن العملاء المحتملين.

من خلال نظام أساسي للتجربة التجريبية مثل Walnut ، يمكنك إنشاء عروض توضيحية تفاعلية وجذابة وشخصية تتحدث عن الاحتياجات المحددة للعملاء المحتملين.

في الأساس ، تتيح لك منصة التجربة التجريبية إنشاء نسخة كربونية من منتجك. ليس فقط المرئيات ، ولكن أيضًا نفس المستوى من التفاعل. ولكن يمكن إجراء العروض التوضيحية في بيئة خالية من الأكواد باستخدام واجهة مستخدم مرئية ، دون الحاجة إلى اقترانها بالواجهة الخلفية.

هذا يعني أنه يمكن لأي شخص استخدام منصة تجريبية لإنشاء عروض توضيحية تفاعلية - وليس فقط للمطورين.

الميزات الرئيسية لمنصة التجربة التجريبية

هذا كل شيء جيد وجيد. ولكن كيف يمكن لمنصات التجربة التجريبية مثل Walnut فعلاً تمكين فرق المبيعات من تحسين التجربة الإجمالية؟ يسعدني أنك سألت!

• إنشاء عروض توضيحية مخصصة على نطاق واسع: باستخدام هذا النوع من الأنظمة الأساسية ، يمكنك إنشاء قوالب تجريبية وإعادة استخدامها. كل ما عليك القيام به هو تغيير بعض التفاصيل ، مثل الشعار أو اسم العلامة التجارية ، لتصميم عرض توضيحي تفاعلي من أجل عميل محتمل جديد.
• تمكين التحرير بدون تشفير: يمكن تخصيص العروض التوضيحية باستخدام واجهة بسيطة ومرئية مع أدوات السحب والإفلات والتحرير المباشر. وهذا يلغي الاعتماد على المطورين.
• زيادة الوقت لتحقيق القيمة: يكمن جمال هذا النوع من المنصات في عدم وجود عملية تكامل طويلة. لذلك ، يمكن لفرق المبيعات البدء في تحسين التجربة التجريبية على الفور.
• تتبع الرؤى والتحليلات: منصة التجربة التجريبية تتعقب البيانات والمقاييس القيمة لقياس أداء العرض التوضيحي والفريق. يمكنك أيضًا الحصول على رؤى حول سبب نجاح العروض التوضيحية أو فشلها في زيادة التحويلات المستقبلية.
• قم بإنشاء بيئة مستقرة وآمنة: العروض التوضيحية القائمة على الكود في البيئات الحية تعرض فريقك لجميع أنواع المشكلات. لكن منصات التجربة التجريبية توفر بيئات آمنة وخاضعة للرقابة تقلل من فرصة حدوث أخطاء أو توقف أو شاشات زرقاء للموت.
• شجع المشاركة والتعاون: منصة التجربة التجريبية هي نقطة اتصال واحدة لجميع عروض المبيعات التوضيحية. يمكن لأعضاء الفريق مشاركة المشاريع والتعاون فيها بسهولة. ويمكن أيضًا مشاركة العروض التوضيحية المكتملة مع العالم الخارجي باستخدام الروابط أو التضمينات.

منصات التجربة التجريبية تفيد الشركة بأكملها

في الوقت الحالي ، من المنطقي كيف يمكن لمنصة التجربة التجريبية أن تجعل حياة مندوبي المبيعات أسهل كثيرًا. لكن الكرز على القمة؟ سوف تفيد الشركة بأكملها بالفعل.

كيف بالضبط؟ دعونا نقسمها فريقًا على فريق.

فريق ما قبل البيع

الكل يريد توفير الوقت. على محمل الجد ، لا يمكننا التفكير في أي شخص لا يريد أن يجد القليل من الوقت الإضافي كل يوم.

تتيح منصة التجربة التجريبية لفرق ما قبل البيع إنشاء ومشاركة العروض التوضيحية للمنتجات بسرعة استنادًا إلى القوالب الجاهزة.

في الماضي ، كان على مهندسي المبيعات ومهندسي الحلول الاختيار بين إجراء تغييرات سطحية فقط على العروض التوضيحية الحالية أو المرور بعملية كثيفة الوقت والموارد لإنشاء عروض توضيحية جديدة ومخصصة من البداية.

