شرح منهجية بيع الفجوة في مبيعات SaaS
نشرت: 2022-11-06احذر الحفرة انتبه للحفرة!
لا ، لا نعني عندما تركب القطار.
لكن لا يزال يتعين عليك الانتباه لذلك. على محمل الجد ، كن حذرا هناك أيها الأصدقاء!
إذن ، ما هي الفجوة التي نتحدث عنها؟ منهجية بيع الفجوة بالطبع!
تشير هذه الفجوة إلى المسافة بين الحالة الحالية للعميل المحتمل والمكان الذي يريدون أن يكونوا فيه في المستقبل.
استراتيجية المبيعات هذه ، التي وضعها مدرب المبيعات الشهير كينان (نعم ، لديه اسم واحد فقط) ، يتم استخدامها أكثر وأكثر من قبل فرق GTM لتعزيز عملية مبيعات SaaS ، وإغلاق المزيد من المعاملات ، وبناء أقوى وأكثر ديمومة. اتصالات مع الآفاق.
تبدو مثيرة للاهتمام ، أليس كذلك؟ شرف لي انك تظن هذا!
لأنه في هذه المقالة ، سنقدم لك ملخصًا لبيع الفجوات ونقدم بعض الأمثلة التي توضح كيف يمكنك تنفيذ هذا النهج في استراتيجية مبيعات SaaS الخاصة بك.
{{toc}}
ما هو بيع الفجوة؟
بيع الفجوة هو منهجية مبيعات تهدف إلى تحديد الوضع الحالي للعميل ونقله تدريجياً نحو وضعه المستقبلي المثالي.
على عكس استراتيجيات المبيعات الأخرى ، تركز هذه المنهجية على المشكلات التي يواجهها العميل المحتمل حاليًا قبل الدخول في ما يحتاجه العميل. سيتعمق المندوبون بعمق في عملية الاكتشاف لفهم مدى نقاط الألم لدى العميل المحتمل وكذلك إلى أين يريدون المضي قدمًا.
عندها فقط سيبدأ الممثل في مناقشة احتياجات العميل المحتمل والحلول الممكنة.
تحديد الحالة الراهنة والمستقبلية والفجوة
قبل أن تبدأ حتى في التفاوض على الصفقة ، تحتاج إلى فهم الدول المحتملة المختلفة.
الوضع الحالي
في الأساس ، الوضع الحالي هو ما يشهده العميل المحتمل الآن. هنا ، نركز على البيئة الحالية للعملاء المحتملين ، والمشكلات التي يواجهونها ، وكيف تؤثر هذه المشكلات على الشركة.
يقسم كينان الوضع الحالي للعميل المحتمل إلى خمسة عناصر رئيسية:
- البيئة المادية : تتضمن معلومات حول الموقع الفعلي للعميل والبيئة التي يعمل فيها.
- المشكلة : ما هي المشكلة التي يواجهها العميل؟ يحتاج المندوبون إلى فهم التحديات المحددة التي يواجهها العميل. ويمكن أن تكون هذه التحديات مرتبطة بالعمل نفسه وكذلك بالعوامل التقنية.
- التأثير : كيف تؤثر المشكلة على العمل؟ يمكن أن يساعد أيضًا في معرفة تكلفة عدم حل المشكلة.
- السبب الجذري : ما هي المشكلة الكامنة أو عدم التوازن الذي يسبب وجود المشكلة؟ إذا لم تفهم السبب الجذري ، فلن تتمكن من إظهار كيف يمكنك حل المشكلة التي يواجهها العميل المحتمل.
- المشاعر : ما هي مشاعر المشتري حيال هذا الموقف؟ من الضروري تحديد كيفية تأثير الوضع الحالي على العميل المحتمل على المستوى العاطفي حتى تتمكن من التواصل معه بشكل أفضل.
الحالة المستقبلية
بمجرد أن تعرف مكان وجود العميل المحتمل حاليًا ، فقد حان الوقت لمعرفة أين يريدون أن يكونوا أو لا يريدون أن يكونوا. هذا هو السؤال.
الحالة المستقبلية للاحتمال تدور حول النتيجة التي يريدون تحقيقها. كيف يريدون أن تبدو العمليات المستقبلية؟ ما هو تأثير معالجة قضاياهم على الشركة؟
إن مهمتك هي معرفة ما يحتاجه العميل المحتمل للوصول إلى نتيجته المثالية.
الفجوة
الآن ، وصلنا إلى نقطة الجذب الرئيسية.
الفجوة هي المسافة أو المسافة بين المكان الذي يوجد فيه العميل المحتمل الآن والمكان الذي يتطلعون إليه.
كلما زادت الفجوة ، زاد الدافع الذي يتعين على المشتري سدها عن طريق شراء منتج SaaS الخاص بك. لذلك ، ستحتاج إلى التأكد من وجود فجوة كافية يجب أن يملأها منتجك لضمان استمرار المحادثة.
فوائد منهجية بيع الفجوة
في جوهرها ، تدور Gap Selling حول الحصول على التفاصيل التي تحتاجها للتغلب على ضجيج عروض المبيعات التي لا تعد ولا تحصى وسد الفجوة التي قد لا يدركها العميل المحتمل. ويمكن القيام بذلك من خلال البقاء في وضع التركيز على المشكلة.
عند القيام بذلك بالشكل الصحيح ، يمكن أن تساعدك خدمة "بيع الفجوات" في:
- بناء علاقات على أساس المصداقية بدلا من الإعجاب
- تقصير دورة المبيعات
- دفع زيادة في الإيرادات
- استثمر جهدًا أقل في الصفقات التي لن تغلق في الواقع
- تحسين التنبؤ
كينان هو أول من اعترف بأن المنهجية تتطلب الكثير من العمل. لكن المكافأة تستحق العناء.
بشكل أساسي ، تسمح لك هذه الإستراتيجية بالبيع بالطريقة التي يشتري بها الناس ، والتي يقول إنها أداة قوية يجب امتلاكها.
ولم نتمكن من الاتفاق أكثر.
كيفية استخدام منهجية بيع الفجوة
لقد غطينا كيف يمكن أن يفيد استخدام بيع الفجوات جهود المبيعات الخاصة بك. ولكن كيف يمكنك بالفعل تطبيق هذه المنهجية في استراتيجية المبيعات الخاصة بك؟
حسنًا ، نحن سعداء لأنك سألت!
إليك مخطط تفصيلي خطوة بخطوة يوضح كيفية البدء في بيع الفجوة:
1. قم ببحثك قبل التواصل
ما هى أحد أكبر أخطاء المبيعات التي يمكن أن ترتكبها؟ الوصول إلى العملاء المحتملين قبل أن تفهم حقًا المشكلات التي قد يواجهونها.
وفقًا لكينان ، تتمثل إحدى الطرق المجربة والصحيحة لاكتشاف المشكلات المحتملة في إنشاء مخطط لتحديد المشكلة قبل الوصول إلى العملاء.
يجب أن يتضمن هذا المخطط المشاكل التي يمكن لمنتجك حلها ، وتأثير مشاكل العميل على الشركة ، والسبب الأساسي.
القيام بهذا العصف الذهني قبل أن تتفاعل لأول مرة مع عميل محتمل سيعدك بشكل أفضل لمكالمات المبيعات الخاصة بك.
2. اجمع الحقائق حول العميل المحتمل
بمجرد الانتهاء من واجبك المنزلي ، حان الوقت للتفاعلات الأولى مع العميل المحتمل.
في هذه المرحلة ، سترغب في جمع أي معلومات يمكنك تحديد حالتها الحالية.
يجب أن تركز المحادثة على التعرف على العميل المحتمل بدلاً من دفع المنتج الذي تبيعه. بهذه الطريقة ، ستصبح أقل إلحاحًا وستكون قادرًا على فهم من أين يأتي العميل المحتمل.
3. التعرف على المشاكل والأسباب الجذرية
لقد جمعت معلومات حول بيئة العميل المحتمل ، لكنك لم تنته بعد!