الآن مع منصة التجربة التجريبية ، يمكنك تمكين مهندسي المبيعات لتقديم تجارب مخصصة للغاية على نطاق واسع في جزء صغير من الوقت.

فريق المبيعات

باستخدام نظام أساسي للتجربة التجريبية ، يمكن إنشاء عروض توضيحية مخصصة ومشاركتها ونشرها في أسرع وقت. هذا يسهل على SDRs و AEs التحكم بشكل أكبر في العملية التجريبية من خلال تحسين العروض التوضيحية دون مساعدة خارجية.

تسويق

بالنسبة لفريق التسويق ، فإن الأمر كله يتعلق بجلب العملاء المحتملين.

وتسمح منصة التجربة التجريبية للمسوقين بتضمين العروض التوضيحية الموجهة ذاتيًا في موقع الويب الخاص بك ورسائل البريد الإلكتروني ، أو في أي مكان آخر تتفاعل فيه مع العملاء المحتملين لأول مرة.

لا يقتصر الأمر على جذب العرض التوضيحي المبكر انتباه العملاء المحتملين ، ولكنه يساعد في تأهيلهم أيضًا.

مديري نجاح العملاء

كما أن منصات التجربة التجريبية مفيدة أيضًا لمديري النجاح في إعداد العملاء.

بالنسبة لمديري النجاح ، من السهل إنشاء دروس تعليمية تفاعلية عن المنتج لإطلاع المستخدمين على الميزات الجديدة ذات الصلة بهم. ومع التوافر عند الطلب ، لن يضطر عملاؤك الجدد إلى انتظار الإعدادات المطولة لبدء الإعداد.

قسم R & D

أخيرًا وليس آخرًا ، هناك شيء ما فيه لقسم البحث والتطوير أيضًا.

يعد الابتكار والتقدم أمرًا حيويًا للبقاء في صدارة المنافسين وذوي الصلة بالسوق المستهدف. وهذا يبقي أيدي قسم البحث والتطوير ممتلئة!

إن توفير وإيقاف تشغيل البيئات التجريبية للمبيعات ، وإنشاء عروض توضيحية جديدة تمامًا من البداية ، والاضطرار إلى تغيير الكود الأساسي يدويًا لاستيعاب تخصيصات العملاء ، تستغرق وقتًا طويلاً للغاية. يؤدي هذا إلى تشتيت انتباه قسم البحث والتطوير عن تحسينات المنتج أو تطوير ميزات جديدة.

لكن امتلاك منصة تجربة تجريبية يوفر لفرق المبيعات القدرة على تطوير العروض التوضيحية الخاصة بهم. لذلك ، ليست هناك حاجة لمشاكل البحث والتطوير ، ويمكن بسهولة دمج تطورات المنتجات المستقبلية في العروض التوضيحية الجديدة.

استخدام منصة تجربة تجريبية لتقديم تجربة ناجحة

حان الوقت الآن لوضع كل شيء قمنا به للتو موضع التنفيذ.

والخبر السار هو أنه من خلال منصة التجربة التجريبية ، يكون من الأسهل بكثير البدء في تنفيذ تجارب تجريبية ناجحة في استراتيجية مبيعات SaaS الخاصة بك. لكنك ستحتاج إلى وضع بعض الأشياء في الاعتبار لجعل التجارب التجريبية مؤثرة قدر الإمكان:

احتمالات البحث قبل العرض

عندما يتعلق الأمر بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء جاهزين للشراء ، فإن الأمر كله يتعلق بالتخصيص.

ومع ذلك ، لا يمكنك تقديم تجارب تجريبية مخصصة إلا إذا فهمت كل عميل محتمل.

للتحضير للعرض التوضيحي ، قد يساعدك أن تسأل نفسك بعض الأسئلة حول العميل المحتمل مثل: كيف يختلفون عن منافسيهم؟ ما هي تحدياتهم الفريدة؟ ما الذي يمكن أن يفعله الحل الذي تقدمه لهم ولا يستطيع الآخرون فعله؟

اختر منهجية البيع الصحيحة

SPIN و GAP و SNAP و MEDDIC - ليس هناك نقص في منهجيات البيع أو النماذج ذات الاختصارات السريعة.

سيضمن الالتزام بمنهجية المبيعات أن يعمل فريقك معًا لتحقيق نفس الهدف. كما أنه يساعد الجميع على فهم ما يحتاجون إلى القيام به وكيف يحتاجون إلى القيام به ، حتى يتمكن فريقك من العمل بكفاءة أكبر.

تحدث إلى صانع القرار

لإنجاز الصفقة ، قد يكون هناك العديد من الأشخاص الذين سيحتاجون إلى الإقناع.

بدلاً من الاضطرار ببساطة إلى رعاية قائد فردي ، عليك تحديد صانعي القرار بالإضافة إلى التنقل وإقناع التسلسل الهرمي للأفراد ذوي الأدوار المختلفة في العملية. ‍

ابق على المسار الصحيح باستخدام مخطط تفصيلي للعرض التوضيحي

لقد جمعت كل المعلومات التي يمكنك الحصول عليها حول العميل المحتمل واحتياجاته. ماذا الآن؟

باستخدام كل هذه المعلومات ، سترغب في إنشاء مخطط عرض تفصيلي للمبيعات. سيساعدك إضفاء الطابع الرسمي على مخطط العرض التوضيحي على إدارة النطاق والتركيز على نقاط الألم الرئيسية أثناء صياغة التجربة التجريبية.

اعمل على عرض مبيعاتك

لا يمكن أن يكون لدى العميل المحتمل تجربة تجريبية ما لم يوافق على عرض تقديمي متعمق. وهنا يأتي دور عرض مبيعات المصعد الخاص بك.

في دقيقة واحدة أو أقل ، تحتاج إلى شرح القيمة التي يجلبها منتجك. عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، فإن عرض المبيعات سيقنع العميل بأنه يجب عليه منحك اهتمامه الكامل.

تخصيص العرض

سيساعدك تخصيص العرض التوضيحي لكل عميل محتمل على إظهار القيمة التي سيجلبها منتجك لهم. وتبين لهم بشكل أسرع ، في هذا الشأن.

هذا لا يشمل فقط تخصيص العرض التوضيحي مع العلامة التجارية المحتملة. ستحتاج إلى معالجة نقاط الألم الخاصة بهم من خلال التركيز على الحلول المختلفة أو حالات الاستخدام.

ركز على الحلول بدلاً من الميزات

لا ترغب العملاء المحتملين في الجلوس والاستماع إليك في كل مرة تتحدث فيها عن كل ميزة يمتلكها منتجك. واضح وبسيط.

هذا هو السبب في أننا نوصي بنهج بيع الحل. بدلاً من مجرد شرح كل ميزة من الميزات ، ركز على كيفية قدرة ميزات معينة على حل مشكلاتها الفريدة.

صفر في نقاط الألم

لماذا قد يهتم العميل المحتمل بمنتجك؟ لأنهم يعانون من الألم ويريدونه أن يذهب!

إذا كان بإمكانك أن توضح بالضبط كيف يمكن لمنتجك أن يخفف من هذا الألم ، فإنه يحفز بشدة العملاء المحتملين على التوقيع على الخط المنقط. لذلك ، تأكد من فهم نقاط الألم المحتملة وتحديد أولوياتها وفقًا لشدتها.

أخبر قصة

سرد قصة يمكن أن يتصل بها العميل المحتمل ليوضح لهم كيف يأخذهم منتجك من النقطة أ إلى النقطة ب. أو ، من مشكلة إلى حل. توجد طرق عديدة لصياغة قصة مبيعات ، ولكن يمكنك البدء بالإجابة على هذه الأسئلة:

• من هي الشخصية / الشخصية الرئيسية؟
• ما الذي يحاولون فعله؟ متى؟ كيف؟
• ما المشكلة التي يواجهونها؟
• كيف يمكن لمنتجك حل هذه المشكلة؟

مشاركة المعلومات الحيوية وحالات الاستخدام

الوقت قيم.

ولدى آفاقك فترة زمنية محدودة لاستخدام واستكشاف العرض التوضيحي الخاص بك. لذلك ، يجب عليك تخصيص التجربة لتحديد أولويات حالات الاستخدام الأكثر أهمية لكل عميل محتمل. ومع ذلك ، تأكد من استمرار توصيل أي معلومات أساسية لا يمكن تغطيتها في العرض التوضيحي.