تركز هذه النقطة في عملية بيع الفجوة على التعمق في مشاكل العميل وما يسببها حقًا.
عندما تفهم السبب الجذري ، ستكون قادرًا بشكل أفضل على وضع منتجك كحل مثالي.
4. فهم حالة العميل المستقبلية
ما هي النتائج المحددة التي يحلم بها العملاء المحتملون؟
هذا ما ستحتاج إلى تحديده.
إن معرفة ليس فقط النتائج التي يريدون تحقيقها ، ولكن أيضًا سبب رغبة العملاء في تحقيقها ، يمكن أن يساعدك على فهم أولوياتهم الرئيسية بشكل أفضل.
5. تحديد عوامل اتخاذ القرار
لقد كنا جميعًا هناك من قبل.
عند اتخاذ قرار الشراء ، من المرجح أنك قمت بتضييق نطاق خياراتك بناءً على عوامل محددة.
وبالمثل ، فإن العملاء المحتملين يزنون عوامل مثل سهولة الاستخدام والسعر قبل اتخاذ القرار. سيسمح لك فهم معاييرهم المحددة بتخصيص عروضك التوضيحية لإظهار كيف يلائم المنتج احتياجاتهم.
6. سد الفجوة
اللحظة التي كنت تنتظرها جميعًا!
بعد الانتهاء من كل ما سبق ، حان الوقت لسد الفجوة!
تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في إنشاء عروض توضيحية تفاعلية ومخصصة للمنتجات باستخدام منصة تجربة تجريبية (eh hem ، مثل Walnut) لإظهار كيف يمكن للحل الخاص بك أن يجلب احتمالًا إلى حالته المستقبلية المثالية.
أسئلة بيع الفجوات
إذا تمكنا من إخبارك بكل سؤال واحد لطرحه للحصول على جميع المعلومات التي ستحتاج إليها ، فسنكون في حالة سكر.
لكن هذه المنهجية تتطلب من المندوب الاستجابة بناءً على كيفية تدفق المحادثة. ويجب أن تكون الأسئلة التي تطرحها مباشرة ومحددة.
عند تحديد ما يجب طرحه ، تحتاج إلى صياغة أسئلتك لمحاولة الحصول على معلومات بخصوص:
- ما المشكلة التي يواجهها العميل المحتمل؟
- ما هي نقاط الألم الرئيسية؟
- ما هي الأسباب الجذرية للمشاكل؟
- ما هو تأثير المشكلة؟
- ما هي الدولة المستقبلية المثالية؟
- ما هي الحلول التي من شأنها أن تحل المشاكل المذكورة؟
لكي تكون فعالاً ، يجب أن تعطيك الأسئلة كل المعلومات التي تحتاجها لفهم ما هي فجوة العميل وكيف يمكن لمنتجك أن يملأها.
أمثلة لبيع الفجوات
الآن ، سنحاول وضع كل شيء تعلمناه موضع التنفيذ.
لنفترض أنك تبيع منصة تجربة تجريبية. أولاً ، تحتاج إلى الحصول على جميع المعلومات الحرفية والمادية المتعلقة بالاحتمال.
لذلك ، عليك أن تبدأ بالبحث. سيساعدك هذا على تجنب إضاعة وقت العملاء المحتملين في طرح الأسئلة التي يمكنك الإجابة عليها بنفسك.
إليك بعض أسئلة الاستكشاف التي يمكنك طرحها:
- هل تستخدم العروض التوضيحية كثيرًا؟
- ما نوع البرنامج الذي تستخدمه للعروض التقديمية أو جولات المنتج؟
- من يشارك في إنشاء تجارب تجريبية؟
بمجرد طرح أسئلة الاكتشاف ، ستحتاج إلى فهم التحديات الرئيسية .
فيما يلي بعض الأمثلة على التحديات التي يمكن لمنصة التجربة التجريبية معالجتها:
- لا يمكننا دائمًا إظهار القيمة الكاملة لمنتجاتنا لآفاقنا .
- يستغرق إنشاء العروض التوضيحية وقتًا طويلاً.
- نفقد أحيانًا فرص مشاركة العملاء المحتملين المبكرة.
- ليس لدينا طريقة لجمع التحليلات من عروضنا التجريبية لتحسينها في المستقبل .
رائع ، الآن بعد أن عرفت التحديات التي يواجهونها ، يمكنك الانتقال إلى تأثير هذه المشكلات على العمل. ستحتاج إلى البحث بشكل أعمق ، مع التركيز على الفجوة الموجودة بين مكان وجودهم وما يريدون تحقيقه.
بالعودة إلى المثال ، إليك بعض التأثيرات السلبية التي يمكن أن تحدثها المشكلات المذكورة أعلاه على الشركة:
- يكافح فريق ما قبل البيع لدينا لتقديم عروض توضيحية في الوقت المحدد .
- تفتقر عروضنا التوضيحية الحالية إلى عامل الإبهار الذي يثير اهتمام العملاء المحتملين.
- ليس لدينا طريقة لتضمين العروض التوضيحية أو مشاركتها بسهولة ، مما يتسبب في حدوث احتكاك كلما دعت الحاجة إلى عرض توضيحي مخصص .
- لم نحقق أهداف المبيعات التي كانت في أذهاننا .
بمجرد أن تفهم تأثير المشاكل ، فإن المرحلة التالية تدور حول ما يشعر به العميل المحتمل فيما يتعلق بمشاكله .
يمكن أن تتراوح هذه المشاعر من الإحباط أو الغضب إلى اللامبالاة. لذا ، من المهم التعاطف مع العميل المحتمل.
عندما تتعاطف ، فهذا يساعد على نقلك إلى الخطوة التالية: حيث تكتشف جذر المشكلة.
في مثالنا ، يعرف مندوب المبيعات أن:
- إجراء العروض التوضيحية صعب على العميل المحتمل.
- من الصعب مشاركة العروض التوضيحية.
- يستغرق تقديم عرض توضيحي أو جولة في المنتج وقتًا ، وما إلى ذلك.
باستخدام قائمة نقاط الألم التي تم تحديدها ، يمكنك البدء في طرح الحل الخاص بك باعتباره الخيار الأفضل . في حالة وجود خيارات التخصيص ، يمكنك توفير حلول لاحتياجات معينة كجزء من عرضك العام.
إذا لم تكن أنت والمحتمل مناسبًا جيدًا ، فسيكون هذا أيضًا عندما تدرك ذلك. قد تكون مشكلة الجذر ليست شيئًا يمكن لمنتج SaaS الخاص بك حله. لكن هذا جيد.
يمكن أن يساعدك العملاء المحتملون المؤهلون في التركيز على المشترين المستعدين للتوقيع على الخط المنقط.
دور العروض التوضيحية للمنتج في تعزيز منهجية بيع الفجوة
منهجية بيع الفجوة تدور حول بيع الفجوة. وما هي أفضل طريقة لإظهار احتمال كيف يمكن لمنتجك سد الفجوة وتلبية احتياجاتهم الخاصة من استخدام عرض منتج كيكاس.
باستخدام منصة تجريبية مثل Walnut ، يمكنك إنشاء عروض توضيحية تفاعلية لإظهار العملاء المحتملين أنك تفهم حقًا ما هي الفجوة وأن لديك القدرة على ملئها.
تقدم بعض الأنظمة الأساسية التجريبية أيضًا تحليلات لمساعدتك في الحصول على رؤى قيمة حول مدى فعالية العرض التوضيحي في إيصال هذه الرسالة.
لنضعها بهذه الكيفية. عندما تستخدم العروض التوضيحية التفاعلية أثناء عملية بيع الفجوات ، ستكون في طريقك جيدًا لتظهر للعملاء كيف يمكن لمنتجك أن يوصلهم إلى حيث يريدون أن يكونوا في نهاية المطاف.
إذن ما الذي يعيقك؟ اضغط على الزر "البدء" الأرجواني الكبير أعلى الشاشة لبدء تحسين مبيعات SaaS اليوم.