اجعل العرض التوضيحي للمنتج تفاعليًا

إذا كان أحد العملاء محتملاً أثناء العرض التوضيحي ، فقد حدث خطأ ما.

لا توجد طريقة أفضل لجعل التجربة التجريبية جذابة وغامرة من خلال استخدام العروض التوضيحية التفاعلية. سيقرب عميلك من التجربة الفعلية لاستخدام منتجك. حسب التصميم ، تكون العروض التوضيحية التفاعلية أيضًا أكثر مرونة وتشجع على الاستكشاف.

استخدم التحليلات للتعلم من نجاحاتك وإخفاقاتك السابقة

لقد ركلت مؤخرًا أثناء العرض التوضيحي. أنت أسطورة!

لكن هناك دائمًا مجال للتحسين.

باستخدام المعلومات التي تكتسبها من عروضك التوضيحية ، يمكنك الاستمرار في ضبط التجربة. على سبيل المثال ، يمكن أن يساعدك تحليل كيفية قيام العملاء المحتملين بالنقر فوق العرض التوضيحي الخاص بك في اكتشاف أي اختناقات في عملية المبيعات الخاصة بك. بهذه الطريقة ، يمكنك تسوية هذه الخلل القليلة الأخيرة وتصبح آلة بيع ضعيفة ، وئيمة.

استفد من منصة التجربة التجريبية

لقد درست العميل المحتمل وأتمت التدرب يومًا بعد يوم.

ولكن عندما يحين وقت العرض ، يحدث الأسوأ.

تعطل العرض التوضيحي. أوه ، الرعب!

(مرة أخرى ، آسف على الأعمال الدرامية.)

لكن فشل العرض التوضيحي أو تعطله أو حتى شاشة الموت الزرقاء يمكن أن تعرقل حتى أفضل تجربة تجريبية. ناهيك عن خلق انطباع سلبي عن منتجك.

مقارنة بالعروض التوضيحية المستندة إلى التعليمات البرمجية ، فإن منصة التجربة التجريبية غير قادرة على الخطأ. حتى تتمكن أخيرًا من النوم بسهولة.

زود آفاقك بتجربة عرض توضيحي لا تشوبه شائبة

يمكن لأي شخص أن يعطي عرضا. لكن تقديم تجربة تجريبية ذات مغزى هو ما يمكن أن يحدث فرقًا حقًا عندما يتعلق الأمر بإغلاق الصفقات.

أكثر من مجرد عرض توضيحي آخر ، التجربة التجريبية هي طريقة تجعلك تبرز منتجك وتوضح كيف يحل مشكلات العميل المحتمل.

وقد تم تصميم منصات التجربة التجريبية لمساعدتك في إنشاء هذه الأنواع من التجارب بالضبط.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن حقيقة أن منصات التجربة التجريبية خالية من الأكواد تعني أن فريق المبيعات الخاص بك يمكنه إنشاء وإدارة جميع العروض التوضيحية للمنتجات داخليًا. هذا يحرر فريق البحث والتطوير لديك للتركيز على القيام بما يفعلونه بشكل أفضل: إنشاء منتجات وميزات جديدة مذهلة.

تتيح لك بعض منصات التجربة التجريبية (* إدراج قابس الجوز الوقح) مراقبة التجارب التجريبية حتى تتمكن من إجراء تحسينات في المستقبل.

أفضل جزء؟ باستخدام هذا النوع من الأنظمة الأساسية ، ستتمتع ببيئة آمنة وموثوقة لتشغيل العروض التوضيحية - مما يقلل من مخاطر الأخطاء التجريبية أو غيرها من الانقطاعات المزعجة حقًا.

فكر في الأمر بهذه الطريقة ، باستخدام منصة التجربة التجريبية ، ستكون في طريقك إلى إنشاء تجارب تجريبية تجعل العملاء المحتملين يقولون "نعم" للفستان (نقصد بذلك منتجك).

هل أنت على استعداد للحصول على تجربة غيرت حياتك مع منصة تجربة تجريبية؟ احجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.